花大價(jià)錢買國(guó)際品牌人體工學(xué)椅劃算嗎?
在購(gòu)物網(wǎng)站搜索人體工學(xué)椅產(chǎn)品,大家會(huì)發(fā)現(xiàn),像HermanMiller、HAWORTH、岡村等國(guó)際品牌的主流產(chǎn)品價(jià)格幾乎都在萬元檔次,而一千元以下價(jià)格的多為國(guó)產(chǎn)品牌,市場(chǎng)缺乏兩千到五千的中間價(jià)位的人體工學(xué)椅。
為何市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格這么巨大的差距,價(jià)差的本質(zhì)是產(chǎn)品力差異,還是價(jià)格虛高?
深入研究發(fā)現(xiàn),國(guó)際大牌確實(shí)有貴的理由
人體工學(xué)椅已經(jīng)有數(shù)十年的發(fā)展背景,以公認(rèn)的世界三大人體工學(xué)椅企業(yè)之一HermanMiller為例,其公司已經(jīng)有近110年歷史。其經(jīng)典人體工學(xué)椅Aeron發(fā)售距今已經(jīng)近30年歷史。一把優(yōu)秀的人體工學(xué)椅是集人體工學(xué)、材料學(xué)等數(shù)個(gè)學(xué)科研發(fā)成果于一身。以1994年上市的Aeron為例,其經(jīng)過數(shù)萬次的實(shí)驗(yàn)和測(cè)試才能創(chuàng)造性的運(yùn)用了杜邦尼龍網(wǎng)狀材料。而如今隨處可見的網(wǎng)椅均來源于這把座椅。不僅如此,一把優(yōu)秀的人體工學(xué)椅更是基于長(zhǎng)久的人體數(shù)據(jù)研究。以同樣是國(guó)際三大人體工學(xué)椅企業(yè)之一HAWORTH的Zody為例,其在21世紀(jì)初與密歇根大學(xué)研究團(tuán)隊(duì)經(jīng)過數(shù)年的基礎(chǔ)研究,才創(chuàng)造出了獨(dú)有的腰部支撐和骶骨支撐系統(tǒng),現(xiàn)在普遍流行的人體工學(xué)椅腰托均來源于這把椅子。
深入研究國(guó)際大牌人體工學(xué)椅的發(fā)展歷史,不難發(fā)現(xiàn),這些國(guó)際大牌不斷追求材料創(chuàng)新,不斷挑戰(zhàn)工藝極限,使得人體工學(xué)椅變得越發(fā)纖細(xì)優(yōu)雅,越來越符合流行審美。Hermanmiller 2017年發(fā)布的Aeron第二代相較第一代,不但外觀更薄,更細(xì),更優(yōu)雅,其產(chǎn)品品質(zhì)有增無減,其能夠滿足全世界人體工學(xué)椅最嚴(yán)苛檢測(cè)的美國(guó)BIFMA認(rèn)證。
但是,國(guó)際大牌不應(yīng)該貴這么高
拋開種種噱頭,國(guó)際品牌的人體工學(xué)椅產(chǎn)品貴這么高合理嗎?
