家具經(jīng)銷商的4個困惑 不換血必死!
老黃，資深的經(jīng)銷商，在湖北開店已超十年以上，曾經(jīng)開了10幾個店面，風光無限的他近期頻繁在朋友圈吐苦水：“我做了這個品牌10年了，都說一日夫妻百日恩，怎么說不給我代理就不給我代理了。”不問不知道，一問嚇一跳，原來是他所做的品牌不再愿意給臉給他，強勢收回其品牌代理權(quán)，看似真“啞巴吃黃連，有苦說不出”。
但一問才知道，老黃雖然代理這個品牌10年，情深義重，但10年時間里在當?shù)乩宵S一直只開了一家店面，只做其中一款風格的產(chǎn)品，遠看著大好的市場卻因一個觀念陳舊的經(jīng)銷商所拖累，于是工廠“撕破臉”直接把多年情分拋開，強勢收回代理權(quán)，交給敢闖、敢拼、有勇有謀的新經(jīng)銷商代理。
要說老黃“老淚縱橫”，但也不過應驗了一句話“可憐之人必有可恨之處”。
在家具業(yè)，類似老黃一樣資質(zhì)老，卻與企業(yè)理念脫節(jié)，“做一天和尚撞一天鐘”的經(jīng)銷很多，不單只是不會做市場，經(jīng)銷商群體中的問題也很嚴重，也是行業(yè)一大病區(qū)之一：
過分重兄弟情分
“在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。
“在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。南京的老吳最近有點煩，10年前代理一個品牌多個產(chǎn)品系列，如今卻不知該如何應對。10年前，市場好多，老吳有點錢，加上跟品牌老板關(guān)系好，稱兄道弟，兄弟間多開店面互相支持，自不在話下，于是品牌開一個新品就開一個店面。由于老吳信得過“兄弟”，市場賣什么火什么，老吳沒去算過成本。但現(xiàn)在市場萎縮了，老吳從天堂似乎直接摔在了地獄，一撥拉算盤，“不好，這是要虧呀!”多個店面虧歲嚴重，吃零蛋的“機會”也原來越多，老吳也不得不“撕破老臉”，賺不了錢的店面、品牌全部關(guān)店，“自身難保，為報性命，插兄弟一刀”。看來太注重情分，終是不好。
老吳的重情重義在家具不鮮有，多年前靠展會“拉皮條”的關(guān)系不斷擴大開店面積的廠家，也正因為有一批“酒肉朋友”才順利在短時間內(nèi)開新品店面。經(jīng)銷商也正因兄弟情分，有時可以獲得廠家更多的支持，但也難免缺乏“自強不息”的精神，滿腦子想著拉關(guān)系，而不是做市場。
小農(nóng)民思想，不注重體驗
想守著小農(nóng)民的思想，一個硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗，難成大氣候。
前一陣走訪市場，來到老康的店面，被老康餐桌上琳瑯滿目的飾品嚇一大跳。只見兩米長的餐桌上擺滿了各種飾品，連點空隙都不留。老康樂道：“沒辦法，一年積一年廠家強迫拿貨的飾品，倉庫都堆滿了，只好放在這看看有沒有要，甩買了。”再轉(zhuǎn)角走到沙發(fā)邊，一幕奇觀出現(xiàn)了，休閑布藝沙發(fā)旁邊擺上了中式的飾品，這眼光夠獨道。老康解釋：“沒辦法，這沙發(fā)廠家本身不配飾品，只好去倉庫找舊飾品隨便擺上去，我看挺好，搭配出新味道了。”
