家具經(jīng)銷商集體弱勢(shì) 如何求變?
銷售商相對(duì)于生產(chǎn)商，理論上應(yīng)當(dāng)思維更靈活，更善變，更能接受新鮮事物。但是在家具產(chǎn)業(yè)鏈上，銷售商進(jìn)行的革命性的創(chuàng)新微乎其微，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，生產(chǎn)企業(yè)成為領(lǐng)導(dǎo)者，掌舵者，成為革命性創(chuàng)新的主力軍。
而作為家具產(chǎn)業(yè)鏈最核心的銷售企業(yè)，幾乎沒有自己的聲音，幾乎完全被生產(chǎn)企業(yè)引領(lǐng)著前進(jìn)。
這樣的狀況并不正常，未來，這樣的局面也一定會(huì)被打破。
銷售商應(yīng)是市場(chǎng)變化的主力軍
銷售商與市場(chǎng)離得最近，每天都在市場(chǎng)上與消費(fèi)者接觸，最能掌握消費(fèi)者的心理變化，消費(fèi)動(dòng)向，而事實(shí)上，引領(lǐng)市場(chǎng)的主要力量卻來自生產(chǎn)企業(yè)。
在實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的創(chuàng)意源頭，正是來自于銷售商。一些銷售商向生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)部門、高層決策者通風(fēng)報(bào)信，告訴企業(yè)什么樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上熱銷，于是生產(chǎn)企業(yè)組織設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)，組織生產(chǎn)部門生產(chǎn)、打樣，再交由銷售商評(píng)議，改進(jìn)，最后，一款新產(chǎn)品問世。
銷售商在產(chǎn)品更新的過程中，其實(shí)扮演著至關(guān)重要的角色，但是，銷售商的這種作用，卻往往被廠家刻意低調(diào)處理，常常突出強(qiáng)調(diào)的是工廠的設(shè)計(jì)水平，制造水平，把握市場(chǎng)的能力。
中國銷售企業(yè)的集體弱勢(shì)，導(dǎo)致了諸多的問題：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏超前性，生產(chǎn)企業(yè)浪費(fèi)嚴(yán)重，生產(chǎn)盲目性大，缺乏與消費(fèi)者的直接溝通與對(duì)消費(fèi)喜好的及時(shí)掌握。
這種銷售企業(yè)處于仆從地位的狀態(tài)，也嚴(yán)重阻礙了家具業(yè)的整體發(fā)展。
家具業(yè)已經(jīng)從數(shù)量擴(kuò)張型行業(yè)向質(zhì)量發(fā)展型行業(yè)進(jìn)化，消費(fèi)者在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)越來越大。消費(fèi)者在傳統(tǒng)的地面家具產(chǎn)業(yè)鏈上得不到滿足的需求，他們毅然決然地給予了虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道。這種購買方式的轉(zhuǎn)變，重創(chuàng)了傳統(tǒng)家具營銷模式。這也是當(dāng)前傳統(tǒng)家具業(yè)感到生意難做的重要原因之一。
在劇烈變化的市場(chǎng)中，銷售商其實(shí)應(yīng)該是最有話語權(quán)的一群。但是他們的話語，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上卻“人微言輕”，沒有得到最充分的重視。
消費(fèi)者的消費(fèi)喜好變了
在科技改變世界的今天，消費(fèi)者的喜好已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。
家具賣場(chǎng)里人流稀少，并不能完全解讀為是房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑所導(dǎo)致的。最近與一位省會(huì)城市的知名品牌食品供應(yīng)商聊天，她表示，在省會(huì)城市的大型賣場(chǎng)里也是門可羅雀，服務(wù)人員的數(shù)量在大多數(shù)時(shí)候超過了顧客的數(shù)量。傳統(tǒng)渠道的銷售額少得驚人。
消費(fèi)者的消費(fèi)喜好正在發(fā)生無可挽回的變化：年輕一族更愿意在網(wǎng)上消費(fèi)。無論對(duì)錯(cuò)，這是正在發(fā)生的現(xiàn)實(shí)，并且可能是難以逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)象。
銷售商面對(duì)這樣的變化，應(yīng)該與生產(chǎn)企業(yè)緊急研討應(yīng)對(duì)之策。
如果想清楚了，消費(fèi)者樂意在網(wǎng)上消費(fèi)，并不是一件石破天驚的大事：銷售企業(yè)將專賣店搬到網(wǎng)上，并不是多困難的事，而網(wǎng)店的成本，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)體店的成本。
