紅木家具原料相繼提價 將臨新一輪成品漲價潮
今年以來各種紅木家具原料相繼提價，新一輪成品漲價潮將何時到來？新型消費群體的眼光又會給紅木家具的潮流走向帶來什么影響？
日前，《北京晚報》舉辦“紅木家具新趨勢”主題論壇，多家知名紅木家具制造企業(yè)與紅木專業(yè)賣場、鑒定專家在現場就市場行情、選購策略，以及近年來流行的款式造型進行深入討論，希望借此帶領讀者走進紅木家具的新世界。
當原材料價格不斷攀升迫使成本壓力過大時，漲價幾乎成了紅木家具企業(yè)唯一的選擇。
而目前各廠家都表示現在成品的價格仍處于小幅上揚階段?！懊髂晡逡豢赡軙瓉泶鬂q。”不少企業(yè)表示，原料稀缺，進口困難已讓漲價成為必然。
紅木家具企業(yè)盼漲心切
今年的市場形勢基本平穩(wěn)，預計明年和后年比今年的整體情況有所提升，接受采訪的紅木企業(yè)老總大多抱有這樣的觀點。
皇林苑紅木家具總經理楊燕表示，今年開春后原材料價格一直在漲，而家具價格上漲則滯后原材料價格半年到一年?！拔覀兊募揖邇r格今年總體上調了15%，和原材料相比還遠遠不夠，要想與今年原材料的價格保持一致的上漲幅度，要到明年五一了。
不少紅木家居企業(yè)認為，一般情況下原材料上漲對行業(yè)的發(fā)展是有好處的。“紅木家具不漲的話，廠家都沒法生存了?！眲棚w紅木家具廠董事長吳新建把“漲價”看得很重要。
據了解，紅酸枝原料每噸價格從年初到現在已經漲了80%，市場預計明年年初還會漲50%左右。紫檀原料價格則超過2007年的最高峰，每噸漲到平均八、九十萬。黃花梨在夏天時的價格是150萬左右，但現在已經翻了一番，達到每噸三、四百萬。
年輕消費群帶來的機會
就在紅木家具企業(yè)期待價格上漲的同時，客戶群的不斷延伸也為市場帶來了信心。愛家紅木大觀樓總經理助理潘團結對此體會很深?！耙郧拔覀兏慵t木家具拍賣會，參加的顧客基本都是40歲偏上的群體，但今年我發(fā)現有好多年輕人參與。
對于那些30歲以上且有房有車的城市新貴，家里需要提升品位時首先會考慮更換家具?！艾F在花錢買現代家具很便宜，一個沙發(fā)幾千塊錢，但五年之后它可能一文不值，如果買紅木家具雖然一次性投入比較多，但五年之后可能升值兩萬、三萬，甚至五萬?！?
