參考客戶是一個糟糕的點子
作為銷售工具，參考客戶并不是很可靠，而且充滿了危險。如果你實在要用的話，也盡量少用吧。
很多銷售人員依靠參考客戶說服潛在客戶購買。但是，很少有人明白，參考客戶永遠都應該是最后一招，而不是你的銷售策略中常規(guī)的一環(huán)。
當然，如果一個目標客戶打電話給一個你現(xiàn)在服務的客戶（這位目標客戶并不認識你現(xiàn)有的這位客戶），詢問你是否值得信賴，能夠兌現(xiàn)承諾，那么這位現(xiàn)有的客戶就是參考客戶。
參考客戶這一招之所以不管用有三個原因：
1. 你失去了對銷售過程的控制。當你提供了參考客戶的聯(lián)系方式之后，你就把主動權交給了目標客戶了。你不能強迫目標客戶打電話，所以你必須等著目標客戶給參考客戶打完電話之后才能繼續(xù)推動銷售進程。
雖然你能夠讓參考客戶給你的目標客戶打電話，但是這樣做會顯得你在參考客戶這方面是“有備而來”的，這會讓你的目標客戶擔心你和你的參考客戶同流合污欺騙他。
2. 現(xiàn)有的客戶可能會出乎意料地打擊你。你不能假設任何參考客戶都會說你和你的公司的好話。你可能會認為他們很滿意，但是除非你能夠100%肯定對方的態(tài)度，否則可能會你沒有意識到的問題。
即使你肯定你的參考客戶很滿意，但是參考客戶的聯(lián)系人仍然有可能說出一些你寧愿他不要說的話來，例如現(xiàn)在你給了他們一個巨大的折扣，可是這個折扣是你無法（或者不想）給這家新客戶的。
3. 你可能是在對現(xiàn)有的客戶強人所難。和幫助你向某個陌生人推銷相比，你的客戶可能有更好的事情要做。如果你安排了太多目標客戶打電話，可能輕而易舉地就破壞了同現(xiàn)有客戶的關系，特別是在短時間內密集地安排。
而且，如果你銷售的東西真的非常不錯，你的目標客戶和你現(xiàn)有的客戶處在同一個行業(yè)，你就是在要求你現(xiàn)有的客戶幫助他們的競爭對手。
由于存在著上述問題，更聰明的做法是用推薦開始你的銷售進程，而不是用參考客戶幫助你贏得銷售。
推薦是指你現(xiàn)有的客戶私下聯(lián)系某個自己認識的熟人推薦你，然后將對方變成你的目標客戶。
有了客戶的推薦，你的信譽就得到了現(xiàn)有客戶的背書，而且更重要的是，如果你出其不意地受到了攻擊也沒關系。你只有在獲得了好的推薦之后才會在這個機會上投入時間。
真正的客戶忠誠意味著將雙方的關系看得比實現(xiàn)銷售更重要。
客戶忠誠來自于擁有和客戶更強大的關系。當他們將你看成是朋友和同盟者，他們就不會棄你而去，即使這意味著他們能夠以更低的價格買到一些東西。
《The Relationship Edge in Business》一書的作者Jerry Acuff認為，建立這樣的關系需要對的心態(tài)和對的行為。下面是他給出的一些建議：
1. 將關系放在首位。如果你想利用他們（以及彼此之間的關系）達成你自己的目的，客戶立刻就會知道。將關系放在首位，將它看得比實現(xiàn)銷售更重要。你的客戶會感覺到你是從心里將他們的利益放在首位的。
2. 對人好奇。人們會被那些表現(xiàn)出對他們真的非常有興趣的人吸引。誠實的（而非侵入性的）好奇心幫助你理解你如何才能更好地幫助你的客戶，同時也給了你學習新東西、建立新聯(lián)系的機會。
3. 始終如一并且可靠。人們只會忠誠于自己相信的人?？蛻魰鶕?jù)你日常的行為判斷是否應該相信你。如果無法預測，他們就會回避。如果隨著時間的推移，你的表現(xiàn)始終如一，他們就會知道可以依靠你。
4. 讓你自己變得脆弱。假裝自己是超人只會疏遠別人。建立關系需要找到你和你的客戶能夠最好配合的地方。這只有在你愿意承認你的弱點和局限性的前提下才是可能的。
5. 保持開放的心態(tài)。如果你走進客戶的會議室只是為了說服客戶購買你提供的東西，客戶就會覺得你心態(tài)非常封閉……他們的心態(tài)也會相應地變得封閉起來。開放的心態(tài)可以幫助客戶對彼此的關系保持開放的狀態(tài)。
6. 愿意推薦競爭對手。如果你能夠保持開放，并且告訴客戶他們可以在別的地方得到更好的服務，你的客戶就會開始認為你是一位值得信任的顧問，而不再是一位只想著完成自己任務的銷售人員。
7. 進行真正的對話。一場客戶會面應該是一場對話而不應該是“銷售拜訪”。永遠要花更多的時間聆聽客戶的話，而不要把時間更多地花在對客戶說話上。（而且永遠、永遠都要和客戶交談。永遠都不要推銷?。?
