一家名為SUBU的餐廳在北京金融街購物中心盛大開幕。其超前衛(wèi)的裝修設(shè)計(jì)及色彩配置，讓用餐者仿佛置身在太空船內(nèi)，而未來感十足的包間以獨(dú)立燈光和音樂控制系統(tǒng)，隨個人喜好調(diào)整佐餐氛圍，讓賓客在充滿時代感的環(huán)境中享受精致而健康的全新菜品。負(fù)責(zé)這次室內(nèi)設(shè)計(jì)的丹麥國寶級新銳設(shè)計(jì)師Johannes Torpe，個人設(shè)計(jì)范圍不僅跨足室內(nèi)、平面、家俱和服裝，還是著名音樂制作人，曾獲得格萊美音樂獎提名。

    家具銷售技巧:給家具銷售新手的忠告
　今年以來，家具行業(yè)好像突然鬧銷售人才荒，從上海到北京、到廣州，都聽到家具企業(yè)的老總們說，他們公司很急需銷售人才，但又招聘不到適合的人。中國的家具企業(yè)大部分都是做OEM的，現(xiàn)在大家都轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，做品牌，因此，有經(jīng)驗(yàn)的家具銷售人員特別緊缺，企業(yè)只好招新手，自己培養(yǎng)了。
　　廣東東莞的陳總說，他們今年已經(jīng)連續(xù)招聘了三銷售新手，剛開始，這些銷售人員都對自己充滿信心，但把他們放到市場上走了幾趟之后，一個個都疲軟了。

　　其實(shí)，這些家具銷售新手對自己的未來充滿希望原因有三：第一，家具產(chǎn)品銷售一般比快速消費(fèi)品銷售報(bào)酬要高得多；第二，家具產(chǎn)品銷售工作特別能吸引大學(xué)生，家具產(chǎn)品一般都銷售給中大型企業(yè)或者政府部門，而大部分大學(xué)生都希望能和這些部位找交道，同時，他們也具備較高的文化水平和技術(shù)水平；第三，家具產(chǎn)品銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，更具挑戰(zhàn)性。但也正是因?yàn)樗獯?，問題也更多，使得銷售新手們感到困難重重，而老總們又不知如何迅速培養(yǎng)這些新手的作戰(zhàn)能力，更多的都是放手讓他們自生自滅。

　　在此，筆者愿提一些個人看法，算作給這些家具銷售新手的忠告，也作拋磚引玉之言?！　?

　　家具產(chǎn)品消費(fèi)者一般有預(yù)算

　　不管是個人，企業(yè)，還是政府部門，一般購買家具產(chǎn)品時都有預(yù)算。雖然生意有大有小，差別極大，小到一個椅子，只值十幾元錢的東西；大到價值幾百萬元的大訂單，如一整套高檔家具，或者集團(tuán)公司和政府單位的整體采購等。它們一般都計(jì)入支出計(jì)劃，而且有的公司還列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。

　　絕大部分企業(yè)都認(rèn)為把投資用到購買優(yōu)良的生產(chǎn)性設(shè)備上，會提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，這能夠使企業(yè)在相對較短的時間內(nèi)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于辦公家具等則比較難下訂單，甚至還這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢；購買辦公家具只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會有太大好處，因此企業(yè)購買辦公家具的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。

　　比如：我在向一家大型廣告公司推銷一款時尚的辦公家具時，這家公司的幾位部門經(jīng)理都看中了我的產(chǎn)品，很想購買我的家具?？上В耶?dāng)時很難證明使用這款產(chǎn)品，除了能給工作人員帶來更的心情之外，還能對他們帶來其它更大的好處。當(dāng)這些經(jīng)理到老板那里去申請購買這款家具時，老板說：我們這么多年來都用這種普通的辦公桌照樣做生意，過段時間再說吧，公司現(xiàn)在沒有這筆預(yù)算。結(jié)果，這筆生意只好被擱下了。

