面對(duì)商場(chǎng)貨架上琳瑯滿目的商品，顧客選擇的時(shí)候考慮的因素只有一個(gè)——價(jià)格。這是大多數(shù)公司都面臨的難題。

    現(xiàn)在許多市場(chǎng)，或許說絕大多數(shù)市場(chǎng)，都已經(jīng)很成熟，很容易出現(xiàn)激烈的價(jià)格戰(zhàn)。但是很多時(shí)候，價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)損害品牌資產(chǎn)，侵蝕公司利潤(rùn)。而且，一旦這些市場(chǎng)成為價(jià)格戰(zhàn)的陣地，就會(huì)培養(yǎng)出消費(fèi)者的低價(jià)期望，使他們對(duì)很多因素都變得漠不關(guān)心。消費(fèi)者會(huì)只關(guān)心價(jià)格，除非公司有驚人的創(chuàng)新，否則他們對(duì)營(yíng)銷傳播等各種手段都毫無興趣。

那么，我們是否有辦法讓顧客不再只關(guān)心價(jià)格，轉(zhuǎn)而關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值呢？有趣的是，如果想喚起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，我們?nèi)匀恍枰獌r(jià)格這個(gè)在消費(fèi)者意識(shí)中根深蒂固的營(yíng)銷要素。

作者的研究表明，有四種定價(jià)策略能夠幫助弱化價(jià)格在買賣交易中的顯著影響。這四種策略不同于傳統(tǒng)做法，它們不是通過降價(jià)打折來吸引顧客，也不是隨心所欲地用漲價(jià)來標(biāo)榜產(chǎn)品的質(zhì)量。相反，這些定價(jià)策略都是為了能夠激發(fā)消費(fèi)者思考。通過促使消費(fèi)者思考“我到底想買什么”以及“我到底需要這個(gè)產(chǎn)品的哪些功能”，買賣雙方就可以建立起對(duì)話。顧客看重價(jià)格，所以最佳策略就是把這點(diǎn)變成你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

利用定價(jià)來減弱消費(fèi)者價(jià)格敏感度的第一個(gè)方法是，吸引他們關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)提供的價(jià)值。為此，你必須調(diào)整自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)，也就是調(diào)整自己為各種產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)。

事實(shí)上，調(diào)整定價(jià)結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值匹配起來的做法屢見成效。這方面的例子可謂不勝枚舉。固特異按照輪胎的行駛里程給產(chǎn)品定價(jià)，從而從根本上改變了自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)。生產(chǎn)工業(yè)炸藥的澳瑞凱公司通過“碎石”定價(jià)策略擺脫了商品化的命運(yùn)。通用電氣改用“每小時(shí)功率”為自己生產(chǎn)的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)定價(jià)。

第二個(gè)定價(jià)策略是，通過刻意溢價(jià)激發(fā)顧客的好奇心。你可曾想過，為何蘋果公司的電腦這么貴？在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、經(jīng)濟(jì)狀況惡化的環(huán)境下，蘋果公司又如何能在維持高價(jià)的同時(shí)贏得消費(fèi)者的心？蘋果的案例證明，適度溢價(jià)，讓產(chǎn)品價(jià)格比顧客通常愿意支付的價(jià)格高一點(diǎn)，會(huì)激發(fā)顧客深思。

第三種定價(jià)策略是，對(duì)價(jià)格進(jìn)行分割，吸引顧客留意產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)。宜家把桌子的桌面和桌腿分開定價(jià)，以提醒顧客注意自己產(chǎn)品的組裝功能。

當(dāng)顧客需要在多種針對(duì)不同口味的產(chǎn)品間進(jìn)行選擇時(shí)，我們就可以運(yùn)用最后一種策略——制定單一價(jià)格，把客戶的價(jià)格敏感度轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。作者的研究表明，在這種情況下所有產(chǎn)品都應(yīng)該統(tǒng)一定價(jià)，因?yàn)檫@會(huì)促使顧客挑選最符合自己需求的產(chǎn)品。他們會(huì)詳細(xì)比較商家出售的各款產(chǎn)品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統(tǒng)一定價(jià)為40美元。

