4月23日，由山東省家具協(xié)會(huì)聯(lián)合深圳、河北、河南、天津五省市家具協(xié)會(huì)共同主辦的第9屆青島國際家具及木工機(jī)械展覽會(huì)在青島國際會(huì)展中心圓滿落下帷幕。本屆展會(huì)總規(guī)模超過10萬平方米，參展企業(yè)581家，參展范圍覆蓋了山東以及周邊十余個(gè)省市。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，4天展覽期間，展會(huì)共接待來自山東、河北、河南、天津、北京、安徽、江蘇、浙江、山西、陜西、珠三角、東三省、港澳臺(tái)以及韓國、日本、東南亞、歐美、澳大利亞、中東等地專業(yè)觀眾約8.2萬人次，非專業(yè)觀眾2.2萬人次。本次展會(huì)從規(guī)模和人氣上均達(dá)到了歷史最高水平。除規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)張以外,展會(huì)穩(wěn)步推進(jìn)差異化征程的路線方針也得到了行業(yè)人士的高度認(rèn)可,展會(huì)的特色優(yōu)勢(shì)愈加明顯。

一、扎根北方市場，匯聚全國品牌  差異化路線帶來超出想象的展會(huì)人氣和效果

    隨著中國城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進(jìn)，城鄉(xiāng)居民收入差距逐漸縮小，渠道下沉成為一線家具品牌的市場趨向。近年來，青島國際家具展致力于北方二三四級(jí)市場的深度挖掘，與廣東、上海等國內(nèi)大展會(huì)走高端、走外銷的路線形成明顯差異，將市場拓展范圍鎖定整個(gè)北方地區(qū)，建立起了龐大的北方二三四級(jí)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫，成為全國一二線品牌渠道下沉的首選平臺(tái)。

    展會(huì)對(duì)北方二三四級(jí)市場強(qiáng)大的滲透力讓省外企業(yè)紛紛慕名而來，省外參展企業(yè)數(shù)量較往年增加三倍之多。其中深圳左右、成都雙虎、宿遷可來比、江蘇漁歌子、河北雅夢(mèng)居、廣州樸風(fēng)堂、廣東華盛等企業(yè)均以大面積、精裝修、高品質(zhì)亮相，成為本次展會(huì)省外軍團(tuán)中最具代表性企業(yè)，除此以外，還有來自廣東、四川、河北、江蘇、東三省、北京、天津等地的企業(yè)前來參展。

    展期通過對(duì)雙喜家具、青島良木、華藝家具、吉斯家具等同步參展廣東展會(huì)企業(yè)的走訪，扎根于北方市場的青島展為企業(yè)帶來了龐大的對(duì)口經(jīng)銷商資源，企業(yè)參展效果顯著，差異化的市場戰(zhàn)略為企業(yè)贏得了更多針對(duì)性客戶群體。

二、“實(shí)木家具看山東”——打造北方最大的全國實(shí)木家具展示平臺(tái)

    實(shí)木家具是山東家具產(chǎn)業(yè)的一大特色和優(yōu)勢(shì)門類，不僅整體規(guī)模大，而且在產(chǎn)品品質(zhì)和設(shè)計(jì)水平上均走在全國前列，山東實(shí)木家具企業(yè)原創(chuàng)設(shè)計(jì)的強(qiáng)大意識(shí)更得到了來自行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專家以及經(jīng)銷商的一致認(rèn)可和高度贊揚(yáng)。第九屆青島國際家具展作為山東家具人家門口的全國展會(huì)，成為山東實(shí)木家具企業(yè)產(chǎn)品展示、提升的首選平臺(tái)。展會(huì)立足于山東實(shí)木家具的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，以行業(yè)發(fā)展的責(zé)任助推山東實(shí)木家具的崛起和影響力的提升。本屆青島國際家具展實(shí)木家具館由原先一個(gè)館擴(kuò)充至兩個(gè)館，青島一木、青島良木、華誼宜家、金富信、福王、雙喜、百川、春諾、華樹、泰元等品牌都進(jìn)行了充分展示，現(xiàn)場簽單量超出了企業(yè)預(yù)期?！皩?shí)木家具看山東，魯班手藝見真功”，在這里，山東實(shí)木家具震撼發(fā)聲。

    山東實(shí)木家具市場的巨大潛力更引起了全國實(shí)木家具對(duì)山東市場的重視，“實(shí)木家具看山東”，不僅是山東軍團(tuán)的集體發(fā)力，更讓全國優(yōu)秀實(shí)木品牌在此聚會(huì)，展現(xiàn)了中國實(shí)木家具的創(chuàng)新力，青島展成為全國實(shí)木家具的集中展示基地。

