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    銷售人員是零售績效的關(guān)鍵影響因素，如何做好店面銷售技巧培訓(xùn)，培養(yǎng)出強勢的銷售人員呢？ 筆者試圖根據(jù)近幾年來自己的工作經(jīng)驗和對店面銷售技巧培訓(xùn)的一些研究做一膚淺的總結(jié)，和各位同行朋友分享，希望能夠給予大家一些幫助。
　　我認(rèn)為，店面培訓(xùn)的效果到底如何，關(guān)鍵是要控制好如下四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
　　1、把握好店面培訓(xùn)的四個核心要素；
　　2、店面培訓(xùn)的流程設(shè)計；
　　3、店面培訓(xùn)的常用方法的設(shè)計；
　　4、店面培訓(xùn)的效果評估；
　　一、把握好店面培訓(xùn)的四個核心要素
　　店面培訓(xùn)重點是要把握好培訓(xùn)中的四個核心要素：培訓(xùn)師團隊的整合、培訓(xùn)體系的建設(shè)、培訓(xùn)方式的選擇和培訓(xùn)效果的追蹤。這是能否決定店面培訓(xùn)成功實施的關(guān)鍵所在，既是核心要素，也是基本保證要素。
　　培訓(xùn)師師團隊的整合
　　店面培訓(xùn)師團隊的整合，我認(rèn)為要建立專兼結(jié)合、內(nèi)外結(jié)合的原則：即既要有專人負(fù)責(zé)培訓(xùn)的計劃、組織、實施、管理包括授課；又需要在企業(yè)內(nèi)部整合一支兼職講師的團隊，如企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)對于企業(yè)文化的理解就比一般員工要深，而技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)如制造部長進行生產(chǎn)流程和材質(zhì)等主題的講解就比一般人有明顯的優(yōu)勢和效果，這些資源都需要培訓(xùn)管理人員進行整合；
　　同時，還需要建立內(nèi)外講師團隊，即單純的依靠內(nèi)部專兼職講師是不夠的，我們還需要建立起與外界講師或第三方培訓(xùn)機構(gòu)的合作，尋求外界資源來補充講師團隊。
　　當(dāng)然，對于培訓(xùn)師的管理這本身又是一值得研究的主題，這里就不作贅述。值得注意的一點是，培訓(xùn)師的培訓(xùn)同樣重要，對于培訓(xùn)師團隊同樣要進行適當(dāng)?shù)闹黝}培訓(xùn)（如新產(chǎn)品問世時產(chǎn)品的培訓(xùn)、培訓(xùn)師授課技巧的培訓(xùn)等）！
　　培訓(xùn)體系的建設(shè)
　　培訓(xùn)體系的建設(shè)包括培訓(xùn)制度的制訂以及培訓(xùn)課程的完善兩部分。
　　培訓(xùn)制度的完善主要包括一些制度的建設(shè)和流程的設(shè)計，如：培訓(xùn)需求調(diào)研表、培訓(xùn)效果評估表、培訓(xùn)師管理規(guī)范、學(xué)員管理規(guī)范、培訓(xùn)實施流程等等；
　　培訓(xùn)課程的完善包括不同崗位、不同級別、不同時機的培訓(xùn)主題建設(shè)，我的建議是：在企業(yè)內(nèi)部，從長遠(yuǎn)的眼光看，要形成階梯制的培訓(xùn)計劃。即應(yīng)針對不同培訓(xùn)對象制定不同的培訓(xùn)體系，同時，針對同樣對象的人群在不同的時期也要制訂不同的培訓(xùn)課程，即我們經(jīng)常說的階梯制培訓(xùn)。
　　培訓(xùn)方式的選擇
　　1、培訓(xùn)時間的選擇
　　店面培訓(xùn)要兼顧銷售，因此，培訓(xùn)前要充分考慮到需要注意的一些要素，如淡旺季、客流量、工作日與非工作日等等。
　　2、培訓(xùn)實施方式選擇
　　選擇店面現(xiàn)場培訓(xùn)還是集中培訓(xùn)；選擇座談式培訓(xùn)還是集體授課的形式，這也是培訓(xùn)前要充分考慮的情況（針對不同情況后面會做詳細(xì)介紹）。
　　培訓(xùn)效果的追蹤
