由于浙江具有這種獨(dú)特的文化特征，浙江家具市場(chǎng)消費(fèi)具有以下的特點(diǎn)：

    浙江家具消費(fèi)者的特點(diǎn)

    1、辦公家具市場(chǎng)垂青于自動(dòng)化、所占空間少、容易組合、安全舒適的產(chǎn)品。浙江人具有良好的創(chuàng)業(yè)精神，微型辦公家庭辦公（SOHO）在浙江日趨流行，與之相適應(yīng)的多功能、緊湊型、適合家居環(huán)境的辦公家具市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。但還沒有專門針對(duì)這類需求的辦公家具，這為辦公家具的細(xì)分提供了可能，并為那些計(jì)劃進(jìn)入浙江辦公家具市場(chǎng)的小型企業(yè)提供了良好的條件。

    2.浙江的消費(fèi)者挑選家具很仔細(xì)，非常注重家具的質(zhì)量。

    3、浙江人生活日趨西化，近年來(lái)，新建住宅通常和洋式房間并存，尤其是年輕一代喜愛能反映個(gè)人風(fēng)格的家具，家具式樣日趨多樣化，訂制家具日漸流行，消費(fèi)者多自行選擇家具尺寸、顏色、用料、形狀以配合自己喜好，越來(lái)越多人征詢室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的意見以選購(gòu)適當(dāng)?shù)募揖?。[an error occurred while processing this directive]

    4、據(jù)浙江省老齡辦按戶籍人口統(tǒng)計(jì)，浙江省60歲及以上老年人口已超過(guò)了總?cè)丝诘?0%，進(jìn)入了老齡化社會(huì)，人口老齡化程度一直位居全國(guó)前列。截至2008年末，全省60歲及以上老年人口729.38萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?5.56%，比上年同期增加30.86萬(wàn)人，增長(zhǎng)4.42%。浙江省人口老齡化和高齡化已進(jìn)入加速發(fā)展階段，預(yù)計(jì)到2020年，60歲及以上老年人口將達(dá)到1120多萬(wàn)人，占總?cè)丝诘谋壤龑⒊^(guò)20%。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，長(zhǎng)壽老人逐年增多。這也就是說(shuō)與健康有關(guān)的家具需求持續(xù)增長(zhǎng)。這為家具企業(yè)開辟針對(duì)老年輔助性家具和保健床市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。

    5、年輕人更喜歡皮質(zhì)而非布藝沙發(fā)（60%的裝飾為皮制，流行色彩為淺黑、褐色、淺黃和茶色）。

    6、由于浙江人溫婉閑適非常細(xì)致的生活，使得他們非常善于充分利用有限空間，那些能夠根據(jù)住房尺寸和物品大小而自由組合的儲(chǔ)柜、儲(chǔ)物架、壁柜等都較受歡迎。一般屋內(nèi)的隔間多作多種用途，例如起居室可依需要作為家庭聚會(huì)、用餐、書房、及臥房之用，平常將多余家具物品收藏于櫥柜內(nèi)或加以挪移，因此所使用的家具以小型、精簡(jiǎn)、多功能家具及便于收藏衣物及雜項(xiàng)用品的儲(chǔ)藏用家具為主。

    7、款式簡(jiǎn)單、自然的現(xiàn)代家具已取代設(shè)計(jì)復(fù)雜的古典家具成為主流品味。

    8、傳統(tǒng)上，浙江人每遇人生大事，如婚嫁、生子、入學(xué)、進(jìn)入社會(huì)、喬遷新居、房屋改建等場(chǎng)合，都會(huì)購(gòu)買家具，而近年來(lái)更換家具的需求亦有上升趨勢(shì)。

    浙江家具的銷售渠道

    在浙江，由于絕大多數(shù)家具制造廠商及零售業(yè)者均為中、小型企業(yè)，因此在整個(gè)家具產(chǎn)銷過(guò)程中，需依賴批發(fā)商給予各方面的支持，因此家具批發(fā)商的份量特別重要。家具批發(fā)商所提供的服務(wù)及支持包括：商品促銷、產(chǎn)品規(guī)劃協(xié)調(diào)、信息搜集與提供、網(wǎng)羅齊全的家具種類、商品儲(chǔ)存、少量多次配送、貸款、融資、維修及買舊換新等，更具有規(guī)避及分散風(fēng)險(xiǎn)的作用。

    批發(fā)商的存在，當(dāng)然有其正面、不可或缺的作用，另一方面卻也使得制造商及零售商的獨(dú)立性不夠，計(jì)劃、銷售及市場(chǎng)活動(dòng)往往受到限制，也因此無(wú)法適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，尤其在產(chǎn)品選擇、售價(jià)、及進(jìn)貨管道上受到嚴(yán)重的限制。此外，由于多層次批發(fā)架構(gòu)，使得進(jìn)貨成本及最終售價(jià)都大幅增加，這些都為外來(lái)家具進(jìn)入浙江市場(chǎng)創(chuàng)造了良機(jī)。

