家具定制已是老話題，在近三五年時間里，凡是涉及家具發(fā)展趨勢的有關話題就必然會提到家具定制，是的，家具定制已經普及，相關專賣店也越開越多。不過，記者調查發(fā)現，家具定制仍集中在衣柜、書柜、電視柜等柜體類的產品，僅部分高端消費群體選擇沙發(fā)、餐桌之類產品的定制，成本高、定制價格貴是其主要原因。

    柜體產品定制普遍化

    走進家具廣場，各類家具產品應有盡有，消費者看到合適的產品后，如果能和商家談成比較合適的價格，便可成交下單，甚至當天就可以送貨，不過，這樣的情況更適合沙發(fā)、餐桌等現成產品，衣柜、書柜目前似乎不再適合即買即送貨的模式，這和柜體類產品的特性有關，隨著定制的模式的普遍化，消費者發(fā)現定制更能滿足實際需要，因此，柜體產品定制在近幾年愈發(fā)普及。

    記者采訪發(fā)現，直接購買衣柜、櫥柜、書柜的消費者非常少，大部分消費者在新房裝修時選擇定制衣柜、書柜、櫥柜等柜類產品，定制工作要么由產品經銷商完成，要么直接交給裝修公司負責，前者的生產工作均在工廠完成，只需到現場安裝，而隨著家裝工廠化的增多，很多裝修公司也把衣柜等木工工作移到了工廠完成。還有些業(yè)主選擇兩種方式的交叉組合，即衣柜柜體由裝修公司定制，而柜門另外到商家處定做，目前這種方式應有更為普遍。

    設計師董鴻升接受記者采訪時表示，目前房屋戶型的設計各有千秋，尤其是房間的尺寸和空間設計，100個小區(qū)有100種戶型，批量生產的衣柜、書柜很難符合實際需求，尺寸過寬無法擺放，過短又不能恰到好處的利用空間，視覺美感也會大打折扣。很多消費者有體會，在賣場看起來美觀得體的衣柜書柜，搬回家后發(fā)現不是那么回事，完全沒有擺放在賣場中的整體感覺。家具定制正是在這種情況下催生的，消費者在賣場選好顏色、款式后，商家上門量好尺寸，按照尺寸定制，從選購、量尺、生產、送貨、安裝的整個過程，均是一對一的服務。

    高端消費群定制沙發(fā)、餐桌

    相比之下，定做餐桌和沙發(fā)的消費者極少，比例不到1%，這和產品特性有關，相對來說，客廳和餐廳的尺寸更具標準化，比如140平方米的房子客廳約為24平方米，而120平方米的房子客廳約為18平方米，有了相對固定的尺寸，家具生產廠家就會生產相對尺寸的產品，市場上1+2+3、1+1+3或1+3+貴妃位等沙發(fā)正是按照客廳尺寸來設計的。因此，消費者在賣場可以買到合適尺寸的沙發(fā)和餐桌，只有少數經濟實力不錯的消費者才會追求更高層次的標準和享受。

    記者在與多名設計師交流后發(fā)現，也有一些消費者定制全屋家私，即所有家具產品都是私人定制的，從衣柜、書柜、櫥柜、電視柜到沙發(fā)、餐桌，甚至花架、酒架等小件家具產品也在制計劃中，選擇全屋定制的消費者多具有不錯的經濟實力，有較高的裝修標準，不太計較裝修費用的高低，完全從實際需求和個人喜好出發(fā)。通常情況下，私人定制的沙發(fā)、餐桌比市場上直接選購的產品要貴很多，批量生產可以節(jié)省人工成本和材料成本，而私人定制的人工消耗更大，也會浪費一些材料。

    從賣產品到賣款式的轉變

    隨著定制家具比例的不斷上升，家具定制專賣店也越來越多，不少家具賣場都進駐了家具專賣店，與傳統的銷售方式不同，定制家具專賣店不賣現成產品，只展示樣品供消費者參考。業(yè)內人士認為，定制家具專賣店與傳統專賣店的區(qū)別在于，前者重在產品款式、材質、做工的展示，并不出售現成的產品，而后者出售的基本為現成產品，基本沒有定制化服務。