三、依托“中國木工機(jī)械名城” ，“全國木工機(jī)械采購大會(huì)”順勢(shì)而生

    本屆展會(huì)，青島木工機(jī)械再次組團(tuán)參展，集中展示了中國木工機(jī)械領(lǐng)域的頂級(jí)技術(shù)力量。青島市木工機(jī)械產(chǎn)業(yè)大力加強(qiáng)自主創(chuàng)新，在發(fā)展中形成了自己的特色，擁有了全國唯一的多品種、高水平的可以同國外同類產(chǎn)品相媲美的寬帶砂光機(jī)、封邊機(jī)、拼板機(jī)等先進(jìn)設(shè)備，成為中國家具行業(yè)和中國木工機(jī)械行業(yè)的朝圣地。永強(qiáng)、林澤、金嶺、速霸、匯誠、建誠偉業(yè)、西城偉業(yè)、豪中豪、聯(lián)中聯(lián)、鴻巢、華順昌等青島本地企業(yè)爭相亮相，共同托起了中國木工機(jī)械名城的行業(yè)高度。本屆展會(huì)同時(shí)整合了煙威、濟(jì)南、東三省、廣東等區(qū)域的知名木工機(jī)械生產(chǎn)商攜最新的技術(shù)產(chǎn)品亮相，如煙臺(tái)黃海、濟(jì)南永泰德信、廣州廣特、哈爾濱傲世等知名企業(yè)，成就了一場備受矚目的全國木工機(jī)械采購大會(huì)。

    “2012全國木工機(jī)械采購大會(huì)”的成功舉辦，不僅迎合產(chǎn)業(yè)發(fā)展大環(huán)境，實(shí)現(xiàn)了展會(huì)與青島木工機(jī)械產(chǎn)業(yè)的完美聯(lián)姻，更踐行了中國家具產(chǎn)業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)對(duì)接，成為中國家具產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈同步升級(jí)發(fā)展的里程碑。

四、培育特色區(qū)域成長和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的搖籃——青島展力推產(chǎn)業(yè)基地轉(zhuǎn)型升級(jí)

    青島國際家具展一直以來重視推動(dòng)特色區(qū)域的提升和發(fā)展，通過論壇和展會(huì)互動(dòng)的方式探索不同產(chǎn)業(yè)基地的發(fā)展模式，引領(lǐng)山東家具產(chǎn)業(yè)基地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。山東軟體沙發(fā)基地——淄博周村、中國古典紅木家具之鄉(xiāng)——西河、中國桌椅之鄉(xiāng)——寧津和中國木工機(jī)械名城——青島，歷來是青島國際家具展上的四大特色區(qū)域展團(tuán)，本屆展會(huì)，四大展團(tuán)再次集結(jié)并擴(kuò)大面積，全面升級(jí)，以更加高端的形象整體亮相，區(qū)域品牌形象和影響力都得到大幅提升，正在由簡單的產(chǎn)業(yè)集聚向更加高端的產(chǎn)業(yè)集群邁進(jìn)。據(jù)了解，本屆展會(huì)中國桌椅之鄉(xiāng)——寧津共有16家企業(yè)集體參展，現(xiàn)場共簽訂供貨或代理合同120余份，資金額達(dá)2600多萬元，意向客戶60余家，本次參展大獲成功；山東周村軟體沙發(fā)基地逾十家參展企業(yè)，以大展位、精裝修和強(qiáng)營銷的全新形象整體亮相，幾近占據(jù)了軟體館的半壁江山，在實(shí)現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)成功蝶變的同時(shí)，也向行業(yè)昭示了山東軟體業(yè)發(fā)展的又一股新生力量。

    青島展對(duì)產(chǎn)業(yè)基地的助推力不僅限于山東省內(nèi)各大產(chǎn)業(yè)集聚地，以河北正定為代表的周邊省市家具產(chǎn)業(yè)基地也已經(jīng)向青島展拋出橄欖枝，醞釀產(chǎn)業(yè)基地的新一輪升級(jí)。

五、設(shè)計(jì)ZONE，肩負(fù)起推動(dòng)北方家具產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的責(zé)任