　　追蹤對于鑒定和評估培訓(xùn)工作來說是非常重要。評價培訓(xùn)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)并非單是對于知識點的理解，而是參訓(xùn)對象的行為有沒有發(fā)生改變。作為店面管理人員，要協(xié)助培訓(xùn)管理人員一起進行效果追蹤以期在動態(tài)中調(diào)整培訓(xùn)，從而實現(xiàn)培訓(xùn)利益最大化。

二、店面培訓(xùn)的流程設(shè)計
　　第一步：明確培訓(xùn)需求
　　所有的培訓(xùn)工作發(fā)起于培訓(xùn)需求，培訓(xùn)計劃的制訂同樣要來源于培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求來自于兩方面，一方面是為滿足來自企業(yè)對員工工作能力提升的要求而確定的培訓(xùn)；一方面是員工為提高自身工作能力而提出的培訓(xùn)需求（每一名員工都想成為一名優(yōu)秀的員工，有些時候，員工之所以會犯錯并不是員工的本意，而是員工根本不知道怎么做是正確的，正確的標(biāo)準(zhǔn)是什么）。作為店面管理的負(fù)責(zé)人，要有戰(zhàn)略性的眼光，對人才儲備及人才培養(yǎng)有一定的前瞻性，及時發(fā)現(xiàn)、明確培訓(xùn)需求。根據(jù)兩種不同的培訓(xùn)需求，填寫《培訓(xùn)需求調(diào)查表》、《員工培訓(xùn)需求調(diào)查表》。
　　第二步：制定培訓(xùn)計劃
　　根據(jù)培訓(xùn)需求，制定培訓(xùn)計劃。培訓(xùn)計劃要有針對性、實效性，要明確培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)方式，要將培訓(xùn)資源最大化利用，包括培訓(xùn)師、教材、培訓(xùn)費用等。制定培訓(xùn)計劃后填寫《培訓(xùn)計劃表》。
　　第三步：準(zhǔn)備培訓(xùn)
　　制定培訓(xùn)計劃后，要進行培訓(xùn)前的充分準(zhǔn)備，作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要在培訓(xùn)前申請培訓(xùn)所需培訓(xùn)所用的費用、教材、資料、培訓(xùn)設(shè)備、培訓(xùn)講師等。
　　第四步：實施培訓(xùn)
　　實施培訓(xùn)，要提前通知到受訓(xùn)員工培訓(xùn)的內(nèi)容、時間、地點、課堂紀(jì)律、培訓(xùn)講師等情況。所有培訓(xùn)的出席、考勤應(yīng)同正常上班一樣對待，要求學(xué)員填寫《培訓(xùn)簽到表》。
　　第五步：培訓(xùn)評估
　　每次培訓(xùn)后要及時進行評估，要在培訓(xùn)結(jié)束現(xiàn)場每個學(xué)員發(fā)給一張《培訓(xùn)評估表》。評估對象包括：培訓(xùn)師的表達能力、培訓(xùn)教材是否符合實際、培訓(xùn)時間安排的是否合理等。
　　第六步：培訓(xùn)后的追蹤與考核
　　培訓(xùn)不是目的，千萬不要為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是希望員工通過培訓(xùn)后在工作中能提到提升，提高績效，從而增強了企業(yè)的核心競爭力。所以培訓(xùn)后的追蹤、考核就顯得尤為重要，員工參加了培訓(xùn)只是培訓(xùn)流程的開始，真正能使培訓(xùn)的作用得到體現(xiàn)關(guān)鍵在于培訓(xùn)后的考核。所以每次培訓(xùn)后都要階段性的對受訓(xùn)員工進行追蹤、考核。
　　第七步：培訓(xùn)總結(jié)報告
　　每次培訓(xùn)后都要進行總結(jié)，要收集不同角度的總結(jié)報告。包括員工的總結(jié)結(jié)果、講師的總結(jié)結(jié)果、主管以及店長的總結(jié)結(jié)果。一次完整的培訓(xùn)進行之后，要把完整的培訓(xùn)檔案提交到公司培訓(xùn)部。具體填寫《培訓(xùn)總結(jié)報告表》，如在培訓(xùn)前申請了培訓(xùn)費用，必須對培訓(xùn)費用進行結(jié)算。結(jié)算包括：講師的培訓(xùn)費、學(xué)員用的教材費等，具體填寫《培訓(xùn)費用結(jié)算表》。
