作為一個(gè)總數(shù)超過(guò)15萬(wàn)人(計(jì)算方式：直轄市平均1000人，省會(huì)城市、地級(jí)市平均400人，縣級(jí)市平均20人，縣平均10人)、經(jīng)濟(jì)影響巨大的經(jīng)銷商群體，在經(jīng)過(guò)了10年的高速發(fā)展期和6年的調(diào)整期之后，面對(duì)行業(yè)的種種預(yù)言，該如何選擇未來(lái)之路?

    中國(guó)家具銷售商的未來(lái)：堅(jiān)守、調(diào)整、變革

    面對(duì)整體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的發(fā)展，整個(gè)行業(yè)都認(rèn)同的一個(gè)情況就是：家具銷售商已經(jīng)無(wú)法遵循過(guò)去的經(jīng)營(yíng)思路，改變已經(jīng)不可避免。綜合近年來(lái)家具銷售商的發(fā)展情況，家具銷售商的未來(lái)發(fā)展還是有多種選擇的。
 

    No.1依托傳統(tǒng)渠道，繼續(xù)深耕市場(chǎng)

    周立波老師有一句名言：“一米寬，一千米深!”既然我們選擇了家居業(yè)，那就應(yīng)該專注于家居業(yè)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，盡一切努力克服困難，走出困境，實(shí)現(xiàn)蛻變!
 

    對(duì)于家具銷售商而言，傳統(tǒng)的渠道模式依然處于擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)，這就意味著家具銷售商具有的市場(chǎng)潛力依然很大，但是原有的市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)已經(jīng)發(fā)生了變化，在這種形勢(shì)下，如果家具銷售商選擇繼續(xù)堅(jiān)守的話，就必須做出相應(yīng)的調(diào)整。
 

    1、調(diào)整運(yùn)營(yíng)思路
 

    有些銷售商會(huì)抱怨市場(chǎng)難做、店面運(yùn)營(yíng)成本高，甚至出現(xiàn)了某些經(jīng)銷商最終因?yàn)槿氩环蟪?，最終選擇離場(chǎng)的情況。不過(guò)，相比較退出市場(chǎng)這種極端的情況，還是有不少家具銷售商，在面對(duì)市場(chǎng)調(diào)整的時(shí)候能夠進(jìn)行積極的應(yīng)對(duì)。

    2、緊跟市場(chǎng)熱點(diǎn)
 

    雖然不少家具銷售商感慨市場(chǎng)低迷，但是如果仔細(xì)研究近年來(lái)整個(gè)中國(guó)的家具市場(chǎng)，還是能夠發(fā)現(xiàn)不少的亮點(diǎn)。例如從定制衣柜到高端定制，再到家居軟裝，以及越來(lái)越火的智能家居，這些都已經(jīng)掀起了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)，其市場(chǎng)需求非常旺盛。
 

    No.2建立自有品牌，轉(zhuǎn)型品牌運(yùn)營(yíng)

    偉大的品牌是公司維持超額利潤(rùn)的唯一途徑，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)贏利，品牌的打造、維護(hù)與推廣是至關(guān)重要的。
 

    家具銷售商建立自有品牌，并進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，這種模式在國(guó)外較為成熟，前兩年國(guó)內(nèi)不少家具銷售商前去美國(guó)市場(chǎng)，對(duì)于美國(guó)的這種家具運(yùn)營(yíng)模式很是看重。雖然目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，這種運(yùn)營(yíng)模式并不多見(jiàn)，但這并不妨礙家具銷售商朝著這個(gè)方向發(fā)展。
 

    1、依托新興渠道建立品牌運(yùn)營(yíng)
 

    中國(guó)傳統(tǒng)的家具渠道中，家具銷售商雖然是產(chǎn)品銷售的最終一環(huán)，但是縱觀整個(gè)體系，家具銷售商既沒(méi)有品牌所有權(quán)，店面所有權(quán)通常也不屬于自己，而這也是為何家具銷售商一直認(rèn)為自己不具備行業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要原因之一。
 

