出口壓力加速了家具企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，增大了打造自主品牌的力度。但由于市場(chǎng)不景氣、原材料漲價(jià)、融資緊張、勞動(dòng)力成本上升及招工難等不利因素的共同作用，2012年的市場(chǎng)彌漫著觀望情緒。不少業(yè)內(nèi)人士都表示，目前，在“現(xiàn)金為王”的今天，經(jīng)銷(xiāo)商投資變得更加謹(jǐn)慎，企業(yè)的招商之路也因此走得異常辛苦。

　　盡管家具出口不盡如人意，但內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)卻依然是一塊“大肥肉”，蘊(yùn)藏的巨大潛能堅(jiān)定了家具企業(yè)布局內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的信念。而與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商合作，建立批發(fā)零售點(diǎn)或者專(zhuān)賣(mài)店，將使企業(yè)快速覆蓋到全國(guó)市場(chǎng)，找到自己的市場(chǎng)定位。那么，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是家具企業(yè)要找尋的合作伙伴呢？

　　有經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商

　　俗話說(shuō)“讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路”，說(shuō)的就是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的可貴之處，即使書(shū)面理論知識(shí)掌握的再多，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)照樣是個(gè)“半桶水”，一知半解的狀態(tài)絕不會(huì)是做好事情的基礎(chǔ)，因此各行各業(yè)都一樣，青睞的就是已有的經(jīng)驗(yàn)，熟手做什么事情都能較快適應(yīng)，并熟能生巧，更快進(jìn)入狀態(tài)。

　　在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要關(guān)注從業(yè)人員不同的背景，有些是從相關(guān)行業(yè)慢慢發(fā)展延伸；有些是早期接觸過(guò)戶(hù)外家具行業(yè)，一直堅(jiān)守至今。像這樣的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)家具行業(yè)已有一定的認(rèn)識(shí)，并對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛在客戶(hù)做過(guò)詳細(xì)的分析，例如：客戶(hù)的收入水平、喜愛(ài)偏好情況等。在長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展和自我實(shí)踐中，他們總結(jié)出一套應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。

　　有賣(mài)場(chǎng)資源的經(jīng)銷(xiāo)商

　　近幾年，隨著家居流通領(lǐng)域日臻成熟，品牌對(duì)賣(mài)場(chǎng)的依賴(lài)性越來(lái)越大，家居經(jīng)銷(xiāo)商中有這樣一句話：“找一個(gè)好鋪面你就成功了一半。”這足以說(shuō)明一個(gè)有利的店面位置對(duì)品牌的推廣具有事半功倍的作用。目前，家具在各大賣(mài)場(chǎng)所處的位置，大多以大堂、中廳和走廊為主，產(chǎn)品則根據(jù)場(chǎng)地大小進(jìn)行陳列。于是，有賣(mài)場(chǎng)資源的家具經(jīng)銷(xiāo)商又比其他人更受企業(yè)關(guān)注。好的賣(mài)場(chǎng)、好的位置是不可復(fù)制的商業(yè)資源。每年一到賣(mài)場(chǎng)年度調(diào)整的時(shí)候，各大商場(chǎng)的招商部都人頭攢動(dòng)，各商戶(hù)都要?jiǎng)佑酶鞣N關(guān)系，爭(zhēng)取拿到一個(gè)心儀的旺鋪。

