小身材大作用 家居裝修中的五金件選擇
家具種類繁多，歐式、美式、日式、中式、泰式。各式風(fēng)格的家具，演繹著各自的特點(diǎn)，一方的歷史文化。
很多人以為板式家具就應(yīng)該便宜，甚至認(rèn)為板式家具是低端家具的代名詞。“材質(zhì)并不能完全代表價(jià)格，即使是板式家具，也可能比全實(shí)木家具賣得貴。而材質(zhì)更不能代表品質(zhì)，劣質(zhì)的全實(shí)木家具在品質(zhì)上完全無法與優(yōu)秀的板式家具比較。”有板式家具經(jīng)銷商如此說。事實(shí)上，高端的板式家具分分鐘貴過實(shí)木家具。比如智牌·米蘭國際、富蘭蒂斯、羽豐，一組客廳視聽柜售價(jià)約2萬元，對(duì)于它們來說不是新鮮事。
實(shí)木貼面家具：市場量不大易忽視
在《木家具通用技術(shù)條件》實(shí)施之前，沒有多少人將實(shí)木貼面家具稱為實(shí)木家具，它是在家具表面可視的范圍，包括面、框架結(jié)構(gòu)都是純實(shí)木（比如用不知名的雜木），只不過在實(shí)木之上又貼了實(shí)木木皮（比如柚木、水曲柳等昂貴點(diǎn)的實(shí)木木皮）。記者在市場上發(fā)現(xiàn)，這類家具雖然不多，但隱蔽性很強(qiáng)，很多促銷員將其當(dāng)做全實(shí)木家具推薦給消費(fèi)者。
優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格便宜
僅從外觀看，實(shí)木貼面家具與前兩種實(shí)木家具沒有差別，但實(shí)際上，實(shí)木貼面家具基材材質(zhì)的成本最低，所以價(jià)格相對(duì)應(yīng)該最為便宜。實(shí)木貼面家具的線條最為優(yōu)美，設(shè)計(jì)也更為簡約時(shí)尚，在實(shí)木家具中，是性價(jià)比最高的產(chǎn)品。
缺點(diǎn)：最重工藝
實(shí)木貼面家具最講究工藝，如果工藝不精，貼面很容易起泡甚至脫落。消費(fèi)者在購買家具時(shí)，一定要詳細(xì)問清楚，然后看貼木皮處的工藝是否平整。
鑒別方法：細(xì)看木紋疤結(jié)
鑒別“實(shí)木家具”的種類其實(shí)不難。一般來說，為表現(xiàn)木材真實(shí)的紋理，廠家一般只會(huì)在表面涂飾清漆或啞光漆。
首先看封邊。全實(shí)木家具都是用實(shí)木制作，因此沒有封邊條。然后看木紋和疤結(jié)。
從外觀上看，實(shí)木家具與全實(shí)木家具完全沒有差別，沒有封邊，木材的自然紋理、手感及色澤都和全實(shí)木家具一模一樣。不過，仔細(xì)看其隔板、側(cè)板、底或者頂?shù)牟馁|(zhì)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)木紋與主材的紋路完全不同，因?yàn)樵谶@些部位，它使用了成本更低廉的其他木材。如果是板木結(jié)合家具，雖然木紋相同，但可能不會(huì)有疤結(jié)
在柜門、臺(tái)面上仔細(xì)觀察，如果發(fā)現(xiàn)木紋不同，或者在隱蔽處都完全沒有疤結(jié)，可以肯定，該款家具是實(shí)木貼面家具。
板式家具表現(xiàn)形式豐富
板材家具是以人造板材為基材、使用五金件連接而成的家具。常見的人造板材有膠合板、細(xì)木工板、刨花板、中纖板等。
板式家具常見的飾面材料有薄木（俗稱貼木皮）、聚酯漆面（俗稱烤漆）、木紋紙（俗稱貼紙）、PVC膠板等。后兩種飾面通常用于低檔家具，而天然木皮飾面、鋼琴烤漆用于中高檔產(chǎn)品。目前市場上一些板式家具的貼面越來越逼真，光澤度、手感等都不錯(cuò)，鋼琴烤漆的工藝也日漸精湛，當(dāng)然價(jià)格也很昂貴。
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優(yōu)點(diǎn)：外觀出眾
板式家具受人歡迎主要是因?yàn)樗哂卸喾N外觀，款式新穎、色彩鮮艷、木紋清晰以及不變形、不開裂、防蛀、價(jià)格適中等優(yōu)點(diǎn)成為家具類別中的新一族?？梢哉f板式家具在外形設(shè)計(jì)變化更多，更具個(gè)性?，F(xiàn)在市場上銷售的現(xiàn)代家具大多為此類家具。板式家具的結(jié)合通常采用各種金屬五金件，裝配和拆卸都十分方便，加工精度高的板式家具可以多次拆卸安裝。
缺點(diǎn)：不環(huán)保
