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家具經(jīng)銷(xiāo)商夾縫中求生存 緊抓市場(chǎng)改變地位

時(shí)間:2009-02-06     人氣:1416     來(lái)源:中華家具網(wǎng)     作者:
概述:   或許,經(jīng)銷(xiāo)商在家具行業(yè)三主體中處于比較“孫子”的地位。事實(shí)也證明,經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品賣(mài)不出去,廠家責(zé)備它沒(méi)有良好的促銷(xiāo)手段;經(jīng)銷(xiāo)商還得經(jīng)常看賣(mài)場(chǎng)“爺爺”的臉色,租金說(shuō)漲就漲,月盈利大部分都交租去了。曾經(jīng)就有經(jīng)銷(xiāo)商哭紅了雙眼、聲音哽咽......
   或許,經(jīng)銷(xiāo)商在家具行業(yè)三主體中處于比較“孫子”的地位。事實(shí)也證明,經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品賣(mài)不出去,廠家責(zé)備它沒(méi)有良好的促銷(xiāo)手段;經(jīng)銷(xiāo)商還得經(jīng)??促u(mài)場(chǎng)“爺爺”的臉色,租金說(shuō)漲就漲,月盈利大部分都交租去了。曾經(jīng)就有經(jīng)銷(xiāo)商哭紅了雙眼、聲音哽咽地對(duì)記者說(shuō),有些賣(mài)場(chǎng)苛刻的條件,在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下,根本無(wú)法接受;廠家卻沒(méi)能出臺(tái)一些政策方案幫助經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)難關(guān)。在經(jīng)銷(xiāo)商吶喊“為什么受傷的總是我”的時(shí)候,經(jīng)銷(xiāo)商如何改寫(xiě)“孫子”地位,真正發(fā)揮連接賣(mài)場(chǎng)與廠家的真正作用? 

  可以說(shuō),目前經(jīng)銷(xiāo)商正面臨著復(fù)雜的生存環(huán)境??瞪瘓F(tuán)董事長(zhǎng)劉永康分析道:“由于廠家、商家不斷地?cái)U(kuò)張,稀釋了這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn),使經(jīng)銷(xiāo)商獲利的能力、獲利的空間已經(jīng)下降了,已經(jīng)沒(méi)有以前那么好做了?!?nbsp;

  據(jù)記者了解,目前經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)基本上是兩種形式存在的,一種是夫妻店,一種就是多品牌運(yùn)作,行業(yè)稱(chēng)之為中型的或者是中大型的區(qū)域代理商。然而,這兩種情況現(xiàn)在都曝露了一個(gè)很明顯的問(wèn)題:給消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)的服務(wù)能力不足,導(dǎo)致直接影響到了品牌在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力。 

  多品牌運(yùn)作的代理商因?yàn)榇磉@個(gè)牌子,他就把這些產(chǎn)品放在賣(mài)場(chǎng)里面,工廠要求怎么裝修他就怎么裝修,工廠進(jìn)來(lái)產(chǎn)品,而買(mǎi)貨的人基本上在各個(gè)牌子里面通在的,市場(chǎng)這么充實(shí)的環(huán)境之下,消費(fèi)者已經(jīng)根據(jù)自己的需求將賣(mài)場(chǎng)切成個(gè)很多很小的細(xì)分市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候如果經(jīng)銷(xiāo)商這種專(zhuān)業(yè)的能力得不到提升的話,那就會(huì)直接導(dǎo)致其代理品牌在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售能力無(wú)法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 

  從工廠的100塊錢(qián)的成本+30%的毛利率,出廠價(jià)是140塊錢(qián),到終端的零售價(jià)如果是按照40—50%的毛利率來(lái)算,如果按照50%就是280塊錢(qián),零售的成交價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈增值部分最大的環(huán)節(jié),放眼代理商他們能夠在這一塊拿到多少? 