　　第八步：員工培訓(xùn)記錄
　　員工培訓(xùn)記錄的工作很重要。作為培訓(xùn)管理人員，要很清楚員工通過培訓(xùn)在工作中的變化有多大，員工一年接受了多少次培訓(xùn)，總共有多少小時，員工接受了哪些方面的培訓(xùn)，每次培訓(xùn)的考試成績?nèi)绾?，考評記錄如何等情況。所以，培訓(xùn)管理人員要對每一名員工建立一份培訓(xùn)檔案表，具體填寫《員工培訓(xùn)檔案表》。
　　三、店面培訓(xùn)的常用方法座談式


　　員工在培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的主持下，坐在一起提議、討論、解決的一種方式。此種方式可以就某一具體問題或某一制度進行提議、討論，然后達到解決的目的。
　　此種方式讓每一位員工都能參與其中，并能發(fā)揮自己的獨到見解。作為負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員，也可以集思廣益。但此種方式并不是散亂無序，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要事先列好提綱和議題。
　　此種方式是店面內(nèi)部培訓(xùn)中最常見和行之有效的方式，它不但可以教會員工許多知識或技能，達到培訓(xùn)的目的，還能提供給店面內(nèi)部員工交流的機會，并達到促進員工友好合作，店面內(nèi)部協(xié)調(diào)團結(jié)等效果。
　　此種方式要定時間、定議題（或定項目）。新技術(shù)、新標(biāo)準(zhǔn)，老方法、老問題都一樣可以在其中得到解決。這里要強調(diào)的是，培訓(xùn)的結(jié)果是要解決問題，不能不了了之，所以作為負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員一定要經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，不能到時候讓學(xué)員帶著問題離開。
　　課堂培訓(xùn)
　　課堂培訓(xùn)是最普遍、最傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法。此種方式范圍很廣，企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、營銷知識、客戶服務(wù)等知識都可以在課堂講解，但是在培訓(xùn)前，培訓(xùn)管理人員要把握好以下幾點：
　　1、培訓(xùn)教材的準(zhǔn)備
　　2、培訓(xùn)師的準(zhǔn)備
　　3、培訓(xùn)場地的確定
　　4、培訓(xùn)對象的確定
　　“師傅帶徒弟”式培訓(xùn)
　　“師傅帶徒弟”式培訓(xùn)主要用于店面對新員工進行的培訓(xùn)，培訓(xùn)管理人員將培訓(xùn)對象放至工作現(xiàn)場，由店面優(yōu)秀人員進行一帶一或一帶多（最好是一帶一）的培訓(xùn)方式，此類培訓(xùn)雖然沒有課堂培訓(xùn)那么感覺正式，但是效果卻是非常明顯的。不但有利于新進人員對于規(guī)章、制度、流程、銷售技巧等問題的學(xué)習(xí)，同時對于培訓(xùn)者來說也是一種鍛煉。
　　雖然“師傅帶徒弟”式的培訓(xùn)在店面進行，但是培訓(xùn)管理人員同樣要承擔(dān)起責(zé)任，畢竟，培訓(xùn)者不是專業(yè)的培訓(xùn)人員。因此，在培訓(xùn)前，要列出培訓(xùn)清單（即列出培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容和要求等）以保證培訓(xùn)的實際效果。
　　綜合培訓(xùn)
