低于五折的價錢一定很便宜？9折左右的折扣一定不劃算？如果你經(jīng)常留意家居市場的行情就會發(fā)現(xiàn)：在某些商家，五折優(yōu)惠幾乎是例牌價錢，因此，有行家指，其實五折的價錢并不算低；而另外有些商家，基本上是不打折出售的，因此，九折也算是個稀罕之物，家居市場價格之混亂，實在讓人“暈坨坨”。 
 
    A  亂象篇

    價格體系好混亂
 
    相信很多經(jīng)常逛家居賣場的朋友都注意到這樣一個事實：絕大多數(shù)店鋪都能拿到折扣，而且?guī)缀跏菦]有按原價出售的產(chǎn)品。這種現(xiàn)象同樣也是記者日前走訪了市內(nèi)近十個知名家居賣場調(diào)查所得的事實，但各商戶折扣，則是差別很大。

    家居市場的價格體系怎一個“亂”字了得？ 

    亂象1 

    同一產(chǎn)品不同價 

    從今年8月中旬開始，為了騰出空間準備9月上新貨，不少家居賣場都舉辦了清貨、打折活動。細心的消費者會發(fā)現(xiàn)，各大商家所提供的促銷價大相徑庭，在不同的賣場，即使是相同品牌同樣的產(chǎn)品，居然會出現(xiàn)不一樣的價格。比如說，同是番禺的家居賣場，都是某板式家具品牌的同一款產(chǎn)品，在一個購物環(huán)境比較好的賣場報價就比另外一個沒有空調(diào)的老式賣場價格高大約一成。租金成本會直接影響其報價。 

    亂象2 

    全場最低是噱頭 

    商家的所謂折扣，很多也是有水分的，在賣場最?？吹降纳碳覐V告是“全場歷史最低折扣”。值得大家注意的是，“最低折扣”并不等于“最低價格”。據(jù)了解，有些商家雖然把產(chǎn)品的折扣壓到了“歷史最低”，可運輸和組裝費是另外計算的，實際上跟折扣前的價格沒什么差別。更有些商家直接就將產(chǎn)品的面價提上去，再打個看起來很大的折扣來忽悠消費者。 

    亂象3 

    折扣附帶條件多 

    今年有一賣場，開業(yè)當天特價產(chǎn)品特別多，廣告宣傳甚至有低于2折的產(chǎn)品，不過，很多到場的消費者非常失望。首先是不少“最筍”產(chǎn)品是限量的，說是有5套或10套特惠出售，不過，當你有可能排了個前三名卻依然沒買到。其次是不少低折扣的產(chǎn)品是有附帶條件的，比如說某地板商推出了一款1.5折的特價產(chǎn)品，但必須要買滿30平方米的總量，而有折扣的只是其中的10平方米，換言之，總體只有七折左右的優(yōu)惠。 

    亂象4 

    活動期限商家說了算 

    在海珠區(qū)某賣場的一家具店內(nèi)，說是全場6.8折，實則只是沙發(fā)產(chǎn)品，記者和銷售人員交談的過程中得知，要想獲得海報上所說的上海世博門票和馬爾代夫雙程飛機票贈品，必須是一次性購買5萬-10萬元的家具。但海報上并沒有說明，而且，海報上所標明的折扣期限是到2010年8月15日，但銷售人員黃先生說：“如果你有意購買的話，我們可以延長活動期限，到9月15日都不成問題?！笨梢?，優(yōu)惠活動期限的折扣并不等于活動過了就沒有，所謂活動期限實際上只是商家為了吸引消費者注意、促進消費的一種手段罷了。 

    B   亂因篇 

    眾說紛紜亂如麻 

    家居市場的價格體系如此參差不齊，到底是什么原因?qū)е?？商家搞促銷是否應該有一個統(tǒng)一的體系？對某種材質(zhì)或者是同一品牌的產(chǎn)品應該有一致的折扣價呢？經(jīng)調(diào)查，記者了解到造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的。 

    亂因1 

    租金作怪引差價 

    為什么不同賣場產(chǎn)品的價差會這么大？各賣場的租金是其中一個原因。一些賣場的場租、管理費、店面裝修的成本會比較高，加上購物環(huán)境、交通配套、人流量等也比較好。正所謂，羊毛出在羊身上，商家自然會提高這些賣場產(chǎn)品的報價。當然，現(xiàn)在不少消費者都認為逛家居賣場也是一種休閑方式，大熱天時，他們寧可選擇交通便捷、環(huán)境優(yōu)美的地方購買，即使貴一點也沒所謂。 

