近日，有媒體報(bào)道稱，韓國(guó)海關(guān)發(fā)布數(shù)據(jù)，顯示2015年第一季度，韓國(guó)家具進(jìn)口額達(dá)6.46億美元，同比劇增16%，創(chuàng)下歷史新高。其中從中國(guó)進(jìn)口的家具規(guī)模達(dá)4.2億美元，占家具進(jìn)口總額的67%。而當(dāng)?shù)孛襟w則分析其主要原因就是宜家去年底在韓國(guó)開(kāi)店導(dǎo)致從中國(guó)進(jìn)口家具規(guī)模劇增。

    不錯(cuò)，就是宜家，1998年在中國(guó)開(kāi)設(shè)第一家賣場(chǎng)，2006年的時(shí)候在中國(guó)僅有4家店面，2012年店面數(shù)量達(dá)到11家，目前，宜家中國(guó)店面數(shù)量為18家。而在開(kāi)店提速的同時(shí)，宜家在中國(guó)的采購(gòu)比例也在逐步上升，產(chǎn)品價(jià)格則不斷下降，單店效益也是節(jié)節(jié)攀高。被廣大中國(guó)家具經(jīng)銷商所津津樂(lè)道的“宜家模式”，究竟有著哪些發(fā)展的“奧秘”?國(guó)內(nèi)的家具零售商可不可以向宜家學(xué)習(xí)，又能學(xué)習(xí)些什么?

    產(chǎn)品設(shè)計(jì)搶“眼球”

    宜家商場(chǎng)南京店2008年開(kāi)業(yè)，和宜家商場(chǎng)在中國(guó)其他城市的開(kāi)業(yè)情況一樣，開(kāi)業(yè)時(shí)也是人聲鼎沸。這種情況已經(jīng)與當(dāng)時(shí)南京的家具市場(chǎng)形成了強(qiáng)烈的反差——從2008年開(kāi)始，南京的家居版塊已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)變化，紅星美凱龍、月星相繼入駐卡子門，整個(gè)南京家具市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了“市場(chǎng)難做”的聲音。

    但是，宜家的這種火熱勢(shì)頭卻一直持續(xù)到了下來(lái)，而不少家具經(jīng)銷商也表示，獨(dú)家且有特色的家居產(chǎn)品是宜家成功的“利器”。

    早前就有經(jīng)銷商坦言，宜家店開(kāi)業(yè)后，自己還特地去店里面買了一些小飾品拿回品牌店面里面做裝飾，“有些飾品，都被擺在了一些商業(yè)廣場(chǎng)的品牌櫥窗里面，裝修公司用在家居空間里面的各種宜家家居飾品，就更不用說(shuō)了”。

    不過(guò)，市場(chǎng)的熱潮雖然持續(xù)，但是傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商也開(kāi)始發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。“剛開(kāi)始想著，宜家就在紅星美凱龍、月星家居的旁邊，前者客流量那么大，應(yīng)該能帶來(lái)不少人氣，但事實(shí)并非如此。”有經(jīng)銷商表示，宜家確實(shí)有很多人光顧，但是其主要包括三類人：第一類就是純粹的休息，宜家人性化的設(shè)計(jì)布置讓其成為了極少數(shù)能夠讓人舒服休息的商業(yè)空間;第二類人是“閑逛”型，而這些人多數(shù)都會(huì)買些小玩意兒，因?yàn)閯e的地方買不到，而很多年輕人認(rèn)為買宜家的東西很有“情調(diào)感”;第三類人是有裝修需求的人，這類人有家具、建材的購(gòu)物需求，也是傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商的潛在客戶，而這類人去宜家，最主要的目的很多不是去購(gòu)買宜家的沙發(fā)、衣柜或是櫥柜，而是拿著皮尺去測(cè)量宜家的“樣板間”，或是拍產(chǎn)品圖片，回來(lái)讓木工照做，而宜家對(duì)這種行為也是“視而不見(jiàn)”，這在其他地方是絕對(duì)不可能的。

    最后出現(xiàn)的情況就是，去宜家里面的消費(fèi)者，大多無(wú)法成為傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商的客戶，即使是那些有家居裝修需求的消費(fèi)者，有很大一部分還是流向了定制家居市場(chǎng)。當(dāng)然，也有些家具經(jīng)銷商能夠獲得收益——當(dāng)碰到一些挑剔的消費(fèi)者(既喜歡宜家的款式，又想要更好的材質(zhì))，一些傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商的產(chǎn)品如果符合這類標(biāo)準(zhǔn)，就能順勢(shì)“撿漏”。

    產(chǎn)品體系下的各種“秘密”

    前文所述，去宜家的人里面，有一類就是那些“閑逛”的人，這類人沒(méi)有實(shí)際的購(gòu)買需求，只是純粹去逛逛，畢竟宜家里面有餐飲，還有兒童游樂(lè)區(qū)，可以滿足家庭的休閑娛樂(lè)需要。但是最終的結(jié)果卻是，那些只是計(jì)劃逛逛沒(méi)有購(gòu)買計(jì)劃的人或者家庭，最后從店里面出來(lái)的時(shí)候，總會(huì)或多或少地買了點(diǎn)東西，尤其是那些不起眼的“小玩意兒”，尤其受歡迎。

    宜家的產(chǎn)品價(jià)格體系具有明顯的“宜家特色”，包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的更新、產(chǎn)品的價(jià)格等等。從公開(kāi)的信息來(lái)看，宜家的全部設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為40人左右，規(guī)劃出未來(lái)三年的產(chǎn)品體系，而其每年的新品數(shù)量達(dá)到了6000件，如此眼花繚亂的產(chǎn)品體系，遵循的就是宜家的“產(chǎn)品矩陣”體系。