潘團結表示紅木家具隨著時間增長，升值潛力越大，目前隨著中國人整體消費水平以及消費品味的提高而越來越被認可。而原材料也肯定會隨著消費者增多而繼續(xù)往上走。但礙于經濟承受能力，年輕消費者購買的多為以紫屬花梨和紅酸枝為原材料的中低檔紅木家具。30至40歲的人群中購買紫檀或者黃花梨紅木家具的仍然很少。
良莠不齊成行業(yè)發(fā)展最大阻礙
“不管有沒有條件，廠家一窩蜂全擁上來了。”有企業(yè)表示這兩年生意沒以前好做的原因主要在此。這樣一來原本優(yōu)秀的品牌家具也賣不出應有的價格，小企業(yè)為了生存以更低的價格出售而形成了惡性循環(huán)。但二者從選料、做工、雕刻、打磨各道工序投入的功夫和成本不一樣，產品品質自然也不同，因此前者的價格自然要賣得貴一點。
據了解，浙江省東陽市去年年初大約有80家紅木家具廠，今年年初已經增至上千家，盲目的擴張導致到了今年6、7月時，一套草花梨沙發(fā)只掙五百塊也得賣，不然只能關門，而利潤大概只有3%。
“紅木家具現在是生長期，導購期從80年代初到2000年紅木國標出現，用了整整二十年，生長期也得用二十年，然后開始進入成熟期，到了那時才有比較穩(wěn)定繁榮的市場?！备Ｐ枪旁鹿究偨浝砗旁教岬剑F在許多客戶說不是自己不想買或者沒錢買，而是不敢買，全因紅木市場的水太深，產品質量良莠不齊。
北京應建立紅木二級交易市場——吳新建勁飛紅木董事長
市場上的紅木家具越來越多，很多人買了一段時間后想淘換或者覺得漲了10倍想賣出去，但沒有地方變現。因此我們考慮應該建立一個紅木二級交易市場。這個市場的出現會讓紅木玩家有更多機會交流，市場收取一定的傭金，當然這個市場的利潤不會太高。由于交易量不大，因此不會造成紅木家具市場的價格波動。
終身調換解決家具更新問題——楊燕皇林苑紅木家具總經理
我們的產品可以終身調換，因為現在人們很有可能三、五年就調換一套房子，當時買的家具在新房里可能不太適合。為了適應顧客需求，我們的不同款式尺寸和花色的產品補差價后都能調換。今年增加了很多大尺寸家具。比如過去30平方米的客廳里放了一套沙發(fā)，現在客廳變成50平方米了，那么消費者就可以考慮在客廳里擺放一套紅木羅漢床。家具行業(yè)靠價格競爭沒有前景，還得踏踏實實地把材料做好，把工藝提高上去。
紅木家具品質體現內涵——張寶忠元亨利古典硬木家具生產廠廠長
紅木家具行業(yè)2007年是形勢最好的一年，2008年下滑，去年逐步攀升，今年市場比2009年還好一些，但不如2007年。各廠家選料、做工都齊心協力，市場才能有好的趨勢。盡管材料漲價，但更應該關注產品品質。新客人可能只是看熱鬧，但現在絕大多數的老客戶已經可以看出家具的做工好壞，每件紅木家具都是有內涵的，應該通過它的品質體現出來。
紅木行業(yè)龍頭企業(yè)數量不夠——胡古越福星古月公司總經理
據不完全統(tǒng)計，全國生產紅木家具的企業(yè)大約應該有10萬家，這其中小品牌居多，真正能夠稱得上龍頭的大品牌不多，在全國范圍內不過二三十家，這對于整個行業(yè)來說遠遠不夠。
多重因素致原材料漲價——梁宜榛瑞祥閣古典家具董事長
我常駐老撾，發(fā)現材料漲價首先是因為它是稀缺資源，另外現在從老撾出口到我國非常困難，中國原材料商拿著錢卻等不到貨的現象很普遍，市場應該了解家具漲價的根本上原因張?，F在買紅酸枝家具的年輕人很多，但絕大部分都要征求家里老人的意見。
【賣場觀察】
賣場有義務引導顧客理性消費紅木家具
——潘團結愛家紅木大觀樓企劃總監(jiān)
經過前幾年的熱炒紅木，消費者對紅木家具的認知也會理性化，在選紅木家具的時候會多方面了解知識進行比較，同時像我們這種紅木專業(yè)市場也會對商家進行品牌信譽、經營、材質、工藝等方面的評級和考核。工作人員會幫助消費者分析市場行情，定期請專家進行紅木知識的講座。顧客不懂沒有關系，賣場和商家應該引導他們進行消費，講解知識，顧客理解了之后再消費，更容易選到心儀的產品。