深入分析這些國(guó)際大牌的商業(yè)模式,不難發(fā)現(xiàn),這些傳統(tǒng)辦公家具企業(yè)主要面對(duì)線下B端商業(yè)客戶,甚至有些企業(yè)疫情之前都沒有開通電商以面向C端客戶消費(fèi)者。這些國(guó)際大牌電商上動(dòng)則上萬元的人體工學(xué)椅其實(shí)是一種典型的高價(jià)策略,其利用信息的不平等獲取目標(biāo)消費(fèi)者的信任,用先入為主的品牌認(rèn)知引發(fā)錨點(diǎn)效應(yīng),避免搶占了線下渠道的蛋糕,以虛高的價(jià)格支持線下B端商業(yè)客戶的銷售。畢竟,相較于其電商月銷幾十把而言,真正的客戶是那些線下的企業(yè)采購(gòu)客戶。
以至于成本只有2000元的座椅,據(jù)熟悉人體工學(xué)椅線下業(yè)務(wù)的資深人士透露,其正常的售價(jià)應(yīng)該定在4000元左右,而其電商價(jià)格卻虛高至萬元左右。
國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)相低價(jià),在低端領(lǐng)域不斷內(nèi)卷
而今,面對(duì)國(guó)際品牌占據(jù)中高端領(lǐng)域,制定虛高價(jià)格的市場(chǎng)環(huán)境,國(guó)產(chǎn)品牌相繼站出。然而,由于起步較晚,技術(shù)及研發(fā)底子不足等歷史背景,國(guó)內(nèi)企業(yè)大多集中在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的低價(jià)領(lǐng)域。甚至部分國(guó)產(chǎn)品牌魚目混珠,并沒有將“產(chǎn)品力”作為提升性價(jià)比的方向,營(yíng)造出虛假的“高性價(jià)比”,代價(jià)卻是犧牲產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品品質(zhì)。最終的結(jié)果是,這些所謂的人體工學(xué)椅產(chǎn)品確實(shí)價(jià)格便宜,不斷抄襲模仿,長(zhǎng)期處于產(chǎn)業(yè)鏈處于低端水平相互內(nèi)卷。僅以中國(guó)人體工學(xué)椅之鄉(xiāng)安吉為例,中小型企業(yè)有近千家,其產(chǎn)品大多以幾百元產(chǎn)品為主,甚至更低。
近年來,黑白調(diào)、西昊等國(guó)產(chǎn)品牌,以現(xiàn)有的技術(shù)和生產(chǎn)背景,追求及其高的性價(jià)比。他們從電商起步,以用戶思維設(shè)計(jì)產(chǎn)品,逐步滲透到線下渠道以及企業(yè)客戶,品牌定位聚焦在低端產(chǎn)品。產(chǎn)品力固然距離國(guó)際一線產(chǎn)品有一定差距,雖不得已而為之,卻也是立足本身企業(yè)特點(diǎn)的一種務(wù)實(shí)且聰明的做法。
追求人體工學(xué)椅品質(zhì)升級(jí),追趕國(guó)際一線大牌,有一些品牌嶄露頭角
隨著中國(guó)企業(yè)不斷對(duì)標(biāo)及趕超國(guó)際先進(jìn)企業(yè),部分國(guó)內(nèi)人體工學(xué)椅行業(yè)品牌已經(jīng)開始致力于品質(zhì)升級(jí)。對(duì)標(biāo)國(guó)際一流標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)產(chǎn)品,不斷提升自身實(shí)力,帶動(dòng)提升行業(yè)水平,不斷向國(guó)際一線大牌發(fā)起挑戰(zhàn),大有當(dāng)年魅族小米華為等一系列國(guó)產(chǎn)轎子挑戰(zhàn)國(guó)際大佬的架勢(shì)。比如新興電商品牌ERGOMAX、有譜和座為。
以座為為例:
據(jù)悉座為集團(tuán)母公司曾是眾多國(guó)際大牌汽車座椅供應(yīng)商長(zhǎng)達(dá)30年之久,甚至是沃爾沃中國(guó)的獨(dú)家供應(yīng)商。
不難想象,基于中國(guó)汽車工業(yè)數(shù)十年的技術(shù)背景,龐大的科研隊(duì)伍以及高效率的工作方式,座為可以將中國(guó)汽車工業(yè)數(shù)十年的科技及研發(fā)基礎(chǔ),應(yīng)用于人體工學(xué)椅領(lǐng)域。以沃爾沃為例,沃爾沃曾經(jīng)與“脊柱護(hù)理奠基人”、“現(xiàn)代脊椎醫(yī)療學(xué)科創(chuàng)始人”Aalf Nnachemson教授一同開發(fā)出世界上首款開發(fā)人體工學(xué)汽車座椅,人體工學(xué)座椅口碑首屈一指。
