熱情，是打破界限的好方法銷售是一種情感的傳遞，在現(xiàn)代人情較冷淡的社會(huì)中，最需要的就是熱情。

　　我在進(jìn)入保險(xiǎn)界之前，在一家食品公司擔(dān)任嬰兒奶粉推銷員，當(dāng)時(shí)，我必須到各個(gè)婦產(chǎn)科、診所走動(dòng)，希望診所的護(hù)士、醫(yī)生使用我們公司的奶粉。

　　A婦產(chǎn)科診所，是臺(tái)北市東區(qū)非常有名的診所，在生育率較高的年代，這家診所每天接生的新生兒也非常多。因此，幾乎每一家奶粉公司的推銷員都會(huì)經(jīng)常拜訪A婦產(chǎn)科診所，希望能夠得到診所的推薦。我也不例外。

　　雖然我知道A婦產(chǎn)科診所較偏愛推薦某家的奶粉，但是我仍然不放棄，不定期地到診所走一走、發(fā)發(fā)新資料。

　　有一天，我聽到醫(yī)生說她想要去燙頭發(fā)，但不知道去哪一家燙比較漂亮。“我知道西門町有一家香港師傅的手藝很好!”我說。

　　“哦?你說的發(fā)廊在哪里?”醫(yī)生又問。

　　“就在……”話還沒說完，我的腦海中突然閃出一個(gè)念頭：莊秀鳳，你何不現(xiàn)在就開車帶她去燙頭發(fā)呢?

　　于是，我話鋒一轉(zhuǎn)，接著問醫(yī)生現(xiàn)在有空嗎?“有啊，要做什么?”醫(yī)生好奇地問。

　　“走，我現(xiàn)在就開車帶你去做頭發(fā)。”

　　我打電話給美發(fā)師，確認(rèn)他有空之后，立刻開車帶著醫(yī)生到美發(fā)院，當(dāng)她在燙頭發(fā)的時(shí)候，我就在一旁與她聊天。

　　“阿鳳，真沒想到你這么有魄力，馬上帶我來!”醫(yī)生接著說：“其實(shí)，我想燙頭發(fā)已經(jīng)想了好幾天了，別的奶粉推銷員聽到我想燙發(fā)，都只是口頭告訴我××家的幾號(hào)設(shè)計(jì)師而已，我真的想不到你竟然親自帶我來燙發(fā)!”

　　其實(shí)在當(dāng)時(shí)，我也沒有想太多，只是覺得天底下哪個(gè)女人不愛美?雖然這家診所過去并沒有采用我所銷售的奶粉，但是我也把醫(yī)生當(dāng)成客戶一樣關(guān)心。

　　結(jié)果，在這次的“燙發(fā)行”之后，只要來到這家診所的孕婦問起：“寶寶吃哪一家的奶粉最好?”診所就會(huì)幫我推薦，讓我的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，成為公司的最佳業(yè)績(jī)銷售員。

　　從這次之后，如果我去拜訪的時(shí)間接近用餐時(shí)間，醫(yī)生就會(huì)邀我到她家吃飯，這個(gè)“福利”絕對(duì)是其他奶粉推銷員享受不到的。

　　我相信，只要出發(fā)點(diǎn)是善意的，具有比別人更多的熱忱，并且不要太急功近利，抱著交朋友的心理，就算一開始不是客戶，也可以變得有交情，不管銷售什么東西，都能成功。

　　在整整一年的時(shí)間里，在線廣告管理軟件提供商Tacoda Systems的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁泰斯（Robert Tas）一直打電話和一個(gè)叫iVillage的女性網(wǎng)站聯(lián)系，從公司的最高層到直接負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理他都接觸過。在泰斯看來，這樁生意對(duì)雙方來說簡(jiǎn)直就是天作之合。

　　“他們都說喜歡這個(gè)軟件?！碧┧拐f。

　　但是，經(jīng)過了一年的產(chǎn)品展示、會(huì)議討論和電話聯(lián)系，他仍然得不到對(duì)方任何明確的答復(fù)。這時(shí)候，泰斯心里開始犯嘀咕了：是應(yīng)該繼續(xù)爭(zhēng)取這筆生意呢，還是應(yīng)該不計(jì)已付出的成本把iVillage拋在腦后另找客戶？

　　這個(gè)交易機(jī)會(huì)處于一種懸而未決的狀態(tài)，曾經(jīng)看起來很有希望爭(zhēng)取到的買家既不跟你說行，也不跟你說不行?！斑@對(duì)銷售人員來說是個(gè)很頭疼的問題，”銷售人員培訓(xùn)公司Chiron Associates的創(chuàng)始人米勒（Anne Miller）認(rèn)為，“在重大購買決策上，有太多人、太多因素會(huì)在其中發(fā)揮作用,任何變動(dòng)都可能導(dǎo)致交易停滯?！?

