聯(lián)合營(yíng)銷掌大旗，產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)先機(jī)
時(shí)間：2009-02-13 人氣：1478 來(lái)源：順德家具網(wǎng)-葉婷 作者：
概述： 提要：09年家具外銷市場(chǎng)嚴(yán)重受挫，企業(yè)的銷售陣地紛紛作出調(diào)整，把市場(chǎng)從國(guó)外向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移成為了一種共識(shí)。然而在同時(shí)，很多有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)管理者卻把眼光投向了西方，他們要看的是什么？是先進(jìn)的營(yíng)銷管理技術(shù)，只有掌握......
提要：09年家具外銷市場(chǎng)嚴(yán)重受挫，企業(yè)的銷售陣地紛紛作出調(diào)整，把市場(chǎng)從國(guó)外向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移成為了一種共識(shí)。然而在同時(shí)，很多有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)管理者卻把眼光投向了西方，他們要看的是什么？是先進(jìn)的營(yíng)銷管理技術(shù)，只有掌握了這一把鑰匙，才能開(kāi)啟中國(guó)這塊潛藏巨大商機(jī)的寶庫(kù)，而聯(lián)合營(yíng)銷在此時(shí)進(jìn)入了人們的視野。
美國(guó)營(yíng)銷專家艾略特曾預(yù)言：“聯(lián)合營(yíng)銷將是后經(jīng)濟(jì)時(shí)代新的大趨勢(shì)。
在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，聯(lián)銷已經(jīng)是國(guó)際巨頭戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)的常規(guī)模式，如美國(guó)通用、奧地利施華洛世奇、荷蘭飛利浦和德國(guó)西門子等。如今，由于金融危機(jī)帶來(lái)了全球性消費(fèi)信心下滑和消費(fèi)減退，中國(guó)家具企業(yè)應(yīng)如何運(yùn)用聯(lián)合營(yíng)銷這一商業(yè)手段重新開(kāi)啟銷售良機(jī)，成為了值得關(guān)注的話題。
銷售渠道的提升離不開(kāi)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合
最近，順德家具網(wǎng)記者走訪家具經(jīng)銷商時(shí)發(fā)現(xiàn)，目前經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題主要包括：一，產(chǎn)品種類單一，客流量少，銷量難以提升；二，門市租金居高不下；三，缺乏專業(yè)營(yíng)銷人才，市場(chǎng)拓展進(jìn)度緩慢。四，資金實(shí)力單?。晃?，產(chǎn)品庫(kù)存壓力大；六，售后服務(wù)難以落到實(shí)處等等。姑且不去研究資金這些主觀競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，經(jīng)銷商和品牌廠家、賣場(chǎng)的溝通往往就是保障產(chǎn)業(yè)鏈貫通的首要一環(huán)，面對(duì)各方提出的種種問(wèn)題，聯(lián)合營(yíng)銷是一個(gè)不錯(cuò)的解決辦法。
目前聯(lián)銷的方法多種多樣。比如經(jīng)銷商與經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)銷，雙方可共用展銷場(chǎng)所、人員、渠道和客戶資源等，雙方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤(rùn)；經(jīng)銷商與廠家進(jìn)行聯(lián)銷，經(jīng)銷商可以提供門市、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送，而廠家提供產(chǎn)品、人才、技術(shù)和營(yíng)銷策略等；經(jīng)銷商與專業(yè)賣場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)銷，可由專業(yè)賣場(chǎng)提供展銷場(chǎng)所、負(fù)責(zé)物流配送、產(chǎn)品安裝等服務(wù)，經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)采購(gòu)產(chǎn)品和聘用導(dǎo)購(gòu)員等。
簡(jiǎn)愛(ài)家居在這方面就作了一個(gè)帶頭示范。簡(jiǎn)愛(ài)總經(jīng)理羅輯俐曾告訴記者，簡(jiǎn)愛(ài)去年就主動(dòng)對(duì)商戶進(jìn)行了降租，同時(shí)首創(chuàng)由賣場(chǎng)管理方負(fù)責(zé)所有商戶的導(dǎo)購(gòu)招聘及培訓(xùn)，這樣做既減少了商戶在場(chǎng)租和人員培訓(xùn)上的成本，另一方面，也有助于市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)展。現(xiàn)在許多經(jīng)銷商感嘆生意難做，其中一點(diǎn)就是指店面租金上漲，賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者只有從商戶需求出發(fā)，提供更多有助于商戶的切實(shí)服務(wù)，才能獲得認(rèn)同和發(fā)展。
