目前，國內(nèi)的家具企業(yè)仍以中小型為主，眾多企業(yè)能夠共存，說明了目前行業(yè)起點還比較低，機會依然很多。這正是一個企業(yè)成長壯大的好時機，如果企業(yè)經(jīng)營者還只想著在這混亂時候渾水摸魚，而沒有長遠規(guī)劃，不抓緊時間完善企業(yè)內(nèi)部管理。那么對你的企業(yè)來講，家具行業(yè)的冬天可能真的是來臨了。
    1、沒有實行數(shù)學(xué)管理。中國的家具企業(yè)，大多實行語文管理，就是喜歡用形容詞，感嘆詞，比如說：我們的市場還可以啊，團隊還穩(wěn)定啊。這些含糊辭令，對于企業(yè)的經(jīng)營決策沒有任何的實際指導(dǎo)意義。正常的企業(yè)管理應(yīng)該是用數(shù)字說話的，比如：庫存有多少？倉管應(yīng)能很快地調(diào)出每種型號的庫存量；這個月的銷售額增長或降低了多少？開發(fā)了多少個新客戶？營銷部應(yīng)能隨時提供。如果企業(yè)管理者活在一個大概的感覺當中，就不能很正確的把握企業(yè)的現(xiàn)狀和做出準確判斷（要實行數(shù)字化管理，可以上管理軟件來實現(xiàn)這個目標）。
    2、一相情愿地支持經(jīng)銷商。有個笑話，說一個老頭在草原放羊，來了個西裝革履的人來拉業(yè)務(wù)。那人說：“我能用衛(wèi)星遙感技術(shù)測出你有多少只羊。但你要買我的產(chǎn)品，還給我一只羊作為報酬。”老頭答應(yīng)了。那人搬出一大堆東西，搞了兩、三天，說：“OK！你的羊不多不少，剛好169只，給我一只，你還有168只。”來人抱起了一只羊，說這只就送給我吧。突然老頭說：“我們再賭一把。我猜出你來自哪里，你能不能把羊還給我，我也不買你的高科技東西？”來人同意了。老頭說：“你一定來自KHD公司。”西裝人大吃一驚，追問原因。老頭說：“地球人都知道KHD公司的特點。第一、我沒請你，你就來了。第二，你告訴我的，我早就知道。第三，你不是干我們這一行的，因為你抱的是我的牧羊犬。”我們目前很多家具企業(yè)就是這種做法，沒事派一個區(qū)域經(jīng)理去經(jīng)銷商那里轉(zhuǎn)一圈，又不能解決什么實際問題，或提不出對經(jīng)銷商的銷售有什么幫助的建議，談一些“羊不吃肉，虎不吃草”，路人皆知的常識。并且有些業(yè)務(wù)員還是入行不久，認識有限，甚至是錯誤的。
    3、極端的“拿來主義”思想。很多家具廠看到同行的一些做法有人氣時，馬上照搬過來，也不去思考各自風格的差異，操控能力的高低，該做法是否真正適合自己的企業(yè)或產(chǎn)品。這種近似于邯鄲學(xué)步，不經(jīng)分析，隨意拿來就用的做法是很不明智的。
    4、對營銷理論的理解不透導(dǎo)致經(jīng)營方向不明了。例如： “薄利多銷”非但不能塑造品牌，相反是在對品牌的嚴重傷害，直到最后品牌的消失。這個理論是沒錯。但要冷靜地想清楚企業(yè)經(jīng)營的整個過程，企業(yè)的起步階段和發(fā)展初期，肯定需要足夠的量來維持企業(yè)的運做和逐步形成規(guī)模。靠薄利多銷完成原始積累，當量做到一個高度時，企業(yè)賺到錢了，完全可以開發(fā)一個中高端的品牌，此時，這個低端品牌死了又何防？
