家具經(jīng)銷商的3條出路
作為一個總數(shù)超過15萬人(計算方式：直轄市平均1000人，省會城市、地級市平均400人，縣級市平均20人，縣平均10人)、經(jīng)濟(jì)影響巨大的經(jīng)銷商群體，在經(jīng)過了10年的高速發(fā)展期和6年的調(diào)整期之后，面對行業(yè)的種種預(yù)言，該如何選擇未來之路?
中國家具銷售商的未來：堅守、調(diào)整、變革
面對整體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的發(fā)展，整個行業(yè)都認(rèn)同的一個情況就是：家具銷售商已經(jīng)無法遵循過去的經(jīng)營思路，改變已經(jīng)不可避免。綜合近年來家具銷售商的發(fā)展情況，家具銷售商的未來發(fā)展還是有多種選擇的。
No.1依托傳統(tǒng)渠道，繼續(xù)深耕市場
周立波老師有一句名言：“一米寬，一千米深!”既然我們選擇了家居業(yè)，那就應(yīng)該專注于家居業(yè)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，盡一切努力克服困難，走出困境，實現(xiàn)蛻變!
對于家具銷售商而言，傳統(tǒng)的渠道模式依然處于擴(kuò)張的態(tài)勢，這就意味著家具銷售商具有的市場潛力依然很大，但是原有的市場環(huán)境確實已經(jīng)發(fā)生了變化，在這種形勢下，如果家具銷售商選擇繼續(xù)堅守的話，就必須做出相應(yīng)的調(diào)整。
1、調(diào)整運營思路
有些銷售商會抱怨市場難做、店面運營成本高，甚至出現(xiàn)了某些經(jīng)銷商最終因為入不敷出，最終選擇離場的情況。不過，相比較退出市場這種極端的情況，還是有不少家具銷售商，在面對市場調(diào)整的時候能夠進(jìn)行積極的應(yīng)對。
2、緊跟市場熱點
雖然不少家具銷售商感慨市場低迷，但是如果仔細(xì)研究近年來整個中國的家具市場，還是能夠發(fā)現(xiàn)不少的亮點。例如從定制衣柜到高端定制，再到家居軟裝，以及越來越火的智能家居，這些都已經(jīng)掀起了一個又一個市場熱點，其市場需求非常旺盛。
No.2建立自有品牌，轉(zhuǎn)型品牌運營
偉大的品牌是公司維持超額利潤的唯一途徑，要實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)贏利，品牌的打造、維護(hù)與推廣是至關(guān)重要的。
家具銷售商建立自有品牌，并進(jìn)行運營，這種模式在國外較為成熟，前兩年國內(nèi)不少家具銷售商前去美國市場，對于美國的這種家具運營模式很是看重。雖然目前在國內(nèi)市場上，這種運營模式并不多見，但這并不妨礙家具銷售商朝著這個方向發(fā)展。
1、依托新興渠道建立品牌運營
中國傳統(tǒng)的家具渠道中，家具銷售商雖然是產(chǎn)品銷售的最終一環(huán)，但是縱觀整個體系，家具銷售商既沒有品牌所有權(quán)，店面所有權(quán)通常也不屬于自己，而這也是為何家具銷售商一直認(rèn)為自己不具備行業(yè)優(yōu)勢的重要原因之一。
在市場快速發(fā)展期間，由于銷售商獲利頗豐，因此對于這種現(xiàn)狀也就沒有太多的抵觸。不過，隨著市場開始步入調(diào)整期，傳統(tǒng)的運營模式導(dǎo)致所有的市場風(fēng)險全部集中到銷售商的身上——企業(yè)是交款后再發(fā)貨，賣場租金照收不誤。這也就意味著只有銷售商承擔(dān)的市場壓力最大，而電子商務(wù)這種新興渠道則讓廣大家具銷售商看到了希望。
2.依托傳統(tǒng)渠道建立品牌運營
如果說家具銷售商建立自有品牌，并依托新興渠道運營是市場所迫的話，那么家具銷售商依托傳統(tǒng)渠道并建立品牌運營的方式，則完全是另一個層次上的發(fā)展方式。
相比較自建品牌并入駐電商渠道，建立自有品牌并入駐傳統(tǒng)渠道，對于銷售商有著更高的要求：從資金實力到品牌運營，從產(chǎn)品設(shè)計到生產(chǎn)供應(yīng)，從門店設(shè)計到終端銷售，所有的這些都需要家具銷售商充分的解決。
No.3根據(jù)自身情況，發(fā)掘全新模式
