誰來舞動一池春水
    六盤水家具建材市場的發(fā)展已證明，正是那些領舞的企業(yè)在推動市場走向繁榮。 
    2000年，六盤水西南國際家居裝飾廣場在六盤水麒麟路隆重開業(yè)，那片曾經的廢棄倉庫，經魔幻般的改造之后，在很長時間內都作為六盤水人購置家居建材的經典坐標而存在。甚至于成了行業(yè)經營戶的一種發(fā)展理想之地，至今仍記憶猶新。憑借“西南家居廣場”的強大影響力，麒麟路建材市場商圈逐日形成，“西南”也毫無懸念成為了六盤水家居建材市場的領舞者。 
    可以說“西南家居”是六盤水家居建材行業(yè)第一個標桿式企業(yè)，在它的影響下，行業(yè)經營戶們意識到，做生意不僅僅是租用門面，它更需要一個專業(yè)經營理念的帶動?！霸趺醋?，跟誰走？”十年的發(fā)展，已經讓很多經營戶們心中有了難以變更的答案。 

    不知不覺間，佳美、威龍、恒維、美美等諸多市場紛紛應市而起，未來的六盤水家居建材市場，將是個更絢麗的舞臺。這個越來越沸騰的舞臺上，誰將成為風光獨占的舞臺者？我們除了以資本實力，專業(yè)理念等絕對數(shù)據(jù)來衡量外，企業(yè)對市場的影響力，其產品對這個市場的啟示意義，也將是成為領舞者的關鍵因素。 
    以這個標準來看，磨劍十年，厚積薄發(fā)“西南家居”將依舊是2010年以后，成為六盤水市家居建材領舞者的不二之選。正如跟隨西南經營十年的“羅浮宮歐美家具廣場”老板杜清杰所言：“入駐西南已經十年了，我以當初200平米的門面發(fā)展到目前在西南擁有近萬平米的門面，從當初的發(fā)散貨到今天的頂級歐美家具廣場，從當初的我們夫妻倆親歷親為，到今天我?guī)ьI的一批擁有先進管理經驗和銷售經驗的隊伍。不得不說，依托于有能力的市場發(fā)展，可以達到事半功倍的效果。只要跟對跟準市場，經營戶的風險系數(shù)自然降到最低，經營戶哪有不賺錢的道理？”
家居舞臺上的獨舞表演 
    當業(yè)界還在震驚“西南家居”所創(chuàng)下的行業(yè)奇跡時，“西南家居”籌劃已久的未來戰(zhàn)略已經強勢啟動，即將在2012完工的六盤水西南國際家居裝飾博覽城已經鎖定了“六盤水西南”在未來的戰(zhàn)略布局。 
    在未來戰(zhàn)略上，“六盤水西南”的目標是覆蓋整個貴州西北部地區(qū)銷售網(wǎng)絡，打造六盤水市乃至貴州二級城市的標志性企業(yè)。這一點無論從“西南”新項目的規(guī)模、投資力度到硬件設施，都體現(xiàn)了“六盤水西南”未來領舞六盤水行業(yè)市場的雄心。西南家居董事長潘柱升先生稱:從十年前我們進入六盤水市場，我們便確立了市場聚焦戰(zhàn)略，準備在這里長期發(fā)展，深度挖掘?！币坏┏鍪志秃敛华q豫，這就是西南家居令人欽佩的特質，也是一個市場領舞者必須具備的素養(yǎng)。 
    即要成為標志性項目，又要成為區(qū)域價值的推動者——這樣的目標對于很多同行而言，能達成一個也算是奢侈的愿望，但對于“西南家居”，十多年的磨礪，已讓這個家居建材行業(yè)的領袖品牌將這樣的目標視為一種習慣。 
    2010年新戰(zhàn)略架構下的“西南家居”，高端標桿與區(qū)域價值推動者并存，將是“西南家居”未來在六盤水最突出的一大標記，它的舞步將何等的驚艷！
一個持續(xù)的引領者 
     “西南家居”是貴州長信德投資有限公司在貴州投資的一個大項目，在貴州已經具備了十年的行業(yè)基礎，無論是現(xiàn)在的金陽西南國際家居裝飾博覽城，還是六盤水西南國際家居廣場，都曾在行業(yè)創(chuàng)造了若干個第一和無數(shù)次奇跡。 
    “機遇是與風險并存的?！辟F州家具協(xié)會秘書長陳豫黔說：“潘總是能在關鍵的時候抓住正確的方向。在他的引導下，許多商戶從無到有，從一個營業(yè)員發(fā)展成一個知名品牌的代理商，這是一個歷歷在目的過程。不得不說，潘總來貴州十年的投資不僅僅是引領了一批人的成功，而且是帶動了貴州整個家具建材行業(yè)的發(fā)展。投資必然是有風險的，但廣大經營戶跟著這樣的投資商發(fā)展，風險也就自然降到了最小化。”也正因此，十年的風雨，使西南家居與貴州的行業(yè)經營戶建立了渾厚的感情。正如潘總所說：“我雖然不是貴州人，但卻和這片土地結下了難以割舍的情感，這次選擇在六盤水紅橋新區(qū)投資建設新的西南國際家居裝飾博覽城，除了是因為自身的原因，更重要是為了這些辛辛苦苦跟了我十年的經營戶的發(fā)展需要，我們不能忘記這些商戶。一直以來，我們都是一個共同體，新的項目落成后，這些商戶必將得到別人所不能得到的優(yōu)惠政策，這是我的心愿，同時也是承諾！” 