當(dāng)然，統(tǒng)一管理是需要花大力氣投入的，譬如在物流管理方面，賣場(chǎng)也反映，由于經(jīng)銷商的零售客戶太零散，要統(tǒng)一負(fù)責(zé)物流這塊有很大難度。其實(shí)在聯(lián)銷的過(guò)程里遇到的問(wèn)題是力不從心還是力所能及，首先要看成本，把賬算清了，很多問(wèn)題相信還是能解決的。
另外，由商會(huì)、協(xié)會(huì)或者部分一線品牌企業(yè)牽頭聯(lián)合的品牌聯(lián)盟戰(zhàn)略，往往就是搭建一個(gè)優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，使采購(gòu)、銷售、物流等渠道一體化，在成本壓力上漲的時(shí)期降低采購(gòu)成本。從渠道上分析，這種聯(lián)合營(yíng)銷的手段為企業(yè)和經(jīng)銷商提供了更多縱橫交錯(cuò)的輸送管道，管道通了，首先就可以解決貨流量的問(wèn)題。另外，聯(lián)合營(yíng)銷有助于提升整個(gè)行業(yè)服務(wù)的技術(shù)質(zhì)量，從過(guò)去經(jīng)銷方單槍匹馬應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成廠家、賣場(chǎng)甚至物流方直接參與銷售過(guò)程中。由于利益關(guān)聯(lián)，服務(wù)的自覺(jué)性和穩(wěn)定性將進(jìn)一步提高。
產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)，營(yíng)銷中的借力助力
一個(gè)優(yōu)秀的銷售這就是要懂得發(fā)掘消費(fèi)點(diǎn)，在聯(lián)合營(yíng)銷這一方面，發(fā)掘不同產(chǎn)業(yè)間的關(guān)聯(lián)，打造利益共同體，通過(guò)各種手段進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，產(chǎn)業(yè)聯(lián)營(yíng)，將有助于擴(kuò)大市場(chǎng)，也就是目前最火熱的一個(gè)詞“擴(kuò)大內(nèi)需”。
聯(lián)合營(yíng)銷指家具企業(yè)與其產(chǎn)業(yè)相關(guān)行業(yè)的企業(yè)在品牌推廣、終端銷售等方面多方合作，雙方的產(chǎn)品進(jìn)行打包式的推廣和銷售，同時(shí)還包括同一行業(yè)的上下游企業(yè)之間、制造業(yè)和服務(wù)業(yè)之間等等都可以進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷。如辦公家具、民用家具、古典家具等都可以互相介紹和推廣進(jìn)行聯(lián)合銷售，家具業(yè)與家電業(yè)、燈飾業(yè)、陶瓷業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等都可以進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，
很多看似無(wú)關(guān)的行業(yè)，根據(jù)其類似的銷售需要和企業(yè)的品牌定位，就能在利益一致的前提下進(jìn)行聯(lián)合。西方先進(jìn)的營(yíng)銷手段中，尤其注重不同類型企業(yè)甚至的聯(lián)合，如具有高端定位的汽車會(huì)和相同定位的洋酒、地產(chǎn)、酒店、旅游等進(jìn)行聯(lián)合推廣，在追求宣傳效果的同時(shí)，也為聯(lián)合雙方的品牌投入作了相應(yīng)的節(jié)省。
在媒體報(bào)道中，曾經(jīng)提及近幾年來(lái)名匠軒家具聯(lián)合全國(guó)上百家高端樓盤實(shí)行的“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”營(yíng)銷戰(zhàn)略，他們同時(shí)還聯(lián)合陶瓷業(yè)的東鵬集團(tuán)、蘇寧電器、建材業(yè)、美容連鎖店，以及聯(lián)合銀行推出買家具，免息分期付款等進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，這其中就運(yùn)用了體育營(yíng)銷、娛樂(lè)營(yíng)銷、感情營(yíng)銷等多種手段。
這種跨產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷在很多時(shí)候都被成功運(yùn)用到，如海爾變頻水冷家庭中央空調(diào)推出后，先后與杭州華海園、青島江海山莊、上海萬(wàn)科、北京現(xiàn)代城等推出精品住宅樓，這種中央空調(diào)的諸多優(yōu)點(diǎn)備受樓盤小區(qū)業(yè)主的青睞。很多品牌電腦外觀都能看見(jiàn)的“In-telinside”，就是英特爾和電腦品牌聯(lián)合營(yíng)銷的標(biāo)志，英特爾微處理器和各品牌電腦之間就是一種聯(lián)銷關(guān)系。在汽車行業(yè)、服裝行業(yè)、食品行業(yè)等這種手法更被廣泛運(yùn)用和推廣。
全線貫通家裝產(chǎn)業(yè)鏈
由于地產(chǎn)、建材、陶瓷等家裝相關(guān)行業(yè)具有目標(biāo)客戶相同的共性，越來(lái)越多的地產(chǎn)發(fā)展商、家居賣場(chǎng)、家裝公司、建材品牌、家具品牌，參與了這場(chǎng) “縱橫交錯(cuò)”的網(wǎng)狀聯(lián)合營(yíng)銷，業(yè)內(nèi)人士紛紛表示聯(lián)合營(yíng)銷將成為打開(kāi)消費(fèi)者錢包的內(nèi)功秘籍。