可悲的是，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)都堅(jiān)信：消費(fèi)者終有一天會(huì)回到實(shí)體店來消費(fèi)，過去的好日子會(huì)回來的。在這樣的臆想中，他們將本可以用來爭(zhēng)奪網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售份額的時(shí)間與空間拱手交給了新生的創(chuàng)業(yè)者，坐視他們?cè)诰W(wǎng)上勢(shì)如破竹地開拓自己的領(lǐng)地而無動(dòng)于衷，坐以待斃。
以變應(yīng)變 不變將無路可走
這是一個(gè)需要全方位思考問題，需要打破條條框框、打破權(quán)威思考問題的時(shí)代，作為最前沿、最應(yīng)具有創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力的一個(gè)群體，銷售商必須以變應(yīng)變，緊跟消費(fèi)者變化的步伐。不變的銷售商，肯定會(huì)無路可走。
當(dāng)前，家具銷售領(lǐng)域，確實(shí)還有一大部分消費(fèi)者習(xí)慣于傳統(tǒng)賣場(chǎng)，樂意在傳統(tǒng)賣場(chǎng)一擲千金，樂意于在傳統(tǒng)賣場(chǎng)獲取售后服務(wù)，樂意于眼見為實(shí)的購買。
但是整個(gè)家具世界正在發(fā)生著解構(gòu)重組式的變化，新生代消費(fèi)者自信、任性，很多時(shí)候他們很注重情調(diào)、品格，甚至消費(fèi)的方式，與他們的上一代相比，他們是中華大地上從未出現(xiàn)過的一群。用任何已有的理論都不太好解釋他們的消費(fèi)行為。但是，無論如何，他們還是要消費(fèi)的，有的時(shí)候甚至?xí)挥?jì)價(jià)格地消費(fèi)。
銷售商必須徹底地放棄陳見，認(rèn)真研究新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)、偏好，打破陳規(guī)，破除任何貌似有理的教條，去實(shí)踐中探索最有效的銷售方式，以滿足他們的極具時(shí)代特點(diǎn)的消費(fèi)需求。
家具市場(chǎng)仍然很大，利潤仍然非?？捎^，只是，這一座金礦，開采的方式需要完全改變。
而找到新的采金方式的人，最應(yīng)該出現(xiàn)在貼近消費(fèi)者的銷售商中。
裝修房子,選購家具,實(shí)木家具是理想的選擇。但市面上實(shí)木家具質(zhì)量良莠不濟(jì),選購時(shí),不僅要看價(jià)格,看家具的工藝,看家具的構(gòu)造結(jié)構(gòu)結(jié)實(shí)與否,還要看實(shí)木家具所使用的木種等等,因此怎樣挑選實(shí)木家具便是大家需要關(guān)心的問題。
一、驗(yàn)證實(shí)木
判斷是否是實(shí)木家具的一個(gè)奧秘是:木紋和節(jié)疤。是直板整拼,還是齒接。如一個(gè)柜門,外表看上去是一種花紋,那么對(duì)應(yīng)著這個(gè)花紋變化的位置,在柜門的背面看相應(yīng)的花紋,如果對(duì)應(yīng)得很好則是純實(shí)木柜門。但若是門板加厚,或雙層,紋路就不能很好的對(duì)應(yīng)了。
二、判斷樹種
實(shí)木家具通常采用木材如海棠木、白橡木、水曲柳、榆木等,而名貴的實(shí)木家具主要采用胡桃木、花梨木、雞翅木、紫檀木等。了解樹種一是向?qū)з弳T詢問,二就是看產(chǎn)品的標(biāo)簽,包括同一種材質(zhì)因產(chǎn)地不同材料的價(jià)格也會(huì)不同,同一種木料不同廠家進(jìn)料的等級(jí)不同,也是導(dǎo)致成品價(jià)格不同的原因。
三、觀察木質(zhì)
打開家具柜門、抽屜,觀察木質(zhì)是否干燥、潔白,質(zhì)地是否緊密、細(xì)膩。如果有加入刨花板、密度板及一次成型板等材料制作的家具,要打開柜門或抽屜,聞聞看是否有刺激性氣味。
四、尋找缺陷
看家具的主要受力部位如立柱、連接立柱之間靠近地面的承重橫條,不應(yīng)有大的節(jié)疤或裂紋。結(jié)構(gòu)牢固,框架不得松動(dòng),不允許斷榫、斷料。板木結(jié)合家具上所采用人造板的部件都應(yīng)實(shí)行封邊處理,各種配件安裝不得少件、漏釘、透釘。
同時(shí)細(xì)部處理的好壞也是家具好壞的標(biāo)志,好的實(shí)木家具內(nèi)部打磨要很細(xì)致,設(shè)計(jì)要人性化,物品分類合理,每處都有商標(biāo)烙印,實(shí)木標(biāo)識(shí)。
隨著國內(nèi)家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，國內(nèi)家具企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也是越發(fā)的“火藥味”十足。而企業(yè)獲得成功的機(jī)率也是越發(fā)的顯得“渺小”。那么在市場(chǎng)壓力如此大的情況下，家具企業(yè)要想獲得成功，就必須讓自己的品牌能代表家具的這個(gè)大的品類，或者人們一說起家具就能想到這個(gè)品牌，那么才可以說你的品牌成功了。
2015年，家具如何營銷出自己的特色呢?