像老康這樣的經(jīng)銷商太多，門口的墻皮掉了一塊，要過要幾個月經(jīng)銷商才填補;店里的燈光廠家要求半年換一次，經(jīng)銷商可能看亮度還行，會推遲到兩年后再換……店里的燈光、擺設(shè)、飾品等都影響門店效果和消費者體驗，試一個消費者走進門店看到昏暗的燈光，搭配“奇葩”的擺設(shè)，他還會下單嗎?想守著小農(nóng)民的思想，一個硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗，難成大氣候。
眼光狹隘，理想陳舊
很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個店，連外面的世界變了都不知道。
廣東的老陳要比老康和老吳更有“遠見”，以前到工廠參加年會，老陳都跟著老總、總監(jiān)吃吃喝喝，洗腳、唱歌，兄弟難得一聚，總有玩不完的花樣。但老陳最近坐不住了，玩不high了，市場難做，老陳不想和以前一樣守著自己的夫妻店，井底之蛙，不去接觸外面的“天”，不知何時就被人“淘汰”了。老陳開始帶著目標去參加年會招商發(fā)布會，跟有理念的經(jīng)銷商虛心學習，到銷售旺盛的店面去參觀，試圖改變多年的頑固思維。
很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個店，連外面的世界變了都不知道，以為市場還是以前的市場，銷售手段還是以前的那幾個花樣，而往往“靠天吃飯”，不主動求變，是會被前浪拍死在沙灘上。
結(jié)語
在市場不好的當下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營理念，則相對活得滋潤，如不能難逃撤店厄運。在這過程中，不單只是經(jīng)銷商單方面的問題，工廠是否給予經(jīng)銷商更多的支持，也密不可分。經(jīng)銷商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工廠給予支持，如某工廠的舉措“按期免費給經(jīng)銷商換燈，營造最佳店面氛圍”;經(jīng)銷商銷量下滑，有沒有市場督導、培訓師培訓;導購員素質(zhì)低，有沒有按期長期的導購員培訓會……
相對賣場的強勢和工廠的專橫，經(jīng)銷商“被貶”為弱勢群體，經(jīng)銷商的多個不足，如能得到廠家的支持，相對可以彌補，工廠和經(jīng)銷商本是一家，只有經(jīng)銷商日子過好了，拿貨量上升了，工廠才能紅火，但工廠也有自身的難處，畢竟要給經(jīng)銷商“全身換血”太難了。
7月份,不管對于線上還是傳統(tǒng)的家具賣場來說,都可以算得上是一年中相的淡季,尤其是電商在上一個月剛剛經(jīng)歷了上半年的促銷狂歡年中大促,消化了相當一部分的購買力。
然而,昨天電商行業(yè)傳來的一則消息,讓筆者振奮:過去兩天是家具電商林氏木業(yè)的超級品牌日,而該企業(yè)再次取得單天近億元的銷售業(yè)績,這是繼上個月后,林氏木業(yè)連續(xù)兩個月有單天業(yè)績在億元左右。
這很難不讓人猜想,電商是否有淡季,家具市場到底有多大?而在家具大市場中脫穎而出的林氏木業(yè)成功在何處,是否有值得行業(yè)借鑒的地方?筆者分析發(fā)現(xiàn),林氏木業(yè)在此次超級品牌日中,除了給消費者足夠的讓利外,重點還把前期的營銷推廣和售后服務(wù)提升這兩個重要的事做到了極致。
立體營銷直擊消費者內(nèi)心
俗話說的好,酒香也怕巷子深,如何把優(yōu)質(zhì)的家具推銷給消費者,是一門大學問,尤其是在時代快速發(fā)展,消費者觀念不斷發(fā)生變化的情況下,企業(yè)的營銷也必須緊跟時代脈搏。
