企業(yè)產(chǎn)品進入市場，必須要做的一個工作就是選擇合適的渠道把產(chǎn)品輸送到銷售終端，然后再通過終端的銷售以及企業(yè)自身的推廣達成最終銷售的目的。但是，由于不同的產(chǎn)品所對應(yīng)的渠道方式不一樣，所以企業(yè)學(xué)會如何選擇和利用合適的渠道就顯得尤其重要了。

　　產(chǎn)品的類別和特點不同，產(chǎn)品的發(fā)展階段不一樣，在市場的不同時期，不同的營銷階段和競爭環(huán)境，都對渠道成員的選擇形成不同的影響和要求。因此，在我們的營銷過程中，應(yīng)該根據(jù)不同的產(chǎn)品階段來選擇不同的渠道成員。

　　一般來說，我們的企業(yè)總是非常關(guān)心其他競爭伙伴選擇什么樣的或者什么類型的渠道成員，而忽略其成長的條件以及現(xiàn)今的狀況是否和渠道的選擇相吻合。

　　我們經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情景，前面企業(yè)采用的渠道模式，后來的企業(yè)就會照著做，幾乎不去考慮人家這么做的原因所在。那么導(dǎo)致的結(jié)果是，第一個錯了的話，追隨者都會跟著在這個怪圈中徘徊不前；還有一種情況是，如果第一家企業(yè)對了的話，那么追隨者們也可能都是錯的，因為前期進入市場和后期進入市場的時間階段不一樣了，適合人家的渠道模式卻并不一定就適合后來者。

　　所以，不同的產(chǎn)品擁有不同的渠道利用方式。因為消費者的情感接受方式都是不同的；不同產(chǎn)品階段的渠道利用方式也不相同；因為在不同的產(chǎn)品階段，消費者對產(chǎn)品的需求心理也不同；另外，我們還要考慮企業(yè)政策、企業(yè)特點和市場環(huán)境等多方面的原因。

　　對于企業(yè)來說，為了實現(xiàn)不同的市場目標(biāo)，會采用不同的渠道形式。面對競爭激烈的市場，如何根據(jù)企業(yè)的實際情況設(shè)計適合自己的渠道是非常關(guān)鍵的。

　　渠道的結(jié)構(gòu)面對不同的市場目標(biāo)所起到的作用也是千差萬別的。因此，在渠道選擇的時候，如何設(shè)定預(yù)期達到的目標(biāo)，是每家企業(yè)在渠道策略中需要考慮的問題。

　　一般來說，企業(yè)應(yīng)該考慮的渠道設(shè)計的目標(biāo)主要包括：銷量最大，成本最低，信譽最佳，控制最強，鋪貨率最高，渠道沖突最低，合作程度最高等。當(dāng)然，由于客觀條件的限制，以及目標(biāo)之間存在的矛盾沖突，企業(yè)應(yīng)該切合實際需要，選擇所要達成的目標(biāo)。

　　比如說，快速流轉(zhuǎn)品對渠道的要求就和耐用消費品對渠道的要求不一樣。

　　一般來說，快速流轉(zhuǎn)品壽命比較短，商品流轉(zhuǎn)的速度比較快，而銷售組織多以分公司為主，這就要求密集型銷售。消費者習(xí)慣就近方便購買，這就要求渠道的網(wǎng)點密集；另外，消費者對產(chǎn)品的視覺化要求較高，在進行購買的時候，在渠道終端容易受賣場的氣氛影響。因此，這類產(chǎn)品要求渠道設(shè)置短而寬。當(dāng)產(chǎn)品剛剛進入市場的時候，渠道可以選擇適當(dāng)加長，增加產(chǎn)品的上市宣傳，刺激消費者進行購買；當(dāng)產(chǎn)品進入穩(wěn)定發(fā)展期的時候，要加強渠道的控制和管理。

　　而耐用消費品的特點是使用壽命長，可以長期多次使用，這樣的話顧客購買的次數(shù)就會減少，購買行為和決策的過程相對復(fù)雜和慎重。與快速消費品不同的是，消費者一般不會就近購買，但需要貨比三家，在選擇渠道的銷售網(wǎng)點的時候，要求其規(guī)模大，種類繁多，質(zhì)量可靠，信譽度高。同時，由于耐用消費品的體積往往較大，這就要求末端的渠道成員提供高效的物流服務(wù)。如此，對于此類產(chǎn)品的渠道成員來說，應(yīng)該以長渠道為主，短渠道為輔助，短渠道負責(zé)滿足市場生動化的需要。