如何才能做好銷(xiāo)售工作？如何才能成為一名出色的營(yíng)銷(xiāo)人？對(duì)于這樣的問(wèn)題是眾說(shuō)紛紜，各家都有各家的一套理論。但是，筆者要說(shuō)的是：要做好營(yíng)銷(xiāo)工作，尋找客戶的時(shí)候一定不能偏差；面對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)者的時(shí)候，要將你產(chǎn)品的亮點(diǎn)通過(guò)合理有效的展示，讓目標(biāo)消費(fèi)者有所體驗(yàn)?？傊?，合理高效的滿足消費(fèi)者的需求才是根本！ 
　　場(chǎng)景一
　　繁華的馬路口，當(dāng)紅燈亮起的時(shí)候，路上騎自行車(chē)的人紛紛停下，擁擠到斑馬線前，等待著綠燈亮的時(shí)候過(guò)去。這本是極為平常的一幕，在每一個(gè)城市的街頭都可以看到?？墒?，這次的場(chǎng)景里面卻多了兩個(gè)忙碌的身影，一個(gè)手拿著文件夾，一手拿著一份宣傳頁(yè)和一支筆，在不厭其煩的一個(gè)又一個(gè)向等候紅燈的路上介紹著什么?？墒?，幾乎沒(méi)有幾個(gè)人愿意停下腳步，當(dāng)紅燈亮起的時(shí)候一窩蜂似的走了，留下的只有那兩個(gè)衣著整齊的年輕人獨(dú)自苦笑在原地，等待著下一波人群的到來(lái)！
　　筆者作為一名營(yíng)銷(xiāo)人，出于好奇停下來(lái)，和他倆聊了起來(lái)。經(jīng)過(guò)聊天知道他倆是一家教育咨詢機(jī)構(gòu)的員工，一位是進(jìn)來(lái)將近一年的銷(xiāo)售主管，一位是剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員。當(dāng)問(wèn)及他們?yōu)槭裁匆x擇這樣一個(gè)地方進(jìn)行推銷(xiāo)的時(shí)候，主管的話回到的很直接：公司就是這樣要求的，我們也是一直這樣培訓(xùn)的。
　　筆者聽(tīng)完了他們的回答，感受的卻很復(fù)雜。在這樣一個(gè)吵雜的環(huán)境中，有幾個(gè)人會(huì)在意你在干什么？并且在一次紅綠燈的變換只有短短30幾秒的時(shí)間里，又有誰(shuí)會(huì)耐心等你介紹清楚你是干什么的？當(dāng)你客戶選擇定位都完全錯(cuò)誤的時(shí)候，你又怎么樣做出來(lái)成績(jī)??？怪公司的培訓(xùn)，還是怪個(gè)人的盲從，此刻都不重要，重要的是該如何定位自己的工作和工作的方法。
　　試想，如果你在家長(zhǎng)等待學(xué)生放學(xué)的時(shí)候，有針對(duì)性的就你所提供的產(chǎn)品進(jìn)行溝通交流，是不是會(huì)效果好一點(diǎn)呢？當(dāng)然，也可以借助培訓(xùn)班的影響力，聯(lián)合有影響力的老師一起進(jìn)行聯(lián)合推廣？或者在小區(qū)附近，這些家長(zhǎng)有足夠時(shí)間好精力聽(tīng)你推介的時(shí)候再出擊，效果是不是會(huì)好很多啊？
　　所以，做營(yíng)銷(xiāo)不能這樣！不知道客戶在哪里而盲目的開(kāi)展工作，只會(huì)落得個(gè)事倍功半，得不償失的后果！一定要將客戶出現(xiàn)的渠道了解清楚，并能較好的把握客戶群體喜歡什么樣環(huán)境，對(duì)于產(chǎn)品推銷(xiāo)大有裨益！
　　場(chǎng)景二
　　小學(xué)校門(mén)口，一家經(jīng)營(yíng)兒童玩具的商店邊，一大堆孩子正圍著一個(gè)成年人看熱鬧。里三層外三層的，還不是發(fā)出鼓掌聲和叫好聲。孩子們看的起勁，玩玩具的成年人則越發(fā)展示他自己高超的技術(shù)，一會(huì)個(gè)這花樣，一會(huì)又是那種方法，自然讓圍觀的孩子看的津津有味。
　　最后，當(dāng)他玩過(guò)幾個(gè)花樣后，也不說(shuō)話就走進(jìn)了他的小店，一群孩子尾隨而入，不一會(huì)功夫就有幾個(gè)稍微大一點(diǎn)的孩子手里拿了和他一樣的玩具。而旁邊緊挨著的那家店，相同的玩具卻無(wú)人問(wèn)津。
　　反差如此之大，就因?yàn)橐稽c(diǎn)：他通過(guò)對(duì)其目標(biāo)消費(fèi)群體的產(chǎn)品展示，讓這些孩子們清楚了這個(gè)文具還可以這樣玩，并且能玩的這么酷！在充分吸引了孩子們的好奇心的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)的讓孩子到其店里面現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，同時(shí)又將自己的技術(shù)選出簡(jiǎn)單的幾個(gè)交給這些孩子，讓孩子們充分感受到了玩具帶給自己的價(jià)值，從而在這樣的現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)中贏得了目標(biāo)消費(fèi)者的青睞達(dá)成了銷(xiāo)售的目的！