另外,人體工學(xué)和外觀設(shè)計(jì)平衡的挑戰(zhàn)非常大,座為聯(lián)合全球頂級(jí)的工業(yè)設(shè)計(jì)公司IDEO,這家公司曾經(jīng)設(shè)計(jì)蘋果公司第一只可量產(chǎn)的鼠標(biāo),被全世界企業(yè)推崇的“design thinking”及以人為本的設(shè)計(jì),正是由IDEO提出。IDEO更是世界上最大人體工學(xué)椅企業(yè)STEELCASE多年的戰(zhàn)略合作伙伴,是一家國(guó)際領(lǐng)先的設(shè)計(jì)集團(tuán)。通過與國(guó)際領(lǐng)先的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)相互合作,座為第一把人體工學(xué)椅Inspire系列一經(jīng)推出既獲得了三項(xiàng)頂級(jí)國(guó)際大獎(jiǎng)(德國(guó)紅點(diǎn)獎(jiǎng)、美國(guó)IDEA工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)和日本G-mark獎(jiǎng)),放眼全球整個(gè)辦公座椅行業(yè),同時(shí)獲得這三個(gè)獎(jiǎng)也屬于相當(dāng)難的。在人體工學(xué)椅領(lǐng)域,在座為身上,我們仿佛看到了數(shù)年前的國(guó)產(chǎn)汽車企業(yè),不但內(nèi)在技術(shù)趕超世界,外觀設(shè)計(jì)上亦適應(yīng)世界潮流。
在中國(guó),全球高端人體工學(xué)椅品牌甚至很難找到能滿足其高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的代工廠。在座為身上,我們成功的看到了借助汽車座椅工業(yè)的產(chǎn)品線和管理能力制造一把好椅子是完全有可能的。比如,座為成功的將沃爾沃等高端汽車座椅海綿技術(shù)應(yīng)用到其全系產(chǎn)品中。其座椅面料也是采用國(guó)內(nèi)最大的汽車織物集團(tuán)曠達(dá)集團(tuán)的定制面料,通過獨(dú)特的先染線再編織成布的梭織工藝,用汽車工業(yè)成熟的產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)標(biāo)國(guó)際品牌的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。這種借助中國(guó)汽車行業(yè)領(lǐng)先于世界的科技基礎(chǔ),極大的縮小與國(guó)際大牌間差距鴻溝的方法,是我們很多行業(yè)可以學(xué)習(xí)參考的對(duì)象。
同時(shí),我們也不得不正視一個(gè)事實(shí)。想要追趕行業(yè)領(lǐng)先,即使借助跨行業(yè)基礎(chǔ),也是需要付出極大的投入。以座為為例,僅僅研發(fā)Inspire系列人體工學(xué)椅,據(jù)行業(yè)人透露,其花費(fèi)了數(shù)年時(shí)間,投入了近2000萬的資金,雖然與國(guó)際大牌的研發(fā)投入相當(dāng),但是對(duì)于國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)來說,是一個(gè)非常巨大的投入。
辦公家具行業(yè)期望新興中國(guó)品牌的崛起,我們需要尤其座為這種有技術(shù)基礎(chǔ)、有資源能力、有真正制造能力的廠家,帶領(lǐng)行業(yè)升級(jí)。產(chǎn)品力標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到國(guó)際品牌,把虛高價(jià)格打下來。如同汽車和智能手機(jī)行業(yè)一樣,我們能用國(guó)際大牌1/3的價(jià)格,享受到媲美國(guó)際品牌的一流產(chǎn)品。隨著這些企業(yè)的不斷發(fā)展,我們都能享受到兼具美學(xué)與性能的專業(yè)人體工學(xué)椅,無論何時(shí)何地,都能享受舒適健康的品質(zhì)生活。
九月十五,聚焦成都,名企云集,共襄盛舉!
2022中國(guó)(成都)門窗博覽會(huì)暨俊翔型材市場(chǎng)采購(gòu)節(jié)將于九月盛大召開,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),塑區(qū)域品牌,造產(chǎn)業(yè)集群!
