當(dāng)金融危機(jī)毫不留情的襲來，當(dāng)外銷市場(chǎng)不加掩飾的萎縮，當(dāng)一線市場(chǎng)不露聲色的降溫，我們的目光迅速轉(zhuǎn)移，一個(gè)曾經(jīng)讓多少企業(yè)不消一顧的名詞“三級(jí)市場(chǎng)”卻成了家具行業(yè)出現(xiàn)頻率最高的詞匯，一個(gè)曾經(jīng)讓多少企業(yè)認(rèn)為低端的市場(chǎng)——三級(jí)市場(chǎng)，卻成了中國(guó)家具企業(yè)的希望與焦點(diǎn)。我們眼看著全友、明珠、先驅(qū)等一個(gè)個(gè)被業(yè)界鮮為人知的企業(yè)透過三級(jí)市場(chǎng)快速成長(zhǎng)時(shí)，我們不得不再次研究這個(gè)課題。

　　對(duì)大多數(shù)家具企業(yè)來說，“進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)”成了近兩年的戰(zhàn)略重點(diǎn)，這主要是因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)明顯感覺到一二級(jí)市場(chǎng)是越來越難開發(fā)，消費(fèi)市場(chǎng)也越來越疲軟，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。大家開始發(fā)現(xiàn)原來“救命的稻草”是在三級(jí)市場(chǎng)，于是大家便集體“浩浩蕩蕩”沖殺過來。但是我們同時(shí)卻也發(fā)現(xiàn)，同樣是開發(fā)三級(jí)市場(chǎng)，有人成功，而有人卻腹背受敵。比一二級(jí)市場(chǎng)更不成熟的三級(jí)市場(chǎng)蘊(yùn)涵著巨大無限的商機(jī)，但同時(shí)也隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。誰能在這場(chǎng)“浩劫”中屹立不倒，誰就更有機(jī)會(huì)贏得下一輪的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。

　　常言到“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”，中國(guó)品牌策劃聯(lián)盟家具委員會(huì)主任、深圳坐標(biāo)策劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)品牌顧問曹洪福先生就中國(guó)目前的三級(jí)市場(chǎng)大致情況，略做建議，也許能給彷徨的家具行業(yè)的您帶來多一份思考。

　　三級(jí)市場(chǎng)的四大特性
   
　　1.消費(fèi)潮流滯后性：三級(jí)市場(chǎng)與一級(jí)市場(chǎng)在消費(fèi)時(shí)段上也存在一個(gè)時(shí)間差。在一級(jí)市場(chǎng)已趨飽和或者已經(jīng)過時(shí)的產(chǎn)品在三級(jí)市場(chǎng)可能剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，或者未達(dá)到消費(fèi)的高潮期。據(jù)有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)一級(jí)市場(chǎng)與三級(jí)市場(chǎng)之間的家居用品消費(fèi)差距約為三年以上，或者是說一級(jí)市場(chǎng)三年前消費(fèi)的主力商品是現(xiàn)在三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)的主力商品，這是一個(gè)三級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況。

　　2.市場(chǎng)需求差異大：①中國(guó)地域廣，各地的生存的環(huán)境不同，居住在平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠的居民對(duì)產(chǎn)品功能與要求是各不一樣的。②因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，各地三級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買力呈現(xiàn)出不同的層次。③民族上文化的差異性導(dǎo)致各地三級(jí)市場(chǎng)居民對(duì)不同形式的廣告、促銷活動(dòng)的偏好有所不同。

　　3.消費(fèi)需求功能性：三級(jí)市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。對(duì)產(chǎn)品的要求具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：①價(jià)廉，價(jià)格是制約三級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素；②物美，產(chǎn)品要有價(jià)值感，適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的審美需求；③實(shí)用，這是三級(jí)市場(chǎng)的基本消費(fèi)原則，一定要適合當(dāng)?shù)氐纳钍褂昧?xí)慣。