    在市場(chǎng)快速發(fā)展期間，由于銷售商獲利頗豐，因此對(duì)于這種現(xiàn)狀也就沒(méi)有太多的抵觸。不過(guò)，隨著市場(chǎng)開(kāi)始步入調(diào)整期，傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式導(dǎo)致所有的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)全部集中到銷售商的身上——企業(yè)是交款后再發(fā)貨，賣場(chǎng)租金照收不誤。這也就意味著只有銷售商承擔(dān)的市場(chǎng)壓力最大，而電子商務(wù)這種新興渠道則讓廣大家具銷售商看到了希望。
 

    2.依托傳統(tǒng)渠道建立品牌運(yùn)營(yíng)
 

    如果說(shuō)家具銷售商建立自有品牌，并依托新興渠道運(yùn)營(yíng)是市場(chǎng)所迫的話，那么家具銷售商依托傳統(tǒng)渠道并建立品牌運(yùn)營(yíng)的方式，則完全是另一個(gè)層次上的發(fā)展方式。
 

    相比較自建品牌并入駐電商渠道，建立自有品牌并入駐傳統(tǒng)渠道，對(duì)于銷售商有著更高的要求：從資金實(shí)力到品牌運(yùn)營(yíng)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn)供應(yīng)，從門店設(shè)計(jì)到終端銷售，所有的這些都需要家具銷售商充分的解決。
 

    No.3根據(jù)自身情況，發(fā)掘全新模式

    當(dāng)中國(guó)家具行業(yè)處于高速發(fā)展期，很少有人會(huì)思考中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)的商業(yè)發(fā)展模式。但是經(jīng)過(guò)了這幾年的調(diào)整，不少行業(yè)人士都在思考著中國(guó)家具商業(yè)模式該何去何從。以家居賣場(chǎng)作為大平臺(tái)的中國(guó)式家居渠道模式，與國(guó)外成熟的歐美家具市場(chǎng)相比，其差異化極其明顯。而這自然也就成為行業(yè)討論的重點(diǎn)。對(duì)于家具銷售商而言，如果條件允許，其也可以嘗試國(guó)外的家居渠道模式，來(lái)推動(dòng)自己下一步的發(fā)展。
 

    1、轉(zhuǎn)型服務(wù)商家具行業(yè)服務(wù)商
 

    嚴(yán)格意義上應(yīng)該是歐美地區(qū)家具行業(yè)出現(xiàn)的一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分，包括產(chǎn)品物流配送(含最后一公里)、產(chǎn)品安裝維修、資金結(jié)算等等。當(dāng)前中國(guó)家具行業(yè)在這方面還是比較粗放，包括制造商、物流商、銷售商都有涉足其中的部分業(yè)務(wù)。
 

    目前國(guó)內(nèi)家具行業(yè)還沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)，但是國(guó)內(nèi)有不少實(shí)力雄厚的家具銷售商都表示了這方面的愿望，部分銷售商甚至開(kāi)始有了這方面的執(zhí)行計(jì)劃。這種模式，可以讓各地區(qū)的銷售商省卻了各種時(shí)間及資金投入，更專注于產(chǎn)品銷售，同時(shí)也讓整個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)更趨于合理化、高效化。
 

    2.建立自有店
 

    家具銷售商選擇建立自有店，其實(shí)一直都存在，而且現(xiàn)在各地都有這種情況出現(xiàn)。其實(shí)如果翻看中國(guó)家具行業(yè)的發(fā)展史，可以發(fā)現(xiàn)包括紅星美凱龍、月星家居或是吉盛偉邦這種家居賣場(chǎng)巨頭，其領(lǐng)導(dǎo)最早都是從家具銷售商開(kāi)始起步的。
 

    目前在一、二級(jí)城市，還少有家具銷售商建立的自有店，一方面這些地區(qū)是連鎖家居賣場(chǎng)的集中地，不管是從品牌實(shí)力還是經(jīng)濟(jì)實(shí)力，前者都很難與后者進(jìn)行抗衡，而且由于該區(qū)域也集中了大量的家具品牌，銷售商即使建立了自有店，在品牌方面建立優(yōu)勢(shì)也比較困難。
 