有數(shù)據(jù)顯示,1986年至1995年出生的2.27億年輕人,正在以每年2000多萬的速度代替老一輩的消費者成為消費市場主力,消費市場年輕化越來越明顯。而林氏木業(yè)的目標消費群體,正是這樣一群年輕的消費群體。
針對年輕消費者求新、時尚、追求視覺、價格實惠的特點。在超級品牌日的前期營銷中,林氏木業(yè)可謂下足了功夫。
筆者翻查7月份有關(guān)林氏木業(yè)的新聞,發(fā)現(xiàn)其營銷模式是立體、全方位的,內(nèi)容涵蓋線下活動,微信H5,創(chuàng)新視頻,動畫等等方面。
讓筆者印象深刻的是此次林氏自導自演所拍攝的視頻《聽說,網(wǎng)購不靠譜》的微視頻,該視頻采用了近年來少見的“一鏡到底”的拍攝手法,站在消費者的角度,去探索家具電商,是否真的不靠譜。
只有站在消費者的角度去思考問題,才能知道消費者擔心的是什么,需要的是什么?！堵犝f,網(wǎng)購不靠譜》上線后在各大視頻網(wǎng)站超過50萬的點擊率就能很好的說明問題。
用低成本的微視頻,俘獲年輕消費者的內(nèi)心,這是林氏木業(yè)不得不讓人驚嘆的地方,也是值得其他行業(yè)學習的地方。當然,在互聯(lián)網(wǎng)+時代下,文字圖片視頻并重,企業(yè)首先要有像林氏木業(yè)這樣的專業(yè)視頻制作團隊,才能在營銷中,用最低的成本,立體的傳播出去。
直面瓶頸“體驗+”計劃改變行業(yè)
對于家具這種耐消品來說,營銷的基礎(chǔ),基于兩大方面,第一個是產(chǎn)品的質(zhì)量,第二是售后服務(wù)。
在此次聯(lián)合天貓聚劃算所舉行的品牌日中,林氏木業(yè)提出了一個足以改變行業(yè)的“體驗+”計劃,其核心內(nèi)容直指家具電商行業(yè)中缺乏體驗這一先天劣勢。
“90天無理由退換貨”的提出,讓行業(yè)內(nèi)的人震驚。在天貓上的家具企業(yè)中,普遍都是30天至45天無理由退換貨,而林氏木業(yè)一下就把時間延長了一半,這對家具企業(yè)來說是一個非常大的挑戰(zhàn),只有對自身產(chǎn)品有足夠自信的企業(yè),才有底氣延長一倍以上的無理由退換貨時間。
對于消費者來說,90天,足以讓消費者對家具產(chǎn)品有全面的了解,是否符合裝修整體風格、有足夠的時間來考慮這件家具是否是真的喜歡。
當前,O2O成為一個熱詞,包括外賣、水果、洗車等等各行各業(yè)都爭先恐后涌進來。而在家具行業(yè)里,美樂樂可以算的上是020的堅定踐行者。林氏木業(yè)依托天貓平臺,從去年8月佛山體驗館開業(yè)開始,今年開始加速線下體驗館的布局,今年已經(jīng)有長沙、天津、成都三個體驗館開業(yè)。
美樂樂不同,林氏木業(yè)體驗館大多選址在成熟的家具商圈里,面積都在2000平方米以上。為了讓全國的消費者都能夠更方便的體驗其家具,林氏木業(yè)多次在公開場合宣布未來幾年線下體驗館的數(shù)量要遍布全國,數(shù)量達到30家以上,為的就是給消費者近距離接觸產(chǎn)品,增強購買信心。
破而后立傳統(tǒng)企業(yè)需擁抱互聯(lián)網(wǎng)+時代