    5、以為質(zhì)量好就是一切，忽視了整體包裝。“包裝”不僅指的是針對產(chǎn)品所做的保護性包裝，而是指在與消費者接觸的各類場合，把產(chǎn)品以各種途徑進行展示的行為。它包括產(chǎn)品外包裝的設(shè)計和終端賣場的各類形象物品。例如我們家具專賣店，它的店面形象、櫥窗、產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購員的服裝、價格牌、POP等各個細節(jié)，都圍繞著一個品牌概念。消費者從整體環(huán)境到細小環(huán)節(jié)，無處不在感受著品牌的文化影響力，從而留下一個正面的印象。這就是我們說的整體包裝。從品牌視覺形象系統(tǒng)、品牌文化傳播、商業(yè)環(huán)境的設(shè)計等系列行為，從而構(gòu)成一個對品牌完整的塑造體系。只有好的“包裝”，才能提升產(chǎn)品的附加值，從而獲得商業(yè)利潤。產(chǎn)品只有具備了視覺美感和文化品位，才能與消費者產(chǎn)生深層溝通，才能打動消費者的心靈。我曾經(jīng)服務(wù)過的一家板式家具廠，質(zhì)量細節(jié)處理得是比較完美的，但就是價格賣不起來，后來一比較，其根本原因就是專賣店的設(shè)計形象不夠檔次，后來重先找一家設(shè)計公司，換了店面形象，半年內(nèi)，月平均銷售額提高了36%。
    6、家具企業(yè)的風險防范意識不強。比如，火災(zāi)，去年底深圳寶安和佛山樂從都有家具廠發(fā)生火災(zāi)，損失很大；水災(zāi)，2005年5月，東莞寮步一家知名的大型兒童家具廠被突如其來的大雨所困，除了搶救及時的成品，大部分的板材和部分成品被淹，還好老板的風險意識強，買了保險，保險公司賠了70%，都有一兩百萬，上個月，廣東大面積降雨，東莞塘廈城區(qū)的水深都過一米，很多家具廠這次都受災(zāi)嚴重；員工發(fā)生意外，今年5月，佛山西樵的一家家具廠的業(yè)務(wù)去汕頭，發(fā)生車禍，兩名業(yè)務(wù)經(jīng)理死亡，一名重傷，還有人工荒，電荒、盜竊等對生產(chǎn)的影響，所有這些是無法預(yù)知的，但可以做好應(yīng)對措施，將風險降到最低程度。
    7、認為消費者是無知的。家具材料的不環(huán)保，以劣充好。偷工減料，做工不在乎細節(jié)等。其實大眾是最聰明的，也是最公正的。消費者是外行的觀念要絕對拋掉，只有真心的尊重消費者，企業(yè)才經(jīng)得起時間的檢驗，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
    8、領(lǐng)導(dǎo)閉門開會。目前家具企業(yè)的管理者通常都是幾個高中層管理干部開會，然后將作出的決定公布下去，要求員工執(zhí)行。的確大多數(shù)的工廠管理者都是具有多年的行業(yè)經(jīng)驗，但工廠的具體情況不是固定不變的。每臺機器每時每刻都不一樣。有誰比一線的員工更清楚該如何改進呢？所以應(yīng)鼓勵所有員工都參與到企業(yè)的合理化改進工作中來，這種做法也能調(diào)動員工的積極性，激發(fā)員工思考，為企業(yè)培養(yǎng)儲備人才。
    9、家具企業(yè)的管理者不僅要關(guān)注競爭者的弱點，特別是營銷部門，僅知道對手的短處還不夠，還要善于學(xué)習對手的優(yōu)點。我在安排銷售員出差時，有個任務(wù)是，將拜訪的家具商場里做得好的品牌，找一件干得比我們好的事。
    10、設(shè)備的先進當作競爭優(yōu)勢。許多家具企業(yè)經(jīng)營者認為買了最新的機器設(shè)備（比如數(shù)控封邊機，電子鋸等），就比其他廠家更有競爭力了，實際上，競爭力是比較優(yōu)勢，最終是比“成本”和“銷量”，因此先進的技術(shù)優(yōu)勢如果不能轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢，這些高新東西反而是公司的負資產(chǎn)，消耗著公司的利潤。
