從家居賣場(chǎng)推出家裝服務(wù)，到家裝公司經(jīng)營主材賣場(chǎng)，如今整體家居已經(jīng)不再是賣場(chǎng)和裝飾公司的專利。隨著老百姓的消費(fèi)觀越來越成熟，在家居裝修方面，省時(shí)、省力、省錢的一站式整體家居裝飾服務(wù)漸成主流。

     理性消費(fèi)引發(fā)“一站式”家裝需求

     從2008年下半年到2009年初，受到經(jīng)濟(jì)大背景的影響整個(gè)家居行業(yè)都走入低迷。不少接受“中國家居消費(fèi)趨勢(shì)研究”專訪的家居企業(yè)家認(rèn)為，中國消費(fèi)者傳統(tǒng)的攢錢消費(fèi)方式以及房價(jià)波動(dòng)等因素直接導(dǎo)致房產(chǎn)的持幣待購現(xiàn)象。但進(jìn)入下半年以來，隨著市場(chǎng)的回暖與復(fù)蘇，家居賣場(chǎng)的客流量逐步有所上升。亞光亞裝飾董事長彭桂華分析說，從購房者的用途來看，購房需求多數(shù)屬于改善性需求即剛性需求，這也讓業(yè)主的家裝需求更加迫切。

     據(jù)搜房家居網(wǎng)一項(xiàng)調(diào)查顯示，有保障的一站式家居賣場(chǎng)已經(jīng)成為京城家居消費(fèi)者購買產(chǎn)品的首選之地，而今年家裝行業(yè)不斷推出的“入住式”家裝套餐也受到消費(fèi)者的好評(píng)。對(duì)于家居產(chǎn)品這類耐用品的消費(fèi)態(tài)度和心理上，消費(fèi)者顯得更為理性?！拔婢o錢袋子”的消費(fèi)心理不僅體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品低價(jià)格的訴求上，更加體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)嚴(yán)格上。

     “快捷、高效、省錢的消費(fèi)方式已經(jīng)成為越來越多家居消費(fèi)者的需求?！睎|易日盛裝飾北京公司總經(jīng)理劉文濤認(rèn)為，“都市白領(lǐng)生活節(jié)奏非?？?，因此他們無論在購買快銷品還是在購買耐用品上，都體現(xiàn)出了對(duì)快捷、高效、節(jié)省的需求。”

     生產(chǎn)企業(yè)集體進(jìn)軍整體家居市場(chǎng)

     家居賣場(chǎng)與裝飾公司開拓整體家居市場(chǎng)之戰(zhàn)早已不勝枚舉，居然之家、藍(lán)景麗家、東方家園等大型知名家居賣場(chǎng)紛紛推出了自己的家裝服務(wù)中心，從買建材到家裝設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者在一家賣場(chǎng)內(nèi)就全部解決了。這樣的做法顯然對(duì)家裝公司的業(yè)務(wù)造成了一定的“威脅”，而“一站式”服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引卻實(shí)難抗拒。

     不甘示弱之下，家裝公司也發(fā)展出自己的整體家居新模式以滿足消費(fèi)者的需求。當(dāng)博洛尼的整體家居做的有聲有色之時(shí)，東易日盛也推出了世界級(jí)夢(mèng)工廠，從設(shè)計(jì)到產(chǎn)品，只有想不到的沒有做不到的。此外，業(yè)之峰獨(dú)創(chuàng)的峰格匯模式，正式開啟賣場(chǎng)開進(jìn)家裝公司的先河。而弘高家裝館更是從家裝到配飾無一不賣，從體驗(yàn)館到賣場(chǎng)無一不做。