當(dāng)中國家具行業(yè)處于高速發(fā)展期，很少有人會思考中國家具產(chǎn)業(yè)的商業(yè)發(fā)展模式。但是經(jīng)過了這幾年的調(diào)整，不少行業(yè)人士都在思考著中國家具商業(yè)模式該何去何從。以家居賣場作為大平臺的中國式家居渠道模式，與國外成熟的歐美家具市場相比，其差異化極其明顯。而這自然也就成為行業(yè)討論的重點。對于家具銷售商而言，如果條件允許，其也可以嘗試國外的家居渠道模式，來推動自己下一步的發(fā)展。
1、轉(zhuǎn)型服務(wù)商家具行業(yè)服務(wù)商
嚴(yán)格意義上應(yīng)該是歐美地區(qū)家具行業(yè)出現(xiàn)的一個市場細(xì)分，包括產(chǎn)品物流配送(含最后一公里)、產(chǎn)品安裝維修、資金結(jié)算等等。當(dāng)前中國家具行業(yè)在這方面還是比較粗放，包括制造商、物流商、銷售商都有涉足其中的部分業(yè)務(wù)。
目前國內(nèi)家具行業(yè)還沒有見到過，但是國內(nèi)有不少實力雄厚的家具銷售商都表示了這方面的愿望，部分銷售商甚至開始有了這方面的執(zhí)行計劃。這種模式，可以讓各地區(qū)的銷售商省卻了各種時間及資金投入，更專注于產(chǎn)品銷售，同時也讓整個品牌的運營更趨于合理化、高效化。
2.建立自有店
家具銷售商選擇建立自有店，其實一直都存在，而且現(xiàn)在各地都有這種情況出現(xiàn)。其實如果翻看中國家具行業(yè)的發(fā)展史，可以發(fā)現(xiàn)包括紅星美凱龍、月星家居或是吉盛偉邦這種家居賣場巨頭，其領(lǐng)導(dǎo)最早都是從家具銷售商開始起步的。
目前在一、二級城市，還少有家具銷售商建立的自有店，一方面這些地區(qū)是連鎖家居賣場的集中地，不管是從品牌實力還是經(jīng)濟(jì)實力，前者都很難與后者進(jìn)行抗衡，而且由于該區(qū)域也集中了大量的家具品牌，銷售商即使建立了自有店，在品牌方面建立優(yōu)勢也比較困難。
相反，三、四級城市是目前家具銷售商自有店最為集中的地區(qū)，這主要是基于兩個原因。首先，該區(qū)域是川企家具品牌的集中地，大店模式也在這里發(fā)揮的淋漓盡致，該區(qū)域的家具單店面積往往都在3000平米以上，很多家具銷售商在代理了一個川企品牌之后，往往會再代理其他幾個差異化品牌作為補(bǔ)充，例如實木家具、辦公家具等等，這樣就在無形中形成了一個大型的自有店。另外，從品牌的角度來看，由于三、四級城市的覆蓋區(qū)域有限，因此早期進(jìn)駐該地區(qū)的家具品牌數(shù)量有限，且多集中在某個或某幾個家具銷售商的手中，加上早期該區(qū)域的家居賣場發(fā)展不完善，因此銷售商多選擇建立自有店面。
于銷售商而言，部分三級城市以及大部分四級城市，由于市場容量有限，大型家居賣場進(jìn)駐后招商較困難，因此在這些地區(qū)選擇自建店面，其發(fā)展前景還是很大的。
No.4結(jié)語
對于廣大的家具銷售商而言，傳統(tǒng)的賣場渠道正在逐步的朝著合理化的方向發(fā)展，這不僅可以緩解家具銷售商在一、二級城市的經(jīng)營壓力，降低成本，提高單店產(chǎn)出，同時對于家具銷售商拓展新興市場也提供了更好的平臺和機(jī)遇。
另外回到家具銷售商自身，目前對于中國家具銷售商面臨的現(xiàn)狀，為其出謀劃策的人不在少數(shù)，對于沒有沉浸過這行的人而言，其建議可能會顯得蒼白，但是我們也許可以從事物發(fā)展的一般規(guī)律角度從中發(fā)現(xiàn)一些解決問題的端倪。
中國家具銷售商群體從誕生到壯大，是伴隨著中國家具產(chǎn)業(yè)的崛起而發(fā)展起來的，而中國家具產(chǎn)業(yè)的種種弊端如渠道不合理、物流不完善、品牌不集中，都造成了銷售商數(shù)量龐大的現(xiàn)狀，家具銷售商的經(jīng)營水平、經(jīng)濟(jì)實力、規(guī)模大小、行業(yè)經(jīng)驗也良莠不齊。隨著行業(yè)的種種弊端被革除，家具銷售商的內(nèi)部整合自然就是不可避免，而這也是符合市場的正常發(fā)展需求。
說到底，對于中國的家具銷售商而言，不管是進(jìn)行渠道變革還是深耕市場，銷售商最重要的還是應(yīng)該走出一條適合自己的方向和道路。