作為覆蓋西部的門窗全品類的專業(yè)展覽會(huì),中國(guó)(成都)門窗博覽會(huì)在2022年將會(huì)堅(jiān)守自身“博眾家之長(zhǎng)·覽門窗世界”的定位,持續(xù)為四川門窗行業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
2022中國(guó)(成都)門窗博覽會(huì)將于9月15日—17日舉辦,展會(huì)將立足西部、面向全國(guó)、走向世界,助力門窗行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
同時(shí),正值采購(gòu)?fù)?,為了滿足西部地區(qū)門窗廠家、門窗型材經(jīng)銷商、加工戶、部分裝飾公司、房產(chǎn)公司的采購(gòu)需求,翹首以盼的俊翔型材市場(chǎng)采購(gòu)節(jié)也來了!
2022中國(guó)(成都)門窗博覽會(huì)暨俊翔市場(chǎng)采購(gòu)節(jié)聯(lián)合舉辦,共同搭建貿(mào)易合作橋梁,為參展企業(yè)提供新品、成果和高新技術(shù)展示平臺(tái),同時(shí)舉辦沙龍論壇活動(dòng),門窗人們進(jìn)行思想碰撞、深入交流與探討,聚焦門業(yè)領(lǐng)域未來發(fā)展趨勢(shì),進(jìn)行全方位、全角度、全產(chǎn)業(yè)鏈的解讀,探尋未來發(fā)展機(jī)遇!
高規(guī)格高人氣專業(yè)門窗展,助力門窗行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
9月15-17日來成都,都成!
高端門窗品牌與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈品牌,共同鑄就專業(yè)化高規(guī)格門窗展!
四川作為全國(guó)首屈一指的產(chǎn)業(yè)基地,匯聚了近5000家門窗生產(chǎn)企業(yè),門窗博覽會(huì)將匯聚川內(nèi)、川外全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)秀企業(yè),構(gòu)建行業(yè)生態(tài)圈,發(fā)揮集群效應(yīng),推動(dòng)形成以成渝雙城經(jīng)濟(jì)圈為中心,輻射西部各大省市的行業(yè)新高地,將帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)集群突破,增強(qiáng)西部門窗的知名度與美譽(yù)度,為西部門窗產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)力量,為中國(guó)門窗行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展發(fā)揮作用。
疫情之下,各行各業(yè)都受到了沖擊,為行業(yè)的發(fā)展帶來了很多不確定的因素,但真正的發(fā)展動(dòng)力和源泉,一定是自身的主動(dòng)努力,優(yōu)秀企業(yè)一定要尋找“不確定”中的“確定”,才能打贏這場(chǎng)疫情突圍戰(zhàn)!
品牌云集,共創(chuàng)價(jià)值,共建行業(yè)生態(tài)圈,共舉西部門窗行業(yè)專業(yè)旗幟,打造西部門窗行業(yè)資源平臺(tái)!
同時(shí),四川省門窗行業(yè)協(xié)會(huì)還聯(lián)合了騰訊家居·貝殼等媒體,為2022中國(guó)(成都)門窗博覽會(huì)提供了全包覆媒體矩陣宣傳,從專業(yè)垂直媒體,從大眾化社交媒體到即時(shí)性視頻媒體微信視頻號(hào),從行業(yè)到市場(chǎng),多渠道全方位立體式高密度展開宣傳和引流,形成多點(diǎn)多面全覆蓋西部的宣傳矩陣。
與俊翔型材市場(chǎng)采購(gòu)節(jié)同期舉辦,引起行業(yè)共振!
千商云集,各展風(fēng)采
看新品,享特惠
謀發(fā)展,話未來
把握行業(yè)趨勢(shì),實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升
領(lǐng)跑西部門窗,合作煥發(fā)商機(jī)!
俊翔型材門窗市場(chǎng)創(chuàng)立于2010年,是成都市、青白江區(qū)兩級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目,經(jīng)過十年的精心培育,成為“北改”規(guī)劃中最成功的專業(yè)市場(chǎng),也是西南地區(qū)首屈一指的專業(yè)鋁型材批發(fā)交易中心,自開業(yè)以來已成功吸引各類鋁型材廠家、一級(jí)批發(fā)商700余戶,市場(chǎng)整體入駐率達(dá)到100%,產(chǎn)品輻射全國(guó)65%以上地區(qū)。
2022中國(guó)(成都)門窗博覽會(huì)與俊翔型材市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,更有工作人員下沉到現(xiàn)場(chǎng),直接觸達(dá)受眾,擴(kuò)大活動(dòng)影響,共推盛會(huì)!
