有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)，使客戶(hù)覺(jué)得有益處，從而順利地進(jìn)行商洽，這是銷(xiāo)售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。首次拜訪(fǎng)客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準(zhǔn)備，要注重細(xì)節(jié)和技巧，從而使銷(xiāo)售工作水到渠成。
　　1．拜訪(fǎng)客戶(hù)的三個(gè)要點(diǎn)
　?。?）重要的拜訪(fǎng)應(yīng)約定時(shí)間
　　在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶(hù)進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶(hù)溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪(fǎng)計(jì)劃的順利進(jìn)行。
　　（2）節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間
　　每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶(hù)來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪(fǎng)過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話(huà)不超過(guò)1分鐘，約訪(fǎng)電話(huà)最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話(huà)不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶(hù)談判，建立客戶(hù)關(guān)系的電話(huà)通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話(huà)拜訪(fǎng)了。
　?。?）把時(shí)間花在決策人身上
　　拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是為了與客戶(hù)達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠(chǎng)長(zhǎng)等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪(fǎng)的效率才會(huì)大大提高。
　　2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)
　　除產(chǎn)品外，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷(xiāo)售的成功率也有重要影響。
　　（1）只比客戶(hù)著裝好一點(diǎn)
　　專(zhuān)家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶(hù)＋1”，只比客戶(hù)穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。著裝與被訪(fǎng)對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售人員經(jīng)常要拜訪(fǎng)設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶(hù)交談，可能連坐的地方都難找。
　?。?）與客戶(hù)交談中不接電話(huà)
　　電話(huà)多是銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)不太現(xiàn)實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷(xiāo)售人員都很懂禮貌，在接電話(huà)前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久?！彼?，銷(xiāo)售人員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí)，決不接電話(huà)。如打電話(huà)的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。
　　（3）把“我”換成“咱們”或“我們”
　　銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷(xiāo)售人員和客戶(hù)是在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”，南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。
　　（4）隨身攜帶記事本
　　拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)的姓名頭銜，記下客戶(hù)需求、答應(yīng)客戶(hù)要辦的事情、下次拜訪(fǎng)的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶(hù)更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利。
　?。?）保持相同的談話(huà)方式
　　這一點(diǎn)年輕的銷(xiāo)售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話(huà)不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶(hù)是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶(hù)反感。王天雷公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，此人既不是能說(shuō)會(huì)道，銷(xiāo)售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對(duì)老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。

    最近，有消費(fèi)者訴說(shuō)了自己憋屈的購(gòu)物經(jīng)歷。他懷疑剛搬到家4個(gè)月就開(kāi)始脫皮的實(shí)木家具是假冒產(chǎn)品，而且產(chǎn)品質(zhì)量很差。專(zhuān)家表示，實(shí)木貼面家具只能稱(chēng)作實(shí)木類(lèi)家具，而不能稱(chēng)為實(shí)木家具，如果消費(fèi)者存有疑問(wèn)，最好到權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行鑒定來(lái)維護(hù)自己的權(quán)益。

■讀者遭遇 

    “實(shí)木家具”竟然脫皮 

    近日，有消費(fèi)者向記者反映，自家花上萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)的“實(shí)木家具”，才使用了四個(gè)月，不但多處開(kāi)裂，而且家具外面貼的木紋皮還翹了起來(lái)，能看見(jiàn)里面的基材。該消費(fèi)者認(rèn)為，自己購(gòu)買(mǎi)的家具不但質(zhì)量差，而且還涉及假冒偽劣，“實(shí)木家具怎么會(huì)翹起皮來(lái)，這肯定是貼了假木皮的人造板材家具！” 
    
    但是家具的售后并未稱(chēng)自家的家具不是實(shí)木家具，而只是給消費(fèi)者修補(bǔ)了家具的破損處了事。看到家具還能接著用，消費(fèi)者在家人勸說(shuō)下準(zhǔn)備不再追究，但心里依然有個(gè)疑問(wèn)，“實(shí)木家具應(yīng)該這樣嗎？我是不是被騙了？”

