在銷售領域，有些問題可能很難處理。這里就有一個問題難倒了銷售機器專欄的讀者。同樣，它也難倒了我，因此，我將該問題轉(zhuǎn)交給超級銷售大師巴里•萊茵，唯一能夠提供最佳答案的人。你能猜出巴里的反應是什么樣的嗎？ 

    首先，讓我們來看一下電子郵件的內(nèi)容： 

    我剛剛看到你的文章，希望可以獲得你的幫助。我在為一家小型企業(yè)銷售多功能復印機。盡管已經(jīng)取得了一定的業(yè)績，但在這一市場中的主流似乎是為期三到五年的租賃模式。在沒有付清全部費用前，這樣的租賃模式是無法中止的，選擇退出可能會遭到處罰。 

    我經(jīng)常得到“我們已經(jīng)租賃了設備”以及“去年剛剛簽訂了協(xié)議”或者“協(xié)議還有兩三年才到期”之類的答復。我的老板似乎認為銷售代表遇到的拒絕次數(shù)太多了，看起來好像客戶是在敷衍我們。當然，我不認為他們是在說謊。 

    難道是我漏掉了什么？這時間，是應該將注意力轉(zhuǎn)移到下一名潛在客戶上，還是應該繼續(xù)盡力爭?。吭趺醋霾拍塬@得客戶的真實想法？怎樣避免在一開始就用拍馬屁、夸耀等手法（如果必須的話）來欺騙或說服客戶？　 

    設定場景：你正在銷售復印機，而客戶的回答類似“我們的租賃協(xié)議還有兩三年才到期?！?

投票 

    你的最佳答復是？ 

     選項一：“在將來有需求的時間，請聯(lián)系我們。”　 
     選項二：“你認為在此之前不會有其它需求么？”　　 
     選項三：“我可以在租賃協(xié)議到期前聯(lián)系你么？”　　 
     選項四：“如果租賃協(xié)議可以調(diào)整，你愿意更換現(xiàn)有的復印機么？”　　 
     選項五：“請問你是否知道有其它部門需要復印機么？”
　 
    查看結(jié)果 

    正確的答案是：選項四。 

    在這里，問題的關(guān)鍵是獲得可以保證將談話進行下去的真正機會。你需要與客戶保持聯(lián)系，這樣才能確認是否存在正在使用的租賃協(xié)議，然后對自己將來的銷售方法進行定位，這樣的話，無論租賃是否存在，都可以進一步溝通。所以，你要做的關(guān)鍵，就是保持更長的交談時間。 

    從這一角度來考慮的話，其余選項存在的不足之處就如下所示： 

     選項一：“在將來有需求的時間，請聯(lián)系我們?！被旧?，這等于放棄了。在談話結(jié)束后，你也不會知道這是否屬于真正的機會。 
     選項二：“你認為在此之前不會有其它需求么？”　　這是一個可以直接回答的問題，客戶可以輕松地回答“沒有”。與此同時，談話馬上結(jié)束，因為客戶已經(jīng)放下了電話。哎呀！ 
     選項三：“我可以在租賃協(xié)議到期前聯(lián)系你么？”　這也是一個可以直接回答的問題，客戶可以答復：“當然可以”，并且再次你結(jié)束了談話，無法實現(xiàn)進一步的交流。 
     選項五：“請問你是否知道有其它部門需要復印機么？”還是一個可以直接回答的問題！它給了客戶最完美的理由說：“沒有，但是讓我查一下，如果有的話，再聯(lián)系你?！痹俅?，你給了客戶結(jié)束話題的完美機會。 

    只有選項四的問題屬于開放性的，創(chuàng)造出讓客戶分享信息保持交流進行下去的機會。請注意，你并沒有許諾幫助他們解除租賃協(xié)議！你要做的是繼續(xù)進行交流，以確定他們是否屬于有價值的客戶。 

    巴里還指出選項四的內(nèi)容更類似“沒問題”之類的說法，這讓客戶知道你在傾聽他們的聲音，并且尊重他們的觀點。他還提供了幾種不同的內(nèi)容，讓你可以選擇在適合的場合中使用。下面就是幾個例子： 

     “沒問題。這么說，如果可以解除租賃協(xié)議的話，你非常想更換現(xiàn)有的復印機？” 
     “沒問題，這么說，目前的租賃協(xié)議還可以，但一臺新復印機是不是可以讓工作變得更輕松？” 

    很酷吧？

　　現(xiàn)在花樣繁多的座便器，光挑外觀看就看花了眼，但是按照座便器原理構(gòu)造可分以下兩大類。我們細細來看看，到底有何區(qū)別？

    一、按沖洗功能

　　可分為沖落式和虹吸式兩大類，按外形可分為連體和分體兩種。通常情況下，連體坐便器水箱與坐便箱體一次成型，更易于清潔美觀，但相對分體而言，價位略高。

　　二、按排水方式

　　坐便器又可分為沖洗式與虹吸式。沖洗式是利用水箱中水的重力將排泄物沖洗干凈。虹吸式則由兩個s型彎管組成，利用重力及吸力完成清潔工作。按出水位置區(qū)分，坐便器又可分為后去水和地去水，后去水式便于清潔保養(yǎng)（有高嘴、低嘴之分），地去水式固定后較難清潔和維護，但外形美觀。