    本屆青島國際家具展上，再次運(yùn)作了“設(shè)計(jì)ZONE” 流行趨勢(shì)主題展，該展是在2011年“設(shè)計(jì)ZONE”基礎(chǔ)上的全面升級(jí)。流行趨勢(shì)展以引領(lǐng)家具產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新和推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研合作為宗旨，其中“手工藝之家”展示區(qū)整合了山東藝術(shù)學(xué)院研發(fā)的魯錦、琺瑯彩工藝與家具相融合的最新產(chǎn)品，山東工藝美術(shù)學(xué)院手工藝學(xué)院的手工藝作品以及淄博陶瓷琉璃等特色產(chǎn)品；“設(shè)計(jì)公司”展區(qū)則整合了來自全國最前沿的家具設(shè)計(jì)力量，如杰申、國大、8度空間、三基色、名家、邦度、動(dòng)力倉、宏+等；還有來自南京林業(yè)大學(xué)的家具產(chǎn)品展示。其中，“手工藝之家”共展出老榆木、琺瑯彩鑲嵌家具與魯錦家居產(chǎn)品約20余件套，設(shè)計(jì)作品得到了行業(yè)專家領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可和高度評(píng)價(jià)，以保護(hù)和傳承傳統(tǒng)手工藝為前提，分別與淄博寫意森林家具有限公司、中國魯錦博物館、北京曉正淳和文化發(fā)展有限公司三家企業(yè)達(dá)成校企合作。

    服務(wù)于北方的流行趨勢(shì)主題展，集中了北方本土原創(chuàng)設(shè)計(jì)的精華，不僅引導(dǎo)了北方家具設(shè)計(jì)新勢(shì)力，更肩負(fù)起推動(dòng)北方家具產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的行業(yè)責(zé)任！

六、紅木家具數(shù)量激增，直擊高端市場

    除了中國古典紅木家具之鄉(xiāng)——西河的區(qū)域展團(tuán)之外，本屆青島國際家具展紅木家具企業(yè)個(gè)體品牌數(shù)量明顯增加，紛紛看重青島當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和未來市場潛力。福王、金孔雀、明清、鼎龍、魯木匠、陳仕、一品榆等古典紅木（老榆木）家具品牌紛紛亮相，據(jù)展商介紹，本次參展效果極佳，現(xiàn)場訂單量和現(xiàn)場銷貨量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，青島當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力成為紅木家具企業(yè)看重的市場。

七、辦公家具形成規(guī)模，獨(dú)立展區(qū)，集中展示

    本屆青島國際家具展首度開辟了辦公家具專門展區(qū)，銀河、卓怡、中意、恒泰、泉都、正泰隆等眾多辦公家具品牌齊亮相，從真正意義上填補(bǔ)了青島國際家具展辦公家具的空白。

八、多場次活動(dòng)，踐行行業(yè)和社會(huì)責(zé)任 
    展會(huì)期間，舉辦了“山東家具品牌建設(shè)與齊魯文化傳承發(fā)展高峰論壇”，隆重成立了山東家具專家顧問團(tuán)、品牌聯(lián)盟、媒體聯(lián)盟三大戰(zhàn)略組織，并由著名品牌策劃專家和中國孔子基金會(huì)專家分別從品牌建設(shè)和文化傳承方面進(jìn)行了精彩演講，從宏觀層面幫助家具企業(yè)大力推進(jìn)品牌建設(shè)；“經(jīng)銷商大講堂”和“商務(wù)e時(shí)代”講座則分別針對(duì)經(jīng)銷商店面管理和企業(yè)電子商務(wù)渠道變革進(jìn)行了深入探討交流；“情暖四月天——青島國際家具展大型答謝晚宴”不僅是全體展商、經(jīng)銷商、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)共敘友誼的良好機(jī)會(huì)，而且以“暖”為主題，精彩演繹了“親情之暖”“友情之暖”“行業(yè)之暖”“社會(huì)之暖”，青島國際家具展充分踐行了行業(yè)責(zé)任和社會(huì)責(zé)任。

    青島展差異化發(fā)展路線為企業(yè)開辟了新的市場途徑，帶領(lǐng)企業(yè)逆境突圍并取得顯著成效。接下來，展會(huì)將繼續(xù)發(fā)揮自身創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，踐行差異化發(fā)展之路，為展客商搭建更加優(yōu)質(zhì)的貿(mào)易平臺(tái)，以更高的品質(zhì)迎接2013年青島國際家具展十周年慶典。

    1、老鼠和狗

    一群老鼠爬上桌子準(zhǔn)備偷肉吃，卻驚動(dòng)了睡在桌邊的狗。老鼠們同狗商量，說：“你要是不聲張，我們可以弄幾塊肉給你，咱們共享美味?！惫穱?yán)辭拒絕了老鼠們的建議：“你們都給我滾，要是主人發(fā)現(xiàn)肉少了，一定懷疑是我偷吃的，到那時(shí)我就會(huì)成為案板上的肉了?！?