2022中國(guó)(成都)門窗博覽會(huì)
博采眾長(zhǎng),強(qiáng)強(qiáng)與共,為門窗行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展吶喊,為世界門窗永續(xù)立新標(biāo),致力于將中國(guó)(成都)門窗博覽會(huì)打造成“中國(guó)專業(yè)門窗第一展”。
博眾家之長(zhǎng)·覽門窗世界
拓西部市場(chǎng),就來中國(guó)成都!
眾所周知,近些年,房產(chǎn)乏力,裝修市場(chǎng)低迷;全球疫情更是加劇了這種狀態(tài)。無論是廠家還是經(jīng)銷商,訂單,都是企業(yè)生存的救命稻草。
如何多接訂單,如何吸引客戶,如何保住自己的訂單,如何贏得最大的利潤(rùn)空間,成為廠商經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。
但是,對(duì)于定制行業(yè)來講有一個(gè)很敏感的話題,那就是飛單。
比如:業(yè)主定的是A品牌的產(chǎn)品,收到的卻是B品牌的產(chǎn)品。這里的A可能大到上市品牌,B可能小到是你們隔壁的小作坊。
飛單,本來是人人喊打的不光彩行為。但是為什么在定制行業(yè),某種程度上,卻是公開的秘密?
這里所講的真正的飛單問題只存在于品牌企業(yè)與他們的渠道經(jīng)銷商之間。
飛單的主體:門店經(jīng)銷商最有發(fā)言權(quán)。
無錫某品牌門店經(jīng)銷商對(duì)于飛單是這樣分析的:
“這個(gè)行業(yè)沒有大的技術(shù)壁壘,大品牌的產(chǎn)品小品牌也能做,而且做的八九不離十。拿無錫當(dāng)?shù)貋碇v,小品牌的工廠也有五六十家。他們就是在幫全國(guó)的這些大品牌做加工。
因?yàn)槿绻麊巫咏o總部,總部要加上運(yùn)營(yíng)成本,管理成本,還有物流費(fèi)用,采購(gòu)成本太高了。而當(dāng)?shù)氐墓S則采購(gòu)快,成本低,利潤(rùn)相對(duì)更高。
所以經(jīng)銷商只要完成一定的業(yè)績(jī)他的單子自然會(huì)流向小廠了。不僅僅是利潤(rùn)更高。小廠響應(yīng)的速度也更快。那是不是找小廠做更合適呢?
飛單動(dòng)了誰的奶酪?
從廠家角度來看:
飛單是自己品牌的部分經(jīng)銷商不講誠(chéng)信,沒有絲毫品牌忠誠(chéng)度,為了蠅頭小利,“掛羊頭賣狗肉”,牟取暴利,不僅損害了消費(fèi)者的權(quán)益,也加劇了市場(chǎng)的混亂與無序競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)對(duì)企業(yè)的品牌、信譽(yù)、市場(chǎng)利益造成了極大傷害。
對(duì)于經(jīng)銷商來講:
站在渠道商的角度,飛單有點(diǎn)無可奈何。不管是主動(dòng)飛單還是被動(dòng)飛單,都從側(cè)面反映出定制行業(yè)的一些痛點(diǎn)。
1、品牌并不擅長(zhǎng)每種風(fēng)格的制作
因?yàn)槎ㄖ菩袠I(yè)的特性,產(chǎn)品多而全,風(fēng)格多變。并不是每家工廠都擅長(zhǎng)做每一種風(fēng)格的產(chǎn)品。客戶要的貨專賣品牌沒有或者不擅長(zhǎng),如果硬要從品牌工廠下單,后續(xù)可能會(huì)導(dǎo)致訂單交付太慢,出錯(cuò)多,售后多。