     建材企業(yè)加大步伐，向整體家居方案進(jìn)軍早現(xiàn)端倪。從去年開始涉足瓷磚領(lǐng)域，短短一年多時(shí)間衛(wèi)浴大牌箭牌推出瓷磚產(chǎn)品后就創(chuàng)造了四大風(fēng)格系列，產(chǎn)品非常齊全。法恩莎是最早進(jìn)行衛(wèi)浴配套整合的企業(yè)品牌之一，從最初做陶瓷衛(wèi)生潔具，到浴缸、浴房、浴室柜、龍頭，如今逐步將空間配套的內(nèi)涵更加擴(kuò)大。而瑞嘉地板在加入整體衣柜等新品類以后也調(diào)整了產(chǎn)品重心。金隅北木這個(gè)老牌木門生產(chǎn)企業(yè)也依托于金隅集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)背景將產(chǎn)品類別逐步擴(kuò)大到木窗、地板以及家具等產(chǎn)品。

     業(yè)內(nèi)人士：整體家居還需量力而行

     “整體家居已經(jīng)成為未來家居企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)?！闭绾敫呒揖涌偨?jīng)理廖鴻飛所說，家居企業(yè)已經(jīng)步入了整體家居時(shí)代。“消費(fèi)者的心態(tài)也逐步成熟，輕裝修重裝飾已經(jīng)成為家裝的主流。隨著消費(fèi)者需求的不斷增加，今后的家裝公司將逐步以整體家居服務(wù)供應(yīng)商的身份出現(xiàn)。

     目前市場(chǎng)上我們經(jīng)常看到同一個(gè)品牌下面有廚柜、家具、木門、地板等多種產(chǎn)品，這在業(yè)內(nèi)被稱作“整體家居”?！罢w家居”覆蓋范圍廣，類別多，在家居賣場(chǎng)里無論老百姓走到哪個(gè)展廳都有這個(gè)品牌的產(chǎn)品，讓人印象深刻。建材企業(yè)在追求整體家居的時(shí)候，這需要企業(yè)的大量資金投入，盡管有高利潤的誘惑，也同樣存在高風(fēng)險(xiǎn)。北京市木材廠有限責(zé)任公司副總經(jīng)理顏進(jìn)勇認(rèn)為，整體家居是企業(yè)發(fā)展的需要，一個(gè)企業(yè)要做大做強(qiáng)，想長久生存，需要品牌的影響力，需要產(chǎn)品的覆蓋面更大，讓老百姓能廣泛的、頻繁的看到你的品牌。

     對(duì)此，中國建筑裝飾協(xié)會(huì)家裝委員會(huì)秘書長張仁表示，從行業(yè)角度來看，家居企業(yè)都在不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，這是企業(yè)需求做強(qiáng)做大的一種表現(xiàn)，但是能否創(chuàng)出新路，取得成功，關(guān)鍵還是要看誰能否抓得住市場(chǎng)，創(chuàng)造新的增長點(diǎn)。

    一個(gè)公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來了，結(jié)果分別如下：

    甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）

    乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

     丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）

    那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么，我相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思考的，因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。

    大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西

    甲是個(gè)很勤勞的銷售人員，面對(duì)困難的時(shí)候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹Ｒ驗(yàn)檫@把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過是他挖掘了產(chǎn)品的另一個(gè)附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時(shí)候也是同樣，是否要把我們認(rèn)定的主要功能去推銷出去，哪一種是客戶或者消費(fèi)者最需要的。滿足客戶是消費(fèi)者最需要的。

    保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子：排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個(gè)傳統(tǒng)的潤腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤腸通便可以排除體內(nèi)毒素，讓女人更美麗。但卻沒有多少產(chǎn)品去過多宣傳，只是把它做為一個(gè)輔助功能。中國是個(gè)有幾千年文化傳統(tǒng)的國家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點(diǎn)。從此開辟了一個(gè)新的市場(chǎng)。同樣的道理引申到職場(chǎng)上也有類似的解釋：不管你有多少本事，只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財(cái)富，你就是一個(gè)優(yōu)秀的員工。

    乙的成績要比甲好，在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。

    同樣舉個(gè)保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些，應(yīng)該說絕對(duì)不會(huì)有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標(biāo)人群。