    營銷啟示：不要與企圖打倒自己的對(duì)手合作，當(dāng)他們給你一點(diǎn)利益的時(shí)候，你也許失去的是更大的利益。

    2、青蛙與老鼠

    一只青蛙看著自己的老鼠鄰居很不順眼，總想找個(gè)機(jī)會(huì)教訓(xùn)教訓(xùn)它。

    一天，青蛙見到老鼠，勸它到水里玩。老鼠不敢，青蛙說有辦法保證它的安全，用一根繩子把它們連在一起，老鼠終于同意一試。下了水，青蛙大顯神威，它時(shí)而游的飛快，時(shí)而潛到水底。把老鼠折騰得死去活來。老鼠最后被灌了一肚子水，泡脹了漂浮在水面上。空中飛過的鷂子正在尋找食物，發(fā)現(xiàn)了漂浮的老鼠。就一把抓了起來。相連的繩子把青蛙也帶了起來。吃掉老鼠后，意猶未盡的鷂子把嘴有伸向青蛙。在被鷂子吃掉之前，青蛙后悔地說：“沒有想到把自己也給害了。”

    營銷啟示：競爭是有規(guī)律的，當(dāng)我們采取了不正當(dāng)?shù)氖侄稳?duì)付競爭對(duì)手的時(shí)候，也許我們自己已經(jīng)也踏入失敗的門檻。

    3.白雁落網(wǎng)

    白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報(bào)警。湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。

    一到晚上，他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時(shí)，什么動(dòng)靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。

    這樣反復(fù)三四次后，雁群以為是放哨的雁有意欺騙它們，就都去啄它這時(shí)，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕雁群啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒有一只逃脫。

    營銷啟示：任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場的考驗(yàn)，當(dāng)競爭對(duì)手第一次試探的時(shí)候，企業(yè)建立起來的預(yù)警系統(tǒng)—“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴(yán)陣以待，卻不見對(duì)手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對(duì)手一戰(zhàn)而勝。

    4.動(dòng)物拉車

    梭子魚、蝦和天鵝三個(gè)不知道什么時(shí)候成了好朋友，一天，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)路上一輛車，車上有許多好吃的東西。于是就想把車子從路上拖下來，三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子，它們鉚足了勁，身上青筋暴露，使出了平生的力氣，可是，無論它們?cè)鯓油涎?、拉呀、推呀，小車還是在老地方，一步也動(dòng)不了。原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚有朝著池塘拉去，究竟誰對(duì)誰錯(cuò)？反正，他們都使勁了。

    營銷啟示：一個(gè)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉獻(xiàn)的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟(jì)于事的。

    5.對(duì)老虎發(fā)命令

    有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令。叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意的認(rèn)為他的命令生效了。

    不久，他被調(diào)另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常的剛強(qiáng)，很不容易管理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎便以為也能夠鎮(zhèn)住能識(shí)文斷字的老百姓，便拖人去荊州描摹那個(gè)石刻。結(jié)果，這個(gè)地方不但沒有治理好，這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。

    營銷啟示：許多企業(yè)都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當(dāng)一個(gè)新的市場出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是，每個(gè)企業(yè)都有自己的營銷模式，但是當(dāng)市場發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場，畢竟市場永遠(yuǎn)是對(duì)的。

    6.老虎求生

    有個(gè)獵人，在深山里挖了一個(gè)陷阱，安放了一個(gè)捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會(huì)牢牢地把獸蹄鉗住。

    有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏到了這個(gè)捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會(huì)身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸小小的足掌讓長達(dá)七尺的身軀難受？不行，還是逃命要緊。老虎發(fā)怒起來，拼命的地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。

    營銷啟示：每個(gè)企業(yè)在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經(jīng)銷商反叛等，但企業(yè)認(rèn)識(shí)到這個(gè)陷阱時(shí)，是否像這只老虎一樣在危機(jī)的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？

    7.模仿

    一個(gè)人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動(dòng)手把它鋸成木板。這個(gè)人鋸樹的時(shí)候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上；還往鋸開的縫隙里打了一個(gè)楔子，然后在鋸，古哦了一會(huì)兒有把楔子拔出來，在打進(jìn)一個(gè)新地方。

    一只猴子做在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。

    這個(gè)人干累了，就躺下打盹時(shí)，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動(dòng)作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當(dāng)猴子要拔出楔子時(shí)，樹一合攏，夾住了它的尾巴。

    猴子疼的大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。

    營銷啟示：日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們?cè)谀７轮杏袆?chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。我國許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也是模仿歐美企業(yè)的，但是我們?cè)谀７轮袥]有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住，由此可見，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。

    8.醫(yī)駝背

    有個(gè)自稱專治駝背的醫(yī)生，招牌上寫著“無論駝得像弓一樣，像蝦一樣，像飯鍋一樣，經(jīng)我醫(yī)治，著手便好”

    有個(gè)駝背信以為真，就請(qǐng)他醫(yī)治。

    他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在身上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩子綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會(huì)，結(jié)果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。

    駝背的兒子和這個(gè)醫(yī)生評(píng)理，這醫(yī)生卻說：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活！”