    現(xiàn)在新建的小區(qū)多是精裝房，但千篇一律的風(fēng)格實(shí)在難以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的生活主張。設(shè)計(jì)師通過整合家具、配飾、沙發(fā)等，在不改動(dòng)房子空間格局的情況下，淡化裝修，突出房間的整體性，更加強(qiáng)調(diào)功能性和藝術(shù)性，塑造了一個(gè)充滿智慧的溫馨小宅。

　　入門的玄關(guān)與工作區(qū)之間的隔斷是一抹黑色垂簾，垂簾下是一座白色小矮墻，二者的搭配初看之下并不入眼，然而放在那里卻有一種難言的和諧。既保證了整體色調(diào)的統(tǒng)一，又增加了視覺上的舒適感，同時(shí)將簾后的工作臺(tái)與正門隔開，讓客廳空間更有層次。

　　不同高度和功能的家具巧妙搭配，令空間張弛有度。

　　沒有過多的電器，沒有過多的家具，整個(gè)空間卻顯得精致而有力，簡(jiǎn)單的幾件擺設(shè)也與空間整體的黑白灰色調(diào)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，加幾件彩色的裝飾，讓自然的靈性充斥于房間的每個(gè)角落。

　　整座房子以黑白灰為主色調(diào)，而這樣以冷暗色調(diào)為主的小戶型居室并沒有帶給屋內(nèi)人預(yù)想中的陰冷、狹小之感。

　　客廳和影音室合二為一，深色的調(diào)子符合兩者的不同需要。

　　南側(cè)的墻貼了黑色加暗灰色裝飾的壁紙，而北側(cè)墻貼的則是純淺灰的壁紙，同樣為冷暗的色調(diào)，這種安排將空間橫向拉伸，讓人感覺視野寬廣，輔之以廚房、客廳、工作臺(tái)的無隔斷設(shè)計(jì)，讓視覺空間更為開闊。

　　白色花點(diǎn)的木地板，純白的天花板又讓縱向空間極度拉伸，白色的燈光讓人在這樣冷暗色調(diào)的房間里擁抱溫暖，徜徉在一片自然祥和的氛圍中?？蛷d頂板較低，曉曼很自然地在上面加了一個(gè)鏡面，令屋內(nèi)光線更充足，壓抑感蕩然無存。

　　臥室的床品采用了與客廳沙發(fā)靠墊一致的布藝設(shè)計(jì)，起到相互呼應(yīng)的作用。

　　一字形的廚房是小戶型居室的常規(guī)配置，因?yàn)樽罟?jié)約空間。墻壁上的置物架是其中的亮點(diǎn)。

　　對(duì)門廳旁突出的墻壁，在這里加了一個(gè)酒架，看上去很顯眼。在這個(gè)酒架上沒放酒，反而放了瓶裝的糧食，讓人感覺到這個(gè)小家里時(shí)尚簡(jiǎn)約的真實(shí)生活。

　　開放式廚房讓空間變得更寬闊，卡其色加花飾的廚房瓷磚與對(duì)面黑灰墻紙裝飾的墻面形成強(qiáng)烈對(duì)比，加大了空間的寬度，更讓人聯(lián)想到嫵媚動(dòng)人的主婦和她所烹飪出的美味，自然的生活氣息在這里最為濃厚。

　　客廳、餐廳兼書房、臥室被安排在一條直線上，用家具和簾子做了最自然也最節(jié)省空間的劃分。

　　閱讀區(qū)旁是觀景臺(tái)，臺(tái)前加了一個(gè)小休息臺(tái)。工作累了，可以在這里品一杯濃郁的香茶，賞一抹醉人的夜景。

　　窗戶邊的地臺(tái)被稍稍加寬，放置一個(gè)最簡(jiǎn)單的茶幾和兩個(gè)大靠墊，就變成了與朋友小憩、品茗與觀景的絕佳去處。

　　陽(yáng)臺(tái)的白色磚墻設(shè)計(jì)給人一種淡雅從容的感覺，白色壁燈更是與之相呼應(yīng)，地面斜向排列的黑色磚墻掩飾了陽(yáng)臺(tái)的不規(guī)則結(jié)構(gòu)，更多的是在訴說一個(gè)又一個(gè)漫長(zhǎng)而悠遠(yuǎn)的生活故事。