    相反，三、四級(jí)城市是目前家具銷售商自有店最為集中的地區(qū)，這主要是基于兩個(gè)原因。首先，該區(qū)域是川企家具品牌的集中地，大店模式也在這里發(fā)揮的淋漓盡致，該區(qū)域的家具單店面積往往都在3000平米以上，很多家具銷售商在代理了一個(gè)川企品牌之后，往往會(huì)再代理其他幾個(gè)差異化品牌作為補(bǔ)充，例如實(shí)木家具、辦公家具等等，這樣就在無(wú)形中形成了一個(gè)大型的自有店。另外，從品牌的角度來(lái)看，由于三、四級(jí)城市的覆蓋區(qū)域有限，因此早期進(jìn)駐該地區(qū)的家具品牌數(shù)量有限，且多集中在某個(gè)或某幾個(gè)家具銷售商的手中，加上早期該區(qū)域的家居賣場(chǎng)發(fā)展不完善，因此銷售商多選擇建立自有店面。
 

    于銷售商而言，部分三級(jí)城市以及大部分四級(jí)城市，由于市場(chǎng)容量有限，大型家居賣場(chǎng)進(jìn)駐后招商較困難，因此在這些地區(qū)選擇自建店面，其發(fā)展前景還是很大的。
 

    No.4結(jié)語(yǔ)

    對(duì)于廣大的家具銷售商而言，傳統(tǒng)的賣場(chǎng)渠道正在逐步的朝著合理化的方向發(fā)展，這不僅可以緩解家具銷售商在一、二級(jí)城市的經(jīng)營(yíng)壓力，降低成本，提高單店產(chǎn)出，同時(shí)對(duì)于家具銷售商拓展新興市場(chǎng)也提供了更好的平臺(tái)和機(jī)遇。
 

    另外回到家具銷售商自身，目前對(duì)于中國(guó)家具銷售商面臨的現(xiàn)狀，為其出謀劃策的人不在少數(shù)，對(duì)于沒(méi)有沉浸過(guò)這行的人而言，其建議可能會(huì)顯得蒼白，但是我們也許可以從事物發(fā)展的一般規(guī)律角度從中發(fā)現(xiàn)一些解決問(wèn)題的端倪。
 

    中國(guó)家具銷售商群體從誕生到壯大，是伴隨著中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)的崛起而發(fā)展起來(lái)的，而中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)的種種弊端如渠道不合理、物流不完善、品牌不集中，都造成了銷售商數(shù)量龐大的現(xiàn)狀，家具銷售商的經(jīng)營(yíng)水平、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、規(guī)模大小、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也良莠不齊。隨著行業(yè)的種種弊端被革除，家具銷售商的內(nèi)部整合自然就是不可避免，而這也是符合市場(chǎng)的正常發(fā)展需求。
 

    說(shuō)到底，對(duì)于中國(guó)的家具銷售商而言，不管是進(jìn)行渠道變革還是深耕市場(chǎng)，銷售商最重要的還是應(yīng)該走出一條適合自己的方向和道路。

    當(dāng)下，家具企業(yè)面臨著六大嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

    一、品牌時(shí)代來(lái)臨的挑戰(zhàn)

    超過(guò)萬(wàn)億行業(yè)總產(chǎn)值的家具行業(yè)，超過(guò)20億元年產(chǎn)值的企業(yè)鳳毛麟角。家具行業(yè)有低技術(shù)、低門檻、標(biāo)準(zhǔn)化難、資本運(yùn)營(yíng)難、工業(yè)化程度低等種種問(wèn)題，不過(guò)部分家具細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)出現(xiàn)。

    經(jīng)過(guò)30多年的高速粗放型發(fā)展，通過(guò)對(duì)木材差異化、風(fēng)格差異化、工藝技術(shù)獨(dú)特、低成本等的挖掘，已經(jīng)不會(huì)再出現(xiàn)“曠世黑馬”。

