“告訴你一個活著的世界，一個光與影交織的故事。在這里，你將看見生命的光、背后的陰影,跳動的人與流動的中國，也許，還有你自己。”——節(jié)選自余華小說《活著》

    2015年7月，在這個既不是拐點，又不是焦點的時刻，在這個家具行業(yè)身處焦慮中，增速放緩的大背景下。家具企業(yè)在炎熱的太陽下感受著徹骨的寒冷，理性的市場以一個華麗而冷漠的背影告訴行業(yè)人，閉著眼數(shù)錢的日子一去不復返了。除了產品、服務、設計等因素，要想真正占領市場，需要做的還有很多很多。

    其實，家具的“寒流”已經持續(xù)了很久，像是《后天》中電影畫面一樣，風雪彌漫。也許家具的制造端感受痛苦的程度很深，但家具的銷售端應該是最先接觸到這種痛苦的一群。作為奮戰(zhàn)在家具市場最前線的“哨兵”，他們不僅要直面慘淡的市場，還要“經受企業(yè)和賣場的雙重夾擊”，在低迷的市場上苦苦掙扎尋求良機。那么家具經銷商們是“冰”，還是“火”?華東家具團隊從蘇、錫、常起步，通過與三地各大家居賣場中眾多家具品牌的上百位經銷商深入的交流，試圖揭示一個蘇南地域家具經銷商生存發(fā)展的現(xiàn)狀。

    家具經銷商與家具的悲歡離合

    人生如夢，在對的時間遇到對的人、事、物是幸運，幾者一旦有任何一點的不當或不適，都將把故事的情節(jié)演繹的千變萬化，其結局也就會充滿了悲歡離合。家具產品、家具品牌和家具經銷商也是如此。

    代理各線品牌占比

    30% 一線品牌
    27% 二線品牌
    28% 三線品牌
    25% 其他品牌

    “光明家具都是全實木的，30年的發(fā)展歷程決定了企業(yè)雄厚的實力。我們是終身免費拆裝，產品的質保是三年，服務實現(xiàn)全國聯(lián)網?，F(xiàn)在人不光買家具產品，也是買售后保障，客戶買過家具兩年了，我們會給客戶打電話，為客戶進行免費保養(yǎng)。光明品牌作為家具行業(yè)著名的品牌，具有很大的號召力，我們也沒打廣告，都是靠老客戶的口碑，所以我們對光明充滿信心。”光明家具王女士如是說。

    “現(xiàn)在的市場行情，大的品牌肯定相對來說比較穩(wěn)定。代理這個品牌，由于不是很知名，當時只是因為地理上比較便利，當?shù)鼐陀袀}庫，所以出貨很方便;在介紹產品方面，對導購的要求就比較高，需要長期以來積累營銷經驗。”非一線品牌的周先生則表達了營銷方面的困難。

    代理產品材質

    50% 實木
    35% 軟體
    10% 板式(含板木)
    5% 歐美高端家具

    在蘇錫常三地的各大賣場，實木家具明顯占據了更多的份額，這也與近年來實木家具不斷崛起的大背景息息相關?？梢哉f蘇錫常三地家具經銷商呈現(xiàn)出“實木為王”的特點。調查團隊調查的100多位經銷商中，實木家具經銷商占比達到50%;軟體家具經銷商以35%的占比排在第二位，而經營板式家具或者板木家具的經銷商在各個賣場寥寥無幾，僅有10%的占比，在對歐美高端家具的調研中也只抽樣調研了占比5%的經銷商。

    “實木家具產品的市場占有率可以說是越演越烈，2015年3月份廣東三展上的美式實木風潮席卷整個行業(yè)，其實我們經銷商也有點無所適從。但我們也明白這么多的實木家具產品和品牌造成的后果必然是競爭的加劇，利潤也越來越少。我們已經在留意轉向，但說實話，看了很久都沒有下定決心究竟去做什么類型的家具產品。”來自常州的經銷商李女士這樣表述。

    代理時間

    50% 5年以上(含5年 )
    40% 2-5年(不含5年)
    10% 1-2年(不含2年)

    在調查中，調查對象從事家具經銷代理的時間普遍較長，5年以上，甚至達到10年以上的也很多，調查以5年為界，超過5年的占比達到50%;“我做家具代理已經要靠20年了，說實話以前是賺到了一點，而且像我這樣的年紀，好像除了買家具在行一點，其他的也想不出什么行業(yè)可以去做，家具行業(yè)形勢不好也不是今年的事，起碼現(xiàn)在還可以撐得下去。在這個賣場中和我一樣的經銷商蠻多的。我想，都堅持了這么長的時間，市場總不會一直這樣吧。”無錫紅星美凱龍的經銷商袁先生這么說。