　　有相同的經(jīng)營(yíng)理念

　　“思想有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)?！苯?jīng)營(yíng)理念決定了一個(gè)人及一個(gè)企業(yè)的發(fā)展空間。在未對(duì)一個(gè)企業(yè)或人有較全面了解時(shí)，只能通過(guò)與他談話來(lái)感知他的思想，繼而對(duì)未來(lái)的合作有一個(gè)初步的判斷。南京晴天戶(hù)外公司的總經(jīng)理宋玉新與晴天花園的合作就緣于一次展會(huì)，晴天花園公司所倡導(dǎo)的“讓陽(yáng)光追隨生活”與他的“引領(lǐng)陽(yáng)光之旅”的經(jīng)營(yíng)理念不謀而合，而晴天花園新穎的產(chǎn)品款式和精湛的加工工藝深深地吸引了他，經(jīng)過(guò)接洽和考察，很快就達(dá)成合作，正式成為晴天花園品牌南京地區(qū)的代理商。幾年過(guò)去了，宋玉新所經(jīng)營(yíng)的晴天戶(hù)外產(chǎn)品，在南京各大家具品牌中，已獨(dú)占鰲頭。二者的牽手可謂是珠聯(lián)璧合，是一致的經(jīng)營(yíng)理念造就了二者雙贏的局面。

　　有品牌意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商

　　市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展，將是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，品牌價(jià)值的增長(zhǎng)將會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品附加值的提升，拒絕或不重視品牌經(jīng)營(yíng)，道路都將會(huì)越走越窄?，F(xiàn)階段，家具內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)缺乏消費(fèi)者公認(rèn)的一線品牌，在品牌知名度與品牌附加值上相對(duì)缺乏。檔次高的企業(yè)在拼質(zhì)量，檔次低的就拼價(jià)格。作為經(jīng)銷(xiāo)商，有責(zé)任與義務(wù)協(xié)助企業(yè)做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)，品牌不是一朝一夕就能樹(shù)立的，只有通過(guò)日積月累的沉淀，在知名度、美譽(yù)度不斷得到公眾認(rèn)可后，慢慢轉(zhuǎn)換為內(nèi)心情感的牽掛，品牌才逐漸形成。重視品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，他將會(huì)在實(shí)際工作中處處用心經(jīng)營(yíng)，重視品牌維護(hù)，這種有品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商也是企業(yè)最重視和愿意合作的。

　　挑選經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于企業(yè)而言，猶如挑選自己的終身伴侶，合作得好，勢(shì)必如虎添翼，如果合作得不好，就是養(yǎng)虎為患，其結(jié)果可想而知。對(duì)于家具這個(gè)年輕的行業(yè)，我們可以借鑒其他成熟行業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商合作的成功案例，切莫在不熟悉內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的時(shí)候，隨意尋找合作伙們，草率的合作將會(huì)兩敗俱傷。 

　　【背景】

　　家具質(zhì)量問(wèn)題投訴

　　“紙材”在惹禍

　　今年4月，一則有關(guān)萬(wàn)科精裝修房屋用“紙”做裝修材料的帖子在各大論壇里流傳。網(wǎng)帖稱(chēng)，深圳萬(wàn)科某項(xiàng)目出現(xiàn)了大面積發(fā)霉、墻面涂料脫落等裝修問(wèn)題，有業(yè)主拆開(kāi)裝修材料一看：衣柜、鞋柜等竟然是“紙”做的。

　　今年5月，楷模家具又現(xiàn)“紙殼”內(nèi)芯“冒充”黑胡桃木事件。消費(fèi)者張小姐花費(fèi)近40000元購(gòu)買(mǎi)了實(shí)木家具，但送貨時(shí)卻發(fā)現(xiàn)書(shū)架活動(dòng)柜和電視柜的抽屜均包著“實(shí)木”外皮，但里面的“餡”卻是“紙殼”的。

　　無(wú)論孰是孰非，以上兩起接連發(fā)生的案例，卻將家居產(chǎn)品的質(zhì)量、安全系數(shù)和行業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題，推上了風(fēng)口浪尖。事件衍生至此的“禍?zhǔn)住保恰凹埐馁|(zhì)”莫屬。對(duì)此，消費(fèi)者不禁要問(wèn)：這個(gè)愛(ài)惹禍的“紙材質(zhì)”到底是何來(lái)頭？