    早在2004年，地板行業(yè)里面第一個跨界的旗艦店——生活家定制家具旗艦店在長沙開業(yè)，僅在試營業(yè)期間，該旗艦店就創(chuàng)造了超過千單的銷售。統一風格的地板、木門、衣柜、墻板一站式購齊的全新營銷模式迅速引起了定制家具的關注熱潮。

    裝飾企業(yè)負責人阮開亮認為，定制家具走熱其實是家具工藝或消費模式的輪轉，在上世紀七八十年代及以前，定制家具是家具消費的主要方式，無論是業(yè)主請木匠到家中打制家具或木匠拉家具到外面銷售，都是定制家具的表現，這種情況在農村特別突出。隨著經濟的發(fā)展，木匠越來越少，大家都選擇到市場上買家具，連農村也是如此，而如今定制家具逐步熱起來，從出發(fā)點來說，是業(yè)主對定制家具環(huán)保性和實用性的認可，認為定制家具在尺寸、風格以及環(huán)保、實際使用方面更具優(yōu)勢。

    ■何為定制?

    “定制”一詞起源于法國薩維爾街的高級定制時裝，起初只有少部分身份特殊人士才能享受，如皇家、政要及爵士。溫斯頓·丘吉爾、拿破侖三世、納爾遜勛爵等都曾是定制的擁護者。如今，定制成為追求高品質生活人群的重要消費方式，家具定制就是其一，能根據不同房屋戶型格局、結構尺寸設計，避梁柱、貼轉角，讓家具與房屋結構完美貼合，同時充分利用零碎空間;其全屋家具配套的設計讓室內裝修風格保持和諧統一;更重要的是，家具功能和結構依照主人的生活習慣和特性設計，讓收納，陳列等功能更滿足個性需求。

    錘煉提問藝術說服客戶

    在推銷產品時，為什么有的銷售人員很容易說服客戶購買產品，而另一些銷售人員卻很難說服客戶購買產品？這是因為前者常常錘煉提問藝術說服客戶，而后者則不然。

    有經驗的銷售人員常常會錘煉提問的藝術，他們常常問的是“您需要多少？”“您喜歡這種式樣還是那種式樣？”“您喜歡這種顏色還是別的顏色？”等等。他們問的問句都假定了客戶已經決定購買了，這一假定就是包含在問句中的暗示，對這種暗示，客戶很難覺察到它不是自己的選擇。這就是銷售人員提問的高明之處，說明他們用心錘煉提問的竅門了。那么，如何錘煉提問藝術呢？這需要你做到以下幾個方面：

    一、提問的語氣要溫和肯定

    一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎？”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎？”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：

    “如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?？梢?，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時，在與人交往中，你會發(fā)現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏？”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎？”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經……”等等?？傊其N工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。

    二、提問時切忌無的放矢

    銷售人員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

    在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎？”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢？因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發(fā)生改變。
 

    三、不要向客戶提出“最后通牒”

    在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢？”“您還不做購買決定？”“我們今天能否達成協議？”“您是否接受我的推銷建議？”“你會購買這種產品嗎？”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎？”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不！不！我現在不想談這個！”

    因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

    四、提問時必須保持禮貌和謹慎

    謹慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象；同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產品。當銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外?？傊阡N售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關系，有利于銷售人員掌控交談進程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

    專家點撥

    銷售人員錘煉提問藝術說服客戶時，還應注意以下幾點：第一，從見到客戶的第一時間起就要關注整體環(huán)境和客戶所透露出來的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎上的提問，才更具有針對性；第二，任何客戶都不喜歡咄咄逼人的審問，銷售人員向客戶提問時一定要注意提問的態(tài)度和技巧；第三，向客戶提問時，一定要認真關注客戶的需求，注意客戶的喜好，不要令客戶對你的問題感到難堪；第四，初與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題進行提問，不要直截了當地詢問客戶是否愿意購買，一定要注意循序漸進；第五，應盡可能避免一些敏感性問題，若這些問題的答案確實對你很重要，那么不妨在提問之前換一種方式進行試探，等到確認客戶不會產生反感時再進行提問。