　　很多生意確實(shí)會(huì)由于種種不可控的因素而停滯不前，比如對(duì)方公司削減了預(yù)算，或者能產(chǎn)生重要影響的人離開了。不過專家們稱，更為常見的原因卻是銷售人員自己主動(dòng)放棄，或誤解了客戶傳達(dá)出的信息的含義。在這種情況下，如果銷售人員能把握正確的戰(zhàn)術(shù)，就能重拾干勁，將猶豫不決的潛在客戶變成真正的客戶。

　　查證客戶的購買打算

　　如果你手頭上有很多筆生意都前景不明，你就要仔細(xì)審視公司的銷售線索(sales lead)管理系統(tǒng)。公司的營(yíng)銷部門是仔細(xì)篩選他們通過各種渠道搜集而來的客戶資料，然后只將那些值得去爭(zhēng)取的客戶的名單交給銷售人員，還是不管好賴統(tǒng)統(tǒng)扔過來？

　　銷售線索顧問麥金托什（Mac McIntosh）認(rèn)為，不是每條線索都值得銷售人員跟進(jìn)，高端產(chǎn)品的銷售尤其如此。麥金托什指出，如果潛在客戶只是想收集信息，銷售人員卻拼命向之推銷，便很可能引起反感，因?yàn)榇藭r(shí)他們更需要的是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)說明。對(duì)于那些已經(jīng)跨越信息搜集階段的潛在客戶，你可以邀請(qǐng)他們參加公司的小組活動(dòng)，比如針對(duì)客戶的執(zhí)行官簡(jiǎn)報(bào)活動(dòng)。只有當(dāng)線索顯示他們對(duì)你所提供的這類產(chǎn)品或服務(wù)有著充足的預(yù)算、必要的高管支持、切實(shí)的需要，并且制定了具體的購買時(shí)間表時(shí)，才應(yīng)將它告訴銷售人員。

　　“銷售人員就是果園里的摘果人，”麥金托什說，“他們不是在果園里種植勞作的人。其他人負(fù)責(zé)澆水、除草和‘培植’有用的客戶信息。等到果子熟了，銷售精英們就進(jìn)來摘果子?！?

　　在摘果子的時(shí)候，銷售人員需要確定這果子是不是好的。銷售培訓(xùn)師、《銷售贏家策略》（How Winners Sell）一書的作者斯坦（Dave Stein）認(rèn)為，導(dǎo)致銷售人員做不成生意的另一個(gè)重要原因，就是他們不對(duì)已有信息的有效性重新進(jìn)行查證。“大多數(shù)銷售人員都會(huì)在剛開始接觸的時(shí)候問潛在客戶打算什么時(shí)候購買，”斯坦說，“但是當(dāng)雙方的接觸進(jìn)入更深層的階段之后，很少有銷售人員會(huì)再次提出這個(gè)問題?！?

　　讓銷售人員不敢再次提出這個(gè)問題的原因之一，就是他們害怕這樣做會(huì)失禮，或者會(huì)被客戶看成是反應(yīng)遲鈍的人。如果四個(gè)月前潛在客戶說過他們會(huì)在第三季度決定買還是不買，那干嘛還要再問呢？但是，在銷售周期里，可變的因素很多。比如，某個(gè)對(duì)這項(xiàng)購買決策有著重大影響的人突然被調(diào)到別的部門，或者該客戶在第三季度的業(yè)績(jī)很差，正急著想辦法削減預(yù)算。

　　為了避免發(fā)生這種令人不快的意外，斯坦建議銷售人員定期詢問潛在顧客，比方說：“你跟我說過你會(huì)在9月30號(hào)前購買我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在還這么打算嗎？”如果答案是不，那么你可能就要抓住最后的機(jī)會(huì)背水一戰(zhàn)了—給出優(yōu)惠來加快這筆業(yè)務(wù)的達(dá)成，比如提供免費(fèi)的附加產(chǎn)品，或答應(yīng)現(xiàn)在交貨，但是對(duì)方可以等到下個(gè)季度再付款。斯坦說：“必須不斷地驗(yàn)證線索的有效性，不是做完一次就完了。”

　　有些外部的信息來源也能幫助你了解客戶公司新近將要發(fā)生什么變化。比方說，你可以通過客戶所在行業(yè)舉行的各種會(huì)議、展會(huì)，出版的各種貿(mào)易類刊物，了解可能對(duì)你的生意造成影響的信息。