架橋原理：產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)

推銷原理：信息不對稱

推銷三段：

一， 向顧客推銷自己

導(dǎo)購員需要作到以下幾點(diǎn)：

1， 微笑。真誠、迷人

2， 贊美顧客。

3， 注重禮儀。

4， 注重形象。

5， 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

二， 向顧客推銷利益

常犯的錯(cuò)誤——特征推銷

導(dǎo)購員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次：

低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)；

中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；

高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。

導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？

1， 利益分類

產(chǎn)品利益

企業(yè)利益

差別利益

2， 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

“與其對產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。

推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。

注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3， FABE推銷法

F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一） 產(chǎn)品介紹方法

1， 語言介紹

A， 講故事。

B， 引用例證

C， 用數(shù)字說明

D， 比喻

E， 富蘭克林說服法。

F， 形象描繪產(chǎn)品利益

G， ABCD介紹法。

示范：

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。

銷售工具

介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。

消除顧客的異議

消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。

1、 事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

2、 “對，但是“處理法。

3、 意和補(bǔ)償處理法。

4、 利用處理法。

5、 詢問處理法。

導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。

（二） 誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：

（1）主動。

（2） 信。

（3） 持。

2、識別顧客的購買信號。

（1） 語言信號

（2） 行為信號

（3） 表情信號

3、成交方法

（1） 直接要求成交法。

（2） 假設(shè)成交法。

（3） 選擇成交法。

（4） 推薦法。

（5） 消去法：

（6） 動作訴求法。

“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。

（7） 感生訴求法。

（8） 最后機(jī)會成交法。

四、 向顧客推銷服務(wù)

推銷活動的結(jié)束，是下一次推銷活動的開始。

做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。

處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1、 傾聽。

2、 及時(shí)。

3、 感謝。

　　木制家具風(fēng)靡于現(xiàn)代室內(nèi)設(shè)計(jì)中，它流暢的結(jié)構(gòu)線條和材質(zhì)本身的紋理色澤，共同散發(fā)出迷人的魅力。而中式家具一如傳統(tǒng)的中國文化所推崇的氣質(zhì)：內(nèi)斂而高貴的風(fēng)范流露于細(xì)節(jié)中。而中式家具多以全實(shí)木打造，木質(zhì)可按堅(jiān)實(shí)度分為硬木和軟木。 

　　硬木

　　考究的古家具多采用硬木，它們大都質(zhì)地致密堅(jiān)實(shí)，色澤雅靜，花紋生動華麗。因?yàn)橛材镜哪拘苑€(wěn)定，所制成的家具流傳時(shí)間也很長。而現(xiàn)在常見的硬木有紫檀、黃花梨、雞翅木和酸枝等。

　　1.紫檀：紫檀自古以來，紫檀就被認(rèn)為是最名貴的木材，其質(zhì)地堅(jiān)實(shí)，且生成速度緩慢，無論是原料或家具上的用材，很難超過一尺。因此大部分的家具都是數(shù)塊接榫而成，如出現(xiàn)整面板材則是相當(dāng)珍貴難得的。紫檀的色澤多為紫黑色，幾乎不見紋理，但散發(fā)出的靜穆高貴卻是其他木材所難以比擬的。

　　2.黃花梨：黃花梨多半出現(xiàn)在明式家具上。黃花梨木質(zhì)致密，顏色從淺黃到暗棕，紋理或隱或現(xiàn)，生動多變。一般黃花梨家具使用越久，色澤反而越光亮，更適用于現(xiàn)代空間。

　　3.雞翅木：雞翅木與其他硬木相同，其質(zhì)地堅(jiān)實(shí)，紋理紫褐色深淺相間，纖細(xì)動人。后世在使用時(shí)，令其線條更為流暢，在傳統(tǒng)中注入了新意。

　　4.酸枝：真正好的酸枝近似紫檀，但光澤與顏色略淡，色澤溫潤，其產(chǎn)量也較多，常被用于制作家具。

　　軟木

　　軟木的種類繁多，制作成家具，價(jià)格上也較能為大多數(shù)人所接受。除了少數(shù)的軟木如櫸木、楠木伸縮性小，材質(zhì)耐久穩(wěn)定外，其他軟木多質(zhì)地松軟，多適合制作小型家具與細(xì)部的雕琢，如裝飾花紋的雕刻等。

　　木料是否好雕關(guān)系著圖案能達(dá)到何種精細(xì)程度，因此，不少飛禽走獸、蔬果花草均用軟木雕刻。另外，許多軟木在使用時(shí)也多和硬木搭配，櫸木、樟木、松木和杉木都是現(xiàn)在常見的軟木材質(zhì)。