　　筆者也算是個廣告人，知道廣告公司為了獲得大客戶是不惜代價的。于是，通過朋友關(guān)系，給這家廣告公司推薦了一家美國汽車公司的廣告業(yè)務(wù)，他們通過近一個多月的接觸之后，汽車公司的亞洲區(qū)營銷From top-sales.com.cn總經(jīng)理來上?？疾欤⑶野才帕丝疾爝@家廣告公司的行程。這時，筆者對廣告公司的客戶經(jīng)理說：“作為朋友，我希望好好把握這個機(jī)會?！比缓笤掝}一轉(zhuǎn)，說：“不過我對你們的辦公室形象不敢恭維?！睆V告公司客戶經(jīng)理說：“這還不好解決？我聽說你那邊有一些時尚的辦公家具，我拿來把這些破桌椅全部都熱鍋上的換掉不就是了?！?

　　“開玩笑，你又不是老板，你哪來那么多預(yù)算？!”

　　“我手上有業(yè)務(wù)預(yù)算，只要為了業(yè)務(wù)，我怎么都可以。再說，這是一舉兩得的事，老板開心都來不及?！?

　　正如位客戶經(jīng)理所言，一個星期之后，我拿到了他們的訂單。

　　忠告之一：做家具銷售的時候，一定要尋找有預(yù)算的客戶。如果客戶沒這個預(yù)算或者預(yù)算不夠，你首先要做的事情，就是要讓客戶有足夠的預(yù)算。否則，你其它所有的努力都會白白浪費(fèi)?！　?

　　家具銷售一般訂單都比較大

　　一般來講，家具產(chǎn)品的交易額都要大過快速消費(fèi)品平均交易額的數(shù)倍。家具銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，甚至做成上百萬元生意的人也不少見。也這就是說，家具銷售員的活動牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問題，我們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些家具銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到喘不過氣來。

一個正在銷售酒店家具的小伙子，接到一個四星級賓館的價值300多萬的購物計(jì)劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。

　　其實(shí)，決定生意大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什么角色。有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力。如果你不想玩巨鈔游戲，你干這受不了，那就走另外門路。猶太人有句話說：“小孩子――小問題；大孩子――大問題”。正是這個問題最好的解釋。

　　忠告之二：家具產(chǎn)品大多都是以團(tuán)購的形式出現(xiàn)，一般訂單涉及的數(shù)額都比較大，如果要家具產(chǎn)品銷售上有所成就，必須努力讓自己成為“大孩子”，關(guān)心“大問題”。整天想做小訂單的人，可能連小訂單都得不到，這會讓你難成氣候的?！　?

　　消費(fèi)者購買家具的動機(jī)各有不同

　　和快速消費(fèi)品不同的是，消費(fèi)者購買家具產(chǎn)品時更注重它的使用價值。家具產(chǎn)品的使用價值包括擺放的空間效果，享用進(jìn)的舒適性、耐久性等。雖然價格對于家具產(chǎn)品來說也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。

　　因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的家具消費(fèi)者認(rèn)識到：再便宜的家具，如果不耐用也是白搭，能夠使企業(yè)正常工作才是最重要。如果動不動就需要維修，影響工作不說，也會影響到人們的情緒。這也正是家具產(chǎn)品采購員的責(zé)任之所在。

　　比如在企業(yè)購入辦公家具時，老總們最關(guān)心就是家具費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)等。但對于員工來，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問題。如果這些都能滿足，企業(yè)肯定會考慮購買你的家具。

　　就拿前文提到的廣告公司購買辦公家具案例來說：當(dāng)面對著的是企業(yè)老總時，可以把它當(dāng)作業(yè)務(wù)工具來推銷，說明那些家具是如何的提高業(yè)務(wù)成交率，從而減少了企業(yè)的運(yùn)營成本（時間及人力成本），加強(qiáng)了企業(yè)的社會競爭力。而面對那些經(jīng)理或者員工時，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)家具產(chǎn)品的時尚性、舒適性等感觀因素。

　　如果公司有專門的采購部門或者采購人員，他們則考慮得多，一方面要獲得付費(fèi)者(老板)的認(rèn)可，一方面也要讓使用者(比如那些經(jīng)理和員工們)滿意。和這些專業(yè)采購人員交流時，一定要為他們設(shè)身處地的考慮問題，從他們的角度著想，只有這樣，才容易達(dá)成合作。

　　忠告之三：即使銷售同一件家具，也要根據(jù)不同的消費(fèi)者設(shè)計(jì)你的解說詞。購買者、付費(fèi)者和使用者，往往對購買家具持有不同的需求。而不同單位或企業(yè)，也對家具有不同需求。必須具體對象，具體分析，具體對待。一招吃遍天下在家具銷售領(lǐng)域是行不通的?！　?