近日,由商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會共同發(fā)布的全國建材家居景氣指數(shù)BHI6月份全國建材家居景氣指數(shù)公布。全國規(guī)模以上建材家居賣場6月銷售額為917.8億元,環(huán)比下降1.65%,同比下降10.41%。至此,全國建材家居市場上半年整體表現(xiàn)低迷,規(guī)模以上建材家居賣場,上半年累計銷售額為4979.9億元,同比下降5.90%。此外,據(jù)媒體公開報道,我國家居賣場總面積已經(jīng)超過4000萬平方米,其中約50%的賣場屬于過剩。
不能說是互聯(lián)網(wǎng)家具企業(yè)的興起,造成了傳統(tǒng)家具企業(yè)市場份額的萎縮。諸如林氏木業(yè)這樣的年輕電商企業(yè)并不可怕,可怕的是這些企業(yè)仍然在不斷緊跟時代潮流,不斷創(chuàng)新,迎合互聯(lián)網(wǎng)大潮,而傳統(tǒng)家具企業(yè)仍然裹足不前才是衰退的重要原因。
在互聯(lián)網(wǎng)大潮下,傳統(tǒng)家具賣場業(yè)績萎縮已成為不爭的現(xiàn)實。對于該如何破局,四川省家具進出口商會秘書長榮煜偉認為,“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下,各行各業(yè)都在嘗試與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,開拓新的商業(yè)模式,家具行業(yè)作為傳統(tǒng)制造業(yè),在互聯(lián)網(wǎng)面前,也應該進行相應的變革。
據(jù)外媒報道，7月22日，緬甸宣布對155名中國伐木工判處最高刑罰，其中153名實施終身監(jiān)禁，其余2名涉案人員尚未成年，判罰10年監(jiān)禁。
伐木工被警方帶走
中國一直是緬甸珍貴木材的重要海外市場之一，緬甸環(huán)保與林業(yè)部副部長吳埃密曾表示，流入中國的緬甸木材，38%從緬甸正規(guī)渠道進入，其余62%是通過非法渠道從邊境走私。盡管數(shù)十年來緬甸的森林覆蓋率和硬木存量正不斷縮減，但紅木的砍伐和走私行為近幾年卻達到空前規(guī)模。
2名涉案人員尚未成年
從此次事件來看，隨著緬甸政府加大對紅木的砍伐和走私行為的監(jiān)管，或?qū)⒁鹬袊t木家具市場的一系列蝴蝶效應。
中國市場需求導致緬甸紅木危機
國人對名貴木材的熱愛，中國自身木材資源早已無法滿足市場需求;除了從周邊國家正規(guī)渠道進口木材之外，部分商人為了牟利鋌而走險，干起非法走私國外名貴木材的生意，周邊國家非法砍伐木材的行為時有發(fā)生。
紅木危機!153名中國伐木工被緬甸終身監(jiān)禁
2013年和2014年，緬甸因為非法砍伐損失了60億美元。盡管該國的健康、教育和環(huán)境保護領(lǐng)域急需資金，但紅木買賣的黑錢洗掉后都到了貪官和政府收買者的腰包里。據(jù)估算，如果非法砍伐活動繼續(xù)猖狂，緬甸的紅木將在10年左右絕跡。
153名可能面臨終身監(jiān)禁
緬甸的非法砍伐現(xiàn)象，同樣還帶來了一系列社會經(jīng)濟問題?？撤フ卟坏貌婚L途跋涉進入森里，冒險在克欽這樣的沖突地區(qū)走私木材(主要的紅木走私路線)。有些砍伐者走進森林后其實一去不復返，不僅是盜伐危險，木材交易中也可能發(fā)生火拼。
2014年4月，緬甸政府出臺政策禁止原木出口，由于執(zhí)行力度不夠，加上市場需求巨大，并未能阻止非法砍伐和走私行為。
中國紅木家具市場或出現(xiàn)價格波動