　　在銷(xiāo)售中，我們營(yíng)銷(xiāo)人員往往都將自己的產(chǎn)品夸得天衣無(wú)縫，可是面對(duì)沒(méi)有使用過(guò)并不知道產(chǎn)品價(jià)值的目標(biāo)消費(fèi)者而言，我們的銷(xiāo)售人員越說(shuō)的好，他們?cè)绞敲曰蟛恢裕∑鋵?shí)關(guān)鍵一點(diǎn)就在于，讓這些目標(biāo)消費(fèi)者親身可以體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值，然后再根據(jù)他們的興趣情況有針對(duì)性的跟進(jìn)，成交的幾率自然提升許多！目前，在電子產(chǎn)品中這樣的手法使用的較多，效果也好很多！
　　所以，產(chǎn)品價(jià)值的屬性在滿足目標(biāo)群體的某種需求的過(guò)程中，關(guān)鍵一點(diǎn)就是如何讓目標(biāo)消費(fèi)者能切實(shí)感受到，而且能將其中正面和積極的價(jià)值較為充分的體現(xiàn)出來(lái)，這才是我們營(yíng)銷(xiāo)人員要做的核心工作！
　　看了上面的兩個(gè)案例，筆者還是要奉勸剛?cè)胄械臓I(yíng)銷(xiāo)新人：做營(yíng)銷(xiāo)需要想法，弄清楚客戶的需求才是核心。

　設(shè)計(jì)創(chuàng)意就是運(yùn)用創(chuàng)造性思維進(jìn)行構(gòu)思，逐步展開(kāi)、逐步加深、不斷重復(fù)、反復(fù)推敲、苦思冥想、奇思妙想、古今中外、海闊天空，不斷捕捉靈感的火花、不斷尋找設(shè)計(jì)的突破口的創(chuàng)新過(guò)程。從新視點(diǎn)起步，從新功能著眼，從新材料、新工藝切入，使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)中的各個(gè)構(gòu)成元素通過(guò)創(chuàng)意思維激活，努力以這些激活點(diǎn)，閃光點(diǎn)逐漸形成新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的構(gòu)成框架，從初步的框架上開(kāi)拓出新產(chǎn)品的基本形態(tài)。 
　　一、從新視點(diǎn)起步的設(shè)計(jì)創(chuàng)意 
　　在人的全部智能中，思維處于中心地位，而在思維的頂峰，就是創(chuàng)造力。從知識(shí)、素質(zhì)、能力結(jié)構(gòu)系統(tǒng)來(lái)看，創(chuàng)造力是一個(gè)高層次的能力結(jié)構(gòu)。它建立在三方面的基礎(chǔ)因素上，即創(chuàng)造因素，智力因素和個(gè)性因素。
　　新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的創(chuàng)造性規(guī)律告訴我們，只有從全新的視點(diǎn)出發(fā)，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)展開(kāi)，才能有效地創(chuàng)造出新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。家具設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)有以下三方面: 
　　(一)使用功能 
　　任何一件家具的存在都具有特定的使用功能要求:家具設(shè)計(jì)與純藝術(shù)創(chuàng)作的差異之處就是要有實(shí)用與審美的統(tǒng)一。使用功能是家具在生活中依存的靈魂和生命,它是家具造型設(shè)計(jì)的前提。 
　　(二)制造與工藝 
　　一個(gè)優(yōu)秀的家具設(shè)計(jì)不是靠畫(huà)出來(lái)或計(jì)算機(jī)三維效果圖渲染出來(lái)的,關(guān)鍵的是要能夠制造出來(lái),成為批量生產(chǎn)實(shí)物產(chǎn)品。并符合材料、結(jié)構(gòu)、工藝的要求。否則,再漂亮的效果圖,再獨(dú)特的創(chuàng)意都只能是“紙上談兵”,實(shí)現(xiàn)不了。所以,在設(shè)計(jì)中一定要與家具材料、家具結(jié)構(gòu)、家具工藝密切結(jié)合,把設(shè)計(jì)建立在物質(zhì)技術(shù)條件的基礎(chǔ)上。 
　　(三)文化內(nèi)涵與審美創(chuàng)造 
　　家具具有生活實(shí)用品和文化藝術(shù)品的雙重特征,一方面是滿足人們?nèi)粘９ぷ骱蜕钌系膶?shí)用需求,另一方面又要滿足人們對(duì)美化環(huán)境、創(chuàng)造美的藝術(shù)審美需求。家具在造型上必須符合藝術(shù)造型的美學(xué)規(guī)律和形式美法則,在很多特定的空間里,家具本身就是件室內(nèi)陳列藝術(shù)品,或是具有雕塑形式美的藝術(shù)造型。