板式家具的缺點(diǎn)多在不環(huán)保上，比如在于有些廠商以刨花板等材料生產(chǎn)，而貼面又沒有將其全包上的話，易釋放對(duì)人體有害的甲醛。使用甲醛超標(biāo)的人造板生產(chǎn)的家具，會(huì)造成室內(nèi)環(huán)境的污染。消費(fèi)者在購買時(shí)要注意，可打開柜門或抽屜聞一下，如果有強(qiáng)烈的刺激氣味，則多屬甲醛超標(biāo)，不宜購買。
如何鑒別板式家具
判斷板式家具好壞的第一步，就是辨別其用何種板材。打開柜門，在合頁槽和打眼處仔細(xì)觀察，可以看出板式家具用材是密度板還是刨花板。一般來說，合頁槽和打眼處都裸露出內(nèi)部構(gòu)造，刨花板剖面類似蜂窩狀，結(jié)構(gòu)粗松，密度板內(nèi)部結(jié)構(gòu)均勻，密度適中，所以很容易看出是刨花板還是密度板。
其次就是判斷板式家具用什么貼面。高檔的板式家具一般用實(shí)木貼面，常見的有黑胡桃、櫻桃木、柚木、水曲柳、楸木等。聯(lián)邦也有貼實(shí)木木皮的家具，健威的櫻桃木系列、曲美的橡木系列、皇朝圣木系列都是實(shí)木皮貼面家具。
貼紙是指板材表面貼三聚脛胺板、木紋紙等化學(xué)飾面板，健威的白橡系列、紅蘋果、香港皇朝、嘉豪何室在貼紙家具中工藝最精湛，達(dá)到幾可亂真的地步。
要搞清楚家具是貼木皮家具還是貼紙家具，最簡便的方法是觀察花紋，實(shí)木貼面有自然的節(jié)疤、色差及紋路變化，再有就是用手觸摸，手感不同，實(shí)木貼面有凹凸感、立體感。其次就是注意封邊材料的優(yōu)劣，封邊有沒有不平整、翹起現(xiàn)象。
烤漆工藝越來越先進(jìn)
在低端板式家具中，還能見到傳統(tǒng)的上漆工藝。而中高端板式家具，則多為烤漆，目前最好的要數(shù)鋼琴烤漆板式家具，這也是板式家具最常用的表面工藝。
目前最多的烤漆為八層，一般優(yōu)質(zhì)的板式烤漆家具都為六層烤漆。
烤漆家具基材一般為中密度板，表面經(jīng)過打磨、上底漆、烘干、拋光而成，分亮光、啞光及金屬烤漆三種，優(yōu)點(diǎn)是色彩鮮艷，視覺沖擊力強(qiáng)；防潮、防水性能優(yōu)越。易清潔，不滲油，不褪色。
烤漆面板，適合用于廚房這類比較潮的空間，做櫥柜，就是不錯(cuò)的選擇。
伴隨著各類木地板的數(shù)量大幅增加，木皮需求量也就大增。特別應(yīng)該注意的是，在地板用木皮產(chǎn)品中，木皮的需求量日益增大。純粹的天然木皮已經(jīng)不能滿足市場的需求，于是科技木皮也就應(yīng)運(yùn)而生，而且科技木皮的仿真性已經(jīng)得到大幅提高，同時(shí)又迎合了時(shí)下人們既要堅(jiān)持環(huán)保這一健康、崇高的理念，還要享受到珍貴木材所帶來的視覺和感官上的審美，因此，科技木皮、染色木皮等產(chǎn)品一經(jīng)問世，就擁有了越來越多的消費(fèi)者群體。
近三月，科技木皮行情總體穩(wěn)定，每月銷量均有小幅增加，其中，橡木類科技木皮頗受市場追捧，銷量位居前列。
在金融危機(jī)的沖擊下，天然木皮、木枋行情遠(yuǎn)遜于往年，但科技木類產(chǎn)品銷量并未出現(xiàn)大幅下滑的狀況，特別是最近三個(gè)月，市場需求逐漸回升，科技木皮產(chǎn)品的銷量緩慢增長。
橡木科技木皮分為白橡、紅橡、黃橡等品種，這些品種價(jià)格總體穩(wěn)定，暫無降價(jià)空間。以白橡木皮為例，成品顏色偏淡，對(duì)原材和加工工藝的要求更加嚴(yán)格，使得成本居高不下，市場售價(jià)難以下調(diào)。
對(duì)此，多數(shù)培訓(xùn)的答案是，談判就是銷售，要盡量多向?qū)Ψ浇榻B自己的產(chǎn)品或服務(wù)。但是，Kelley Robertson說，“說得多不一定賣得好”。這位營銷及溝通專家認(rèn)為，對(duì)銷售過程的最佳控制方式，其實(shí)在于提出更多更好的問題。
銷售就像開車：問題的提出者是司機(jī)，控制著銷售過程的方向，而問題的回答者就是車上乘客。
不幸的是，在多數(shù)銷售代表看來，回應(yīng)客戶的問題才是銷售。他們錯(cuò)誤的認(rèn)為，這樣可以顯示自己豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并能促使?jié)撛诳蛻糇龀鰶Q定。實(shí)際上，一旦由客戶頻頻發(fā)問，他就坐上了駕駛座，控制了整個(gè)銷售過程。
