我們可以從三種代表類型家具網(wǎng)購平臺的經(jīng)營模式中發(fā)掘家具電子商務的未來路向：

　　一、小型家具網(wǎng)店模式：絕對低價服務軟肋

　　淘寶網(wǎng)的出現(xiàn)改變了中國人的購物方式，是中國網(wǎng)購時代的啟蒙者之一，這樣的說法大概不會有人反對。然而，國內(nèi)某電子商務大腕有關“淘寶網(wǎng)假貨比例超三分之一”的抨擊也并不是危言聳聽的一家之言?，F(xiàn)在許多年輕人買東西都習慣先上淘寶網(wǎng)去“淘一淘”，包括家具也可以在淘寶上淘到。淘寶上大量經(jīng)營家具買賣的網(wǎng)店，已是國內(nèi)很多業(yè)主網(wǎng)民中一道可觀的景觀。只是林子大了，什么鳥都有。你能在淘寶上淘到讓你興奮幾天的絕對低價商品，你也可能在那里買到讓你懊惱幾天，為退貨忙活上幾天的假貨劣貨。這就是淘寶。

　　在商品的價格方面擁有絕對的優(yōu)勢，但產(chǎn)品方面的良莠不齊和難辨真假，足以讓消費者把購買家具這樣大宗商品的想法擱置再擱置。家具是一種使用周期較長的產(chǎn)品，多數(shù)人對其質量非?？粗?。而淘寶上更多的是一些小商戶，其信譽得不到保證，消費者沒法放心選購。加上家具產(chǎn)品一般都比較大且重，其配送、安裝也是非常重要的，一般小商戶通過快遞、物流公司送貨，無法讓人安心。另外，售后服務方面，淘寶小商家能提供的實在太少。所以上淘寶上買家具的，多數(shù)是買一些廉價、小件的家具。個體、小型經(jīng)營者圍繞質量、售后發(fā)生的一系列綜合服務問題無法得到終極的解決，是這類小型家具網(wǎng)店的軟肋。

　　二、超市賣場型家具網(wǎng)購平臺模式：盤踞本地有待拓展

　　像雨后春筍般涌現(xiàn)的大批家具網(wǎng)購平臺中，一批從地面賣場向網(wǎng)絡延伸拓展起來的家具電子商城顯得格外引人注目，這其中的代表包括有深圳的好百年家居“e購網(wǎng)”以及南京的紅星美凱龍“多度商城”等網(wǎng)購平臺，這一系列家具大賣場似乎已經(jīng)不約而同把目光轉移到新潮的電子網(wǎng)絡上了。這些大型賣場通過與電子商務的有機結合，將地下實體店面的陳列規(guī)模擴大10倍，并有效節(jié)省場地租金、水電、人工等費用支出，在大幅降低商品銷售成本的同時，有效拓展網(wǎng)絡這一條受眾銷售渠道。

　　超市賣場型家具網(wǎng)購平臺的重大優(yōu)勢在于品牌的知名度以及本地化服務的成熟。像好百年，在深圳經(jīng)營十多年，在裝修業(yè)主中的知名度與口碑已經(jīng)基本建立，在售后配送、安裝、維護、維修等等的本地化服務更早已建立成熟的經(jīng)驗，家具網(wǎng)購所不可或缺的本地化服務體系可以說與生俱來。這一類型家具網(wǎng)購平臺所要縱深滲透的，是電子商務框架下成本的繼續(xù)控制，以及新型成本體系的建立，以及由真正的電子商務經(jīng)營體系達成的低價家具銷售戰(zhàn)略。這一類型的家具網(wǎng)購平臺都以本地化的大型賣場為基礎，盤踞當?shù)厥袌?，在全國的家具銷售份額爭奪中有待拓展。

　　三、家具品牌型網(wǎng)購平臺模式：服務為王網(wǎng)購先鋒

　　在家具品牌搭建的網(wǎng)購平臺中，曲美家具的網(wǎng)絡商城可作為成品家具品牌的代表，尚品宅配與新居網(wǎng)聯(lián)手建立的“尚品•Homekoo”商城則是定制家具品牌的表表者。作為商品生產(chǎn)者的家具品牌，通過電子商務手段直接面對終端消費者，通過網(wǎng)上銷售減少庫存壓力、展示場地成本、導購員成本，這樣達成的商業(yè)模式改革是顯而易見的。節(jié)省社會資源的的電子商務本質將直接導致價格方面傾向消費者的讓利，乃至將節(jié)約的成本轉移到配套服務的加強上來，都將直接讓業(yè)主消費者受益。

