實(shí)戰(zhàn)營銷專家王可通過將目標(biāo)任務(wù)分解、下沉，告訴大家應(yīng)如何找準(zhǔn)方向、找對目標(biāo)、找到客戶，進(jìn)行有效并可行的來年工作計(jì)劃才是最具“幸福感”的事。

    ▼制定目標(biāo)常有的兩個(gè)誤區(qū)

    誤區(qū)：第一，每年年底給第二年定業(yè)務(wù)，基本是通過“努力奮斗”來完成，但“努力奮斗”僅僅是態(tài)度。第二，家居行業(yè)目前為止最大的困惑在于永遠(yuǎn)在指望著房地產(chǎn)市場，以上游和下游對接的關(guān)系判斷明年的好壞。但是“該好的它會好，該不好的繼續(xù)會不好”，其實(shí)企業(yè)自身的基本功+品牌+企業(yè)文化+營銷落地，蛋糕大不大雖然重要，但如果蛋糕小一口卻能吃很多，蛋糕多大也就沒關(guān)系了。

    ▼明年的市場背景如何?

    中國房地產(chǎn)肯定越來越“理性”，這說明，以后不會猛一下量特別大，也不會猛一下量特別小，所有家居品牌將進(jìn)入理性競爭的范疇。你的營銷比別人更落地，你的規(guī)劃可執(zhí)行和操作性越大，明年的市場肯定就沒有問題。

    錯(cuò)誤觀點(diǎn)：一部分家居企業(yè)在“等明年”，等國家給出的利好政策。但好的企業(yè)從來不靠市場，而是靠人。

    ▼如何分解全年目標(biāo)?

    假如在北京目標(biāo)做3億，3億有3條渠道：一般慣例網(wǎng)絡(luò)營銷25%，線下占65%，剩下的是10%。注意，今年目標(biāo)不能比去年少。

    如何計(jì)算?如果店面依靠市場客流，一個(gè)店一個(gè)月若盈利目標(biāo)為100萬，平均一天則是3萬元，再看企業(yè)平均單子多大，如果是8千，則一天需簽4個(gè)單子才能保證一個(gè)月100萬，如果客流中的成功率在20%左右，10個(gè)客人進(jìn)來頂多拿下2個(gè)，4個(gè)單子則需要進(jìn)20波客戶。

    ▼明年規(guī)劃之O2O新項(xiàng)目

    明年跟今年提升的做法幾乎差不多，除了O2O項(xiàng)目外。但O2O的基礎(chǔ)是什么?O2O的需求不是低價(jià)也不是產(chǎn)品，而是人性。

    在線上的家具品牌特點(diǎn)，需要線下能力超強(qiáng)，或者線下能力不強(qiáng)，但線上價(jià)格能力特強(qiáng)。淘寶和天貓賣東西有兩個(gè)特點(diǎn)，一是大品牌在淘寶的合作店。二是一些品牌沒聽說過但是足夠便宜，就兩種。

    那么，做銷售渠道無非是幾種，一、線下賣場、店面渠道。二、公司自主網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。第三個(gè)渠道是電話營銷渠道等。

    以知名品牌預(yù)做O2O的企業(yè)為例

    想讓品牌支撐比較得位，終端到達(dá)率是第一位，二是責(zé)任感。終端營銷力強(qiáng)，品牌支撐力就好。網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是一切的表現(xiàn)力基于搜索引擎，你想玩網(wǎng)絡(luò)營銷你一定要符合搜索引擎玩的規(guī)則，否則你做得再好，品牌做得再大，別人也找不到你。

    我們做官網(wǎng)或者是旗艦店，在淘寶玩就要符合淘寶排名規(guī)則和免費(fèi)優(yōu)化規(guī)則，越優(yōu)化越賺錢。所以你要注意優(yōu)化是未來發(fā)展的一條很長的路子，但是一定是誰先優(yōu)化，誰先進(jìn)入，誰占住位置誰就牛。

    現(xiàn)在開始做O2O，需要明白淘寶、天貓、京東的排名規(guī)則、分類、關(guān)健詞，盡量把所有的關(guān)健詞做細(xì)分，做出一萬到三萬個(gè)細(xì)分。只要把關(guān)健詞補(bǔ)足就瘋狂鋪，然后瘋狂做優(yōu)化。你先做就把位置占住了，其他品牌就會排后。

    ▼客流量如何來 是明年重點(diǎn)

    但客流從哪里來?明年各個(gè)建材市場店面客流可能會更少。有些下手早的企業(yè)在客戶到達(dá)店面之前就把客戶搞定了。這就要倒客，這是明年規(guī)劃的重點(diǎn)，而不是多少錢的問題。所以，必須做電話營銷。以前說電話營銷是公司做得事，現(xiàn)在每個(gè)店面的人員都要參與進(jìn)來。搜索引擎雖是費(fèi)錢的，但Q群、郵件、微營銷能不能做，不要錢的方法多得是，就看你會做不會做。

    下任務(wù)的技巧：給店面下業(yè)績?nèi)蝿?wù)千萬不要下硬指標(biāo)，因?yàn)橛仓笜?biāo)大家不舒服，所以要換一下，要把業(yè)績換成掙的錢，你今年必須掙20萬，怎么掙你要完成一百萬業(yè)績，這樣他心里就舒服，事實(shí)證明這樣他會挑戰(zhàn)。