如果你的銷售代表提出的問題不好，他同樣會(huì)失去銷售的控制權(quán)。多數(shù)銷售的問題是這樣的：“我們可以幫您省錢，您是否有興趣？”“這就是您想要的一款嗎？”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)？”這些大而空的問題，并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息，從而向客戶提出有效方案。
只有提出高質(zhì)量的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。例如，如果是賣廣告的銷售代表，他的問題需聚焦于潛在客戶的目標(biāo)及挑戰(zhàn)，而不是中規(guī)中矩地問對(duì)方：有怎樣的廣告計(jì)劃，預(yù)算是多少。這樣，銷售代表才能更深入地了解客戶，從而提出更具吸引力的方案。
這里是四個(gè)應(yīng)當(dāng)注意的方面，可以幫助銷售代表提出更好的問題：
1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。
為了推進(jìn)銷售，或?yàn)槟愕目蛻糁贫ㄗ罴逊桨福阈枰男┬畔?？所提的問題需根據(jù)客戶而變。
2、思考那個(gè)你將面對(duì)的客戶。
一個(gè)組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對(duì)方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來有價(jià)值地信息。
3、多問“什么”，少問“是不是”。
是什么引起這個(gè)問題？為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施？遇到了哪些障礙？你們期望的結(jié)果是怎樣？——用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在，你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷售過程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。
4、問題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用SPIN式提問法。
所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀(Situation)、發(fā)現(xiàn)問題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、考察價(jià)值得失(Need-payoff)。四類問題，步步為營，問出客戶當(dāng)前及未來的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，對(duì)自己而言價(jià)值幾何。
最后還需注意，銷售代表另一個(gè)常犯的錯(cuò)，是從一開始就放棄了主動(dòng)權(quán)。
在與客戶接觸的最初階段，銷售代表們通常會(huì)先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)方案，然后才會(huì)展開問答。這并不高明，因?yàn)榭蛻魰?huì)在提問過程中掌握主動(dòng)權(quán)。
因此，銷售培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)，應(yīng)先向潛在客戶提出問題，然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案，以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個(gè)切合對(duì)方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。
“只談不問，并非銷售”。如果銷售代表希望一手掌控整個(gè)銷售過程，并從實(shí)質(zhì)上影響結(jié)果，就必須讓自己學(xué)會(huì)“問”，不能只是泛泛而“談”。而銷售培訓(xùn)的全過程，同樣需要“問”，讓學(xué)員告訴你是否了解、是否理解、是否有問題、是否會(huì)應(yīng)用。