   在家具經(jīng)銷商層面，他們更愿意選擇一個(gè)“自己了解的企業(yè)”或者一個(gè)“大品牌”，因?yàn)樵谕|(zhì)化非常嚴(yán)重的零售終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，品牌的安全感和值得信賴變得越來(lái)越重要，“一招制敵”已經(jīng)被充分的消費(fèi)不再實(shí)用，而要靠企業(yè)能打出全面的一套“組合拳”方能解決問(wèn)題，品牌影響力、廣告/營(yíng)銷、產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計(jì)、產(chǎn)品材質(zhì)、店面包裝、產(chǎn)品性價(jià)比、工藝品質(zhì)、銷售培訓(xùn)能力、物流、供貨能力、創(chuàng)新研發(fā)能力等將是“長(zhǎng)期決勝終端”的關(guān)鍵。

    當(dāng)下中國(guó)家具企業(yè)面臨的六大嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

    80、90后的消費(fèi)者更依賴于朋友推薦及口碑+體驗(yàn)來(lái)選擇家具商品，所以未來(lái)企業(yè)對(duì)品牌認(rèn)知推廣的傳播、消費(fèi)互動(dòng)將越來(lái)越重要，最終形成消費(fèi)忠誠(chéng)度。

    品牌的影響力對(duì)企業(yè)成功的影響越來(lái)越大，渠道建設(shè)如此，銷售也如此。

    二、家具制造業(yè)的工業(yè)化

    習(xí)慣于享用“人口紅利”的老一輩家具企業(yè)家，對(duì)勞動(dòng)密集型家具產(chǎn)業(yè)的工業(yè)化有著偏執(zhí)的偏見(jiàn)。

    習(xí)大大十二五規(guī)劃人均工資要翻一番，企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的逐年增長(zhǎng)、工藝技術(shù)的提升、性價(jià)比、低碳環(huán)保的問(wèn)題迫使更多的企業(yè)逐步思考生產(chǎn)的現(xiàn)代化、流水化以及工業(yè)化管理思維。

    先進(jìn)國(guó)家在管理方式與理念、勞動(dòng)生產(chǎn)率以及生產(chǎn)設(shè)備等方面影響下選擇了更少人、更快、更標(biāo)準(zhǔn)、更高工藝、更低碳環(huán)保的進(jìn)口現(xiàn)代化油漆涂裝線、產(chǎn)品集成木加工流水線設(shè)備、進(jìn)口的木材恒溫烘干房、真空除塵凈化系統(tǒng)無(wú)塵車間、鋸沫回收系統(tǒng)、廢水處理系統(tǒng)，組建現(xiàn)代化管理團(tuán)隊(duì)等。

    我們相信未來(lái)的中國(guó)家具制造業(yè)將形成初步的產(chǎn)品加工(國(guó)家)標(biāo)準(zhǔn)，加工市場(chǎng)也將分工更細(xì)，專業(yè)加工沙發(fā)軟體企業(yè)、專業(yè)木制雕刻企業(yè)、專業(yè)家具大理石企業(yè)、專業(yè)餐桌椅企業(yè)、專業(yè)定制企業(yè)將出現(xiàn)，家具生產(chǎn)鏈通過(guò)更充分的分工和重組，來(lái)提高家具生產(chǎn)的規(guī)模、專業(yè)、精細(xì)化，從而提高產(chǎn)品的品質(zhì)和性價(jià)比。所以這些將成為家具品牌的強(qiáng)大后盾，促進(jìn)家具產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

    三、產(chǎn)業(yè)整合升級(jí)的來(lái)臨

    整合、兼并、收購(gòu)、代加工、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移/升級(jí)將是未來(lái)家具生產(chǎn)企業(yè)的熱門詞。

    家具產(chǎn)業(yè)鏈除了形成初具規(guī)模的家具流通企業(yè)、木材市場(chǎng)、展銷展覽市場(chǎng)、產(chǎn)品研發(fā)包裝專業(yè)市場(chǎng)、OTO電商市場(chǎng)、家具專業(yè)物流市場(chǎng)外，家具企業(yè)將再次深度細(xì)分，家具營(yíng)銷專業(yè)外包市場(chǎng)、渠道拓展專業(yè)市場(chǎng)、爆破推廣團(tuán)購(gòu)專業(yè)市場(chǎng)、家具專業(yè)安裝美容服務(wù)市場(chǎng)、專業(yè)定制/打樣市場(chǎng)，專業(yè)加工餐桌椅市場(chǎng)、專業(yè)加工軟體布藝市場(chǎng)、專業(yè)家具銷售服務(wù)APP平臺(tái)等等將出現(xiàn)。