    在宜家的產(chǎn)品體系中，宜家不僅會(huì)將產(chǎn)品按照傳統(tǒng)的品類和風(fēng)格進(jìn)行劃分，而是進(jìn)行價(jià)格劃分——高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)和超低價(jià)，高價(jià)產(chǎn)品通常都會(huì)是宜家的高利潤(rùn)產(chǎn)品，而超低價(jià)產(chǎn)品是吸引顧客打開(kāi)錢包的法寶——獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格低到你無(wú)法想象，當(dāng)然這類產(chǎn)品有些時(shí)候你根本搶不到，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)，宜家不太情愿為其建立大量的倉(cāng)儲(chǔ)，但是為了這個(gè)產(chǎn)品，很多人愿意下次繼續(xù)來(lái)買，而這也正是宜家想要的結(jié)果。

    當(dāng)然，這些產(chǎn)品好賣，除了價(jià)格方面的因素，還與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、店面布局也有一定的關(guān)系。正是憑借著這種從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品布局、商場(chǎng)氛圍等等一系列的組合，才實(shí)現(xiàn)了獨(dú)一無(wú)二的“宜家模式”!

    合理吸收才是“王道”

    正如部分家具經(jīng)銷商所說(shuō)，宜家的業(yè)態(tài)布局、空間布局跟傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)有著天壤之別，但是家具經(jīng)銷商還是能夠從中獲取到經(jīng)營(yíng)方面的一些靈感，包括宜家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)的緊密結(jié)合能力，對(duì)于傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商的品牌選擇，還是很有參考價(jià)值的——在很多資深經(jīng)銷商看來(lái)，如果產(chǎn)品不行，所謂的優(yōu)惠政策、營(yíng)銷扶持全都沒(méi)用。

    另外在產(chǎn)品擺場(chǎng)方面，家具店面雖然不能做到宜家那樣的“迷宮式”產(chǎn)品布局，但是如何合理搭配產(chǎn)品，提高店面坪效，這點(diǎn)國(guó)內(nèi)賣場(chǎng)還是很有提升空間的。對(duì)于那些宜家已經(jīng)進(jìn)駐的城市來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)氐募揖呓?jīng)銷商至少能夠從產(chǎn)品和擺場(chǎng)上感受到家具銷售先進(jìn)理念的精髓。

    初夏來(lái)到，是否覺(jué)得空氣變得悶熱，想要呼吸一下清新自然的空氣。那就讓我們動(dòng)起手來(lái)，打造一個(gè)田園清新的客廳吧，悶熱一掃而光，從心底開(kāi)始輕松舒適起來(lái)……

    選用藤制沙發(fā)，白色的坐墊搭配綠色的靠墊，給人帶來(lái)了夏日的清爽之感。同樣的綠色植物，也給整個(gè)客廳空間增加了勃勃生機(jī)與活力。

    白色的沙發(fā)搭配絳紅色的抱枕，十分顯眼，在整個(gè)白色空間中鋪上同色系的地毯，營(yíng)造了一種細(xì)膩精致的休憩氛圍。兩面大窗戶，形成了極好的采光。

    同樣的藤制沙發(fā)，通過(guò)不同的布置展現(xiàn)出不同風(fēng)格，將藤制茶幾替換原木茶幾，在整體風(fēng)格上形成統(tǒng)一，鋪上淡雅的花色地毯，使整個(gè)空間都散發(fā)著輕松田園范兒。

    在素色的墻面上裝點(diǎn)上淡色的裝飾畫，帶來(lái)一種純?nèi)坏那逋父?。在客廳的一角中，擺放上多功能的坐凳，下方作為收納之用。上方則擺放上咖啡色的抱枕，在閑暇之余，品上一杯咖啡，享受那獨(dú)有的寧?kù)o。

    白色的沙發(fā)搭配綠色和暖黃色的抱枕，給人一種暖暖的溫馨感，搭配原木茶幾，給空間增加了自然的清香。鋪上暖黃色的地毯，使溫馨之感更濃郁。[NextPage]

    米白色的沙發(fā)、土黃色的盆栽，青色的蘋果，給人一種濃郁的田園氛圍。而在米白色的沙發(fā)上，擺放上鮮艷的紅色花朵圖案抱枕，使田園氛圍更濃郁。

    桃紅色的茶幾和同色系的窗簾，搭配青綠色抱枕，再和一旁的小花相映成趣，使這個(gè)客廳呈現(xiàn)出小清醒的浪漫。一旁的白色玻璃門書架，和整個(gè)臥室風(fēng)格搭配得相得益彰。

    淺藍(lán)色條紋沙發(fā)搭配紅色抱枕，散發(fā)著一種清爽干凈的味道。大大的落地窗，形成了極好的采光。白色墻面裝點(diǎn)上淡雅的裝飾畫，提升了客廳的品味。

    以暖黃色為客廳的主色調(diào)，黃色的沙發(fā)搭配小碎花的靠墊，搭配原木材質(zhì)的茶幾，使田園氣質(zhì)撲面而來(lái)。用意境深遠(yuǎn)的油畫，裝飾沙發(fā)背景墻，使整個(gè)客廳散發(fā)著藝術(shù)氣質(zhì)。

    黃色條紋沙發(fā)、深色的抱枕、原木地板，無(wú)一不散發(fā)著美式田園的氛圍。一旁白色襯底藍(lán)色花色單人沙發(fā)，給濃重的客廳色彩，帶來(lái)清爽清透之感。