    浙江家具的銷售渠道近年來(lái)已朝簡(jiǎn)化及多樣化發(fā)展，但基本模式仍為由制造商至批發(fā)商至零售商，這種模式確實(shí)對(duì)外來(lái)家具進(jìn)入浙江市場(chǎng)有所阻礙，但這一銷售結(jié)構(gòu)有其一定的背景及重要性，其經(jīng)銷環(huán)節(jié)非常緊密，樣品展示會(huì)及對(duì)外采購(gòu)的方式也炯異于廣東等地。例如，浙江人一般不在家具展覽會(huì)場(chǎng)中決定特定的采購(gòu)合約或年度交易，而是于展覽會(huì)后，由銷售負(fù)責(zé)人到處拜訪客戶來(lái)敲定交易，近年來(lái)的趨勢(shì)是廠商往往將客戶直接邀請(qǐng)至其產(chǎn)品展示室來(lái)進(jìn)行交易協(xié)商。

    此外，浙江家用家具及辦公用/承包家具各有不同促銷方式及銷售渠道，分述如下：

    辦公用/承包家具的銷售渠道

    在浙江市場(chǎng)上家具承包業(yè)務(wù)近年來(lái)成長(zhǎng)迅速，進(jìn)口家具在這領(lǐng)域也有較佳表現(xiàn)，這種合約式投標(biāo)必須在建筑或公共設(shè)施計(jì)劃階段即先行洽談并搜集資料，且只有被指定的投標(biāo)者才能參與競(jìng)標(biāo)，得標(biāo)者必須在短期內(nèi)交付大量家具并提供售后服務(wù)。有意獲得合約的供貨商有必要考慮在浙江派遣常駐的專業(yè)人員以搜集信息，并在浙江建立授權(quán)制造或其它生產(chǎn)體系，否則必須和浙江家具制造商或經(jīng)銷商合作才有可能進(jìn)入這一市場(chǎng)領(lǐng)域。

    未來(lái)發(fā)展及建議

    隨著浙江經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，浙江家具進(jìn)口快速成長(zhǎng)，也使浙江家具市場(chǎng)的國(guó)際化腳步加速。第七屆中國(guó)國(guó)際家居博覽會(huì)春季展上，來(lái)自國(guó)內(nèi)28個(gè)省市，以及美國(guó)、德國(guó)、西班牙、越南等國(guó)家的700多家商家擠滿了六個(gè)展館?！拔覀?個(gè)人，10多套家具，用2輛大卡車開了5天，從越南開到了寧波?！痹侥厦吩律藤Q(mào)股份公司的朱先生昨日在3號(hào)館的展位上告訴記者，這是他們公司第一次把產(chǎn)品拉到寧波來(lái)。越南的外貿(mào)出口總額中有近20%是家具，而中國(guó)是越南家具最大出口國(guó)，特別是紅木家具，其中90%出口到中國(guó)。由于當(dāng)?shù)氐募庸ざ鄶?shù)偏粗糙，中國(guó)福建、浙江等地的客商常常從越南進(jìn)貨，再精加工一下，打上自己的牌子，價(jià)格能增好幾倍。記者發(fā)現(xiàn)，除了梅月商貿(mào)以外，還有五六家來(lái)自越南的木制工藝品及家具展商，同樣是第一次在寧波露面。他們希望酸枝等珍稀紅木家具和沉香木工藝品等越南的特產(chǎn)，能借機(jī)把這些有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品推介給寧波乃至浙江的消費(fèi)者。

    綜觀全局，由于浙江市場(chǎng)的巨大潛力，可以斷言，未來(lái)之爭(zhēng)將是國(guó)際之間的較量。為能在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中搶占先機(jī)，就必須仔細(xì)研究浙江家具市場(chǎng)需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。對(duì)此，我們做出以下建議：

    對(duì)外來(lái)家具供貨商而言，其家具產(chǎn)品要打入浙江市場(chǎng)并進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，必須考慮浙江人所需的產(chǎn)品尺寸、浙江人生活形態(tài)及品味，浙江人對(duì)家具產(chǎn)品的選擇的確非常嚴(yán)格，他們所選擇的外來(lái)家具產(chǎn)品必須適合他們的生活方式。因此，有意開拓浙江家具市場(chǎng)的各地家具廠商必須準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需要，包括浙江人品味、生活方式、設(shè)計(jì)趨勢(shì)及住房狀況，才能據(jù)以進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，并致力發(fā)展建立一套能涵蓋市場(chǎng)需求的銷售體系。而在拓展浙江市場(chǎng)上，必先充分考慮以下因素：