■專(zhuān)家解釋 

    貼面只屬實(shí)木類(lèi)家具 

    帶著消費(fèi)者的問(wèn)題，記者采訪(fǎng)了專(zhuān)家和業(yè)內(nèi)人士。國(guó)家家具及室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心常務(wù)副主任羅炘指出，消費(fèi)者首先應(yīng)該明確實(shí)木家具的概念。根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)木類(lèi)家具分為三類(lèi)：實(shí)木貼面家具[基材采用實(shí)木鋸材或?qū)嵞景宀闹谱?，并在表面覆貼實(shí)木單板或薄木(木皮)的家具]、實(shí)木家具(基材采用實(shí)木鋸材或?qū)嵞景?nbsp;材制作，表面沒(méi)有覆面處理的家具)和全實(shí)木家具(所有木質(zhì)零部件，鏡子托板、壓條除外)均采用實(shí)木鋸材或?qū)嵞景宀闹谱鞯募揖摺?nbsp;

    根據(jù)消費(fèi)者的描述，羅炘認(rèn)為其購(gòu)買(mǎi)的應(yīng)該是實(shí)木貼面家具，其只能算實(shí)木類(lèi)家具而不等同于實(shí)木家具。商家將實(shí)木貼面家具當(dāng)做實(shí)木家具出售，這本身就存在問(wèn)題。他還提醒，在購(gòu)買(mǎi)實(shí)木類(lèi)家具簽訂合同時(shí)，一定要按照正確的名稱(chēng)填寫(xiě)，以上三種品類(lèi)要標(biāo)注清楚。 
    
    對(duì)于家具外部貼面脫離基材的現(xiàn)象，羅炘認(rèn)為，這是產(chǎn)品不合格的表現(xiàn)。家具業(yè)內(nèi)專(zhuān)家也表示，這是貼皮工藝太差。普通實(shí)木家具開(kāi)裂可能與使用環(huán)境有關(guān)，但這一現(xiàn)象完全是因?yàn)橘|(zhì)量不過(guò)關(guān)，不過(guò)脫皮是可以修補(bǔ)的。

■辨別真假

肉眼也可判斷 

    該消費(fèi)者認(rèn)為自己家購(gòu)買(mǎi)的家具是“板式貼皮”的原因，是一直認(rèn)為只有板式家具上才裝飾一層皮，其他家具上的飾面都應(yīng)該是漆類(lèi)。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家指出，這是消費(fèi)者的誤解，并不能以此來(lái)判斷購(gòu)買(mǎi)家具的真假。首先，從材質(zhì)上說(shuō)，實(shí)木貼面家具表面貼的是一層實(shí)木單板或薄木皮，既然木皮已經(jīng)翹了起來(lái)，消費(fèi)者可以從側(cè)面分辨出其材質(zhì)。而板式家具飾面是一層紙。由于技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)在板式家具上的飾面的木紋也可以做到以假亂真，從表面很難看得出來(lái)。 

    第二，板式家具的飾面是不會(huì)脫離基材的。即使是水泡膨脹，也會(huì)緊緊貼在基材上。而實(shí)木貼面家具，如果貼面脫離，大多數(shù)會(huì)形成一個(gè)氣泡形，用手輕彈，可以感覺(jué)出里面形成了空腔。 

    市場(chǎng)上是否存在在人造板材上貼實(shí)木單板或薄木皮充當(dāng)實(shí)木貼面家具的可能呢？專(zhuān)家表示，確實(shí)存在，不過(guò)近年來(lái)已經(jīng)非常少了。消費(fèi)者要判斷家具的材質(zhì)，除了監(jiān)督商家在合同上標(biāo)注家具類(lèi)別外，還要觀察貼皮下的材質(zhì)?！鞍咐械南M(fèi)者，已經(jīng)可以看到貼皮下的基材，這就好判斷了?！睂?zhuān)家介紹，不過(guò)實(shí)木類(lèi)家具使用的是實(shí) 木鋸材還是實(shí)木板材，大都可以看出木材的管孔、年輪、纖維等。如果基材不存在這些特征，那么確實(shí)可以懷疑家具中摻雜了刨花板、密度板一類(lèi)?！芭倩ò蹇梢钥?nbsp;到小木片，而密度板則一般呈棕黑色或稍白，看起來(lái)密度非常均勻、厚實(shí)，看不到其中的纖維。”當(dāng)然，如果真的要維權(quán)，專(zhuān)家提醒，對(duì)家具材質(zhì)有異議，最好還是 到專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)做檢測(cè)來(lái)確定。