    由此可見，“西南家居”的經營理念，絕不僅僅停留于炫耀利益的最大化，它更強調為經營戶所打造的共贏的商業(yè)平臺。一切從商戶利益出發(fā)，什么是經營理念？對于貴州諸多商場的開發(fā)商而言，這就是一個革命性的命題。面對筆者提出的疑問，西南家居鄭世超總經理對記者回顧起了西南家居的發(fā)展史?！笆炅?，六盤水西南家居已經成為六盤水老百姓心目中購買家具建材的首選市場，成為六盤水家居市場一個不可撼動的品牌。榮譽的背后，是我們企業(yè)長久以來的經營理念造就了西南家居今天的領航地位?！边@位女強人的臉上滿是自豪與驕傲?！芭丝傇浾f過，我們做市場的，經營戶就是企業(yè)發(fā)展的根基，只有穩(wěn)定了經營戶，我們的市場才得以發(fā)展與進步。隨著百姓居住條件的改善，對于品牌的要求日益迫切。我們西南家居已經擁有了一大批國內知名品牌，但是比起金陽西南博覽城還略顯不足。在新六盤水西南家居項目推廣過程中，品牌是我們的首選。當然，面對很多知名品牌的入駐，必將為六盤水家居文化注入一股新鮮的血液?！闭f到這里，筆者不禁要問，“面對那么多品牌強烈的入駐愿望，我們六盤水博覽城在招商的時候是不是只認品牌不認人？”鄭總笑笑說：“品牌是我們的首選要素。但更關鍵的一點，因為我們潘總是一個念舊的人，陪伴著西南家居一路走來的經銷商，我們也不能忘記。只要持有西南家居鋪位租賃合同的經營戶，在我們整體搬遷的時候，符合我們品牌要求的經營戶可以優(yōu)先選擇鋪位。同時，在招商政策上比新進的經營戶擁有更多的優(yōu)惠。在產權問題上也可以優(yōu)先考慮，這是在項目籌備階段，潘總就已經想到了。這是西南家居一貫的作風。有了新朋友，更不忘那些和我們相濡以沫的老朋友！我們新一輪鋪位租賃合同續(xù)簽的時候，有很多外來的“新朋友”都已經迫不及待想成為我們的“老朋友”了。只要有鋪位，現(xiàn)在就想進我們西南家居，為以后的優(yōu)先選擇權做準備啦！”這些年來，我們一直在說“商人無利不起早。”“西南家居”以“立足經營戶，扶持經營戶”來概述其系列作品的精髓所在。從產品的角度看，一套完善的“西南家居”經營理念已經形成，這是“西南家居”人文關懷的終極體現(xiàn)，同時也是面向整個行業(yè)的軟性標桿。
一場家居革命剛剛開始 
    商，相扶相持的意義遠比孤立的商價值深遠，“西南家居”深諳其中深意。從十年前落戶貴州至今，除了建立了良好的行業(yè)商情關系，同時也得到國內外諸多上游企業(yè)的青睞。香港家協(xié)高級顧問陳清華在了解了西南國際家居裝飾博覽城(六盤水店)項目后，第一時間與“西南家居”達成了意向性協(xié)議，決定租下博覽城整個三樓用于經營“香港家具館”；與此同時，貴陽羅浮宮老板杜清杰也與“西南家居”簽下了同盟之約，要求租賃5000平米場地打造六盤水羅浮宮……諸多知名品牌蜂擁而至競相預約，項目剛剛啟動，百分之五十的商鋪已經預定一空。 
    在行業(yè)里，“標志”是一個具有特別含義的詞匯，它承載著一個行業(yè)的敬仰，一種尊崇，仿佛有這一片土地的存在，經營戶們就可以穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)刭嶅X、發(fā)展。也許，它被賦予了太多的光環(huán)，但絕不是神秘莫測的高不可攀。相反，許多曾合作過的經營戶都會引以為榮，“孟母三遷，擇鄰而居”或許這話用在商場經營的領域不是很貼切。但選擇一個良好的經營環(huán)境，就是選擇了一種經營理念。相信在“西南家居”的氣氛熏染下經營，即有十足的安全感，更有無限的成就感。在涼都這片投資的沃土上，一座行業(yè)地標即將掘起，在這片福地，與“西南家居“為友，成就品牌高貴的氣質，令人向往! 

