銷售領(lǐng)袖與銷售經(jīng)理有何不同？銷售領(lǐng)袖令銷售隊(duì)伍活力四射，激勵(lì)他們達(dá)到看似不可能的目標(biāo)；銷售經(jīng)理僅是確保銷售流程運(yùn)作正常。銷售領(lǐng)袖有很強(qiáng)的使命感和目的性；銷售經(jīng)理則僅確保訪問(wèn)報(bào)告按時(shí)完成。銷售領(lǐng)袖致力于創(chuàng)新；銷售經(jīng)理僅致力于管理。

    “當(dāng)今全球競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，產(chǎn)品大同小異。你的成功或失敗98%在你員工手上，”Caliper, Inc.（編者譯：卡利伯公司）的創(chuàng)始人兼行政總裁Herbert Greeberg（格林勃）說(shuō)道。該公司研究了172位銷售經(jīng)理的特性?！颁N售隊(duì)伍的人員素質(zhì)歸根結(jié)底在于其領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)。一般銷售經(jīng)理僅確保系統(tǒng)運(yùn)行正常，而領(lǐng)袖則能推動(dòng)事態(tài)發(fā)展。他們令其周圍的人更加出色。”

    卡利伯公司的研究找出了銷售領(lǐng)袖的七大關(guān)鍵特性：

    *你必須果敢有力。卓越的銷售領(lǐng)袖知道何時(shí)采取何種方式表示自己強(qiáng)硬的態(tài)度。他們知道如何堅(jiān)持自己的權(quán)利?！肮矣辛κ穷I(lǐng)導(dǎo)力的支柱，”特種化工品企業(yè)D.A. Stuart（編者譯：斯圖特公司）部門副總裁Jim Marcrum（馬克倫）說(shuō)，“軟弱無(wú)力的人不會(huì)成為好領(lǐng)袖?！?

    Sentrol Inc.（編者譯：森羅公司）副總裁Raymond McDermott（麥得莫）發(fā)覺(jué)其手下一位銷售經(jīng)理由于希望多陪伴家人，而未能花足夠時(shí)間與其銷售代表一起在外奔波?！拔野阉?qǐng)到辦公室，很明白地告訴他，我知道家人好十分重要，”麥得莫說(shuō)，“但我同時(shí)提醒他，這是他的工作。如果他需要這份薪金和威望，就必須與銷售代表一起在前線沖鋒陷陣，成功完成工作?！?

    這位銷售經(jīng)理并不喜歡這次談話，但他希望留住這個(gè)位子，因此他接受了。“他現(xiàn)在按我的要求在做。我們沒(méi)有爭(zhēng)吵，也沒(méi)有分辯?！丙湹媚f(shuō)道。

    *你必須有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。銷售領(lǐng)袖不僅僅對(duì)說(shuō)服客戶有興趣，他們還能驅(qū)動(dòng)自己去激勵(lì)銷售代表采取行動(dòng)。

    GBS Printed Products & Systems Inc.（編者譯：GBS印刷品和印刷機(jī)械公司）地區(qū)銷售副總裁Dennis Kinard（基納德）手下有名銷售員。他在過(guò)去13年里一直表現(xiàn)出色，但現(xiàn)在其銷售業(yè)績(jī)卻下滑了，主要原因是他的幾個(gè)主要客戶破產(chǎn)了。這位推銷員沒(méi)有去開發(fā)新的業(yè)務(wù)，反而一味哀嘆命運(yùn)不佳，聽(tīng)任業(yè)績(jī)急劇下降。基納德與他約定了時(shí)間總結(jié)業(yè)績(jī)?！拔艺?qǐng)他一起吃午餐。我并沒(méi)強(qiáng)調(diào)他的業(yè)績(jī)下降了，他可能會(huì)面臨危機(jī)，”基納德說(shuō)，“相反，我對(duì)他說(shuō)你有能力做得更好，”

    這位銷售代表對(duì)這種方式作出了“積極”反映，因?yàn)樗](méi)有覺(jué)得受攻擊或被貶低。這次會(huì)談取得了立竿見(jiàn)影的效果：兩個(gè)月后，這位銷售代表的月銷售量達(dá)到了兩年半來(lái)的最高點(diǎn)。 

