今天的銷售專家都被淹沒在信息當(dāng)中。為了學(xué)習(xí)有關(guān)競爭對手、潛在客戶和客戶堆積如山的數(shù)據(jù)，他們可以挖掘CRM數(shù)據(jù)庫、聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫、新聞資料庫、社會網(wǎng)絡(luò)等等。專業(yè)銷售人員現(xiàn)在有如此眾多“唾手可得的信息”，但他們無法弄清楚哪些是真正重要的。 

    根據(jù)銷售咨詢公司霍頓國際的總裁瑞安·庫巴齊的說法，解決方案就是停止在戰(zhàn)術(shù)上使用信息，而是開始在戰(zhàn)略上使用它。以下是一些快速指標(biāo)： 

    第一步：采取一種策略性的銷售心態(tài)。將重點放在諸如如何問成功的問題以及如何診斷和明晰客戶的需求這樣的戰(zhàn)略技巧上，而不是擔(dān)心諸如你的銷售演說，演示文稿和結(jié)算技術(shù)等戰(zhàn)術(shù)問題。做好這些事情，戰(zhàn)術(shù)上的事情就不會那么重要。更重要的是，這會幫助你將重要的數(shù)據(jù)和不重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類整理。 
     
    第二步：創(chuàng)建一個戰(zhàn)略性的帳戶計劃。創(chuàng)建一個易于更新的賬戶計劃（兩頁或更少），只涵蓋對發(fā)展賬戶至關(guān)重要的信息，而不是將你學(xué)到的如何利用機(jī)會的所有內(nèi)容都羅列在厚厚的有數(shù)十頁之多的賬戶計劃中。如果你需要更多有關(guān)特定項目的背景，你總是能夠在網(wǎng)絡(luò)上找到它。 
     
    第三步：實現(xiàn)分析軟件能力。讓你的經(jīng)理或IT部門提供這種軟件，它至少提供基本水平的數(shù)據(jù)自動分析—提取和比較可能重要的信息以及因此可能無關(guān)緊要的信息，而不是讓技術(shù)將你淹沒在數(shù)據(jù)的海洋中。 
     
    第四步：安排時間去戰(zhàn)略性思考。很多銷售專家有積極主動的銷售模型，強(qiáng)調(diào)與潛在客戶進(jìn)行直接而頻繁的接觸。但是，這需要銷售人員付出時間和精力去消化相關(guān)的信息，理解模式，并確定在每種獨特的銷售情況下都會行之有效的獨特方法。 
     
    第五步：權(quán)衡哪些是重要的和戰(zhàn)略的。現(xiàn)在以無數(shù)的方式去衡量銷售流程和活動是可能的。然而，這往往會以毫無意義的指標(biāo)淹沒銷售團(tuán)隊。衡量最有可能帶來戰(zhàn)略性思考的領(lǐng)先指標(biāo)（比如時間耗費研究，指導(dǎo)和規(guī)劃），而不是僅僅衡量滯后的指標(biāo)（比如收入）。 

    不用說，上述的大部分建議適用于復(fù)雜機(jī)會的開發(fā)，但我認(rèn)為它對減少銷售努力的思考也是種有用的方法。我們戰(zhàn)略性思考的想法是，你可以很容易地挑選出哪些信息是重要的，哪些只是噪音。 

    讀者們：你有任何其他建議嗎？

內(nèi)藏人造板

　　前不久，市民夏先生到皇朝家俬 中山專賣店，買了價值1.8萬元實木家具回家。幾天后，因懷疑新家具甲醛超標(biāo)，夏先生與商家出現(xiàn)糾紛，一氣之下，夏先生刀砍新家具有驚人發(fā)現(xiàn)——此前導(dǎo)購員承諾的實木家具竟含有人造板。