    1、家具尺寸

    “90/70”房地產(chǎn)政策至今出臺(tái)將近三年，本市90平方米以下的中小戶型逐漸進(jìn)入了交付高峰期，其中以70平方米左右最為典型。由于戶型面積的減小，再加上公攤面積，一般高層70平方米的小戶型，實(shí)際使用面積多在50至60平方米之間，這類戶型通常被設(shè)計(jì)成兩室一廳一廚一衛(wèi)，甚至更有的被分隔成三室一廳一廚一衛(wèi)。按照這個(gè)面積分配，每間房的面積都不會(huì)太大。顯然，在這種戶型中，使用傳統(tǒng)意義上那些“大氣”的家具顯得有些不配套了?！耙鹿?、床等大件的家具放一件就足以使小家擁擠不堪，不僅浪費(fèi)面積，更破壞設(shè)計(jì)與裝飾效果。”

    因此需要特別考慮家具尺寸以符合年輕家庭的需要。雖然已有許多一些家具企業(yè)開始減小尺寸，但多數(shù)以價(jià)格取勝的家具產(chǎn)品尺寸仍然太大。

    2、按時(shí)交貨

    零售商準(zhǔn)時(shí)交貨給消費(fèi)者為一般浙江商業(yè)原則之一，除當(dāng)場(chǎng)提貨者外，一般交貨期為一星期，最多不可超過(guò)二星期。然而進(jìn)口家具的交貨期有時(shí)長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月，進(jìn)口家具交貨期通常是取決于依據(jù)預(yù)期銷售量而進(jìn)行的季節(jié)性采購(gòu)，并加上所需運(yùn)送時(shí)間。外來(lái)家具供貨商經(jīng)常對(duì)浙江嚴(yán)格要求準(zhǔn)時(shí)交貨的商業(yè)行為認(rèn)識(shí)不足，運(yùn)貨途中也經(jīng)常發(fā)生意外事故，以致往往錯(cuò)失交貨期，或是貨品在運(yùn)送途中數(shù)量發(fā)生短缺，使得外來(lái)家具的經(jīng)銷商必須承擔(dān)極大風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)承包家具，尤其交貨期更為重要，一旦延誤將對(duì)使用者造成嚴(yán)重?fù)p失。

    3、加強(qiáng)售后服務(wù)

    對(duì)家具這一類高價(jià)的耐用消費(fèi)產(chǎn)品而言，完善的售后追蹤服務(wù)、提供維修、并接受投訴乃是必要的。尤其是外來(lái)家具，對(duì)消費(fèi)者的投訴進(jìn)行極為重要，雖然部份積極拓展浙江市場(chǎng)的外來(lái)家具有代理商處理售后維護(hù)等問題，但絕大多數(shù)并未提供售后維修，因此經(jīng)銷商必須自行提供消費(fèi)者維修服務(wù)體系，這也就對(duì)原本計(jì)劃直接多外地進(jìn)貨的批發(fā)、零售商形成瓶頸，這些批發(fā)商和零售商往往只有透過(guò)外來(lái)貿(mào)易商及制造商來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，外來(lái)供貨商其實(shí)可借助和浙江家具制造商合作來(lái)去除這些風(fēng)險(xiǎn)。

    外來(lái)家具是在一個(gè)和浙江不同的天候、環(huán)境下及不同的技術(shù)下制造的，因此生產(chǎn)商必須經(jīng)常面對(duì)來(lái)自消費(fèi)者有關(guān)材料品質(zhì)、使用方法、技術(shù)問題的詢問和投訴，對(duì)此回應(yīng)必須快速、有效。

    此外，任何來(lái)到浙江的家具產(chǎn)品在拓銷浙江市場(chǎng)前，都要注意“浙江省家具三包規(guī)定”，都應(yīng)注意是否符合必要的安全規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)浙江消費(fèi)者而言，是決定是否下單時(shí)的重要考慮因素。

    黃繼毅營(yíng)銷管理咨詢師，擅長(zhǎng)企業(yè)管理咨詢、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問、營(yíng)銷顧問。北京大學(xué)、清華大學(xué)等MBA班市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)管理課程特聘講師。著有《管理七劍：簡(jiǎn)單而高效的管理利器》，中國(guó)首部情景式企業(yè)教練寶典《拯救》等書籍。同時(shí)，長(zhǎng)年組織推廣“感恩勵(lì)志教育”公益活動(dòng)，幫助青少年“明倫理、揚(yáng)美德、勵(lì)心志”。