　　不同單位對家具采購的程序也各異

　　家具的采購程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，要涉及到以下幾種人：申請可能由使用的部門部或行政辦公室提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規(guī)，總經(jīng)理或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

　　在小型企業(yè)里，一切物資(甚至小到一元錢一支的圓珠筆)的采購大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。

　　比如公司要購買一個文件柜，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪種款式可能他的辦公室文員是慫恿者，因?yàn)檫@文件柜是她用得最多，也就是最有發(fā)言權(quán)。而購買沙發(fā)，可能是經(jīng)常出入各種場合的關(guān)公部經(jīng)理，因?yàn)樗?他)們見多識廣，而且在接待客戶上關(guān)公經(jīng)理應(yīng)該最有發(fā)言權(quán)。

這里技術(shù)，除了家具產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)、制作、工藝之外，更應(yīng)該表現(xiàn)在售前為客戶提供的空間設(shè)計(jì)藝術(shù)、家具擺放藝術(shù)等專業(yè)技術(shù)和能力。在許多情況下，如果你和你的公司能夠向顧客提供這些售前的技術(shù)咨詢和技術(shù)交換，他們就會主動找上門來，與你建立長期關(guān)系。尤其是那些非常關(guān)注自身形象的大型公司或者政府部門更是如此。

　　一個年輕人為把他的家具產(chǎn)品銷售一家集團(tuán)公司，在他知道那家集團(tuán)公司新建的辦公樓建設(shè)快要完工時，他就接二連三地向他們遞交各種不同的辦公室布置效果圖。負(fù)責(zé)辦公室設(shè)計(jì)的總裁助理拿到這些效果圖后非常高興，很快把這位年輕人引薦給采購部門，并尊重地說：“我們所有的辦公室設(shè)計(jì)都是出自他這手，這小位子非常能干。”就這一句話，總裁助理都這樣說了，采購部門還能怎么樣，只好與這年輕人簽訂了采購合同。

　　后來，這家公司一旦有辦公室需要增添家具時，他們首先想到的就這位年輕人，先請他來為辦公室設(shè)計(jì)一番，然后從他那里采購家具。五年了，這家集團(tuán)公司一直是他的客戶。

　　忠告之七：能向目標(biāo)消費(fèi)者提供專業(yè)的售前、售后技術(shù)服務(wù)，是家具銷售員獲得訂單一個法定。這樣的客戶一旦形成關(guān)系不太會被搶走?！　?

　　家具產(chǎn)品銷售要抓住時機(jī)成交

　　家具產(chǎn)品的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。說到底，家具產(chǎn)品的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會買一個會議桌僅僅是想擁有它。因此，家具產(chǎn)品的需求總量具有很大的伸縮性。而預(yù)算限制是家具銷售員無可避免的問題，如果你的產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的。大型公司精明的主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀，擔(dān)心你的新家具或新的辦公室擺放方法會破壞原有的運(yùn)行秩序，但如果公司來了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這將是你下手的好機(jī)會。

　　總之，家具產(chǎn)品的成交沒有什么特別的地方，但有點(diǎn)特別強(qiáng)調(diào)，就是“機(jī)不可失，時不再來”，家具產(chǎn)品的客戶都十分重視發(fā)貨時間。

　　忠告之八：雖然說家具銷售需要長期關(guān)系，但抓住機(jī)會促進(jìn)成交卻是銷售員時刻都應(yīng)該考慮的事情。就像足球動員，如果只是帶球奔跑不尋找機(jī)會射門，除把自己累跨之外，是沒有任何意義的。