學(xué)會(huì)靈活營運(yùn)所學(xué)的銷售技巧
一個(gè)公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來了，結(jié)果分別如下：
甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）
那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么，我相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思考的，因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對困難的態(tài)度和方式。
大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西
甲是個(gè)很勤勞的銷售人員，面對困難的時(shí)候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹Ｒ驗(yàn)檫@把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過是他挖掘了產(chǎn)品的另一個(gè)附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時(shí)候也是同樣，是否要把我們認(rèn)定的主要功能去推銷出去，哪一種是客戶或者消費(fèi)者最需要的。滿足客戶是消費(fèi)者最需要的。
保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子：排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個(gè)傳統(tǒng)的潤腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤腸通便可以排除體內(nèi)毒素，讓女人更美麗。但卻沒有多少產(chǎn)品去過多宣傳，只是把它做為一個(gè)輔助功能。中國是個(gè)有幾千年文化傳統(tǒng)的國家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點(diǎn)。從此開辟了一個(gè)新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的解釋：不管你有多少本事，只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財(cái)富，你就是一個(gè)優(yōu)秀的員工。
乙的成績要比甲好，在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。
同樣舉個(gè)保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些，應(yīng)該說絕對不會(huì)有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標(biāo)人群。
還有個(gè)例子也能說明問題，大家知道最需要清肺的是吸煙人群，而大部分吸煙的男性仍然每天看著注明了‘吸煙有害健康“的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對象轉(zhuǎn)向目標(biāo)消費(fèi)者的老婆——“老公，煙戒不了，喝點(diǎn)清華清茶洗洗肺吧?！边@個(gè)大膽的創(chuàng)新同樣收到了很好的效果。
丙的做法更讓人大吃一驚，因?yàn)樗麆?chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個(gè)嶄新的市場。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個(gè)很簡單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢，自己才會(huì)賺錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)法則中永恒的真理。
或許大家也有這樣的資料，2002年中國保健品銷售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國內(nèi)保健品銷售冠軍。而他們的營銷方式就是讓自己的消費(fèi)者同時(shí)成為自己的銷售員，讓你在享受好產(chǎn)品的同時(shí)也享受財(cái)富。我們暫且不論這種經(jīng)營方式是否合理，但追求雙贏的原則是沒有任何錯(cuò)誤的。
一個(gè)簡單的故事引證出很多營銷方式，正確的說法應(yīng)該說營銷沒有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點(diǎn)是要開放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。
提一個(gè)現(xiàn)在發(fā)生的例子：
在今年三月份，我接到一個(gè)電話，說是在網(wǎng)上看到的我的鉸鏈產(chǎn)品圖片有BENO，而且他手頭上還有一個(gè)鉸鏈樣品正好是“BENO”的，問我能否到他那兒一下，說他自己是做家具柜子的，留下了公司的名（但沒有說具體名稱）和地址。