   11、廠家的過度承諾。做家具經(jīng)銷多年的朋友都有遭遇過廠家失信的痛苦經(jīng)歷，尤其是在家具展上，一些廠家為了急切地打開銷售渠道，推出了很多優(yōu)惠的支持政策，讓經(jīng)銷商為之心動，然而，一旦經(jīng)銷商交了意向金，很多承諾都打折扣，或因為客觀條件完全不兌現(xiàn)，最終傷害了經(jīng)銷商的感情，這種做法無異于搬起石頭砸自己的腳，自毀企業(yè)的名譽。
   12、營銷方案華而不實。展會招商時，很多廠家會拿出富有蠱惑力的市場營銷方案，但對于日益理性而現(xiàn)實的經(jīng)銷商而言，他們更多地關(guān)注方案的可行性以及實效性，只有制定出詳細、易操作、易出效果的營銷方案，才能真正打動經(jīng)銷商的“芳心”。
    13、酒不香，哪怕巷子淺，瞎吆喝也沒用。重視廣告推廣是沒錯，可不注意產(chǎn)品本身，本末倒置就不對了。產(chǎn)品不好，花多少廣告費，或者做多少營銷工作都是浪費，一些家具企業(yè)只重視知名度，而忽視了美譽度。
    14、沒有沉不了的船，沒有垮不掉的企業(yè)。家具企業(yè)缺乏危機意識，或者說不正視市場的嚴峻現(xiàn)實，抱著僥幸的心理，不從企業(yè)內(nèi)部下功夫，面對客戶的反饋或抱怨不理不睬。我曾經(jīng)服務(wù)過的一家企業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)常遭到經(jīng)銷商投訴，發(fā)貨少件，色差，但生產(chǎn)部沒有采取任何有效的措施去改進。老板也沒下狠力，反正工廠目前有單做就行。不能居安思危，企業(yè)效益好時，工廠上下是一片歌舞升平，很多壞消息都被忽視了，或沒有引起足夠的重視，所謂一俊遮百丑，陶醉于現(xiàn)有的安逸，等市場危機擴大時，再才來找原因，想對策進行補救，然而銷售額下滑了近35%，很多經(jīng)銷商又要重頭來做工作。今年東莞大嶺山很多外銷型家具企業(yè)倒閉，表面上看是宏觀原因?qū)е碌模ㄈ嗣駧派?，退稅下調(diào)，原材料上漲，人工上漲，新勞動法的頒布），其實是企業(yè)本身沒有做好長遠的規(guī)劃，對相關(guān)經(jīng)營風險沒有去提前制定應(yīng)對措施。我以前工作過的一家中型家具企業(yè)，靠做外單起家的，老板覺得光依賴幾個大的國外客戶，風險大，05年開始嘗試做內(nèi)銷，目前在國內(nèi)有20幾家專賣店和一些散貨客戶，這樣，抗風險能力得到了提高，同時將外單的好款式補充到內(nèi)銷產(chǎn)品系列中，不斷的有新款推出，增強國內(nèi)市場的競爭力。
    15、所有的錯都是員工的錯，領(lǐng)導(dǎo)沒錯。很多家具企業(yè)的宣傳欄上都貼有某某做了不良品，罰款多少的通告，很少有處罰管理層的，好象管理者天生就是去找誰出了問題，然后罰他的。我曾經(jīng)參加過一個總經(jīng)理級別的培訓(xùn)，其實就是一個分組互動的辯論，首先是大家提出企業(yè)當中遇到的問題，然后通過辯論找出是誰該對這些問題負責，最后辯來辯去，得出的結(jié)論都是老板本人。例如一件品質(zhì)事故，表面分析該由某一員工負責，那主管呢，該不該承擔責任，將主管招進公司的人事經(jīng)理是否有用人不當?shù)倪^失，那你老板呢，將權(quán)利交給下面的經(jīng)理后，就不對其工作進行評價檢查，管理學(xué)是建議你放權(quán)，發(fā)揮管理者的主觀能動性，可沒叫你棄權(quán)，不監(jiān)督啊。因此企業(yè)的任何問題，歸根結(jié)底都是老板的問題。