    營銷啟示：顧客的需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業(yè)營銷的問題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問題，當(dāng)顧客購買使用后卻不見效果、想評(píng)理卻找不到人訴說了。[NextPage]

    9.巧妙的批評(píng)

    卡爾文·柯立芝于1923年登上美國總統(tǒng)的寶座。

    這位總統(tǒng)以少言寡語出名，常被人們稱作“沉默的卡爾”但他也有出人意料的時(shí)候。

    柯立芝有一位漂亮的女秘書，人雖然長的不錯(cuò)，但工作中卻常粗心出錯(cuò)。一天早晨，柯立芝看見秘書走進(jìn)辦公室，便對(duì)她說：“今天你穿的這身衣服真漂亮，正適合你這樣年輕漂亮的小姐。”

    這幾句話出自柯立芝口中，簡直讓秘書受寵若驚?？铝⒅ソ又f：“但也不要驕傲，我相信你的公文處理也能和你一樣漂亮的?！惫粡哪翘炱穑貢诠纳虾苌俪鲥e(cuò)了。

    一位朋友知道了這件事，就問柯立芝：“這個(gè)方法很妙，你是怎么想出來的？”柯立芝得意洋洋地說：“這很簡單，你看見過理發(fā)師給人刮胡子嗎？他要先給人涂肥皂水，為什么呀，就是為了刮起來使人不痛。？

    營銷啟示：在指導(dǎo)下屬的工作中，贊揚(yáng)比批評(píng)更有效。

    10.與虎謀皮

    從前，有個(gè)富人喜歡貴重的皮袍子和精美的事物。

    一天，他想炫耀自己的財(cái)富，便想做一件價(jià)值一千兩銀子的皮袍子。沒有這么多的皮，他就去和老虎商量，要?jiǎng)兯鼈兊钠?，這個(gè)人的話沒有說完，老虎就逃入崇山峻嶺去了。一次，他有想辦一桌有羊肉的豐盛宴席，去和羊商量，要割它們的肉。羊也一個(gè)個(gè)躲進(jìn)了密林深處。

    就這樣，這個(gè)人謀算了很長時(shí)間，沒有做成一件虎皮袍子，也沒有辦法辦成一桌有羊肉的酒席。

    營銷啟示：在市場營銷中，存在著許多合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟的機(jī)會(huì)，但是一個(gè)基本原則是，當(dāng)你想謀求某種東西時(shí)絕對(duì)不能和與這東西有利害關(guān)系的人商量。我國彩電業(yè)“價(jià)格聯(lián)盟”不正說明了這個(gè)問題嗎？？

    11.愛分享

    有位婦人走到屋外，看見前院做著三位有著長白胡須的老人，她并不認(rèn)識(shí)他們。于是說：“我想我并不認(rèn)識(shí)你們，不過你們應(yīng)該餓了，請(qǐng)進(jìn)來吃點(diǎn)東西把?！薄凹依锏哪兄魅嗽趩幔俊崩先藗儐?。

    “不在，”婦人說：“他出去了”

    “那我們不能進(jìn)去?！崩先藗兓卮?。

    傍晚當(dāng)她的丈夫回家后，婦人告訴丈夫事情的經(jīng)過。

    “去告訴他們我在家里了，并邀請(qǐng)他們進(jìn)來！”婦人走出去邀請(qǐng)三位老人進(jìn)屋。

    “我們不可以一起進(jìn)去一個(gè)房屋內(nèi)。”老人們回答說。

    “為什么呢？”婦人想要了解。

    其中一位老人解釋說：“他的名字是財(cái)富?！敝钢晃凰呐笥颜f。

    然后有指著另外一位說：“他是成功，而我呢是愛”

    接著有補(bǔ)充說：“你現(xiàn)在進(jìn)去跟你丈夫討論看看，要我們其中的哪一位到你們的家里?！?

    婦人進(jìn)去告訴她丈夫剛剛的談話內(nèi)容。

    她丈夫非常高興：“原來是這么一回事啊！讓我們邀請(qǐng)財(cái)富近來”

    婦人并不同意，說道：“親愛的，我們何不邀請(qǐng)成功近來呢？”

    他們的媳婦在屋內(nèi)的另一個(gè)角落聆聽他們的談話。并****自己的建議“我們邀請(qǐng)愛進(jìn)來不是更好嗎？”

    丈夫?qū)ζ涮v“就讓我們照媳婦的意思吧！快去邀請(qǐng)愛來做客。

    婦人到屋外問那三個(gè)老者“請(qǐng)問哪位是愛？”

    愛起身朝屋子走去。另外兩個(gè)也跟著他一起進(jìn)去。

    婦人驚訝的問財(cái)富和成功：“我只邀請(qǐng)愛，怎么連你們也一道來了呢？”