于是，過了兩天我驅(qū)車到他說的地方，但發(fā)現(xiàn)對方的廠居然是一個(gè)五金電器廠，到了門口我還在猶豫，不會(huì)吧？五金電器廠也用我們的柜門鉸鏈？是不是搞錯(cuò)了？只有板式家具廠或廚柜廠等才用呀！要不要進(jìn)去呢？
徘徊再三，還是先給了對方一個(gè)電話，問：“請問你們是做五金電器的，怎么用得著鉸鏈呢？你是拿來再賣給別人的嗎？”，他回答：“我們主要做電器，但客戶要求配置安全柜，你進(jìn)來就知道了！”
不看不知道，這是一個(gè)我從沒有想到的東西，如果是常規(guī)的思維，是不可能找到這個(gè)客戶的：他主要做防控設(shè)備，監(jiān)控設(shè)備，他的主機(jī)需要用一個(gè)像儲(chǔ)物柜一樣的柜作為防護(hù)?？蛻舻挠昧侩m然不大，但畢竟是意想不到的一個(gè)新客戶，對方說出了要求后，我推薦了一款鉸鏈給他，他在試用沒有問題后，就向我下了單。
到現(xiàn)在他已經(jīng)向我下了兩次單了。
所以，傳統(tǒng)的營銷我們要繼續(xù)，但新興的網(wǎng)絡(luò)營銷，也是不可輕視的，尤其是產(chǎn)品博客營銷，他所起的作用，會(huì)令你有意想不到的驚喜！
條條大路通羅馬，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人，善用你的銷售技巧。讓我們共同記住這句話用來共勉。
可檢甲醛釋放量等逾百項(xiàng)性能指標(biāo)
廣東聯(lián)邦家私集團(tuán)有限公司的檢測中心成立于2006年8月份，前身是聯(lián)邦檢測實(shí)驗(yàn)室。它歷經(jīng)了三次蛻變，于2008年1月正式命名為聯(lián)邦家私集團(tuán)檢測中心，擔(dān)負(fù)著整個(gè)聯(lián)邦集團(tuán)各業(yè)務(wù)模塊的原材料、成品結(jié)構(gòu)和理化性能的檢測。
聯(lián)邦檢測中心目前占地面積500多平方米，設(shè)有力學(xué)檢測室、化學(xué)分析檢測室、綜合檢測室、環(huán) 境測試室以及樣品室；儀器設(shè)施配置齊全，有四十多臺(tái)（套）實(shí)驗(yàn)設(shè)備，包括高溫低濕測試房、微機(jī)控制萬能力學(xué)試驗(yàn)機(jī)等多臺(tái)精密、先進(jìn)的大型試驗(yàn)設(shè)備，配有10多名資深技術(shù)人員。
如今，聯(lián)邦檢測中心可以按照中國標(biāo)準(zhǔn)（GB）、美國標(biāo)準(zhǔn)（BIFMA）、歐盟/英國標(biāo)準(zhǔn)（EN ） 進(jìn)行人造板材、皮革、軟質(zhì)泡沫、紡織品、包裝紙箱（板）等原材料以及木家具表面漆膜、力學(xué)結(jié)構(gòu)、甲醛釋放量等100多項(xiàng)理化性能分析測試。
金融危機(jī)以來，聯(lián)邦家私拓展海內(nèi)外市場步伐不斷加快，6月聯(lián)邦山東工業(yè)園投產(chǎn)，市場的迅猛 發(fā)展需要進(jìn)一步加強(qiáng)保障聯(lián)邦質(zhì)量檢測能力，申請中國合格評定國家認(rèn)可委員實(shí)驗(yàn)室（簡稱“CNAS” ）認(rèn)可并獲得國家和世界的認(rèn)可成為聯(lián)邦搶占海內(nèi)外市場制高點(diǎn)的關(guān)鍵舉措之一。
檢測結(jié)果在61個(gè)國家和地區(qū)互認(rèn)
專家組通過現(xiàn)場試驗(yàn)、現(xiàn)場提問、人員比對、設(shè)備比對、查閱體系文件和設(shè)備管理、人員培訓(xùn)、檢測原始記錄等多種核查手段對聯(lián)邦檢測中心申請認(rèn)可的木家具力學(xué)性能、木家具甲醛釋放限量 等3類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，共計(jì)11個(gè)項(xiàng)目的檢測能力進(jìn)行了嚴(yán)格的現(xiàn)場審核。小組專家一致認(rèn)為，聯(lián)邦檢測中心的管理體系滿足實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可準(zhǔn)則的要求，并開始正常實(shí)施運(yùn)行，順利通過現(xiàn)場評審。
獲評實(shí)驗(yàn)室將具備國際互認(rèn)資質(zhì)，相當(dāng)于企業(yè)拿到了產(chǎn)品檢驗(yàn)結(jié)果通行60多個(gè)國家和地區(qū)的“國際通行證”。目前，獲得CNAS認(rèn)可的均為各行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。今年6月份，隨著山東聯(lián)邦制造工業(yè)園首期工程的投入試產(chǎn)，檢測中心山東分部也正式掛牌成立。聯(lián)邦集團(tuán)常務(wù)副總裁周山林表示，聯(lián)邦將以通過國家實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可為契機(jī)，不斷提升檢測水準(zhǔn)和實(shí)物質(zhì)量，更好服務(wù)終端客戶，并將進(jìn)一步申報(bào)開展檢測能力擴(kuò)項(xiàng)和擴(kuò)地點(diǎn)國家認(rèn)可評審。