  賣(mài)場(chǎng)的租金跟經(jīng)銷(xiāo)商的毛利,他們之間的關(guān)系直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商盈利的空間。現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)里面都說(shuō)這個(gè)城市抗租那個(gè)城市罷市,這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)過(guò)了年以后不開(kāi)店了,又說(shuō)租金貴了,租金到什么時(shí)候是不貴的?行業(yè)必須拿出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。有了這樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),就像企業(yè)在家具廠里面的,你有了質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)就可以評(píng)估你的價(jià)格可以賣(mài)到什么樣的價(jià)位。 

  如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠從專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)一的方向發(fā)展,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作,做強(qiáng)才能做大。另外,經(jīng)銷(xiāo)商更需學(xué)會(huì)科學(xué)布局、清晰定位,制造企業(yè)的品牌要定位,經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌的時(shí)候也要跟他的企業(yè)定位明確,不然今天賣(mài)現(xiàn)代的,明天又是賣(mài)古典的,后天又去賣(mài)后現(xiàn)代的,再后來(lái)看到美式的家具好做又沖過(guò)去做美式,這顯然是難以做大做強(qiáng)的,要注重于經(jīng)銷(xiāo)商在自身核心能力的培養(yǎng)上來(lái)發(fā)展。 

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  •     春節(jié)剛過(guò),南京的家裝市場(chǎng)立即熱鬧起來(lái)了。經(jīng)過(guò)春節(jié)市場(chǎng)的短暫“蟄伏”后,新年剛過(guò),無(wú)論是裝修公司還是有意裝修的消費(fèi)者都已開(kāi)始早做準(zhǔn)備。記者近日通過(guò)對(duì)南京幾家大裝修公司及建材市場(chǎng)的采訪了解到,各色形式的家裝展會(huì)將于本周末上演,2009南京春季裝修市場(chǎng)已然快速啟動(dòng)。

      裝飾公司蓄勢(shì)待發(fā)

      隨著氣溫逐步回升,家裝市場(chǎng)也迎來(lái)了它們本年度第一個(gè)黃金季節(jié)——春季。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,春、秋兩季氣候較為干燥,利于濕氣揮發(fā),因此是一年當(dāng)中最適宜家裝的季節(jié)。近日,記者走訪了市內(nèi)幾家知名家裝公司,看到這些企業(yè)內(nèi)外是一派繁忙景象,不少去年底拿到新居鑰匙的夫婦都結(jié)伴而來(lái),耐心細(xì)致地與居室設(shè)計(jì)師們一起在電腦前研磨、切磋設(shè)計(jì)效果圖。而各家裝修公司也是從春節(jié)開(kāi)工后就著手建材到位與人員準(zhǔn)備工作,積極備戰(zhàn)家裝“春市”。硬件上,板材、油漆、石材、玻璃等均向國(guó)際環(huán)保、時(shí)尚標(biāo)準(zhǔn)靠攏;軟件上,對(duì)業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、工程、管理等一概人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練,熔煉團(tuán)隊(duì),提高素質(zhì)。

      據(jù)記者了解,大年初五,某裝飾比同行提前二天開(kāi)門(mén)迎客,推出“1.6萬(wàn)元搞定100平米精裝修!”案例,短短二天時(shí)間,接待了近三百戶(hù)裝修業(yè)主,有八十多戶(hù)業(yè)主當(dāng)場(chǎng)與終結(jié)者裝飾預(yù)訂了裝修。而這個(gè)周末,南京其他裝飾公司也紛紛發(fā)力,錦華裝飾、龍發(fā)裝飾、元洲裝飾、星藝裝飾、我樂(lè)裝飾等也紛紛推出了自己的活動(dòng)。

      裝修工地開(kāi)始陸續(xù)復(fù)工

      近日,記者走訪了南京河西幾個(gè)小區(qū)的裝修工地,又看見(jiàn)裝修工人忙碌的身影。一位正在裝修的業(yè)主告訴記者,那么早開(kāi)工,主要是為了保證在梅雨季節(jié)前,把墻面刷完,否則將會(huì)耽誤很長(zhǎng)一段時(shí)間。據(jù)記者了解,現(xiàn)在急著開(kāi)工的業(yè)主,大部分是節(jié)前不愿選擇跨年裝修,積累下來(lái)的潛在客戶(hù)。年前,不少消費(fèi)者擔(dān)心跨春節(jié)裝修,施工方搶活而不能保證工程質(zhì)量而暫緩了裝修計(jì)劃,年后將陸續(xù)開(kāi)始裝修;年底收房的新業(yè)主也希望能早日入住新居,有不少消費(fèi)者利用假期,尋找施工隊(duì)伍,準(zhǔn)備開(kāi)工。