　　家私專賣店經(jīng)理給出的回答是，實木家具不一定每一個組件都是實木的。他的回答，站得住腳嗎？夏先生能獲得賠償嗎？

　　■消費者訴苦

　　新家具搬回家空氣甲醛超標(biāo)了

　　據(jù)夏先生介紹，6月26日，他在石岐區(qū)大信·新都匯中山邦得皇朝家俬專賣店，買了包括四門衣柜、妝臺、妝凳和床在內(nèi)的“四件套”，總價值是18050元。當(dāng)時，導(dǎo)購員在推銷時一再說，這些家具全都是實木家具。

　　出于對該品牌的信任，夏先生下了訂單并繳付了訂金，不過當(dāng)時他還是留了個心眼，指定要的是現(xiàn)場板(即賣場時展銷的家具)，且用筆在上面做了記號。此外，不放心的他還要求導(dǎo)購員在訂貨單上明確寫明：“備注：現(xiàn)場板屬于實木產(chǎn)品，如現(xiàn)場安裝時發(fā)現(xiàn)有非實木組件則無條件退貨”。

　　6月29日，新家具送到了夏先生家里的主人房。過了兩三天，夏先生發(fā)現(xiàn)主人房里的空氣明顯出現(xiàn)刺鼻的氣味，住在房間里的夏先生經(jīng)常感到喉嚨干，想咳嗽。而更令他擔(dān)心的是，已懷孕五個月的妻子同樣有此反應(yīng)。于是，他將買來的衣柜從主人房移到了客房，在拼裝的過程中發(fā)現(xiàn)螺絲孔擰出的木屑里外不一，于是他懷疑導(dǎo)購員所稱的“實木家具”有問題。

　　7月6日，夏先生雇請了中山市麗海室內(nèi)空氣凈化有限公司對房里的空氣進(jìn)行了檢測，發(fā)現(xiàn)甲醛含量為0.43mg/m3，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T18883—2002的甲醛限定值“≤0.10mg/m3”。此后，夏先生就退貨以及賠償問題多次與商家交涉。

　　一刀下去發(fā)現(xiàn)了“人造板”

　　“買了這些品牌家具，就好像買了一堆麻煩”夏先生說，自己因為此事已經(jīng)好幾天都無法上班了。

　　夏先生說，7月24日他第一次打電話給導(dǎo)購員，以對方所賣的家具不是實木為由要求退貨，對方表示答應(yīng)。但后來當(dāng)他再次致電導(dǎo)購員，對方又稱不同意退貨，并說所賣的家具就是實木的，讓夏先生找經(jīng)理。此后，夏先生說，商家負(fù)責(zé)人尹姓經(jīng)理在電話里反復(fù)給出的回應(yīng)是“家具有實木成分，就應(yīng)該叫實木家具”。

　　而后，夏先生一氣之下，一刀砍開了衣柜一塊板上的一塊，發(fā)現(xiàn)里面的材質(zhì)竟然是人造夾板?！拔铱催@些夾板就是用各種粘合劑壓縮木屑做成的，就像鋼筋混凝土那樣加工水泥板一樣”從事化學(xué)技術(shù)十幾年的夏先生，本身就是做電子類產(chǎn)品的粘合工作的，在粘合劑方面有一定的了解。

　　■專賣店回應(yīng)

　　組件不全是實木也是實木家具

　　根據(jù)國家有關(guān)部門最新公布的木家具通用技術(shù)條件的標(biāo)準(zhǔn)，實木類家具指的是以實木鋸材或?qū)嵞景宀臑榛闹谱鞯?、表面?jīng)涂飾處理的家具；或在此類基材上采用實木單板式薄木(木皮)貼面后再進(jìn)行涂飾處理的家具，包括全實木家具、實木家具、實木貼面家具三類。

　　昨日下午，中山邦得皇朝家俬專賣店經(jīng)理尹漢彭向記者解釋說，夏先生所購衣柜的框架等是實木的，但有些地方如中間的隔板等部分為纖維板，的確不是實木。可按照以上的標(biāo)準(zhǔn)，夏先生所買的可以稱作是實木類的家具。