　　以上每一種方法，都不是獨立的，在實際培訓(xùn)中，往往是將多種方法綜合在一起。這種培訓(xùn)方式的結(jié)合才能讓學(xué)員更快、更多地理解所學(xué)內(nèi)容。
　　四、店面培訓(xùn)的考核
　　培訓(xùn)考核的重要性
　　店面內(nèi)部培訓(xùn)是否成功，學(xué)員培訓(xùn)結(jié)果怎樣，接受了多少，掌握了多少。只有通過培訓(xùn)考核才會知道。
培訓(xùn)考核是培訓(xùn)流程設(shè)計中必須設(shè)計的環(huán)節(jié)。只有通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)考核，才能充分了解員工接受培訓(xùn)的效果，也能給學(xué)員一種培訓(xùn)壓力。否則，員工在培訓(xùn)時可能只是在混日子，走過場。
　　從培訓(xùn)考核的側(cè)面也能了解員工接受新技術(shù)、新思想、新方法的適應(yīng)能力，以及動腦動手的能力。通過對這方面的分析，可以對部門員工因材施教，發(fā)掘有用的店面人才，組成店面主要骨干。
　　筆試考核
　　培訓(xùn)內(nèi)容如果是有關(guān)理論知識方面的，都可以進行筆試考核。筆試考核試題要注意掌握培訓(xùn)內(nèi)容的尺度，不要出偏題，要注重實效性，重點要突出。
　　基礎(chǔ)筆試題可以表現(xiàn)學(xué)員在培訓(xùn)時接受的基本內(nèi)容，因此基礎(chǔ)筆試題是必不可少的。基礎(chǔ)筆試題要靈活，多注重實際操作的運用，要將培訓(xùn)內(nèi)容充分表現(xiàn)在試卷上。
　　除基礎(chǔ)筆試題外，我們要在員工靈活應(yīng)變、自由發(fā)揮上下功夫。比如安排一些自由論述題，對某理論知識的認(rèn)識、對某重要工藝流程的理解等。這樣的論述題，可以考核員工的分析，判斷能力。
　　筆試題試卷分析及解答。學(xué)員完成試卷后，并不知道結(jié)果，更不知道試題的正確答案。因此，作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要對試題進行分析及解答，讓學(xué)員知道正確的答案是什么。
　　現(xiàn)場操作考核
　　為了更全面地考核員工的培訓(xùn)情況，僅是筆試考核是不夠的。員工的實際操作能力，只有通過實際操作演示并考核，才能了解的清楚。
　　實際操作考核可以從員工的標(biāo)準(zhǔn)流程、動作熟練等方面進行。如：“如何進行產(chǎn)品解說”培訓(xùn)結(jié)束后，可在現(xiàn)場就某把椅子進行演練。作為監(jiān)考的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要在員工演示現(xiàn)場，每一個動作都要嚴(yán)格把關(guān)。實際操作演示中每一個步驟可按比例給予評分，并事先列好一個評分標(biāo)準(zhǔn)。
　　培訓(xùn)考核評分
　　不管什么考核方式，作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人都要對考核結(jié)果進行評分。評分是一件嚴(yán)肅的事情，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要本著公正、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對學(xué)員進行評分。
　　在將各種考核試題和考核方式安排好以后，就要確定一個合理的評分標(biāo)準(zhǔn)。作為考核結(jié)果，要保持透明性，讓學(xué)員知道自己的成績和目前的成績，會讓學(xué)員清楚自己的位置。
　　總之，店面培訓(xùn)是一項系統(tǒng)性的培訓(xùn)工程，不僅要注意培訓(xùn)流程的建設(shè)、培訓(xùn)效果的跟蹤，還要注意培訓(xùn)的方式、方法。一句話：完善的培訓(xùn)管理制度是保證店面培訓(xùn)向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)變的核心所在。