    在這場轟轟烈烈的商業(yè)革命中，“博覽”的概念得到空前的延伸，那些關于品質，服務，政策等等的變革日漸明顯，且將繼續(xù)下去。在這樣的變革中，實現(xiàn)品牌的再一次登高，不僅需要獨具慧眼的能力，更需要的是一種選擇的智慧！

　　做官有三思：思危、思退、思變——知道有危險就躲開危險，叫思危；躲到人家都不再注意你的地方，叫思退；退下來就有機會，再慢慢看，慢慢想，以前哪里錯了，往后該怎么改，叫思變。 

　　做市場也有三思——知道環(huán)境瞬時改變，競爭對手輩出，就叫思危；放棄不適時的營銷策略甚至產品，就叫思退；退回來，思考以前哪里不合時宜了，往后怎么改，就叫思變。只不過，思危、思退、思變的過程越快，勝算就越大，獲得的利益就越多。 

　　思危 

　　帶領TCL手機邁向輝煌的萬明堅，卻沒能使TCL手機在群星閃耀中永葆光彩。TCL 移動新上任的總裁袁信成，對現(xiàn)已轉投長虹麾下的萬明堅做了如下評價：“萬明堅付出了艱辛的努力，但確實在經營上有一些失誤，對形勢估計過于樂觀，沒及時跟上市場變化的節(jié)奏?！?nbsp;

　　袁信成的評價是中肯的。在手機從黑白屏向彩屏及多媒體過渡的大潮中，萬明堅沒有適時推出迎合市場需要的新產品。 

　　在成為國虹移動總裁后，萬明堅延用了幾年前幫助TCL手機崛起的利器——廠家直供大型賣場的混合渠道模式。他約見了中域總裁李建明，希望向其直供手機；對渠道商采取種種優(yōu)厚條件：利潤空間遠高于一線品牌，用地包（即“地市級代理制）、終端買 斷等增加其利益。 

　　方式堪稱經典，但市場環(huán)境卻已經發(fā)生了變化：國際品牌已建立起完善的營銷渠道及遍布高中低各價位的產品，手機的主要競爭重新回歸到技術與品質的競爭，眾多國產品牌的倒下造成負面影響……萬明堅的營銷策略本身并沒有錯，錯的是沒有很好地把握住機會和威脅。 

　　思變 

　　外部不確定的環(huán)境雖不能為人所左右，但可以利用。幾年前，中國國產手機的崛起讓諾基亞、摩托羅拉等國際品牌措手不及，諾基亞中國區(qū)總裁何慶源說那是一段很痛苦的日子。 

　　痛定思痛后，諾基亞認識到中國市場完全不同于歐美市場，歐美慣有的運營商訂制在完全開放的中國市場不再奏效。因此，諾基亞任命了新的副總裁負責銷售并制定一套滲透性更強的本土渠道方案。 

　　這套方案的具體內容是：從一家國家級總代理，到發(fā)展省級代理、專賣店、直銷店等多種銷售模式和渠道，并開始向三四級縣市推進，建立起與國產手機相匹敵的銷售網(wǎng)絡。此舉幫助諾基亞于同一時間內在中國市場上銷售800款遍布高中低價位的手機。 

　　諾基亞不僅以本土化方案適應市場環(huán)境的變化，占領市場；還從變化的環(huán)境中尋找機會，引領市場。2004年初，當其他品牌還在鉆研拍照手機時，多媒體已成為諾基亞獨立的業(yè)務部門。諾基亞希望拍照、視頻、音樂等多媒體業(yè)務成為新的增長點的同時，也擴大與相關領域的橫向合作，進而拓展新渠道。這一業(yè)務，為諾基亞在引領市場發(fā)展時打下了堅實基礎。 

　　思退 

　　在談到諾基亞新產品如何贏得消費者的秘訣時，何慶源說：“不受消費者歡迎的新產品，若是產品本身有問題，我們會把這個產品取消；若是產品涉及到公司整體的發(fā)展方向，我們就會看能否用新技術對它進行改進、添加新功能，把更適合用戶的產品推出來，去引導行業(yè)發(fā)展?！?nbsp;

　　如果萬明堅也知道適時而退，或許就不會有今天長虹“美人遲暮”的說法。與幾年前，“韓國第一美女”金喜善代言TCL手機如出一轍，轉會長虹的萬明堅希冀憑借“臺灣第一美女”林志玲的莞爾一笑為新東家?guī)礓N量。但現(xiàn)實是殘酷的，市場對“美女代言”的模式已經產生了審美疲勞。雖然美女笑容依舊，但國虹手機卻沒能再現(xiàn)TCL當年的熱門。當產品或營銷策略不再能迎合市場的新口味時，斬釘截鐵的放棄，應該是最有效，也是最節(jié)約成本的作法。 

　　營銷大師菲利浦·科特勒在總結了系列成功企業(yè)的案例后曾說：這些公司認識到，營銷環(huán)境一直不斷地創(chuàng)造新的機會和涌現(xiàn)威脅，持續(xù)地監(jiān)視和適應環(huán)境對它們的命運至關重要。這也是諾基亞在中國市場保持領先地位的關鍵所在。這家外國公司，在領悟中國式的智慧——思危、思退、思變時，卻比一些本土的中國公司表現(xiàn)得更好。