    小企業(yè)將謀求在更多的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)找到自己的一席之地，中大型企業(yè)將在現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先地位上不斷地整合、兼并、收購(gòu)和進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移升級(jí)，使企業(yè)向規(guī)?；瘮U(kuò)張，更大范圍地占有現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)份額，來(lái)穩(wěn)固自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。

    比如：2013年底，喜臨門、宜華木業(yè)與華日家具三大家具品牌開(kāi)始強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以互為代工的模式整合資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，家具行業(yè)真正進(jìn)入了大品牌代工整合的階段。

    當(dāng)整合后的家具企業(yè)擁有了產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、資本優(yōu)勢(shì)、制造優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)后，將有一批優(yōu)秀的企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入到“資本市場(chǎng)”，而處在挑戰(zhàn)地位的第二梯隊(duì)想向這樣的企業(yè)“挑戰(zhàn)”就會(huì)難上加難。

    四、e時(shí)代來(lái)臨

    家具行業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)和OTO方面比起其他產(chǎn)業(yè)算是后知后覺(jué)，隨著全球消費(fèi)一體化特征呈現(xiàn)，以及80、90后的消費(fèi)習(xí)慣改變，家具產(chǎn)業(yè)的銷售渠道必然要變革。

    當(dāng)家具產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)將是一個(gè)必不可少的推廣、銷售載體和比價(jià)系統(tǒng)。

    當(dāng)下中國(guó)家具企業(yè)面臨的六大嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

    隨著家具產(chǎn)業(yè)不同的服務(wù)APP出現(xiàn)的時(shí)候，我們的大數(shù)據(jù)、家具物聯(lián)網(wǎng)、采購(gòu)、送貨、安裝、售后、口碑、訂單等等一體化的解決方案將在一個(gè)或幾個(gè)平臺(tái)完成，生產(chǎn)-銷售-使用體驗(yàn)將變得更加的高效、標(biāo)準(zhǔn)和具有公信力。

    未來(lái)的家具品牌零售市場(chǎng)沒(méi)有“互聯(lián)網(wǎng)門戶”會(huì)像是品牌特許加盟店沒(méi)有“專賣店門頭”一樣難受。

    五、經(jīng)銷商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變

    商品同質(zhì)化，移動(dòng)互聯(lián)、OTO的迅猛發(fā)展，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格不但規(guī)范且透明，消費(fèi)者追求更高、更好、更有保障的服務(wù)。

    在這樣的大趨勢(shì)下，經(jīng)銷商會(huì)不得已告別傳統(tǒng)的單一賺取產(chǎn)品差價(jià)的暴利時(shí)代，而靠提供增值服務(wù)收取一定的家具服務(wù)費(fèi)、靠統(tǒng)一售價(jià)規(guī)范下(甚至以更低的價(jià)格銷售)來(lái)達(dá)到一定提貨規(guī)模，享受廠家區(qū)域銷售返點(diǎn)，以及與部分差異化特許加盟零售店共存，經(jīng)銷商由此進(jìn)入微利時(shí)代。

    能提供一整套專業(yè)、系統(tǒng)、保障可靠的優(yōu)化服務(wù)的服務(wù)型經(jīng)銷商(或者說(shuō)代理商)將成為家具經(jīng)銷商群體的主要標(biāo)簽。
 

    六、家具企業(yè)資本運(yùn)作

    筆者對(duì)于公司上市的淺顯理解：1、圈錢。2、個(gè)人及公司價(jià)值的最終體現(xiàn)。3、回饋大眾。

    我國(guó)大多數(shù)家具企業(yè)單純靠以前的滾雪球式發(fā)展、靠自身積累，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足發(fā)展的龐大資金需求。

    家具企業(yè)不但面臨著經(jīng)濟(jì)下行、房地產(chǎn)調(diào)控的宏觀經(jīng)濟(jì)影響，而且面臨著行業(yè)整合、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、品牌建設(shè)、銷售通路建設(shè)、原材料、廠房設(shè)備基礎(chǔ)投資等等方面的難題，解決這些難題都需要大量的資金。