      大年初七剛過(guò),市民江女士就早早地將裝修隊(duì)帶到自己家里。她告訴記者,在裝修高峰季節(jié),一個(gè)施工隊(duì)常常同時(shí)替五六家客戶(hù)裝修,施工質(zhì)量難以保證,因此選擇提前裝修。據(jù)了解,這些節(jié)后裝修新房的家庭,大多早在春節(jié)前夕就規(guī)劃好了家裝需求,確定了一家稱(chēng)心如意的家裝公司,過(guò)完節(jié)就迫不及待地開(kāi)始裝修新房。而錦華裝飾總經(jīng)理堂杰指出,季節(jié)和氣候?qū)已b質(zhì)量有影響,但不是決定因素,設(shè)計(jì)水平、施工工藝、管理方法以及工人素質(zhì)才是決定施工質(zhì)量的關(guān)鍵。但多數(shù)裝飾公司都表示,由于施工前期還有許多準(zhǔn)備工作,如量房、設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié),節(jié)后施工高峰的到來(lái)還需要一定時(shí)間。

      春季裝修市場(chǎng)被看好

      “雖說(shuō)目前整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好,抑制了不少裝修消費(fèi)需求,但不意味著人們沒(méi)有了裝修需求,不少剛性需求依然存在?!蹦暇┙K結(jié)者裝飾總經(jīng)理崔然表示。從他們年初五、初六搞活動(dòng)的效果來(lái)看,裝修市場(chǎng)依然存在很大的消費(fèi)潛力:上門(mén)咨詢(xún)客戶(hù)近300戶(hù),簽單成功率也達(dá)到近1/3?!捌渲行路靠蛻?hù)占據(jù)了大部分,應(yīng)該說(shuō),能在春節(jié)放假期間上門(mén)咨詢(xún)的客戶(hù),肯定是有強(qiáng)烈裝修需求的有效客戶(hù)。”崔總表示,“面對(duì)不景氣的市場(chǎng),企業(yè)也應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路,把更多的優(yōu)惠讓利給消費(fèi)者,走平價(jià)路線,打造高性?xún)r(jià)比的裝修工程?!?

      從各家裝飾公司了解到,絕大多數(shù)都看好年后的春季家裝市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析,春節(jié)假期家裝市場(chǎng)之所以迅速回溫,首先是因?yàn)槟昵暗慕鹑谖C(jī),造成南京裝修業(yè)主持幣觀望氣氛變濃,現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)最壞時(shí)候已經(jīng)過(guò)去了,裝修業(yè)主可放心裝修了;其次,南京樓市新政的實(shí)施直接刺激了市場(chǎng)信心和消費(fèi)信心,從2009年1月1日起,一月份南京日均商品住宅成交達(dá)到了200多套,比去年增五成,南京市房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了顯著的階段性回暖態(tài)勢(shì),帶動(dòng)了新春裝修市場(chǎng);還有,春季是裝修最佳時(shí)機(jī),裝修業(yè)主大多會(huì)年前提前做些了解,這些年前積攢下來(lái)的剛性需求的客戶(hù)以及打算在春季裝修的客戶(hù)都會(huì)抓住春季契機(jī)選擇家裝公司,集中釋放需求。

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  • 為促進(jìn)珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型及升級(jí),香港職業(yè)訓(xùn)練局與廣東省勞動(dòng)和社會(huì)保障廳合作,在南海開(kāi)辦“香港知專(zhuān)設(shè)計(jì)學(xué)院廣東培訓(xùn)學(xué)院”,預(yù)計(jì)今年底開(kāi)始第一個(gè)模范單元課程,培養(yǎng)出第一批工業(yè)設(shè)計(jì)師。

    香港職訓(xùn)局主席梁君彥與廣東省勞動(dòng)和社會(huì)保障廳廳長(zhǎng)劉友君,近日在港簽訂合作協(xié)議。劉友君表示,“香港知專(zhuān)設(shè)計(jì)學(xué)院廣東培訓(xùn)學(xué)院”的建成,可以推動(dòng)廣東制造業(yè)由勞動(dòng)密集型向知識(shí)密集型轉(zhuǎn)變,香港廣闊的工業(yè)設(shè)計(jì)舞臺(tái)可為內(nèi)地工業(yè)設(shè)計(jì)的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇。

    作為合作伙伴,香港方面主要提供課程和師資,并聘請(qǐng)國(guó)際著名設(shè)計(jì)師及工業(yè)設(shè)計(jì)專(zhuān)家參與課程研發(fā)和教學(xué)。廣東省則出資為學(xué)院建設(shè)校園建筑。

    據(jù)香港媒體報(bào)道,設(shè)計(jì)學(xué)院位于南海軟件科學(xué)院廣東省職業(yè)技能鑒定中心南海基地內(nèi),將集培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定、新職業(yè)研究、發(fā)展及設(shè)計(jì)業(yè)界交流等功能于一體。

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