    老者齊聲回答：“如果你們邀請(qǐng)的是財(cái)富和成功，另外兩人都不會(huì)跟進(jìn)，而你邀請(qǐng)的是愛，那么無論愛走到哪里，我們都會(huì)跟隨，哪有愛，哪就有財(cái)富和成功”

    營銷啟示：愛可以消融一切矛盾，愛可以帶來財(cái)富和成功。在營銷管理中，處于同一團(tuán)隊(duì)的每個(gè)經(jīng)理、每個(gè)業(yè)務(wù)員如果以愛來做事業(yè)，那么有哪個(gè)競爭對(duì)手能夠戰(zhàn)勝呢？ [NextPage]

    12.敵人與朋友

    林肯作為美國總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們。

    “當(dāng)他們變成我的朋友時(shí)，”林肯十分溫和地說“難道我不是在消滅我的敵人嗎？”

    營銷啟示：朋友和敵人是相對(duì)的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎？在銷售市場上，競爭對(duì)手也是相對(duì)的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對(duì)于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場空間會(huì)更廣闊。

    13.吹蕭的漁夫

    有一個(gè)會(huì)吹蕭的漁夫，帶著他心愛的蕭和魚網(wǎng)來到海邊。他站在一塊巖石上，吹起蕭來。他想音樂這么美妙，魚兒自己就會(huì)游到他的面前來。他聚精會(huì)神地吹了好久，連個(gè)魚兒的影子都沒有看見。

    他生氣地將蕭放下，拿起網(wǎng)，向水里撒去，結(jié)果捕到了很多魚。他將網(wǎng)中的魚一條條的仍到岸上，看到活蹦亂跳的魚，漁夫氣憤的說：“喂，你們這些不識(shí)好歹的東西！我吹蕭時(shí)，你們不跳舞，現(xiàn)在我不吹了，你們倒跳起來了?！?

    魚說：“是我們對(duì)你美妙的蕭聲不感興趣啊！”

    營銷啟示：市場營銷就是針對(duì)目標(biāo)顧客運(yùn)用營銷策略的過程。所以選擇什么樣的目標(biāo)顧客作為企業(yè)的營銷對(duì)象、并且針對(duì)這些顧客選擇什么樣的營銷策略非常重要。企業(yè)營銷不成功的一個(gè)重要原因可能就是這種做事不看對(duì)象了。

    14.情侶蘋果

    元旦，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因?yàn)樘旌?，問者寥寥。一教授見此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋果兩個(gè)一扎，接著高叫道：“情侶蘋果呦！兩元一對(duì)！”經(jīng)過的情侶們甚覺新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋果看起來很有情趣，因而買者甚眾。不消一會(huì)，全買光了，老婦感激不盡，賺得頗豐。

    營銷啟示：這是一個(gè)成功進(jìn)行目標(biāo)市場定位營銷的案例。即首先分清眾多細(xì)分市場之間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場，針對(duì)這幾個(gè)細(xì)分市場開發(fā)產(chǎn)品并制定營銷組合。那位教授對(duì)俱樂部前來往的人群進(jìn)行的市場細(xì)分可謂別出心裁，占比例很大的成雙成對(duì)的情侶給了他突發(fā)靈感，使其覺察到情侶們將是最大的蘋果需求市場，而對(duì)其產(chǎn)品的定位更是奇巧，用紅彩帶兩個(gè)一扎，喚為“情侶”蘋果，對(duì)情侶非常具有吸引力，即使在蘋果不好銷的大冷天里也高價(jià)暢銷了。

    15.羚羊與獅子

    每天早上,一只非洲羚羊醒來,她就知道,必須要比跑的最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉;

    每天早上,一只非洲獅子醒來,他就知道,必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快,否則他就被餓死;

    不管你是獅子,還是羚羊.太陽升起來的時(shí)候你就得開始跑了~!!!!

    營銷啟示:奔跑起來吧,在這個(gè)競爭的社會(huì)中,如果企業(yè)停滯不前,還沉浸在舊日的輝煌里面,那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉,或者被餓死!

    16.兩個(gè)推銷員

    這是營銷界盡人皆知的一個(gè)寓言故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井。在同一天，他們兩個(gè)人來到了太平洋的一個(gè)島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從國王到貧民，從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子，當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部的老板拍了電報(bào)，“上帝啊，這里的人從不穿鞋子，有誰還會(huì)買鞋子呢？我明天就回去。”板井也向國內(nèi)公司的總部拍了電報(bào)，“太好了，這個(gè)的人都不穿鞋子。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！”

    兩年后，這里人都穿上了鞋子。。。。。。。。。。

    營銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實(shí)是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場而已。

    17.聰明的報(bào)童

    某一地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙，兩個(gè)人是競爭對(duì)手。

    第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報(bào)紙并不很多，而且還有減少的趨勢(shì)。