名詞解釋：
什么是國家實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可？
國家實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可是中國合格評定國家認(rèn)可委員會(huì)（英文縮寫為：CNAS）是根據(jù)《中華人民共和國 認(rèn)證認(rèn)可條例》的規(guī)定，由國家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立并授權(quán)的國家認(rèn)可機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一負(fù)責(zé) 對認(rèn)證機(jī)構(gòu)、實(shí)驗(yàn)室和檢查機(jī)構(gòu)等相關(guān)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可工作。也是中國在IAF、ILAC、APLAC和PAC等國際多邊互認(rèn)協(xié)議中的正式代表。
通過CNAS認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室也就是“國家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室”，是經(jīng)中國合格評定國家認(rèn)可委員會(huì)評價(jià)后所 作出的正式承認(rèn)。獲得認(rèn)可檢測實(shí)驗(yàn)室將被列入CNAS的獲準(zhǔn)認(rèn)可機(jī)構(gòu)名錄，在CNAS網(wǎng)站電子注冊、發(fā)布，接受監(jiān)督。獲得認(rèn)可證書的企業(yè)，其公司網(wǎng)站、宣傳品、檢測報(bào)告上都可以使用認(rèn)可標(biāo)識(shí)。出具的屬于認(rèn)可范圍項(xiàng)目的檢測報(bào)告，可加蓋CNAS認(rèn)可標(biāo)識(shí)和ILAC-MRA/CNAS國際互認(rèn)聯(lián)合標(biāo)識(shí)，檢測結(jié)果在61個(gè)國家和地區(qū)可以得到互認(rèn)。我國使用紫擅制作器物由來己久，早在東漢未年就有記載。到了明代，紫檀家具更是倍受皇家的寵愛，官方定期派員赴南洋采辦，從那時(shí)起，上至皇家貴族下至臣僚百姓，都將紫檀尊為紅木之首并推崇至今。
紫檀家具相比現(xiàn)代家具，最大的價(jià)值就在于通過歷史文化而體現(xiàn)出其獨(dú)有的內(nèi)涵和韻味。當(dāng)人們在欣賞一件精美的傳統(tǒng)紫檀家具的時(shí)候，往往愿意從形神韻三個(gè)方面來評價(jià)，而“形神韻兼?zhèn)洹?，似乎是給予一件精品紫檀家具的最高褒獎(jiǎng)了。
“紫檀家具明似錦，做工定要細(xì)如絲”，一件紫檀家具不但要形神俱佳，更重要的是要有韻味才能算是精品，才有資格流傳百年。如今，在紅木家具這個(gè)圈子里，做紫檀家具的雖說不少，但能做地道的卻寥寥無幾，更別說“形神韻兼?zhèn)洹绷?。我曾造訪過勁飛的紫檀樓，那里的紫檀家具雖不能件件稱為精品，但每一件的制作和選材都可稱相當(dāng)講究。豪華不失典雅，高貴不乏張揚(yáng)，大氣卻不夸張。細(xì)品之下，紫檀家具的“形神韻”在這里得到了完美詮釋。
勁飛的老吳雖是軍人出身，卻并非只知道與槍桿子打交道的粗人，他明白做紅木家具這一行是需要深厚文化內(nèi)涵的。從一開始，他就提出必須做到“形神韻兼?zhèn)洹?。紅木家具不僅是供人欣賞，更代表著一種文化與象征。而紫檀家具與普通的紅木家具又不可同日而語，更要把選材與工藝提高到一個(gè)新的層面。老吳曾和匠師們仔細(xì)探討過：形，是一個(gè)外在的東西，具有物理特性；而神，是通過形表現(xiàn)出來的，具有精神“揮發(fā)性”；它是人們在對有形的物質(zhì)進(jìn)行觀察分析之后感悟出來的，沒有形，何談神，更怎談韻？所以說，應(yīng)該是以形傳神，以神造韻。明確這一要點(diǎn)，老吳重金聘匠，千里選材，嚴(yán)格做工。在勁飛，下到打磨工上至設(shè)計(jì)師都嚴(yán)格遵循“以形傳神・以神造韻”的理念。正宗的榫卯結(jié)構(gòu)、細(xì)膩的雕刻手法、地道的紫檀做工，每一個(gè)環(huán)節(jié)天衣無縫地結(jié)合在一起，而正是這些，幫勁飛的紫檀家具打出了名頭。
珍品往往嬌貴，如果得不到細(xì)心呵護(hù)，只能是“暴殄天物”。很多紫檀家具之所以能夠傳世，除材質(zhì)本身的穩(wěn)定特性外，主人的呵護(hù)與保養(yǎng)也是一個(gè)重要因素。勁飛當(dāng)然沒有忘記這一點(diǎn)。他們嚴(yán)格貫徹執(zhí)行讓客戶舒心、放心、少操心的原則，除向客戶介紹保養(yǎng)知識(shí)外，還專門設(shè)立了一整套完善的售后服務(wù)體系。這個(gè)體系為每一位客戶建立了服務(wù)檔案，有專門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)回訪客戶，認(rèn)真聽取客戶的反饋意見，定期登門為家具做保養(yǎng)、維護(hù)。團(tuán)隊(duì)里流傳著一句話：“我們?yōu)槟S護(hù)保養(yǎng)家具，十年、二十年、五十年……讓您放心滿意直至永遠(yuǎn)”。