8. 成為一名專業(yè)人士?？蛻粝Ｍ湍切┱J真對待自己所做的事情并且愿意花時間深入了解自己的專業(yè)、自己的行業(yè)以及客戶的業(yè)務是如何運轉的人打交道。
9. 培養(yǎng)無所畏懼的正直。永遠不要害怕有立場，即使你的立場在你的公司和你的客戶中間并不流行也是如此。這并不意味著進行不必要的戰(zhàn)斗，但是這確實意味著要根據(jù)你所知是對的做出決定。
10. 決定讓銷售更有樂趣。建立偉大的關系并不只是好的生意，還意味著很多樂趣。試想一下：你是否寧可花時間和你喜歡的人（他們也喜歡你）呆在一起，而不愿意操縱別人購買他們并不需要的東西？
11月28日，2013中國家具協(xié)會設計工作委員會年會暨《創(chuàng)新驅動•設計領先》論壇在順德樂從鎮(zhèn)舉行。中國家具協(xié)會理事長朱長嶺、樂從鎮(zhèn)鎮(zhèn)長謝順輝致辭。中國家具協(xié)會副理事長、設計工作委員會主任陳寶光，王克、蔣鴻源、吳智慧等副主任以及委員和設計師、媒體代表出席。
朱長嶺理事長指出，經(jīng)濟高速增長的階段已經(jīng)過去，家具行業(yè)需要變革，其中，設計創(chuàng)意發(fā)揮重要作用。希望設計工作委員會繼續(xù)做好組織建設；加強設計理論研究；引領企業(yè)提升設計水平；聯(lián)合院校產(chǎn)學研合作，培養(yǎng)行業(yè)設計人才。
陳寶光副理事長提出了委員會2014年的工作思路：以“外觀設計向內部結構、細節(jié)設計轉變”為導向，鼓勵家具產(chǎn)品全領域創(chuàng)新（包括工藝、材料、外觀設計），推動行業(yè)轉型創(chuàng)新；以“單件產(chǎn)品向整套產(chǎn)品轉變”的評獎導向，推動設計風格的轉變；以務實的作風，加強委員會組織建設，吸引更多具有創(chuàng)新意識的企業(yè)加入。
在隨后舉行的《創(chuàng)新驅動•設計領先》論壇上，深圳家具研發(fā)院院長許柏鳴、曲美家具設計總監(jiān)袁媛、圣豪庭品牌創(chuàng)始人張博航、華日家具常務副總裁修軍、顧家家居設計總監(jiān)馮元峰、明珠家具研發(fā)總監(jiān)羅奎、八益家具副總裁吳永剛分別作了主題發(fā)言，探討生產(chǎn)型企業(yè)創(chuàng)新引領、創(chuàng)新人才發(fā)展，以及設計創(chuàng)新在企業(yè)的作用，分享如何真正使設計增加產(chǎn)品附加值，引起大家的共鳴和思考。
中國家具協(xié)會設計工作委員會副主任、廣東省家具協(xié)會會長王克作會議總結。他表示，會議傳遞出六個方面的信息：1、企業(yè)成為家具創(chuàng)新主體；2、骨干企業(yè)要形成自己風格；3、工作委員會組織結構轉變；4、設計市場最好的階段到來；5、越來越多設計院校專注家具；6、設計可以增加產(chǎn)品附加值。他認為，設計要通過產(chǎn)權化、國際化、民族化、產(chǎn)業(yè)化，從而實現(xiàn)構建中國民族特色家具文化框架體系、培育當代中國頂級家具設計大師的愿景。
會議由中國家具協(xié)會主辦，中國家具協(xié)會設計工作委員會承辦，樂從家具城商會協(xié)辦。