在近日結(jié)束的2009米蘭國(guó)際家具展上，著名的鋁制家具廠商Emeco展出了著名建筑大師弗蘭克·蓋里(Frank Gehry)設(shè)計(jì)的最新家具作品。蓋里為這個(gè)一體成型的鋁制長(zhǎng)椅系列取名為T(mén)uyomyo，西班牙文里是“你的和我的”意思。對(duì)于自己的最新作品，蓋里說(shuō)：“我追求的形式是自由而輕盈的，它必須是一種富有詩(shī)意的結(jié)構(gòu)形式，而且要有一點(diǎn)危險(xiǎn)?！?/P>

盡管許多人質(zhì)疑這款設(shè)計(jì)不夠“大師水準(zhǔn)”，但是想必Emeco醉翁之意并不在酒。讓許久未做家具設(shè)計(jì)的老蓋里此時(shí)重現(xiàn)，或多或少能讓該品牌的客戶(hù)感到安心。為了能夠在剛剛結(jié)束，為期一周的米蘭家具展上重新激勵(lì)起客戶(hù)的信心，許多品牌不約而同地找來(lái)了元老級(jí)的設(shè)計(jì)大師助陣?？看髱熓止P激活日趨平靜的高檔家具市場(chǎng)，這正是品牌們的應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的策略之一。

對(duì)于高檔家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的確影響了整體大環(huán)境，如今的消費(fèi)者會(huì)采取比較理性的購(gòu)買(mǎi)方式。當(dāng)消費(fèi)行為比較理性保守時(shí)，高檔家具市場(chǎng)就不如往日興盛。很多品牌都開(kāi)始寄希望于中國(guó)的高端家具市場(chǎng)，但就零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的阻力也是顯而易見(jiàn)的。位于上海外灘五號(hào)的設(shè)計(jì)家具旗艦店“設(shè)計(jì)共和”，是一個(gè)全球頂級(jí)設(shè)計(jì)家具的集中地，成立兩年多以來(lái)一直在國(guó)內(nèi)外備受關(guān)注。對(duì)于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，作為創(chuàng)始人之一的胡如珊女士表示：“危機(jī)中大家都在縮減開(kāi)支，當(dāng)然也包括家具上的花費(fèi)，而對(duì)于高端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)情況更糟一些，因?yàn)樗鼈儾⒉皇潜匦杵??！?/P>

但是，危機(jī)也是一種轉(zhuǎn)機(jī)，誰(shuí)能想到有效的應(yīng)對(duì)之策，機(jī)會(huì)就屬于誰(shuí)。面臨挑戰(zhàn)，品牌要進(jìn)行相應(yīng)的策略調(diào)整，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目创袌?chǎng)變化，“奇招”會(huì)成為它們的致勝點(diǎn)。

各顯神通的銷(xiāo)售妙計(jì)

“中國(guó)高端家具市場(chǎng)其實(shí)尚未成熟。這主要在于人們對(duì)此的認(rèn)知上，認(rèn)識(shí)不到這些家具是日常生活用具的同時(shí)，更是充滿(mǎn)設(shè)計(jì)師心血和智慧的藝術(shù)品，看不到這個(gè)附加值，所以使得進(jìn)口高端家具市場(chǎng)的發(fā)展較為緩慢?！贝鞢ASSINA、FLOS等眾多頂級(jí)家具品牌的“空間美學(xué)館”的藝術(shù)總監(jiān)林志達(dá)先生認(rèn)為，“尤其在金融危機(jī)發(fā)生后，很多人幾乎看不到家居奢侈品消費(fèi)的前景，紛紛放低姿態(tài)，迎合消費(fèi)力疲軟的市場(chǎng)，而改變自己的路線(xiàn)?！?/P>

他認(rèn)為在這樣的大環(huán)境下，只有兩條路走得通：其中一條便是迎合大眾市場(chǎng)，推出降價(jià)、打折等活動(dòng)；而另一條路，則是保持姿態(tài)，堅(jiān)持走高端路線(xiàn)不動(dòng)搖。大部分高端家具品牌選擇了“保價(jià)”之路。但為了在保持價(jià)格不變的同時(shí)，還能擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)占有率，各高端家具品牌不得不在宣傳、銷(xiāo)售等方面各出妙計(jì)。

選擇堅(jiān)持走高端路線(xiàn)的空間美學(xué)館，為了在嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)中讓自己所代理的品牌更受關(guān)注，即將展開(kāi)一系列以文化帶動(dòng)商業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃。在今年6月初，他們將舉辦以環(huán)保為主題的“末代企鵝”雕塑藝術(shù)展。這個(gè)展覽結(jié)束后，他們還將為日本設(shè)計(jì)大師喜多俊之舉行為期一個(gè)月的個(gè)展。