　　4. 消費(fèi)心理從眾性：消費(fèi)者之間有相互模仿和攀比的心理相當(dāng)突出。很多的消費(fèi)者往往不是根據(jù)個(gè)人的主觀需要來決定自己的購(gòu)買行為，而是依據(jù)他人的消費(fèi)行為來決定自己的消費(fèi)行為。他們注重個(gè)人的消費(fèi)品在社會(huì)關(guān)系成員中的一些反應(yīng)。我們經(jīng)?？梢钥吹剿麄円I什么就都買什么，要到哪里買就都到哪里買。比較典型情況是，如果一個(gè)小區(qū)里的有幾家用了厚皮沙發(fā)，那么在較短時(shí)間內(nèi)，這個(gè)小區(qū)的厚皮沙發(fā)普及率會(huì)達(dá)到較高的水平，哪怕這些沙發(fā)的舒適度欠佳。

　　三級(jí)市場(chǎng)的四大策略
   
　　1.產(chǎn)品策略，采用“量身定制” 的產(chǎn)品原則，即從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，深入目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查居民消費(fèi)環(huán)境的影響因素，生產(chǎn)對(duì)路的產(chǎn)品，供應(yīng)目標(biāo)顧客。如：三級(jí)市場(chǎng)房型結(jié)構(gòu)較一級(jí)市場(chǎng)的寬敞，那么家具就不能太小氣；三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)愛好化簡(jiǎn)為繁，他們認(rèn)為煩瑣的才有價(jià)值感，那么過多的追求藝術(shù)感的家具就不適合；三級(jí)市場(chǎng)更多愛好追求本土情節(jié)，不太對(duì)洋貨有極大興趣，那些一直突出意大利設(shè)計(jì)等產(chǎn)品思路就有待調(diào)整……，我們應(yīng)及時(shí)了解各區(qū)域的實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　2.價(jià)格策略，三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)平時(shí)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對(duì)這種情況，企業(yè)應(yīng)采取低價(jià)策略，謀求在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)。如：臺(tái)灣先驅(qū)家私針對(duì)三級(jí)市場(chǎng)開發(fā)的“胡桃花語”系列家具，用成本導(dǎo)向定價(jià)法，盡量降低價(jià)格，還曾一度推出“特價(jià)款”，在三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者中造成很大聲勢(shì)。而其開發(fā)的高檔家具，如：“水木情韻”、“印象巴黎”等系列則采取需求導(dǎo)向定價(jià)的方法。三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者比較注重實(shí)惠。因此除了低價(jià)格的策略外，還可實(shí)行折扣定價(jià)策略。對(duì)于積壓庫存而又在三級(jí)市場(chǎng)有一定需求的商品，可實(shí)行折讓定價(jià)的方式。

　　3.廣告策略，①三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)時(shí)比較重視廣告可見度，有鑒于此，企業(yè)在投放電視廣告時(shí)，可將目光放在最基層的電視臺(tái)的縣城新聞或農(nóng)業(yè)科技欄目，可利用其進(jìn)行造勢(shì)，得到消費(fèi)朋友的注意與信任。②房屋墻體廣告也是一些企業(yè)常用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè)，但有其獨(dú)特之優(yōu)勢(shì)：形式簡(jiǎn)單，成本低廉，針對(duì)性強(qiáng)，便于操控，保持時(shí)間長(zhǎng)，傳播范圍廣。如:全友家私自1986年成立定位“三級(jí)市場(chǎng)包圍一級(jí)市場(chǎng)”以來，從成都中心到巴山腳下，從新疆到海南，隨處可見。全友之所以能迅速地占據(jù)三級(jí)市場(chǎng)，這種廣告方式可謂功不可沒。③還有一種廣告形式，就是口碑宣傳。如前所述，三級(jí)市場(chǎng)具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理。針對(duì)這一重要特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)終端建設(shè)的力度，在售出及售后提供優(yōu)質(zhì)的咨詢、講解、操作、維修等系列產(chǎn)品服務(wù)或組織一些社區(qū)公益宣傳活動(dòng)，形成較好的口碑，形成一個(gè)“不需廣告費(fèi)用”的傳播網(wǎng)。