    第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅(jiān)持去一些固定場合，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過一會(huì)再來收錢。地方越跑越熟，報(bào)紙賣出去的也就越來越多，當(dāng)然也有些損耗。而第一個(gè)報(bào)童能賣出去的也就越來越少了，不得不另某生路了。

    營銷啟示：

    第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意：

    第一、在一個(gè)固定的地區(qū)，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會(huì)買他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去，這個(gè)拿到報(bào)紙的人，是肯定不會(huì)去再買別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)的市場，我發(fā)的越多，他的市場就越小。這對(duì)競爭對(duì)手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊。

    第二、報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過程，隨機(jī)性購買多，一般不會(huì)因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多，大家也不會(huì)不給錢，今天沒有零錢，明天也會(huì)給。文化人嘛，不會(huì)為難小孩子。

    第三、即使有人看了報(bào)，退報(bào)不給錢，也沒有什么關(guān)系，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙，二來他已經(jīng)看過了報(bào)紙，肯定不會(huì)再買同一份了。還是自己的潛在客戶。這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者、市場占有、潛在消費(fèi)者、忠誠客戶等營銷名詞。

    18.成敗只差一角錢！

    那一次求職受益一生！

    當(dāng)我和另外一名對(duì)手過關(guān)闖隘接受決戰(zhàn)時(shí)，我對(duì)最終取勝充滿了信心。奇怪的是，招聘公司總經(jīng)理并未提問，而是帶著我和對(duì)手去另一家公司簽單。距要去的公司只有一站路，總經(jīng)理建議乘公共汽車去，并遞給每個(gè)人5角錢，囑每個(gè)人買自己的票。

    票價(jià)是4角，因缺少零錢，公共汽車的乘務(wù)員已經(jīng)養(yǎng)成了收5角不找零的習(xí)慣，我也便沒有索要應(yīng)找會(huì)的1角錢，總覺得為1角錢開口，太丟面子。沒有想到，我的對(duì)手卻向乘務(wù)員所要找零。乘務(wù)員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對(duì)手幾眼，才遞出1角錢，一旁的我，幸災(zāi)樂禍的想，對(duì)手的“財(cái)迷”表現(xiàn)，或許將讓他落敗。到站、下車，總經(jīng)理拍著對(duì)手的肩：“你被聘用了——只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人，才能夠維護(hù)公司的利益”

    營銷啟示：“只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人，才能夠維護(hù)公司的利益。”當(dāng)我們想到這句話的時(shí)候，是否應(yīng)檢討一下我們自己的行為呢？

    19.駝鹿與防毒面具!

    有一個(gè)推銷員,他以能夠賣出任何東西而出名,他已經(jīng)賣給過牙醫(yī)一把牙刷,賣個(gè)面包師一個(gè)面包.賣給瞎子一臺(tái)電視.但他的朋友對(duì)他說,如果你能賣給駝鹿一個(gè)防毒面具,你才算是一個(gè)真正優(yōu)秀的推銷員.于是,這位推銷員,不遠(yuǎn)千里來到北方,那里是一片只有駝鹿居住的森林,"您好,"他對(duì)駝鹿說

    "現(xiàn)在每個(gè)人都有應(yīng)有一個(gè)防毒面具"

    "真遺憾,可我并不需要."

    "您稍后"推銷員說,"您已經(jīng)需要一個(gè)放毒面具了"說著他便開始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個(gè)工廠."你真的發(fā)瘋了"他的朋友說到."不然.我只是想賣給駝鹿一個(gè)防毒面具"

    當(dāng)工廠建成后,許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出,不久,駝鹿來就來到推銷員處對(duì)他說"現(xiàn)在我需要一個(gè)防毒面具了."

    "這正是我想要的"推銷員說著便賣給了駝鹿一個(gè)."真是個(gè)好東西啊!"推銷員興奮地說~!

    駝鹿說:"別的駝鹿也同樣需要防毒面具,你還有嗎?"

    "你真走運(yùn),我還有成千上萬個(gè)"

    "可是,你的工廠里面生產(chǎn)什么呢?"駝鹿好奇的問

    "防毒面具"推銷員興奮而又簡潔的回答 [NextPage]

    營銷啟示:有些時(shí)候單靠說是完不成任務(wù)的,一個(gè)偉大的推銷員需要?jiǎng)?chuàng)造需求并推銷滿足這種需求的工作.這就是從戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略的捷徑~!