“這些品牌都有相當(dāng)長(zhǎng)的歷史，其中歷史最久的品牌的生命都超過(guò)一個(gè)世紀(jì)了，他們有足夠應(yīng)對(duì)金融風(fēng)暴的經(jīng)驗(yàn)?！绷窒壬鷮?duì)所代理的品牌充滿(mǎn)了信心，同時(shí)，他們還在積極籌備于其他重要的城市設(shè)立“空間美學(xué)館”。

除了請(qǐng)大師蓋里出馬，Emeco為了獲得更多的社會(huì)關(guān)注，還有另一個(gè)“奇招”。下個(gè)月，他們將會(huì)把本屆米蘭家具展中展出的這款長(zhǎng)椅送往拍賣(mài)行，拍賣(mài)所得將全部捐獻(xiàn)給Hereditary Disease基金會(huì)(HDF)，用于設(shè)立Leslie Gehry Brenner醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)，以鼓勵(lì)人類(lèi)的遺傳病研究。Leslie Gehry Brenner正是設(shè)計(jì)師蓋里的女兒，于去年11月患子宮癌去世。

而對(duì)于提供從廚衛(wèi)到家具整體產(chǎn)品及服務(wù)的臺(tái)灣品牌“麗舍”來(lái)說(shuō)，多元化的產(chǎn)品條線(xiàn)是他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，麗舍也采取了適度的讓利促銷(xiāo)活動(dòng)以刺激消費(fèi)。但這并非是他們應(yīng)對(duì)金融危機(jī)之策的重點(diǎn)。“首先，我們將透過(guò)開(kāi)設(shè)分銷(xiāo)點(diǎn)來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)。其次，在多元化產(chǎn)品的策略下，我們還將協(xié)助小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，使他們由原來(lái)的單一品牌市場(chǎng)邁入多元化市場(chǎng)，以刺激他們的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)?！鄙虾｛惿岬氖袌?chǎng)行銷(xiāo)部經(jīng)理莊琦瑤這樣說(shuō)。

幫助客戶(hù)，設(shè)計(jì)衍生服務(wù)

海沃氏作為美國(guó)最大的辦公家具品牌與生產(chǎn)商，他們目前面臨的問(wèn)題多少代表了辦公家具行業(yè)的現(xiàn)狀。“現(xiàn)在很多公司都因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣而暫停了改建辦公室的項(xiàng)目，我們的銷(xiāo)量因此受到影響?！焙Ｎ质蟻喬⒅袞|及拉美區(qū)域副總裁及總經(jīng)理Frank Rexach說(shuō)，“當(dāng)然，金融危機(jī)帶來(lái)的也不全是壞消息。有不少客戶(hù)都在觀望，他們?cè)诘绒k公室租金能因如今的經(jīng)濟(jì)狀況而回落一些?！?/P>

“海沃氏提出了一系列服務(wù)策略，例如我們將為客戶(hù)提供更長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品保修期，免費(fèi)為所售產(chǎn)品提供織物更換。這樣的措施對(duì)于降低客戶(hù)的辦公成本，將非常有效?！?Frank Rexach說(shuō)，“相對(duì)于其他高端辦公家具品牌，海沃氏要幸運(yùn)一些。我們?cè)谏虾ｉ_(kāi)設(shè)獨(dú)立的生產(chǎn)、銷(xiāo)售部門(mén)已經(jīng)有12年。這使海沃氏建立了堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ),并且有能力在這段困難時(shí)期幫助這些客戶(hù)，讓他們的辦公空間更高效?！?

同樣選擇“堅(jiān)持走高端路線(xiàn)不動(dòng)搖”的設(shè)計(jì)共和，對(duì)于“在保留原客戶(hù)的同時(shí)爭(zhēng)取更多新客戶(hù)”有自己的策略?！斑@是一個(gè)培養(yǎng)和維護(hù)客戶(hù)的好時(shí)機(jī)”，胡如珊認(rèn)為設(shè)計(jì)共和下一步要做的事是“在公司內(nèi)部?jī)?yōu)化管理和工作效率，針對(duì)客戶(hù)加強(qiáng)服務(wù)”。同時(shí)，他們?cè)诮衲赀€會(huì)陸續(xù)引進(jìn)新的設(shè)計(jì)品牌的同時(shí)，他們?cè)谙愀鄣牡谝患业暌查_(kāi)業(yè)在即。