    同時，他還表示，行業(yè)形勢不好，但大部分經銷商還是選擇了堅持，堅持的原因也許多種多樣但有一點是可以肯定的，這些堅持的人都是有一定實力的經銷商，“吃吃老本，等待時機好轉。”

    而從業(yè)時間在2-5年之間的經銷商以40%的占比成為蘇錫常三地經銷商群體一個較大的組成部分，這一群體的經銷商思想波動比較復雜，總體猶豫的情緒占了大多數(shù)。常州經銷商付女士表示，“目前行業(yè)大環(huán)境不好，也有過轉行的想法，但是想到開店投入和好幾年的心血，總感覺再等等，可能哪天實在撐不下去了，那也沒有辦法。”

    一些入行不久的經銷商，從業(yè)經驗在2年以下的占比10%，這些人群的經銷商在現(xiàn)實中年輕人占多數(shù)。有親戚開家具企業(yè)，受此影響進入家具銷售行業(yè)的;也有家族長輩從事家具銷售，然后拿出資金給創(chuàng)二代發(fā)展事業(yè)，本著做熟不做生的原則從而選擇家具銷售行業(yè)的;更有對家具銷售這一行的風險認識并不清楚，只是感覺這個行業(yè)可以賺錢而進入經銷商行列的，上述經銷商屬于最容易放棄的一類。調查中可以看出，進入家具行業(yè)的時間越長，越容易成為行業(yè)大危機下的“守望者”和“幸存者”。

    隨著互聯(lián)網的發(fā)展，電商模式沖擊著傳統(tǒng)的櫥柜行業(yè)，一些致力于線上渠道開拓的企業(yè)已經嘗到了甜頭。但這并不意味著線下渠道就會因此沒落，做好服務和口碑同樣能促進線下銷售業(yè)績的提升。櫥柜企業(yè)只有不斷優(yōu)化線下銷售渠道，才能不被電商大潮淹沒。

    借新媒體推廣節(jié)省成本

    櫥柜企業(yè)的線下門店可以將營銷分作“店內”和“店外”兩種。店內主要的功能用來收集消費者的各類信息，并建立成系統(tǒng)檔案，當?shù)陜蠕N售增長緩慢時，設法將優(yōu)惠信息及時傳遞給顧客，再次引導其到店重復消費。而微博、微信等新媒體傳播渠道，可以成為門店“店外營銷”的主要手段。某些品牌曾舉行憑微信公眾號活動碼領取新品贈品的活動，讓一大批宅男、宅女又回歸到了門店。

    提升人性化服務水平

    線下購物的消費者，大多喜歡精挑細選、左挑右撿，深入比對后，才做出購買決策，尤其是中老年人，購物謹慎保守，喜歡物美價廉。線下要抓住這類客戶群體，因為他們可能是近幾年線下最忠實的客戶，不可小覷。對他們的服務更要細心，要經得起折騰。千萬不能埋怨顧客的“折騰”，這樣你的生意會更差。試想下，實體店的服務還趕不上網絡的服務，真是件丟人的事情。包容消費者，才能贏得忠誠。如果連這類群體還抓不住，線下如何生存呢?顧客的‘苛刻’挑揀實際上只是表面現(xiàn)象，它暴露的是店內商品管理上深層的問題，恰恰需要門店去優(yōu)化產品管理，加大服務力度。

    不斷增加高附加值服務

    在網購過程中，一般人都會關注顧客評價，受口碑效應影響很大。線下雖然無法給予顧客透明的量化評價，但可以給予顧客比線上更扎實的服務、承諾。比如，調退貨制度、質量三包承諾、積分兌現(xiàn)機制、嚴重問題上門服務等。線下的服務、承諾更能贏得消費者的實景購物，也能贏得一些線上客戶的逆轉。櫥柜企業(yè)需要提高銷售顧問的專業(yè)性，給予客戶不再是“商業(yè)化”的忽悠，而是實實在在“量身定做”的客戶服務方案。

    換位思考 以客戶為中心

    海底撈是線下實體店的“以用戶為中心”的杰出代表，拋開線下實體店本身產品特色以及區(qū)域差別，東方酒店、海底撈等真正讓消費者追捧的實質是什么?是它們能更好地滿足消費者的需求。那些努力發(fā)現(xiàn)客戶內心需求，恰到好處予以滿足，并做好售前、中、后的服務的企業(yè)，肯定能贏得客戶忠誠，屹立于競爭之林，逆風成長。

    櫥柜企業(yè)需要重新為自身做一次體檢，重新認知自己，認清自己的優(yōu)勢;樹立“真服務意識，落實服務執(zhí)行細節(jié)，堅持以客戶為中心，加強互動和認知;用專業(yè)的團隊，建立適合自己的服務體系。