    20.蛹和蝶

    蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？”

    蝴蝶告訴他：“第一、你必須渴望飛翔；第二、你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣”

    蛹就問蝶“這不是就意味著死亡”

    蝶告訴他“從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了；從蝴蝶的生命意義上說，你又獲得了新生。”

    營銷啟示：這個(gè)寓言講的是一個(gè)關(guān)于生命升華的道理。用它來意喻企業(yè)家，是非常合適的。企業(yè)家要?jiǎng)?chuàng)新，有時(shí)候不得不進(jìn)行“破壞”甚至破壞他自己親手建造起來的大廈。管理學(xué)的老鼻祖熊彼得講過一句話，說所謂的“企業(yè)家就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人”，就是說他要在創(chuàng)造中進(jìn)行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路？

    21.找馬

    從前，有個(gè)秀才去京城應(yīng)試。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮準(zhǔn)備上路時(shí)，馬卻不知去向。從此，秀才開始四處找馬。

    他找了一整天，沒見找馬的蹤影；第二天，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見前面好象有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地?fù)u了搖頭，繼續(xù)往前走。

    第三天，他有見到前面有匹馬，心中暗喜；這回該是我的那匹馬了吧，但走進(jìn)一看，還是一頭驢。他有走了，仍是每天都能看見一頭驢，但他一直沒有理睬這些驢，只是在尋找自己馬。考試的時(shí)間一天天臨近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。

    營銷啟示：尋找客戶是每個(gè)營銷者每天所做的首要工作，但是每天我們?cè)谧鲞@項(xiàng)工作的時(shí)候，首先應(yīng)思考這個(gè)問題：顧客可以為我們帶來什么？我們需要的是什么顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏權(quán)變思維的營銷者是不會(huì)找到自己的顧客的。

    22.突破才有創(chuàng)新

    哥倫布是15世紀(jì)的著名的航海家。他經(jīng)歷千辛萬苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。

    對(duì)于他的這個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評(píng)價(jià)和很多榮譽(yù)，但也有人對(duì)此不以為然，認(rèn)為這沒有什么了不起，話中常流露出諷刺。

    一次，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事情，哥倫布聽了，只是淡淡一笑，并不與大家爭辯。

    他起身來到廚房，拿出一個(gè)雞蛋對(duì)大家說：“誰能把這個(gè)雞蛋豎起來？”

    大家一哄而上，這個(gè)試試，那個(gè)試試，結(jié)果都失敗了。

    “看我的，”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破，雞蛋就豎起來了。

    “你把雞蛋敲破了，當(dāng)然能夠豎起來呀！”人們不服氣的說。

    “現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒有什么了不起，”哥倫布意味深長地說：“可是在這之前，你們?cè)趺凑l都沒有想到呢？”過去諷刺哥倫布的人，臉一下子變的通紅。

    營銷啟示：營銷的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，結(jié)果出來后人們會(huì)評(píng)頭論足，但是在這之前卻沒有想到這一點(diǎn)，沒有人去突破。所以努力研究營銷規(guī)律，創(chuàng)新的方法，其余的讓別人去說吧，你只要能打動(dòng)你的顧客就行??！

    23.兩個(gè)消費(fèi)者的不同經(jīng)歷

    在天堂門口，兩個(gè)異國老太太相遇了。上帝讓她們個(gè)自說出自己一生最高興的事情。

    “我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊?！敝袊咸吲d的說。

    “我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房子的貸款還清了”。美國老太太也高興地說。

    上帝嘆了口氣，說，“選擇不同，效果也是不同的”。

    營銷啟示：我國的許多消費(fèi)者以往沉積下來的落后消費(fèi)意識(shí)，使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸，只能造成中國老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導(dǎo)。營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可達(dá)到挖掘潛在需求的目的

    24.完美的廁

    有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為生，頗為肥料不足所苦。

    有一天，家長靈機(jī)一動(dòng)：“在這條路上，來往貿(mào)易的人很多，如果能在路邊蓋一個(gè)廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題”。

    他用竹子與茅草蓋了一間廁所，果然來往的人無不稱便，種菜的肥料從此不缺，青菜蘿卜也長得肥美。

    路對(duì)面有一戶人家，也以種菜為主，看了非常羨慕，心想：“我也應(yīng)該在路邊蓋個(gè)廁所，為了吸引更多的人來上廁所，我要把廁所蓋的清潔、美觀、大方、豪華?！?

    于是，他用上好的磚瓦搭蓋，內(nèi)外都漆上石灰，還比對(duì)面的廁所大上一倍。

    完工之后，他覺得非常滿意。

    奇怪的是對(duì)面的茅廁人來人往，自己蓋的美觀廁所卻無人問津，后來問了過路人，才知道因?yàn)樗膸w的太美，太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁，不會(huì)跑神廟了。

    營銷啟示：營銷是有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作，如果看到競爭對(duì)手采取了行動(dòng)而自己缺乏周密計(jì)劃安排，倉促上馬，雖然所做的工作再完美也必然導(dǎo)致失敗。