2、所謂品牌,可能只是自嗨,消費(fèi)者并不知情
定制行業(yè),特別是整木定制,本身屬于高端定制行列。受限于自身行業(yè)特性,很少有全國(guó)范圍內(nèi)品牌知名度很大的工廠。更多的還是在周邊區(qū)域輻射。
品牌定位的高中低,也只是行業(yè)內(nèi)的廠家、經(jīng)銷商和從業(yè)人士自己“排座次”,消費(fèi)者不過在聽經(jīng)銷商“擺龍門”。
而顧客對(duì)于不甚了解的產(chǎn)品、從未聽說的品牌,一樣的木材、一樣的款式,規(guī)模相當(dāng)?shù)牡昝?、檔次相近的工藝,這家比那家貴幾萬,高價(jià)下單的才是傻瓜。而經(jīng)銷商面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅是其他品牌店,還有當(dāng)?shù)氐男∽鞣?,?bào)價(jià)低了沒錢賺,報(bào)價(jià)高了,訂單還說不準(zhǔn)就飛哪家了。
3、不賺錢,消費(fèi)者給的價(jià)格,專賣品牌做不下。
生意難,進(jìn)店的客戶一個(gè)也不能浪費(fèi)。為了生存,飛單也是無奈之舉。如果品牌自身產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,同時(shí)經(jīng)銷商又缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的話,就很容易陷入飛單,價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。
4、生產(chǎn)無法滿足經(jīng)銷商的需求。
經(jīng)銷商的要求是穩(wěn)定供貨,經(jīng)銷商的訂單一多,廠家就會(huì)無法按時(shí)交付可能還會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)。甚至報(bào)價(jià)都需要很長(zhǎng)時(shí)間。
對(duì)于業(yè)主來講:
飛單,如果僅僅只是用更低的價(jià)格購(gòu)買到和大品牌同等品質(zhì)的裝修,無疑是性價(jià)比極佳的選擇。
但是,不排除個(gè)別不良經(jīng)銷商,低價(jià)低質(zhì),更甚者,直接打著大品牌的旗號(hào),高價(jià)賣著劣質(zhì)的其他品牌裝修產(chǎn)品。
飛單,怎解?
定制行業(yè)圍繞飛單引出的誠(chéng)信危機(jī)、價(jià)格大戰(zhàn)、假冒偽劣、消費(fèi)投訴、知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛等更讓人們大傷腦筋。
廠、商之間在進(jìn)行著怎樣的博弈?廠家聲討經(jīng)銷商不講誠(chéng)信要打假,經(jīng)銷商說廠家言而無信只會(huì)忽悠。
對(duì)品牌的建議:一定要把你的門店當(dāng)成種子培養(yǎng),而不是當(dāng)果子吃了。
01
強(qiáng)化管理,練內(nèi)功
經(jīng)銷商飛單固然不對(duì),但企業(yè)的模式、管理、產(chǎn)品、服務(wù)是否做到了盡善盡美?經(jīng)銷商飛單是不忠誠(chéng),但企業(yè)不履行當(dāng)初的招商承諾是否也是不誠(chéng)信?