 　　根據(jù)家具上述的關(guān)鍵要素,把設(shè)計(jì)要素協(xié)調(diào)起來(lái),在其中尋找全新的視點(diǎn)與切入點(diǎn),這是設(shè)計(jì)創(chuàng)意最重要的工作。設(shè)計(jì)創(chuàng)意主要是考慮設(shè)計(jì)什么樣的產(chǎn)品?為什么人所使用?已有的產(chǎn)品形態(tài)和功能,用什么樣的形態(tài)和功能滿足人們的新需求?怎樣應(yīng)用新技術(shù)與新材料?怎樣突破陳舊的造型模式,表現(xiàn)最新的創(chuàng)意?設(shè)計(jì)師所要達(dá)到的目標(biāo)就是,在價(jià)值觀和審美觀方面能夠被人理解并被客戶接受。同時(shí)又符合生產(chǎn)技術(shù)和成本核算要求,最終能夠形成實(shí)物產(chǎn)品并推向市場(chǎng),創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。
 　　以家具中最基本,使用最廣泛的椅子設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)為例,盡管在相當(dāng)長(zhǎng)的歷史過(guò)程中,椅子為人們提供就坐方便的功能基本未變。但是,越來(lái)越多的設(shè)計(jì)師為創(chuàng)造新的椅子投入了更多的努力與資源,有些坐椅還在家具設(shè)計(jì)的歷程中產(chǎn)生了巨大的影響。設(shè)計(jì)無(wú)極限,椅子作為一個(gè)家具的載體,可以說(shuō)其中濃縮了家具設(shè)計(jì)的歷史。椅子的創(chuàng)造性設(shè)計(jì)進(jìn)程極大地推動(dòng)了設(shè)計(jì)理論的發(fā)展,并在技術(shù)工藝和材料使用方面取得了一系列重大的進(jìn)步。我們可以從椅子的設(shè)計(jì)中得到家具開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)意的多樣性與無(wú)限性的啟迪。
　二、最佳目標(biāo)的設(shè)計(jì)定位 
　　設(shè)計(jì)定位是指在設(shè)計(jì)前期資訊搜尋、整理、分析的基礎(chǔ)上,綜合一個(gè)具體產(chǎn)品的使用功能、材料、工藝、結(jié)構(gòu)、尺度和造型、風(fēng)格而形成的設(shè)計(jì)目標(biāo)或設(shè)計(jì)方向。每當(dāng)接受一項(xiàng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)任務(wù),是接過(guò)來(lái)馬上著手設(shè)計(jì),還是先廣泛進(jìn)行資訊搜尋,以全新的視點(diǎn)去進(jìn)行創(chuàng)意構(gòu)思并逐步使之具體化,并在此基礎(chǔ)上確立設(shè)計(jì)目標(biāo)和設(shè)計(jì)方向,這是一個(gè)設(shè)計(jì)方法論的問(wèn)題,同時(shí)也是設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的具體程序問(wèn)題。在家具產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)中確定設(shè)計(jì)定位猶如在航海中確定航標(biāo),定位準(zhǔn)確,會(huì)取得事半而功倍的效果;稍有差錯(cuò),會(huì)導(dǎo)致整個(gè)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)誤入岐途而失敗。 
　　(一)設(shè)計(jì)目標(biāo)的審視與分解 
　　面對(duì)一個(gè)具體的家具開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,我們都必須以全新的視點(diǎn)進(jìn)行審視,必須把頭腦中的現(xiàn)有模式和陳舊經(jīng)驗(yàn)暫時(shí)甩掉,要不抱成見(jiàn)的審視設(shè)計(jì)目標(biāo),任憑創(chuàng)意靈感的盡情發(fā)揮去開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品。 
　　在動(dòng)手設(shè)計(jì)和勾畫(huà)草圖之前首先在頭腦中弄清楚設(shè)計(jì)定位中的相關(guān)元素,把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化分解,甚至可以列出一個(gè)基本提綱和框圖。從產(chǎn)品構(gòu)成元素的細(xì)化分解中獲得許多應(yīng)在本次開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)中解決的問(wèn)題。如開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一張電腦桌,就目前電腦桌的狀態(tài)應(yīng)大量收集同類(lèi)或相關(guān)桌子的資料,進(jìn)行分析與比較,包括造型、材料、結(jié)構(gòu)、功能及價(jià)格等。然后針對(duì)其中的相關(guān)構(gòu)成元素進(jìn)行分解,工作臺(tái)板、屏幕顯示器、主機(jī)柜、鍵盤(pán)操作、電腦工作臺(tái)與SOHO辦公家具與打印、傳真、掃描等輸出與輸入設(shè)備的關(guān)聯(lián);人體工學(xué)尺度、色彩、國(guó)際上最新電腦的流行款式與造型、智能化建筑與家具、網(wǎng)絡(luò)與家具等問(wèn)題,從中發(fā)現(xiàn)并明確設(shè)計(jì)目標(biāo)中的有效訴求點(diǎn)。 
