作為銷售工具，參考客戶并不是很可靠，而且充滿了危險(xiǎn)。如果你實(shí)在要用的話，也盡量少用吧。

    很多銷售人員依靠參考客戶說服潛在客戶購買。但是，很少有人明白，參考客戶永遠(yuǎn)都應(yīng)該是最后一招，而不是你的銷售策略中常規(guī)的一環(huán)。 

    當(dāng)然，如果一個(gè)目標(biāo)客戶打電話給一個(gè)你現(xiàn)在服務(wù)的客戶（這位目標(biāo)客戶并不認(rèn)識你現(xiàn)有的這位客戶），詢問你是否值得信賴，能夠兌現(xiàn)承諾，那么這位現(xiàn)有的客戶就是參考客戶。 

    參考客戶這一招之所以不管用有三個(gè)原因： 

    1.    你失去了對銷售過程的控制。當(dāng)你提供了參考客戶的聯(lián)系方式之后，你就把主動權(quán)交給了目標(biāo)客戶了。你不能強(qiáng)迫目標(biāo)客戶打電話，所以你必須等著目標(biāo)客戶給參考客戶打完電話之后才能繼續(xù)推動銷售進(jìn)程。

雖然你能夠讓參考客戶給你的目標(biāo)客戶打電話，但是這樣做會顯得你在參考客戶這方面是“有備而來”的，這會讓你的目標(biāo)客戶擔(dān)心你和你的參考客戶同流合污欺騙他。 

    2.    現(xiàn)有的客戶可能會出乎意料地打擊你。你不能假設(shè)任何參考客戶都會說你和你的公司的好話。你可能會認(rèn)為他們很滿意，但是除非你能夠100%肯定對方的態(tài)度，否則可能會你沒有意識到的問題。 

    即使你肯定你的參考客戶很滿意，但是參考客戶的聯(lián)系人仍然有可能說出一些你寧愿他不要說的話來，例如現(xiàn)在你給了他們一個(gè)巨大的折扣，可是這個(gè)折扣是你無法（或者不想）給這家新客戶的。 

    3.    你可能是在對現(xiàn)有的客戶強(qiáng)人所難。和幫助你向某個(gè)陌生人推銷相比，你的客戶可能有更好的事情要做。如果你安排了太多目標(biāo)客戶打電話，可能輕而易舉地就破壞了同現(xiàn)有客戶的關(guān)系，特別是在短時(shí)間內(nèi)密集地安排。 

    而且，如果你銷售的東西真的非常不錯(cuò)，你的目標(biāo)客戶和你現(xiàn)有的客戶處在同一個(gè)行業(yè)，你就是在要求你現(xiàn)有的客戶幫助他們的競爭對手。 

    由于存在著上述問題，更聰明的做法是用推薦開始你的銷售進(jìn)程，而不是用參考客戶幫助你贏得銷售。 

    推薦是指你現(xiàn)有的客戶私下聯(lián)系某個(gè)自己認(rèn)識的熟人推薦你，然后將對方變成你的目標(biāo)客戶。 

    有了客戶的推薦，你的信譽(yù)就得到了現(xiàn)有客戶的背書，而且更重要的是，如果你出其不意地受到了攻擊也沒關(guān)系。你只有在獲得了好的推薦之后才會在這個(gè)機(jī)會上投入時(shí)間。

  11月26日，中山市三鄉(xiāng)古典家具行業(yè)協(xié)會在中山溫泉舉行第二屆理事會就職典禮。經(jīng)中山市民政局及三鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府批準(zhǔn)，通過差額選舉產(chǎn)生了新一屆理事會，中山市齊家家具有限公司董事長陳偉新連任會長，蔡炳惠、張燦成、劉茂川、包純祥、劉冠沖為常務(wù)副會長，副會長8人，理事成員40人。 

    中國家具協(xié)會理事長朱長嶺、副理事長陳寶光，中山市政協(xié)副主席韓澤生，廣東省家具協(xié)會會長王克、副會長李禮，以及中山市有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、三鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者等300余人出席。

    陳偉新會長在就職講話中對業(yè)界同仁的信任和厚愛表示感謝。他表示，新一屆理事會，將以發(fā)展古典家具為己任，以筑夢創(chuàng)新中國，建立當(dāng)代古典家具為目標(biāo)，深入開展行業(yè)創(chuàng)新工作。并充分利用新時(shí)期經(jīng)濟(jì)體制改革帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，發(fā)揮團(tuán)體智慧，腳踏實(shí)地，與同業(yè)一道共同開創(chuàng)三鄉(xiāng)古典家具行業(yè)的新局面，并為發(fā)展中國古典家具名鎮(zhèn)事業(yè)，作出不懈的努力。

    典禮上還為新任理事會成員舉行了頒牌儀式，為榮譽(yù)會長頒發(fā)了榮譽(yù)證書，為部分企業(yè)頒發(fā)了領(lǐng)航企業(yè)獎(jiǎng)，其中巨龍古玩城、明清古典家具市場、華財(cái)古玩城等3家企業(yè)榮獲特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，12家企業(yè)榮獲優(yōu)秀獎(jiǎng)。

    據(jù)了解，三鄉(xiāng)有著豐富的家具文化資源，有數(shù)目眾多的家具企業(yè)群，家具產(chǎn)業(yè)也是三鄉(xiāng)的一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)。從修復(fù)古舊家具起家，發(fā)展到現(xiàn)今的中式和西式古典家具產(chǎn)業(yè)并行，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上，已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變；從“中國古典家具名鎮(zhèn)”名片的成功打造到“古典家具文化節(jié)”成功舉辦，大大提升了區(qū)域品牌效應(yīng)，并成功地在國內(nèi)打開了知名度，充分展示了三鄉(xiāng)古典家具產(chǎn)業(yè)的實(shí)力和古典家具的文化魅力。隨著港珠澳經(jīng)濟(jì)圈的逐步完善，橫琴新區(qū)的開發(fā)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)也隨之成為了“中國古典家具名鎮(zhèn)”區(qū)域品牌發(fā)展的重要依托。以改革創(chuàng)新，來釋放潛能和動力，最大程度地激發(fā)市場的活力，使沉淀已久的三鄉(xiāng)古典家具業(yè)，躍上一個(gè)新臺階。