在定制行業(yè),企業(yè)管理混亂、工藝創(chuàng)新乏力、贏利模式落伍的內(nèi)部問題,與對(duì)經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)任、渠道服務(wù)不到位的訂單遺失、設(shè)計(jì)出錯(cuò)、下料失誤、拖期交貨等現(xiàn)象也層出不窮。
同時(shí),由于廠家的強(qiáng)勢(shì),問題反映之后也得不到應(yīng)有的重視和滿意的答復(fù),不僅讓經(jīng)銷商損失了經(jīng)濟(jì)利益和客戶、朋友的信任,更在很大程度上挫傷了經(jīng)銷商對(duì)品牌企業(yè)的信任度和銷售積極性。
無奈之下,經(jīng)銷商為了維護(hù)自己的利益,只能選擇飛單與竄貨,從而為之后的換品牌埋下了伏筆。所以,造成經(jīng)銷商飛單、竄貨的原因多方面的,要從根本上解決問題,不能只把“不誠(chéng)信”、“山寨”的帽子扣在經(jīng)銷商頭上,品牌企業(yè)、經(jīng)銷商、行業(yè)協(xié)會(huì)以及業(yè)內(nèi)人士都應(yīng)當(dāng)反省自身,共同想辦法。
02
給經(jīng)銷商更多的話語權(quán)。
通常情況下,與廠家相比,經(jīng)銷商都處于相對(duì)弱勢(shì)的地位。合作中遇到問題,經(jīng)銷商希望廠家能認(rèn)真傾聽他們的聲音,負(fù)責(zé)對(duì)待;遇到困難時(shí),希望廠家能及時(shí)伸出援手,出謀劃策,共渡難關(guān),而不是一味要訂單催貨款。
有些人代理的雖然是行業(yè)內(nèi)的知名品牌,但合作并不順利,廠方獨(dú)斷專行、管理混亂、無新品、延期交貨、服務(wù)差、人員不專業(yè)等問題讓經(jīng)銷商頭痛不已,供貨方不誠(chéng)信,他們靠人脈和信譽(yù)建立起來的顧客群體被無端傷害,損失的不僅是金錢,還有自己的誠(chéng)信和周圍的朋友。
因此,這種話語權(quán)非常必要,對(duì)于廠商之間的平等合作、互利共贏、攜手發(fā)展必不可少。
03
適應(yīng)形勢(shì),更多賦能
當(dāng)初他們做品牌是看重了其中豐厚的利潤(rùn)和該品牌的潛在價(jià)值。而現(xiàn)在,市場(chǎng)淡、對(duì)手多、銷量少、利潤(rùn)薄,品牌價(jià)值已經(jīng)嚴(yán)重稀釋,廠家卻不思進(jìn)取,還要壓榨他們的利潤(rùn)。
好不容易接個(gè)訂單,算算利潤(rùn),還不如裝飾公司設(shè)計(jì)師要的提成多。飛單吧,有違自己的經(jīng)營(yíng)理念;但是,更加現(xiàn)實(shí)的是“不飛單吃什么?總不能天天靠打牌贏錢吧?”
品牌方的賦能太少,拿抖音來說,有多少品牌方是第一時(shí)間給經(jīng)銷商找流量做培訓(xùn)。反而,苛刻他們不準(zhǔn)找非專賣的產(chǎn)品。一旦查出,嚴(yán)厲懲罰。
04
換位思考:飛單的經(jīng)銷商有品牌意識(shí)、有能力。
最初,他們不開小作坊、不做街邊店,而選擇做品牌專賣,就說明了他們對(duì)品牌的認(rèn)知能力和自信。在低迷的市場(chǎng)中還有單可飛,恰好說明了他們的接單能力和人脈關(guān)系。
在各地都能看到,雖然市場(chǎng)低迷,但一些經(jīng)銷商并不缺訂單。他們談判方法也很藝術(shù),能夠讓消費(fèi)者接受他們的品牌理念;當(dāng)業(yè)主覺得目前的產(chǎn)品價(jià)格太高時(shí),轉(zhuǎn)而接受他們推薦的性價(jià)比更高的二三線品牌,而不是更便宜的小作坊產(chǎn)品。
所以,品牌方應(yīng)珍視這樣的渠道商,而不是一味地打壓。想辦法和經(jīng)銷商同步前進(jìn),整合供應(yīng)鏈和產(chǎn)品體系。使廠商這對(duì)同林鳥,齊齊飛。
整木定制本身是一項(xiàng)高端產(chǎn)品,品牌產(chǎn)品要想在區(qū)域市場(chǎng)生存下來,并且做大做強(qiáng),需要經(jīng)銷商具備很強(qiáng)的開拓市場(chǎng)能力,強(qiáng)大的資金實(shí)力、高超的銷售水平和深廣的人脈資源都必不可少。
為對(duì)方負(fù)責(zé)、對(duì)伙伴誠(chéng)信,才是根治“飛單”的惟一良方!
文章來源:整木智庫(kù)