近年來(lái)，在家居服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，我們都注意到了一個(gè)詞“家居一站式服務(wù)”，對(duì)于消費(fèi)，這就是一個(gè)聯(lián)合營(yíng)銷的良好體驗(yàn)，通過(guò)產(chǎn)品搭配，將不同類型甚至不同品牌的產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合銷售，一方面營(yíng)造了整體氛圍，另一方面以其便捷性和專業(yè)性獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，從而促進(jìn)或者直接促成了交易。最能刺激消費(fèi)者眼球的當(dāng)然是聯(lián)合營(yíng)銷帶來(lái)的折扣優(yōu)惠，網(wǎng)絡(luò)上遍及許多行業(yè)的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠帶來(lái)的誘惑和銷售效果可見(jiàn)一斑。
岑洛維女士曾經(jīng)為我們介紹過(guò)順德皇朝家私和房產(chǎn)公司合作的經(jīng)驗(yàn)，主要就是要把握契機(jī)，譬如樓盤開(kāi)盤時(shí)商機(jī)就特別多：一是樣板房的合作；第二是通過(guò)房地產(chǎn)商給與終端業(yè)主特定的優(yōu)惠和服務(wù)；第三是和房地產(chǎn)公司進(jìn)行的聯(lián)合活動(dòng)。這種基于消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣形成，終端目標(biāo)相同的合作關(guān)系，既成為了房產(chǎn)商為客戶提供服務(wù)中的一項(xiàng)，也擴(kuò)大了家具商家的終端市場(chǎng)。
當(dāng)然，從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)講，強(qiáng)勢(shì)商家的聯(lián)合，將進(jìn)一步提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)壓力愈大，行業(yè)的優(yōu)勝劣汰也將隨之明顯和迅速。
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上一條：未來(lái)家具的科技流行元素
核心提示：隨著家裝觀念的不斷變化，家具的形勢(shì)也朝著新穎獨(dú)特、魅力環(huán)保的方向發(fā)展。既要體現(xiàn)家的共同需求，也要反映人的不同個(gè)性
隨著家裝觀念的不斷變化，家具的形勢(shì)也朝著新穎獨(dú)特、魅力環(huán)保的方向發(fā)展。既要體現(xiàn)家的共同需求，也要反映人的不同個(gè)性。雙人床亦可一分為二，廚房臺(tái)面高度分男主人和女主人式，書架或書柜內(nèi)層更趨個(gè)性化等。
舊家具不會(huì)隨便拋棄，有些將會(huì)采用提高等級(jí)的方法翻新成更實(shí)用的家具。
家具提高等級(jí)的方法層出不窮，相信在不久的將來(lái)，可組合改變的家具會(huì)更受歡迎。
而生活節(jié)奏的日趨加快，各種影像不斷沖擊我們的生活。
因此，家具會(huì)更重視保護(hù)式藝術(shù)的設(shè)計(jì)，而且不僅環(huán)保，更能防火、保溫和持久。人們不再像以前喜歡紅木家具那樣注重家具的保值，相反，家具的舒適程度成為人們首先考慮的因素。
這一流行趨勢(shì)帶來(lái)的現(xiàn)象就是，科技因素在家具設(shè)計(jì)和制造中的含量越來(lái)越高。
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廣東江門市新會(huì)、臺(tái)山是我國(guó)古典家具的重要產(chǎn)區(qū)，雕刻技師以傳統(tǒng)工藝和珍稀紅木原料制作仿明清家具，產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)外。2009年，江門市工藝美術(shù)行業(yè)協(xié)會(huì)表示將大力扶持新會(huì)、臺(tái)山兩個(gè)產(chǎn)區(qū)，重點(diǎn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以品牌為旗幟，以工藝質(zhì)量取勝，力求3年內(nèi)將江門打造成華南地區(qū)最大的紅木家具產(chǎn)銷集散地，其中新會(huì)將爭(zhēng)取在2009年成功申報(bào)“中國(guó)古典家具之鄉(xiāng)”的稱號(hào)。
據(jù)了解，目前在江門五邑地區(qū)從事工藝品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的廠企以及科研教學(xué)單位有1800多家，從業(yè)人員超過(guò)4萬(wàn)人，年銷售逾25億元。江門市工藝美術(shù)行業(yè)協(xié)會(huì)在新一年的發(fā)展目標(biāo)與任務(wù)中提出，將向政府部門提出制定行業(yè)規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)技術(shù)政策等方面的建議，以更好應(yīng)對(duì)金融危機(jī)。同時(shí)計(jì)劃成立專業(yè)委員會(huì)，如古典家具專業(yè)委員會(huì)、葵藝專業(yè)委員會(huì)等，協(xié)助制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，加快推動(dòng)各專業(yè)發(fā)展。
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