2013年《瀕危野生動植物種國際貿(mào)易公約》出臺，加上緬甸政府2014年4月出臺政策禁止原木出口，曾經(jīng)助長了中國市場緬甸花梨和其他木材價格的暴漲(最高曾達到3萬元/噸)，隨后才漸趨緩和，現(xiàn)在1萬元/噸就能夠買到不錯的木料了。
近日，緬甸將原先的限制紅木原木出口改為禁止原木出口，并對成品家具出口做出限制。5月份開始，作為主要進口地區(qū)之一的昆明市場上緬甸花梨(大果紫檀)、大紅酸枝(交趾黃檀)等家具價格再次上漲。
緬甸環(huán)境保護和林業(yè)組織部官員稱，“緬甸禁止原木出口，旨在促進木材產(chǎn)品提高附加值。但木材在當?shù)丶庸こ梢?guī)格材比如家具用材時，是允許出口的”。
緬甸木材在中國紅木家具材料市場占有相當比例，受追捧的柚木、刺猬紫檀、黑檀、紫檀、酸枝木、雞翅木等木材主要從緬甸進口。以昆明為例，該城市家具協(xié)會秘書長吳保記表示，此次緬甸禁止原木出口，昆明紅木家具價格將在原基礎(chǔ)上上漲約40%，特別是木質(zhì)地板價格，漲幅可能超過50%。
往年漲價前中間商都會大量購入，坐等升值。然而此次聽聞緬甸禁止原木出口消息，除了少數(shù)商鋪銷售量略微增長，并未出現(xiàn)大規(guī)模囤積的情況。吳保記說：“因為2013年6月份發(fā)布國際自然保護聯(lián)盟新修訂《瀕危野生動植物種國際貿(mào)易公約》以來經(jīng)歷過一次漲價，引發(fā)了一陣搶購熱潮。當時行業(yè)內(nèi)各個專家也對漲幅做出種種預測，有的甚至認為超過90%。經(jīng)過政府相關(guān)部門積極調(diào)控，省外商品進入昆明市場，將漲幅穩(wěn)定在45%以內(nèi)。所以面對此次漲價，商家都在持幣觀望，不敢貿(mào)然出手，短期內(nèi)并不會發(fā)生囤積居奇的情況。”
背景：中國木材商人的緬甸生意迷局
由于歷史原因，緬甸政府和克欽獨立軍都宣稱對相關(guān)山林具有管轄權(quán)，而中國和緬甸做紅木生意的人，為了節(jié)約成本大多情況是從克欽獨立軍手里購買采伐權(quán)。
上世紀90年代開始，緬甸政府軍就時常抓捕中國伐木工人。有時候，當場給點錢就放了，有時候抓走要求拿錢贖人。
據(jù)微信公眾號“占豪”透露，中國商人和緬甸方在過去二十年互有默契，該地區(qū)的緬甸軍官要的是金錢利益，克欽獨立軍要的也是金錢利益，伐木的生意人要的也是金錢利益，三方是分成關(guān)系，沒有大的沖突發(fā)生，何況那時候緬甸政府還要靠中國政府支持才能維持住局面，緬甸軍事集團對此也是睜一只眼閉一只眼。
近幾年，情況越來越嚴峻，緬甸政府軍和克欽獨立軍的軍事沖突越來越多，于是中國的那些做伐木生意的人，一看打仗了就躲起來，找機會逃回國內(nèi)，然后等戰(zhàn)事過后克欽獨立軍通知再過去，搞起了生意游擊。
而緬甸軍隊之所以近兩年抓扣中國伐木工人越來越頻繁，所判罪行越來越重，根本原因在于緬甸人看到，克欽獨立軍財源的一部分就是來自中國的木材商人，于是緬甸軍事集團試圖遏制住克欽獨立軍這條財路。
在此背景下，緬甸軍事集團與克欽獨立軍的紛爭，最后卻拿中國的伐木工人開了刀。
雖然我國是緬甸木材主要市場之一，但中國政府堅決反對非法伐木。今年1月，外交部發(fā)言人華春瑩在回答記者提問時曾表示，有關(guān)報道歪曲事實，惡意挑撥中國同有關(guān)國家睦鄰友好關(guān)系。中方一貫反對非法伐木、采礦和野生動植物貿(mào)易，致力于同包括緬甸在內(nèi)的鄰國加強合作，共同嚴厲打擊這類非法活動，保護自然資源，維護邊境地區(qū)穩(wěn)定。