2015想必各家家具企業(yè)也是各有各的打算，開拓市場(chǎng)，細(xì)化終端或者順應(yīng)時(shí)代潮流推出新的項(xiàng)目，但是無一例外，都是做著積極向上的準(zhǔn)備，全面打開未知的市場(chǎng)讓自己的品牌更上一層樓。
那么在未知的2015年家具如何營銷出自己的特色呢?目前有些家具企業(yè)重營銷而有些家具企業(yè)重渠道已經(jīng)不可否認(rèn)的事實(shí)了，那么這些家具企業(yè)該如何最大限度發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)呢?企業(yè)的營銷和戰(zhàn)略要獲得成功，必須首先考慮并結(jié)合潛在顧客的心智特征。家具企業(yè)要想獲得成功，必須要讓自己的品牌能代表家具的這個(gè)大的品類，或者人們一說起家具就能想到這個(gè)品牌，那么才可以說你的品牌成功了。
家具企業(yè)需要一定程度上加強(qiáng)產(chǎn)品定位
這不禁讓我們想到了王老吉，一聽到這個(gè)名字我們馬上就能想到是涼茶，而一說起涼茶類飲料我們馬上在腦海中跳出王老吉這個(gè)名字。依此，我們可以推斷他是成功的，至少他的品牌是成功的，他成功地讓世人記住了他的名字，他的品牌所帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值也是不可估量的。作為家具是否能做到只要消費(fèi)者一說起自己的品牌就能想到家具或者一說起家具就能馬上跳出自己品牌的名字呢?
這與定位是密不可分的，王老吉之所以能長久地占據(jù)消費(fèi)者的內(nèi)心是因?yàn)樗揽砍晒Λ@得消費(fèi)者的青睞，作為涼茶的發(fā)明者人們心里非常地親近，當(dāng)它卷土重來時(shí)很多人都馬上輕車熟路地站到了它的行列。家具如果能依靠自己的定位能成功獲得消費(fèi)者的信任，站在家具食物鏈頂端的機(jī)會(huì)也會(huì)大大增加。
特色成為家具企業(yè)獲取市場(chǎng)份額的前提
如何具體實(shí)施呢?當(dāng)然首先必須要有自己的特色，目前家具越來越多，也越來越五花八門，要有自己的特色才能首先在家具行業(yè)占有一席之地，才能為未來的發(fā)展制定好方向。就像王老吉，雖然目前國內(nèi)不乏新式的飲料，比如奶茶、營養(yǎng)快線等，但是王老吉卻開發(fā)了涼茶，最終將涼茶推向全中國，乃至要進(jìn)軍世界。它不滿足于“中國的可口可樂”這個(gè)稱號(hào)，而要做“世界的王老吉”，足可以看出它憑借著自己的特色走向世界的決心。其次營銷和推廣是必不可少的，一定力度的推廣才能讓消費(fèi)者了解自己的品牌，讓自己的品牌在不知不覺中，在潛移默化中成為消費(fèi)者的心頭好。
因此，2015年，家具行業(yè)要想獲得成功，就需做好相應(yīng)的規(guī)劃，多借鑒和學(xué)習(xí)別的品牌的特色和優(yōu)點(diǎn)，不走尋常路，引領(lǐng)行業(yè)，成行業(yè)中的佼佼者。