紅木家具正處在價值洼地階段
——魏楠居然之家金源店家具家飾館副經理
今年店內家具銷售整體保持增長，但五一以后受房地產調控政策影響增幅開始減小。但紅木家具和進口家具由于客戶群穩(wěn)定，因此幾乎沒收到什么影響，情況好于一般家具。而隨著股市和房地產市場的相對低迷，最近賣場里出現的新情況便是紅木大單集中出現。一些游資或者具備高消費水平的人看好紅木的收藏投資價值，開始轉移到該領域。而盡管原材料在漲，但成品價格卻沒有同步增長，所形成的價值洼地讓不少人想要囤積紅木家具。
不用說，在將來，推銷的主要價值不在于產品，而是首先在于銷售本身時，這些規(guī)則也是有用的。因此，這些是每位銷售專業(yè)人士應該知道和理解的概念：
規(guī)則之一：推銷觀念背后的思想。頂級廣告公司Cliff Freeman的總裁亞瑟·貝齊爾：“一種思想僅僅令人愉快和恰如其分是不夠的。有銷路的思想必須可擴展到電視、報刊、播客、網頁、口口相傳、產品置入等等。正因為如此，這一創(chuàng)意的表面水平往往不如探究該創(chuàng)意的產生來的重要，因為這一探究過程已經深入到這個創(chuàng)意本身當中了，這樣就可以確保它能夠在各種不同的情況下都成立。打牢這一基礎加強了客戶的信任，你和你的思想將如承諾的那樣交付。從某種意義上說，你不是推銷思想；你是讓想法變得可購買。”
規(guī)則之二：讓你的想法看上去好像需求量很大。電影編劇和好萊塢制片人大衛(wèi)·羅特曼：“如果一家工作室認為另一家工作室在一次制作之后知名起來，他們馬上表示出興趣，特別是如果你取得了一項說明你能挑選出優(yōu)勝者的業(yè)績記錄。想法本身不重要，但是有可能主管會愚蠢地將事后證明成功的想法拒之門外。如果一家工作室的主管有比錯過一次賺大錢的機會更討厭一件事情，那就是看另一家工作室的主管賺甚至更多的錢?！?nbsp;
規(guī)則之三：利用過去銷售過的想法。Resource Associates的行政助理和撰寫撥款提案的專家德博拉·蒙哥馬利：“搞清楚過去資助過哪些。在撰寫提案之前，我聯系以前的獲獎者，獲得其被批準的提案的副本，并和他們討論整個過程。然后，我制定一項體現這一基本思想的戰(zhàn)略，強調會吸引基金組織的特定類型的活動和行動。除此之外，我確保那些我擔保過的人實際能夠履行被批準的提案中的思想。最后，問題是無論是誰在謀求被批準，其能力都要符合基金組織的授權。”
規(guī)則之四：幫助他們感到一些疼痛。暢銷書作家和Storyleaders公司的共同創(chuàng)始人邁克爾·博斯沃思：“在最初的談話中，嘗試弄明白讓他們在晚上醒來的事情是什么。問這樣的問題：‘如果你的主要經銷商關門歇業(yè)了，你會怎么做？’或者‘如果投資者不入股你的新戰(zhàn)略，你計劃如何作出反應？’一旦你發(fā)現了痛處在哪兒，幫助他們設想一旦你的想法解決了這一問題，他們會感覺多么的好。問這樣的問題：‘如果你能立即確定你的分銷商的客戶，會有用嗎？’或者‘你有沒有想過改變你的市場營銷，以便像客戶一樣重視投資者？’”
規(guī)則之五：讓買家提供內容。世界上最大的市場研究機構Gartner的副總裁和研究員湯姆·奧斯汀：“我本來想實施一個我認為相當不錯的想法，但是當我不斷地解釋我的想法，首先向其他分析師，然后是向我們的客戶，我發(fā)現這個想法演變和變化了，往往以一些相當基本的方式。交流是交互式發(fā)展的快速方法，因為討論過程錘煉了思想，使其變得完善而深刻。最終，當你嘗試‘出售想法’時，你的許多傾聽者已經貢獻了其信息，而且已經花時間吸收了理解此想法帶來的影響?！?nbsp;