　　“紙”也能做成家具？質(zhì)量有保證嗎，會(huì)否受潮發(fā)霉，安全系數(shù)高嗎？

　　近來(lái)，萬(wàn)科地產(chǎn)精裝房中的“紙家具”發(fā)霉事件和楷模家具的“紙殼”冒充黑胡桃木事件，令消費(fèi)者幾乎談“紙”色變。

　　實(shí)際上，"紙家具"沒(méi)那么可怕。節(jié)省資源、降低成本與可回收再用等特點(diǎn)，令紙材家具在歐洲和日本等國(guó)很流行。而國(guó)內(nèi)近兩年也有不少品牌打起"紙材質(zhì)"的主意，無(wú)論創(chuàng)意型還是實(shí)用型的產(chǎn)品都不少?！闭f(shuō)起“紙家具”，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，消費(fèi)者應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)“紙材質(zhì)”的優(yōu)缺點(diǎn)，切勿盲目下定論。

　　“紙材”做家具不新鮮 市場(chǎng)早有成品

　　在居然之家等正規(guī)家居賣(mài)場(chǎng)中，某些家具品牌展廳內(nèi)，會(huì)出現(xiàn)以“蜂窩紙”為結(jié)構(gòu)制成的家具成品；在798藝術(shù)廣場(chǎng)與三里屯附近，也不乏有用“瓦楞紙”制成的桌椅、書(shū)架或儲(chǔ)物柜等原創(chuàng)型家具產(chǎn)品在售；而在第17屆上海家具展中，“蜂窩紙家具”更以其節(jié)能環(huán)保、用料少、重量輕、成本低等特點(diǎn)搶盡風(fēng)頭……

　　其實(shí)，除了作為書(shū)寫(xiě)繪畫(huà)的載體幫人類(lèi)傳達(dá)信息或包裝產(chǎn)品外，“紙”的“野心”早已慢慢擴(kuò)張，企圖成為我們居住空間中不可或缺并兼具功能與美觀的家具產(chǎn)品。用“紙”做家具對(duì)部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)或許是件新鮮事，但業(yè)內(nèi)專(zhuān)家指出，如果原材料過(guò)硬，技術(shù)工藝到位，“紙家具”可以很靠譜。

　　而筆者在對(duì)某品牌“紙家具”進(jìn)行詢(xún)問(wèn)時(shí)，其導(dǎo)購(gòu)更直接表示，以“蜂窩狀的紙板”為內(nèi)部填充材料做家具是他們的特色，這種制作方式既節(jié)省板材，又能減輕家具重量，更便于塑形與運(yùn)輸。對(duì)此，中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺在表示認(rèn)同的同時(shí)，也稱(chēng)，“蜂窩紙板”在經(jīng)過(guò)技術(shù)改良與升級(jí)后，作為家具內(nèi)部填充材料可給予很強(qiáng)的支撐力，耐用性也高，目前不少家具廠家都在使用。

　　厚板家具用“蜂窩紙板”做填充

　　成本可降低15%左右

　　厚而輕、承重和隔音效果佳，以及可100%回收再用，是“蜂窩紙板”的特色，這也是為何建筑、家裝與家具行業(yè)紛紛用“紙材”替代“木材”的原因。當(dāng)然，想將“紙材”用對(duì)、用好、用出彩，并非易事。可一旦成功，在節(jié)省原材料的同時(shí)，也能降低15%的生產(chǎn)成本。

　　"蜂窩紙板"更適合用來(lái)做厚臺(tái)面和厚書(shū)柜等厚板家具，不但可節(jié)省10%-15%的成本，還能解決厚板材不易塑形與運(yùn)輸困難等老大難問(wèn)題?！睂?duì)家具生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)了解頗深的飛美家具總經(jīng)理周凱軍告訴筆者，厚板家具與“蜂窩紙板”才是絕配。而由于用“蜂窩紙板”做家具需要引進(jìn)專(zhuān)業(yè)設(shè)備與技術(shù)，所以原始生產(chǎn)成本并不低。因此，不適合用來(lái)做衣柜或小型儲(chǔ)物柜等薄板家具，否則會(huì)增加成本，比用板材做售價(jià)更高。