　?。ǘ┐_定設(shè)計(jì)目標(biāo)的最佳點(diǎn) 
　　設(shè)計(jì)定位是一個(gè)理論上的、總的要求,更多的是原則性的、方向性的,甚至是抽象的。不要把設(shè)計(jì)定位與家具具體造型具體形象等同起來(lái)。它只是在整個(gè)家具開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)議程起設(shè)計(jì)方向或設(shè)計(jì)目標(biāo)的作用。設(shè)計(jì)定位既然是著手進(jìn)行造型設(shè)計(jì)的前提和基礎(chǔ),所以要先確定。但在實(shí)際的設(shè)計(jì)工作中設(shè)計(jì)定位也在不斷變化,這種變化是設(shè)計(jì)進(jìn)程中創(chuàng)意深化的結(jié)果。設(shè)計(jì)過(guò)程是一個(gè)思維跳躍和流動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程,由概念到具體,由具體到模糊(在新的基點(diǎn)上產(chǎn)生新的想法),是一個(gè)反復(fù)的、螺旋上升的過(guò)程。特別是要不斷地與設(shè)計(jì)委托方進(jìn)行探討、磋商、磨合、論證。所以,設(shè)計(jì)目標(biāo)設(shè)定的本身就是一個(gè)不斷追求最佳點(diǎn)的過(guò)程,也是設(shè)定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略方針。 
　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是一個(gè)關(guān)系到眾多因素的系統(tǒng)設(shè)計(jì),也是一種不斷滾動(dòng)性的連續(xù)工作的狀態(tài)。一個(gè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),必然會(huì)使一些老產(chǎn)品消沉,并引導(dǎo)出接力棒式的下一個(gè)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。因此,追求設(shè)計(jì)目標(biāo)的最佳點(diǎn),應(yīng)集多種條件和基本元素為基點(diǎn),在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行定性定量分析,根據(jù)這些目標(biāo)反推構(gòu)思、確立設(shè)計(jì)定位,這種過(guò)程是追求設(shè)計(jì)目標(biāo)最佳定位的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。 
　　(三)設(shè)計(jì)定位的定性定量分析 
　　產(chǎn)品設(shè)計(jì)是一種由多重相關(guān)要素構(gòu)成的方法系統(tǒng)。在設(shè)計(jì)實(shí)踐中,又是一個(gè)動(dòng)態(tài)的變化過(guò)程,受外部和內(nèi)部條件影響很大。因此,設(shè)計(jì)系統(tǒng)的構(gòu)成變化多端。對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)構(gòu)成表現(xiàn)非常復(fù)雜,產(chǎn)品設(shè)計(jì)構(gòu)成既有感性的一面,又有理性一面,感性的一面表現(xiàn)為無(wú)定數(shù)和定理的變換過(guò)程,理性的一面表現(xiàn)為一定原理支撐下的必然構(gòu)成。因此,用定性定量分析的方法來(lái)分析評(píng)價(jià)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)構(gòu)成,就可以更清晰地理清設(shè)計(jì)脈絡(luò),使設(shè)計(jì)目標(biāo)更明確,設(shè)計(jì)方法更易于掌握和操作。 
　　以椅子開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)為例,當(dāng)我們用數(shù)據(jù)化定量和概念化定性的分析方法來(lái)看待椅子開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)過(guò)程時(shí),使椅子的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)無(wú)論在有形的數(shù)字化定量上,還是在無(wú)形的理性概念上,都有清晰明確可度量的量化指標(biāo)結(jié)構(gòu)來(lái)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)進(jìn)行評(píng)價(jià),便于我們控制掌握整個(gè)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)過(guò)程。