    *你必須有內(nèi)在韌勁。 銷售代表推銷失敗時(shí)，他必須有一種內(nèi)在韌勁，以保持樂(lè)觀態(tài)度，開始新的銷售拜訪。銷售領(lǐng)袖還有一項(xiàng)任務(wù)：他不僅自己要能從失敗中解脫出來(lái)，還要保證其銷售代表也能從失敗中解脫出來(lái)。 

    斯圖特公司的全國(guó)銷售經(jīng)理Timm Hayes（海斯）與他的一位地區(qū)銷售經(jīng)理、一位銷售代表和一位產(chǎn)品經(jīng)理失去了一張250萬(wàn)美元的單。“我們非常沮喪，簡(jiǎn)直是傷心欲絕，”海斯說(shuō)。在遭拒絕的那天，海斯及其團(tuán)隊(duì)成員會(huì)見(jiàn)了這位潛在顧客，索求他們?yōu)槭裁磿?huì)失敗的反饋意見(jiàn)。“我希望自己的銷售隊(duì)伍養(yǎng)成這樣一種習(xí)慣，即問(wèn)問(wèn)自己為什么失敗并不可笑?！?

    在后來(lái)的一個(gè)星期里，海斯與其小組反復(fù)開會(huì)總結(jié)哪些方面他們認(rèn)為做得對(duì)，哪些方面他們?cè)究梢宰龅酶?。海斯認(rèn)為，無(wú)論情況如何，令銷售代表正確處理失敗的關(guān)鍵是幫助他們盡快正確對(duì)待失敗。他說(shuō)：“我告訴他們，我們必須總結(jié)業(yè)績(jī)，然后繼續(xù)前進(jìn)?！?[NextPage]

   *你必須敢于冒險(xiǎn)。卡利伯公司的格林勃說(shuō)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，勝利通常屬于那些樂(lè)于“大膽嘗試，不怕失敗”的領(lǐng)袖?！霸阡N售領(lǐng)域，銷售領(lǐng)袖總是在不斷冒險(xiǎn)。是否該雇用這個(gè)人？是否該做這張單？在這個(gè)產(chǎn)品大同小異的市場(chǎng)，那些三思而行不敢冒險(xiǎn)的領(lǐng)袖只能被這個(gè)世界甩掉?！?
    有時(shí)候，發(fā)展一個(gè)新客戶也是件冒險(xiǎn)事。Pace Analytical Services Inc.（編者譯：佩司分析服務(wù)公司）營(yíng)銷和客戶服務(wù)經(jīng)理Greg Whitman（惠特曼）曾目睹某客戶公司的6位高層經(jīng)理辭職開辦了他們自己的環(huán)境咨詢公司?！耙婚_始，別的實(shí)驗(yàn)室沒(méi)有一家愿意在沒(méi)有資信調(diào)查的情況下跟他們做生意，”惠特曼說(shuō)。但他卻在別人不敢涉足的地方看到了機(jī)遇。他與新公司的一位合伙人打過(guò)交道，因此信任這位合伙人?！靶鹿鹃_辦僅一周，憑著對(duì)他的信任我向他銷售了我們的服務(wù)，因?yàn)槲抑浪鞘匦诺?，”他說(shuō)道。

    惠特曼的賭注下對(duì)了。新公司30天之內(nèi)就結(jié)了賬，并不斷要求佩司公司提供服務(wù)。

    *你必須有創(chuàng)新精神。冒險(xiǎn)與創(chuàng)新精神是分不開的。出色的領(lǐng)袖知道“老辦法”并非總是“最佳辦法”。在一個(gè)日新月異的市場(chǎng)中尤其如此。

    斯圖特公司的海斯手下一名銷售代表叫Paul Dyne（戴恩）。他與一家大客戶建立了密切關(guān)系。該客戶表示有意與斯圖特公司遍布全球的多家分支機(jī)構(gòu)作生意。戴恩詢問(wèn)海斯，他是否可以成為這家客戶的經(jīng)理，因?yàn)檫@家客戶是他開發(fā)的。這個(gè)建議聽(tīng)起來(lái)很好，但有個(gè)問(wèn)題：斯圖特公司的銷售人員是按地區(qū)分工的。如果戴恩管理了該客戶在其它地區(qū)的銷售，其它地區(qū)的銷售人員會(huì)感覺(jué)自己受到侵犯。