　　4.促銷策略，三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者比較注重實(shí)惠。除了低價(jià)格的策略外，還可實(shí)行折扣定價(jià)和以舊換新的其他價(jià)格促銷策略。對(duì)于積壓庫存而又在三級(jí)市場(chǎng)有一定需求的商品，可實(shí)行“折扣定價(jià)或買一送一”的方式。比如買床送床品，買沙發(fā)送茶幾等相對(duì)實(shí)惠的執(zhí)行方案。針對(duì)各地不同的經(jīng)濟(jì)文化背景，企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)促銷形式應(yīng)要靈活應(yīng)變。

     不同的家有著不同的裝飾風(fēng)格，當(dāng)然也就會(huì)選用不同材質(zhì)的家具。每種材質(zhì)的家具都能營(yíng)造出獨(dú)特的風(fēng)格，但是如何保養(yǎng)家具，卻是讓許多人頭痛的問題。下面是幾種常用材質(zhì)家具的保養(yǎng)方法，也許能對(duì)您有所幫助。

     竹制家具的保養(yǎng)

     “千里之堤，潰于蟻穴”是句很有道理的話，竹制家具要特別注意蟲害，因?yàn)橹褡痈缓w維素、半纖維素、木質(zhì)素及蛋白質(zhì)等，這些成分是蛀蟲及白蟻等昆蟲的營(yíng)養(yǎng)品，所以使用竹制家具時(shí)，應(yīng)采取措施來防止蟲蛀，以增加竹制家具的使用壽命。

     選擇竹制家具時(shí)，最好選擇已涂上清漆或熟桐油的家具，既能防蛀，又經(jīng)久耐用，美感十足。若購(gòu)買的是中、小型竹器，最好用高溫密封蒸汽處理一下，可徹底殺死竹器中的細(xì)菌，或?qū)⒅衿鞣湃爰恿耸雏}的開水中1－2天后，也可防止蟲蛀。

     硬木家具的保養(yǎng)

     硬木家具包括黃花梨、紫檀、紅木、雞翅木、花梨等，如果保養(yǎng)合理，原則上能夠代代相傳長(zhǎng)期使用。

     一般硬木家具生產(chǎn)時(shí)就有伸縮層，但是在使用擺放時(shí)還是要注意，不要放在過于潮濕或過于干燥的地方，以免產(chǎn)生霉變及干裂等現(xiàn)象。要避免把家具放在朝南的大玻璃窗前，陽光長(zhǎng)期直接照射會(huì)使家具過于干燥開裂或褪色。

     塑料家具的保養(yǎng)

     聚氯乙烯家具易老化、脆裂，只能放在室內(nèi)使用，不適用于室外。應(yīng)避免陽光直射和靠近爐灶、暖氣片。

     聚丙烯家具耐光、油，但硬度差，應(yīng)防止碰撞和刀尖硬物劃傷，如有開裂可用熱熔法修補(bǔ)。

     塑料家具可用普通洗滌劑洗滌，注意勿碰到硬物，不要用金屬刷洗刷。

     人造革、合成革、軟皮家具，怕熱、怕陽光、怕凍、怕油，不能放置在衛(wèi)生間、廚房使用。應(yīng)常用干凈軟布保潔。如污垢較重，可用布蘸中性洗滌劑揩擦，然后用擰干的濕布擦抹，再用干布抹干。

     塑料貼面家具不要受陽光直射和承受局部垂壓，也不要受熱，防止貼面的結(jié)合部膨脹、脫膠。

     木制家具的保養(yǎng)

     盡量避免陽光直接照射，以免油漆表面氧化。

     不宜放在十分潮濕的地方，以免木材遇濕膨脹，久之容易爛。

     忌用水沖洗或用濕布擦膠合板制作的家具，切忌放在堿水中浸泡，防止夾板脫膠。

     忌用堿水洗刷家具，或在家具面上放置腐蝕性液體、高濃度的酒精、香蕉水和剛煮沸的開水等東西，以防損壞漆面。