    16、害怕競爭。競爭是商品經(jīng)濟下的必然產(chǎn)物，只要存在著市場，就必定存在競爭。也就是說，想競爭也得競爭，不想競爭也得競爭。面對競爭，很多家具企業(yè)是打心眼里不情愿，很懷戀以前的賣方市場時代，這種心態(tài)很難在市場競爭中取勝。應(yīng)該把競爭看成是不斷完善自己，把自己做大做強的機會，這才是正確的競爭觀念。
    17、靠“祖?zhèn)髅胤健苯?jīng)營。很多家具企業(yè)的經(jīng)營著抱著固有的成功經(jīng)驗不放，須不知經(jīng)營的外在環(huán)境是變化的。固守著一個模式，一個觀念，企業(yè)是做不長的；過去不等于未來。國外有一句名言：“臺風來了，豬都會飛”，海爾的張瑞敏也說過，在改革開發(fā)初期，海爾能快速的發(fā)展，主要原因還是大環(huán)境好，在當時，海爾充其量也就是一只會飛的豬而已?，F(xiàn)在臺風停了，你的那些“成功經(jīng)驗”可能也不靈了。不能飛的時候，你要學(xué)會跑得快才行。經(jīng)驗主義最大的問題，就是沒有動態(tài)的看待行業(yè)、市場、競爭、客戶等商業(yè)變量，周圍所有的事情都在發(fā)生改變，唯有不斷改變自己，適應(yīng)變化才能生存，覺不能拿以前的所謂“成功經(jīng)驗”，“成功模式”照搬照套在全新的市場。
    18、企業(yè)做廣告不是辯論觀念的正確，而是一種誘惑，是對消費者的引導(dǎo)。潛在客戶不會斟酌你邏輯上的錯誤，他們只在乎感覺。平庸的廣告創(chuàng)意是“信不信由你”，而成功的廣告卻能做到“不由你不信”。并且廣告上的字數(shù)不要太多。實際上，圖案能給人留下更直觀，更易記的印象，沒有哪個消費者那么有時間，去一字一句的讀你的廣告，因此在各種場合的廣告上，少用文字，多在圖案上下工夫；
    19、營銷就是降價。須不知，這有損品牌的形象，特別是對高端品牌，不利于持續(xù)發(fā)展。即使是戰(zhàn)略性的全面降價也只能暗降，通過其它的營銷手段來實現(xiàn)。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)，別的家具廠打折時，我們的產(chǎn)品終端沒有降一分錢，我們贈送相當價值的其他生活用品，既促銷了產(chǎn)品，又在贈品上做了企業(yè)的宣傳內(nèi)容，一舉兩得，并且贈品種類多，立體化，從各種途徑進入消費者的生活，很受消費者歡迎，在其他家具廠進入“淡季”時，我們的月銷售額沒有明顯的波動。
    20、誤用民主制度。很多家具企業(yè)在對一項新的政策或想法表決時，采用少數(shù)服從多數(shù)的方式，看似民主，其實很容易導(dǎo)致犯錯誤，企業(yè)經(jīng)營畢竟不同于政治，不是考慮為多數(shù)人的利益著想，他是通過討論的形式，將方方面面的有可能發(fā)生的問題都拿出來分析，并找到萬一發(fā)生后的解決辦法。因此這時候應(yīng)充分重視的恰恰就是那些不同的意見，一定要徹底解除隱患后，才能做最后的決策。
家具行業(yè)微利時代的到來，并不是末日來臨，只要我們勤于企業(yè)內(nèi)部的完善，管理的改進，才是決定能夠走多遠的的最終力量，保持一個正確的心態(tài)，畢竟正面競爭，是所有家具企業(yè)都無法逃避的。市場已經(jīng)發(fā)生了什么，并不重要，關(guān)鍵是我們要打算做什么去改善目前的處境。不要僅僅停留在事情的本身，而應(yīng)該多去想辦法，如何去解決？這才是經(jīng)營之道。

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