在健康家居生活理念的引領(lǐng)下，環(huán)保自然的櫥柜產(chǎn)品成為了消費者們追捧的目標(biāo)。但是，由于櫥柜行業(yè)門檻低、標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，市場上出現(xiàn)眾多的假冒偽劣產(chǎn)品。因此，在選購櫥柜時消費者更應(yīng)該擦亮雙眼仔細(xì)辨別。
生產(chǎn)的偷工減料和虛假宣傳
一些櫥柜廠家為追求利益最大化，在生產(chǎn)過程中盡可能偷工減料，以次充好，以低于真品的成本生產(chǎn)出假品，由于生產(chǎn)者和消費者之間信息不對稱，所生產(chǎn)的假品不易被消費者所發(fā)現(xiàn)，可以冒稱真品在市場中銷售，從而可獲得高于正常利潤的利潤。
即使櫥柜廠家不偷工減料，用正常的原料生產(chǎn)產(chǎn)品，為了獲取高額利潤，而進(jìn)行許多虛假宣傳，制造種種名牌、環(huán)保等假像，引誘消費者。如：很多櫥柜商家打著櫥柜環(huán)保的口號，為獲取消費者信任，更是花錢買各種“綠色環(huán)保”證書加以佐證。
克隆品牌 銷售冒牌貨
從表面上看，建材行業(yè)的經(jīng)銷商大都做到“專營”，店面陳列的只有一個廠家的產(chǎn)品。實際則不然，業(yè)內(nèi)人士對經(jīng)銷商的做法都一清二楚，他們打著廠家的旗號，背地里卻找一些小加工廠就地生產(chǎn)冒牌貨，更甚者完全克隆一家工廠，用廠家的品牌招攬生意，賣的全是冒牌貨。
廠商共同解決信任危機(jī)刻不容緩
造假銷假，不僅使廠家的利潤受到嚴(yán)重?fù)p失，品牌的形象也大打折扣。最終廠家還得替經(jīng)銷商的不法行為承擔(dān)后果，對整個櫥柜行業(yè)來說，造假必定帶來信任危機(jī)。可見，廠家要維護(hù)捍衛(wèi)自己的品牌及消費者利益，必須采取有效的解決之道。
其實，櫥柜行業(yè)仿冒是所有廠家所面臨的一個品牌共性，產(chǎn)品缺乏個性特征，容易造假，廠家只有在工藝技術(shù)，防偽標(biāo)識上多下功夫，才能有效解決此棘手問題。
廠家的產(chǎn)品要有“身份證”，要讓每個終端客戶可以查詢產(chǎn)品身份，廠家也可以查證每個終端客戶的購買情況，廠家要把制度通過宣傳告知消費者，避免經(jīng)銷商把廠家的規(guī)章制度給“貪污”了。而經(jīng)銷商作為重要的環(huán)節(jié)，也應(yīng)該講誠信，不做虛假宣傳。只有做到了廠家與商家的共同維護(hù)和監(jiān)督，造假現(xiàn)象才能得到有效的控制，整個櫥柜行業(yè)才能健康有序發(fā)展。
隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，人們搬家的頻率越來越高，尤其是對于租房住的年輕人來說，花很多錢買了沉重的家具在搬家時會成為累贅。因此選擇成本更低、搬運更方便的家具性價比更高，其中硬紙板家具就是一個很好的選擇。
設(shè)計師Chairigami是一位專門設(shè)計和制作紙板家具的創(chuàng)新設(shè)計者，其家具的特點是便宜、輕便、可完全回收再利用。一人即可搞定搬運沙發(fā)、椅子和書柜，不需要時可回收再利用。不同于傳統(tǒng)的皮革，木制或金屬家具，可以說是為都市游牧人群設(shè)計的創(chuàng)意家具。
這一系列家具的設(shè)計靈感來源于日本傳統(tǒng)的折紙藝術(shù)，所有家具都是采用硬紙板制成，而且還非常結(jié)實寬大，足夠放下使用者的腿和腳。這些紙板椅的結(jié)構(gòu)非常奇特，結(jié)合的自然巧妙，看起來仿佛是無縫的，沒有采用任何東西就粘在一塊。除此之外，其造型也非?？蓯?，像是各種折紙動物。
制作家具用的硬紙板是低碳高強(qiáng)度紙板壓制而成，是非常環(huán)保的材料。家具買回家可以根據(jù)壓制的痕跡自行折疊安裝，也可以由工人代安裝，非常方便。有人擔(dān)心紙家具的防火性，曾有專業(yè)人士測試得出結(jié)果：煙頭掉在上面直至自然熄滅，不會出現(xiàn)明火，連火星都不會有，表面只有燙黑的痕跡。
Chairigami設(shè)計了三款不同造型的椅子：Love椅、Lounge椅和Desk椅，其中Lounge椅看起來特別像是一只折紙狗。由于材質(zhì)是紙板，有的人會認(rèn)為這些家具可能會比較便宜，但是他們的價格定位在70到100美元之間，屬于適中的價格。