    海斯的解決辦法是，戴恩負(fù)責(zé)與這家客戶的初期業(yè)務(wù)往來(lái)。隨后，他要將此業(yè)務(wù)移交當(dāng)?shù)劁N售人員。公司則提高他所有業(yè)務(wù)的傭金率以示獎(jiǎng)勵(lì)。“這是對(duì)他開創(chuàng)了此項(xiàng)業(yè)務(wù)關(guān)系的獎(jiǎng)勵(lì)，”海斯說(shuō)，“要是早幾年，我們會(huì)對(duì)戴恩說(shuō)：‘不行，那不是你的領(lǐng)域，我們必須遵守地區(qū)劃分原則’。但我們卻決定打破常規(guī)，因?yàn)槲覀兛吹搅艘粋€(gè)機(jī)會(huì)，可以幫助公司發(fā)展。結(jié)果，這家制造商成了我們的大客戶。”

    *你必須有緊迫感。銷售領(lǐng)袖知道“馬上”行動(dòng)對(duì)留住業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵?！熬o迫感就象一道巨大鴻溝，把出色的領(lǐng)袖與一般經(jīng)理區(qū)分開來(lái)，”斯圖特公司的馬克倫說(shuō)。

    佩司分析服務(wù)公司贏得一項(xiàng)大工程，為兩家石油公司的合資公司檢測(cè)地下水。接到任務(wù)后，惠特曼即向員工傳遞緊迫感?！拔腋嬖V我的銷售代表和項(xiàng)目經(jīng)理：這個(gè)項(xiàng)目影響大，并且競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，”惠特曼說(shuō)道。在地下水樣品送達(dá)之前，惠特曼即結(jié)束了實(shí)驗(yàn)室的其它工作，并設(shè)立了一周七天雙班倒制度。這在佩司公司是不尋常的。結(jié)果，實(shí)驗(yàn)室只用了5天即完成了該項(xiàng)目?？蛻粼詾橐?0天呢。

    對(duì)惠特曼來(lái)說(shuō)，此舉可謂一箭雙雕：客戶又給了佩司公司新的業(yè)務(wù)，同時(shí)該項(xiàng)目也為實(shí)驗(yàn)室設(shè)立了新的速度和效率標(biāo)準(zhǔn)。但惠特曼也警告說(shuō)，不要為緊迫而緊迫。“并非每件事都很緊迫，”他說(shuō)道，“對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很緊急的事，對(duì)我們不一定也緊急。”

    *你必須善于體恤下屬。銷售領(lǐng)袖強(qiáng)硬、主動(dòng)、大膽，但他們同時(shí)也有一顆心。他們的同情心不少于其競(jìng)爭(zhēng)熱情。

    去年年初，Walt Disney Attractions Inc.（編者譯：迪斯尼娛樂(lè)公司）的銷售經(jīng)理Paula Gerhold（格霍德）在公司一次全國(guó)銷售會(huì)議上碰到兩位新銷售代表。這兩位銷售代表希望談?wù)勊麄兣c一家地區(qū)性旅行社一起在一家旅游雜志上作廣告的想法。他們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很熱心，但考慮得還不周密。例如，他們連啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目的一些基本信息都沒(méi)有：雜志的出版商、制作廣告的最后期限、技術(shù)規(guī)格等。

    “糟糕的銷售經(jīng)理可能會(huì)因?yàn)樗麄儾恢赖男畔?，打他倆手板?！备窕舻抡f(shuō)道。但她卻采取了更和緩的作法。格霍德告訴他們，她同他們一樣也很想做成這事，但他們需要搜集更多信息，并一一列舉了所需要的信息。

    不久，兩位銷售代表帶著一份詳盡的廣告宣傳計(jì)劃來(lái)見(jiàn)格霍德。“我認(rèn)為他們的想法非常好，我不愿壓制他們的積極性，”格霍德說(shuō)道。“問(wèn)題只是銷售代表有時(shí)熱情四溢，而對(duì)細(xì)節(jié)不夠重視。作一個(gè)體恤下屬的領(lǐng)袖，就要善于傾聽(tīng)、領(lǐng)會(huì)并幫助員工理解?！?