　　中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺則表示，“紙家具”雖然新鮮有趣，對(duì)大小環(huán)境都很友好，但也不能漫天開(kāi)價(jià)。紙材分很多種，而“紙家具”的售價(jià)與其所用原材料與工藝好壞密切相關(guān)，消費(fèi)者最好看清再出手。

　　“瓦楞紙板”是節(jié)省板材

　　降低污染的好手

　　與“蜂窩紙板”替代板材作為填充結(jié)構(gòu)，制作成實(shí)用型家具產(chǎn)品不同，“瓦楞紙板”承重力一般，因此更適合制作成設(shè)計(jì)型作品。我們時(shí)常在原創(chuàng)家具店中看到的“紙座椅”、“紙質(zhì)儲(chǔ)納盒”、“小尺寸紙書(shū)柜”等產(chǎn)品，多數(shù)由“瓦楞紙板”制成。

　　“用紙做家具，節(jié)能又環(huán)保。”談及紙家具的優(yōu)勢(shì)，以設(shè)計(jì)與生產(chǎn)紙家具見(jiàn)長(zhǎng)的“豈有紙理”品牌創(chuàng)意總監(jiān)陳派如是說(shuō)。他表示，這些家具完全采用普通可循環(huán)再造的瓦楞紙, 經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的工藝制作，裁切后只需要簡(jiǎn)單地裝組和黏合便能成型，因此環(huán)保性佳。而放棄“木材”全部用“紙”做家具，無(wú)疑是降低污染最直接的做法。此外，“瓦棱紙家具”在設(shè)計(jì)上巧妙地利用了力學(xué)原理，使之具有足夠的強(qiáng)度。而木漿成分保證在90%以上、密度極高的原材料，更幫“紙家具”把好了防霉防潮這一關(guān)。

　　其實(shí)，用“紙”做家具早已不是天方夜譚，更非浮在表面的超前概念。意風(fēng)家具副總經(jīng)理鄭桐濤指出，無(wú)論是“瓦楞紙家具”，還是以“蜂窩紙”為內(nèi)部填充結(jié)構(gòu)做家具，都可節(jié)省板材與降低污染。中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺也直言，在提倡處處節(jié)能環(huán)保的今日，資源浪費(fèi)與污染巨大的家具產(chǎn)業(yè)早就應(yīng)該琢磨如何利用“紙材質(zhì)”制家具，以降低大量使用板材而導(dǎo)致的環(huán)保隱患。

　　【名詞解釋】

　　紙家具：用蜂窩紙板、瓦楞紙板和紙漿等“紙材質(zhì)”制成的家具統(tǒng)稱(chēng)“紙家具”。

　　蜂窩紙板：根據(jù)蜂巢結(jié)構(gòu)原理制作而成的材質(zhì)，它將原紙用膠連接成無(wú)數(shù)個(gè)空心立體正六邊形，形成一個(gè)整體的受力件紙芯。用蜂窩紙制成的家具承重性能頗佳，而用在建筑中可起到較好的隔音效果。

　　瓦楞紙板：由面紙、里紙、芯紙和加工成波形瓦楞狀的瓦楞紙通過(guò)黏合制成的材質(zhì)。瓦楞紙板多用來(lái)制作包裝箱，現(xiàn)在也可當(dāng)做原材料制作成家具。該材質(zhì)的承重能力一般，但可根據(jù)需要調(diào)整厚度。

　　【觀點(diǎn)】

　　家具標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該跟上

　　新材料新工藝的步伐

　　家具行業(yè)正處在一個(gè)迫切尋求個(gè)性化的時(shí)期，而如同“紙家具”這種新鮮事物一樣，隨著家具新產(chǎn)品、新材料、新工藝的不斷出現(xiàn)，人們期待看到相應(yīng)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。但目前，現(xiàn)有的家具標(biāo)準(zhǔn)或多或少存在一些滯后與原有標(biāo)齡過(guò)長(zhǎng)等現(xiàn)象。因此，中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺直言，家具標(biāo)準(zhǔn)體系需要進(jìn)一步完善，家具行業(yè)也亟待更具針對(duì)性的標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)。