    如果把業(yè)績這么分到店里，至少分三個(gè)渠道，團(tuán)購集采、PC網(wǎng)絡(luò)和移動端，然后是電話營銷。

    計(jì)劃：假設(shè)一天20波的客戶，電話營銷來5波，網(wǎng)絡(luò)營銷再來5波，微信營銷5波，總共15波。這就是把方法給他了。但是是電話營銷怎么做才能來5波，需再往下伸一層。100個(gè)電話有5個(gè)成功率的話，需要所有店員打出100個(gè)電話，這樣就是把渠道找到了。

    此外，連話術(shù)公式模板表格都給他，每天上午10點(diǎn)到店，10-11點(diǎn)做什么，10-12點(diǎn)做什么，一直到晚上6點(diǎn)做什么，晚上微信營銷怎么玩，全給他。員工要做最簡單的事情，照著表格和流程來執(zhí)行，這事就解決了。

    今天重點(diǎn)跟大家探討的，就是讓明年目標(biāo)和實(shí)際業(yè)績保持一致，就是教會所有營銷人員該怎么做的問題，不在任務(wù)，不在計(jì)劃，不在目標(biāo)，在落地上。

    ▼明年規(guī)劃之找到客戶痛點(diǎn)

    如果你不了解他們的性格，就不知道痛點(diǎn)在哪，這是客戶定位的問題。第二，銷售最大的成本是你從來不改變客戶。如果你跟客戶的關(guān)系到位，你賣什么東西，他買什么東西。無論你的功能、適應(yīng)群體大眾還是小眾，最大的問題是能不能把客戶引導(dǎo)為你的產(chǎn)品消費(fèi)者?？蛻艟褪沁@樣，挖掘痛點(diǎn)之后，你的產(chǎn)品具有解決痛點(diǎn)的唯一性，他才會成交。痛點(diǎn)就是只有你能滿足我，這才可以。

    ▼明年規(guī)劃之EDM的打開率

    依靠驚世駭俗的語言+設(shè)置的誘惑+九大痛點(diǎn)+打造產(chǎn)品的唯一性+活動內(nèi)容+閉環(huán)問題和所有的完美收官，這是一套公式。對于郵件來講，因?yàn)槲⑿臦郵件是有必須要做的，如果你現(xiàn)在還不做就處下風(fēng)了。沒人點(diǎn)是因?yàn)槟惆l(fā)的題目和預(yù)覽不對，沒興趣看完是因?yàn)槟愕膬?nèi)容部隊(duì)，營銷就在于細(xì)。細(xì)節(jié)決定成敗，甚至一個(gè)字一個(gè)字扣，客戶喜歡什么我們就做什么，只要客戶能打開我怎么做都認(rèn)。

    ▼明年計(jì)劃之制定要點(diǎn)

    今天我們來溝通明年怎么做計(jì)劃，記住，明年的計(jì)劃里，把目標(biāo)和計(jì)劃減輕，最主要的步驟是寫清楚怎么執(zhí)行，怎么落地，怎么責(zé)任到人，方法是什么，流程是什么，就可以了。其實(shí)我覺得老板都喜歡看你到底怎么能達(dá)成目標(biāo)的過程，而不是你給的數(shù)字。

    如果計(jì)劃制定中沒有讓老板對明年有信心，他勢必要親自上陣。所以職業(yè)經(jīng)理人要提前做結(jié)果，職業(yè)經(jīng)理人才想活得瀟灑。

    ▼明年規(guī)劃之如何打品牌

    營銷方面下的功力，遠(yuǎn)比品牌上省錢。品牌靠什么支撐，靠客戶的到達(dá)率、企業(yè)的公信力。公信力需要花錢，客戶到達(dá)率不需要花錢，所以在品牌建設(shè)兩方面來講，一，通過落地營銷把品牌到達(dá)率做大，這部分就把錢省了。公信力方面是品牌打造和責(zé)任感、使命感打造。公信力打造就通過公益做，公益怎么做，動員全體員工做。

    如果你是做品牌就要打造3+1機(jī)制，會議機(jī)制、目標(biāo)機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制，最重要的是做好“情感連接”。如果把3+1機(jī)制打造好，你會發(fā)現(xiàn)公司員工凝聚、氛圍和整體效果都會比現(xiàn)在好。

    如果做好品牌的定位，那是基于功能，如果把品牌做得更好，定位一定是基于精神、基于情感的。企業(yè)運(yùn)營有三個(gè)階段，資本積累、快速發(fā)展和品牌運(yùn)營階段，品牌也分三個(gè)階段，一是以功能特性做品牌宣傳賣點(diǎn)。二是以情感作為品牌打造的賣點(diǎn)。三是以精神領(lǐng)袖作為品牌運(yùn)營的特點(diǎn)。

    ▼明年規(guī)劃之找準(zhǔn)競爭對手

    團(tuán)隊(duì)需要PK，公司和公司之間呢?其實(shí)一個(gè)公司明年能不能做好，取決于很重要的條件，就是你有沒有找準(zhǔn)競爭對手。如果你是第十名，拼掉第九，明年再找第八或者第七這是合適的。

    嘉賓簡介：王可，中國家居行業(yè)傳奇式營銷人，中國家居行業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教育第一人，他擁有在媒體、電信、家居行業(yè)多平臺跨行業(yè)工作閱歷和豐富的企業(yè)管理運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，精通團(tuán)隊(duì)打造、傳統(tǒng)渠道營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、移動微信營銷、電話營銷、會議營銷、爆破營銷等一系列全新的創(chuàng)新管理模式。曾被媒體多次評為行業(yè)杰出人物獎(jiǎng)、行業(yè)睿智人物獎(jiǎng)、風(fēng)云人物大獎(jiǎng)等。