木工機械行業(yè)面臨的主要問題
1、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新能力差，是行業(yè)致命的問題。一些企業(yè)從別人那里拿過來，或者連人帶資料一塊買過來，吃現(xiàn)成飯?！耙粋€模樣”造成了全行業(yè)產(chǎn)品同構(gòu)化、同質(zhì)化，因此成為價格戰(zhàn)愈演愈烈的根源。
2、產(chǎn)品質(zhì)量水平低，是行業(yè)的突出問題。同構(gòu)化、同質(zhì)化成為價格競爭的根源，低價位形成的低利潤又反作用于質(zhì)量，導(dǎo)致產(chǎn)品安全性、可靠性、精度保持性等質(zhì)量問題的下滑。
3、品種多，缺乏特色，市場占有率低，是行業(yè)的潛在問題。不少企業(yè)在品種上走大而全，小而全產(chǎn)品發(fā)展之路，想包打天下缺乏特色，市場占有率太低，風(fēng)險很大，傷害將是致命的。
4、市場渠道不暢，是行業(yè)的難題。這一問題的形成與代理商角色的缺位或錯位、與廠家急功近利的營銷策略、與缺少或無視市場經(jīng)濟規(guī)律有較密切的關(guān)聯(lián)，對整個行業(yè)的發(fā)展形成很在原制約。
5、人才流動跳槽，是行業(yè)的普遍問題。這個問題導(dǎo)致員工思想波動，“身在曹營心在漢”。人才流失，技術(shù)泄密和資料外流，導(dǎo)致惡性競爭的一連串后果，對企業(yè)的殺傷力很強，教訓(xùn)是慘重的。
由于木工機械產(chǎn)品品種繁多，機床產(chǎn)品生產(chǎn)的專門化勢在必行。各企業(yè)發(fā)揮自身的優(yōu)勢，選擇合適的產(chǎn)品，在做“精”、做“?！鄙舷鹿Ψ?。珠三角、長三角、膠東半島等相繼出現(xiàn)某一木工機械產(chǎn)品的專門制造廠。如砂光機中從質(zhì)量及性價比上看，以青島千川木業(yè)設(shè)備有限公司的“千川”牌，青島建成豪，新動力等市場占有率較高，目前在國內(nèi)山東臨沂、菏澤，江蘇邳州，浙江嘉善、南潯，福建莆田，廣西，四川等木業(yè)加工密集地區(qū)都有大量分布。
1、 打電話時要注意什么：
A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因為銷售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.
B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?
C：打電話或接電話時首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.
D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。
E：控制電話時間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。
其實在這個過程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個談話過程,聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要,同時相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。
2、何時做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模?/SPAN>
沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時候恰當(dāng)就恰當(dāng)。
3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識。
當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識明后天由廠家來直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。
4、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料。
A：貿(mào)易型：經(jīng)營項目?
B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？
5、如何打好電話找對人：應(yīng)從決策者下手。
但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。這時候你就要根據(jù)對方的反映而隨機應(yīng)變。
電話行銷突破接待人員的6個策略
A：克服你的內(nèi)心障礙
不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。
B：注意你的語氣
好象是打給好朋友一樣：
你好!
C：避免直接回答對方的盤問
接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。
D：使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。
例如： 對方：“這是某某公司，您好！” 你：“嗨！
E：擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)。
“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？” “你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事”。
F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。以后再打。
因為接電話的人知道你是在推銷產(chǎn)品某種商品時他跟本不會給你傳達負責(zé)人員、而且下次你打時碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負責(zé)人不在。
6、找到負責(zé)人如何交談 (4點)
對自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會對你的話題感興趣、此時他們主要關(guān)心的就是價位和交貨期問題。
(報價時不輕易亂報、要通過電話交談了解對方公司的情況后才給于口頭報價、比如、他們是否每年都做、每年做多大、是什么時間做?，F(xiàn)在在跟那家公司在做、跟我們公司有沒有竟?fàn)巸?yōu)勢等等)。
A：你打電話到對方，負責(zé)人一口拒絕了怎么辦？
(在你確認他們公司有意向時)過一段時間再打，可能此時此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個人接的。兩個人的態(tài)度就可能完全不同！
(實在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個電話而不是在這一個讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個客戶，下一個客戶會更好！
B：價格的問題
我以前做的是XX元、你為什么現(xiàn)在是XX元，在你了解市場價的情況下，自我發(fā)揮。
C：做其它黃頁、為什么要做你的黃頁、你的價格又那么高
介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢、(發(fā)行量大、覆蓋面廣、品牌的影響力及市場占有率)平時也要多收集其它媒體的一些相關(guān)資料。
D：電話銷售中,如何建立信任度？
一般小中型公司都擔(dān)心會上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽說是做黃頁的、他可能會很謹慎，解決的辦法最好就是多通電話，和對方溝通的時候要表現(xiàn)出真誠，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會傾聽，不要老是想自己要講什么.
7、做為一名銷售人員，要適時的做客戶的心理評估和換位的思考。
站在客戶的立場考慮問題，將心比心，如果是自己，會接受嗎？
8、電話的跟進。
拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友就是要交心，要讓對方感覺到自己在關(guān)心對方而非在找好處。
9、作為一個銷售人員，如何做好工作時間以外的額外工作。
A：當(dāng)和客戶完成簽單工作后，自己要做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了和客戶保持良好的售后關(guān)系。
B：作為銷售人員一定要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、月、季、年度計劃，總結(jié)和計劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。
C：有時間應(yīng)多看和廣告相關(guān)的書籍,以鞏固自己的專業(yè)知識。
這座漂亮的公寓始建于1896年，現(xiàn)在融合了當(dāng)代設(shè)計和上世紀(jì)初的設(shè)計風(fēng)情，仿佛兩個世紀(jì)的混搭。奶白色+黑色的主色調(diào)非常協(xié)調(diào) 看上去優(yōu)雅舒適。