　　因此在這些平臺上業(yè)主消費者能夠獲得貨真價實的低價商品以及完善服務。像在新居網(wǎng)，省錢40%不再只是營銷廣告，而是電子商務嶄新模式帶來的嶄新價格體系給予家具消費的全新體驗。在全國地面300多個門店的支持下，像免費電話咨詢、免費上門量房、免費設計方案、免費配送安裝等等這些免費服務條款，都已經(jīng)成為家具品牌服務體系的組成部分，既打造了自身的綜合競爭力，又為裝修業(yè)主創(chuàng)造了網(wǎng)絡時代的家具網(wǎng)購新型體驗：買家具，也可以只是點擊一下鼠標那么簡單。家具品牌型網(wǎng)購平臺通過網(wǎng)絡平臺與全國各地門店的線上線下結合，完成了家具營銷與電子商務在商業(yè)模式層面的成功結合，既節(jié)約了社會資源成本，為消費者提供真正價格低廉的家具商品，又提供令人放心的完善服務，成為現(xiàn)下家具網(wǎng)購行業(yè)的成功先行者。

        這個介紹的過程也是相當關鍵的，產(chǎn)品介紹不單是對產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購買欲望、堅定顧客購買信心的一個重要過程。

        賣場擺設的家具雖然能讓顧客充分地了解產(chǎn)品的外觀、質感以及功能，但導購員給顧客的感覺及展示技巧也會起到很關鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗家具產(chǎn)品的過程，也是導購員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，通過導購員對家具有順序、有邏輯、有重點、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達到成交的目的。

        介紹家具產(chǎn)品的要點

        當獲取了顧客的基本信息后，針對家具的特點不同還有顧客的需求各異，對家具介紹強調(diào)的重點和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個要點。

        1。有明確的針對性

        首先要針對顧客需要和關心的方面來介紹。有的顧客關注質量，有的顧客關注款式，有的顧客關注價格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關注點的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達到預定目的。

        2。介紹要有條理性

        其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有明確的步驟。

        步驟1：根據(jù)觀察判斷找準顧客的關注點；

        步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點；

        步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關注點進行重點解說；

        步驟4：進行總結，并要求購買。

        3。調(diào)動顧客積極性

       整個過程如果導購員一口氣地講，顧客除了應幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。作為導購員，須積極調(diào)動顧客參與，將介紹與征詢看法結合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。

        4。介紹不失專業(yè)水準

        要對自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問時一問三不知處于被動位置，但介紹產(chǎn)品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思

        5。選擇適當時機

        在向顧客表達自己想法特別是要求購買的時候，一定要選擇適當?shù)臅r機。比如當顧客對所說的內(nèi)容相當感興趣的時候，可以先談論一些比較次要的話題，不急于把自己真正想要表達的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時候，談話一開始就應先強調(diào)要點，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。

        介紹家具產(chǎn)品的方法

        針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導購借鑒和發(fā)揮。

        1。體驗法

        這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗融為一體，往往在不經(jīng)意中達成交易。如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調(diào)動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。一般的顧客最對被導購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當你以實物去展示時，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。

        2。實例法

        可利用一些動人的實例來增強你介紹家具產(chǎn)品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售實例讓顧客感同身受，包括其它顧客對產(chǎn)品的評價，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強大的說明力。

        3。利益法

        這種方法的要點是掌握顧客的關心點，然后進行重點突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結果都是選購了這款產(chǎn)品，有的是因為比較喜歡某種色彩而購買，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為家具的風格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。

        4。情感法

        有專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動的是心情；令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產(chǎn)生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。因為家用電器固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導他們進一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。

        5。正反法

        不論什么樣的家具，總會有缺限，注意正反對照，突出利益點，往往可以使顧客在認識到家具產(chǎn)品缺點的同時，又能對產(chǎn)品的優(yōu)點留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點同時并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。

        當然，導購員很進行產(chǎn)品介紹的方法是很多的，最關鍵之處還是導購員自己要不斷的總結，經(jīng)過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達，引起對方的共鳴并且激發(fā)顧客的購買欲望，實現(xiàn)銷售上的突破。