    但格霍德也指出，“體恤下屬，還意味著要讓你的人行動(dòng)起來(lái)。”

　美國(guó)新報(bào)告證實(shí)油漆家具含甲醛致癌

　　美國(guó)衛(wèi)生部前日發(fā)布的《致癌物質(zhì)報(bào)告》，將8種化學(xué)物列入致癌或可能致癌名單。其中常見(jiàn)於建筑材料及家的甲醛(Formaldedyde)證實(shí)致癌，大量接觸會(huì)增加患鼻咽癌或血癌風(fēng)險(xiǎn)。塑膠制品及香煙均含有的苯乙烯(Styrene)，則可能導(dǎo)致淋巴癌。

　　今次是美國(guó)衛(wèi)生部國(guó)家毒理學(xué)研究計(jì)劃的第 12期報(bào)告，上次發(fā)表同類報(bào)告是2005年，目前共有240種化學(xué)物列入名單中。甲醛為無(wú)色氣體，氣味刺鼻，廣泛應(yīng)用於建筑材料，包括油漆和木制品，因此新裝修的房子釋放較多甲醛。醫(yī)學(xué)用的防腐劑福爾馬林，就含有超過(guò)三成甲醛。使用直發(fā)產(chǎn)品、吸煙亦會(huì)吸入甲醛。

　　1981年發(fā)布的第2期《致癌物質(zhì)報(bào)告》中，甲醛已被列為“合理預(yù)期致癌物”，最新研究證實(shí)人體吸收甲醛份量與患癌風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，因此將其升級(jí)為“確認(rèn)致癌物”。

　　中大生化系客席教授曹宏威表示，很多物品都含有甲醛，例如塑膠等聚合物，在暴曬、大溫差情下可能降解，釋放甲醛，市民無(wú)可避免會(huì)吸收到。但他認(rèn)為市民日常所接觸到的甲醛含量輕微，不必恐慌。

　　關(guān)注印度家具趨向 泰國(guó)家具出口增長(zhǎng)有減

　　2011年泰國(guó)家具與零部件出口增長(zhǎng)率趨向比去年的17.4%有所放慢，因主要出口市場(chǎng)如美國(guó)和歐洲經(jīng)濟(jì)面臨危機(jī)，以及美國(guó)擴(kuò)大其在墨西哥的家具生產(chǎn)以返銷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，導(dǎo)致泰國(guó)家具對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的出口呈現(xiàn)下降，另外還面臨來(lái)自中國(guó)和越南家具的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。不過(guò)，泰華農(nóng)民研究中心認(rèn)為，泰國(guó)家具工藝精致和生產(chǎn)靈活的因素將帶動(dòng)2011年家具出口實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)3-5%，達(dá) 11.4-11.6億美元。

　　2011年下半年，日本和印度是泰國(guó)家具仍可擴(kuò)大出口的主要市場(chǎng)。上半年泰國(guó)對(duì)印度的家具出口年同比增長(zhǎng)高達(dá)14%，支持因素是印度經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)及百貨商場(chǎng)業(yè)等持續(xù)增長(zhǎng)。

　　中東家具銷量異軍突起

　　美國(guó)市場(chǎng)研究公司(RNCOS)最近公布的研究報(bào)告顯示，沙特阿拉伯民用家具市場(chǎng)復(fù)合年增長(zhǎng)率在2011-2013期間將達(dá)到9.2%左右。沙特家具行業(yè)在過(guò)去幾年里異軍突起，擁有一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng)。隨著大量的房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)入沙特市場(chǎng)以及人們對(duì)于住宅的需求量日益增加，房地產(chǎn)行業(yè)在過(guò)去幾年里也出現(xiàn)了迅猛增長(zhǎng)。這就促進(jìn)了沙特民用家具市場(chǎng)的增長(zhǎng)。據(jù)《沙特家具市場(chǎng)分析》報(bào)告顯示，在家具領(lǐng)域中出現(xiàn)的各種發(fā)展趨勢(shì)是其在2011-2013 期間可保持在9.2%年增長(zhǎng)率的主要因素。

　　研究已經(jīng)確定了沙特市場(chǎng)上主流的家具產(chǎn)品種類。在環(huán)保方面，沙特的家具行業(yè)也使用一些可替代的材料，從而減少木材的消耗量。同時(shí)，該公司的研究報(bào)告也顯示，因?yàn)樯程亓D減少國(guó)民生產(chǎn)總值(GDP)對(duì)單一石油行業(yè)的依賴性，增加國(guó)民生產(chǎn)總值創(chuàng)收行業(yè)的多樣性，所以辦公家具行業(yè)在過(guò)去的幾年里也出現(xiàn)了增長(zhǎng)。另外，隨著跨國(guó)公司的業(yè)務(wù)在沙特各個(gè)地區(qū)不斷擴(kuò)張，許多城市也將會(huì)隨之發(fā)展，也會(huì)促進(jìn)辦公家具行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。