    亂因2 

    龍爭虎斗爭份額 

    同一品牌，由于不同的代理商，也會出現(xiàn)差價的情況。為了爭取到市場的最大份額，代理商之間會打價格戰(zhàn)，盡最大可能將價格降到最低，吸引更多的消費者光顧。即使是一些全國較為知名的家具品牌也存在著價格混亂的現(xiàn)象。記者曾以顧客的身份去某知名品牌的不同門店了解情況，在一些大一點的賣場內(nèi)，很多特價產(chǎn)品都是明碼標價的，商家不會再進一步讓利，而在相對較小的賣場里，顧客如果軟磨硬泡還是有可能在爭取到特價的基礎(chǔ)上再打折。如此混亂的價格體系，往往會導致很多消費者購買一件產(chǎn)品時要多跑幾個賣場進行“格價”，客戶在增加時間、精力、交通成本的同時，商家也不能在短時間內(nèi)達成成交，其實對買賣雙方都不太有利。 

    亂因3 

    暖場之需搞特價 

    “一個新門店是需要通過更多優(yōu)惠和促銷活動來‘暖場’，像我們這樣的賣場，規(guī)模和知名度都不大，自然需要靠這樣的營銷手段來爭取客流量?！蹦硨嵞炯揖咂放频匿N售人員何小姐告訴記者。實際上，一些新開張的賣場，為了暖場之需，都會要求商家推出“全市最低”的價錢，不過，這可能會引起其他賣場的不滿，因此，商家在平衡各方面關(guān)系上也會頗費工夫。 

    C  破解篇 

    統(tǒng)一價格體系知易行難 

    破解價格混亂難題難道就沒有辦法？有廠家最近就為自己開出了藥方。 

    招數(shù)：明碼實價全國統(tǒng)一 

    瑞寶壁紙最近決定在壁紙行業(yè)內(nèi)率先實行全國統(tǒng)一零售價，旗下的600余家授權(quán)專營店執(zhí)行全國統(tǒng)一零售價和統(tǒng)一的施工服務(wù)及8年的免費品質(zhì)保障。據(jù)介紹，由于壁紙相近產(chǎn)品的售價在不同店面的價差由幾十元到幾百元不等，施工和售后保障也無法得到保證……這些問題都增加了消費者在選購時產(chǎn)生的顧慮。瑞寶此次推行這個措施，正是希望樹立壁紙行業(yè)的誠信標桿。為保證此措施能順利執(zhí)行，瑞寶開設(shè)了淘寶網(wǎng)官方旗艦店，還向社會公開了400條監(jiān)督熱線，以便消費者能了解更多資訊和進行相關(guān)監(jiān)督。 

    連天紅紅木家具推出的“不折不扣，按斤論價”銷售模式則是更早一些。商家把所有家具按不同材質(zhì)，按公斤制訂單價，然后再以單價乘以重量售賣，此銷售方式在紅木行業(yè)內(nèi)其自稱是“首創(chuàng)”。同樣，該公司也開設(shè)了官網(wǎng)及時公布不同材質(zhì)紅木家具的報價。 

    困惑： 銷售體系從中作梗 

    有行家指出，瑞寶和連天紅的經(jīng)驗，并不是所有企業(yè)都可以效仿的。有資深從業(yè)人員介紹，如此混亂的價格，基本上是由經(jīng)銷商造成的，就廠家而言，他們基本都不愿意出現(xiàn)這樣的混亂局面，對于一些非獨家代理的品牌，當一個城市出現(xiàn)不同的價格時，經(jīng)銷商之間就會出現(xiàn)利益紛爭，需要廠家出面協(xié)調(diào)。如果是相鄰城市之間出現(xiàn)價格差異，就有可能造成串貨的現(xiàn)象，這都是廠家不愿意見到的。 

    可是，破解價格體系的混亂，對于很多廠家來說至今仍是個難題，因為掌控著銷售渠道的經(jīng)銷商，就如分封的諸侯，在很多時候，將在外，君令亦有所不受?！耙恍┐蟮慕?jīng)銷商可能還好些，一些小的經(jīng)銷商，價格體系就更亂了。一些品牌比較知名的強勢廠家，他們的價格體系會把控得比較好，因為銷售商不遵守廠家的游戲規(guī)則，就有可能面臨放棄豐厚的利潤的局面。但家居市場很分散，對于市場上占了大部分的小廠商而言，基本沒有哪一個有這種底氣，這樣，即使經(jīng)銷商暗中搗鬼，也只能睜一只眼，閉一只眼?！?

    一、忍耐力 

    忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。 

    在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”；40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”；30%的人反應平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎？  

    二、自控力 

    很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導的監(jiān)督下進行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息；本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。 

    我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當年剛投身銷售工作時無論刮風下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報”逼出來的，完全靠自控。  

    三、溝通力 

    溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達成共識。 

    良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個銷售主管與某超市老板談了多次，可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進場，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風，我再三叮囑“今天你只當陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學習和了解一下當?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達3小時的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進入他賣場的事情，他滿口應承。 

    回過頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進我們的貨完全可以放心?！边@套說白對一般店鋪或許有用，但是對于這個“年輕有為”的老板來說，他可不認為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。  

    四、觀察力 

    觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息： 

    你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么？價格、贈品、包裝……用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。 

    銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。  

    五、分析力 

    分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。 

    同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。  

    六、執(zhí)行力 

    執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。 

    某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。 

    這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。  

    七、學習力 

    作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。