讓買家下決心
在整整一年的時(shí)間里，在線廣告管理軟件提供商Tacoda Systems的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁泰斯（Robert Tas）一直打電話和一個(gè)叫iVillage的女性網(wǎng)站聯(lián)系，從公司的最高層到直接負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理他都接觸過(guò)。在泰斯看來(lái)，這樁生意對(duì)雙方來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是天作之合。
“他們都說(shuō)喜歡這個(gè)軟件?！碧┧拐f(shuō)。
但是，經(jīng)過(guò)了一年的產(chǎn)品展示、會(huì)議討論和電話聯(lián)系，他仍然得不到對(duì)方任何明確的答復(fù)。這時(shí)候，泰斯心里開(kāi)始犯嘀咕了：是應(yīng)該繼續(xù)爭(zhēng)取這筆生意呢，還是應(yīng)該不計(jì)已付出的成本把iVillage拋在腦后另找客戶？
這個(gè)交易機(jī)會(huì)處于一種懸而未決的狀態(tài)，曾經(jīng)看起來(lái)很有希望爭(zhēng)取到的買家既不跟你說(shuō)行，也不跟你說(shuō)不行?！斑@對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)是個(gè)很頭疼的問(wèn)題，”銷售人員培訓(xùn)公司Chiron Associates的創(chuàng)始人米勒（Anne Miller）認(rèn)為，“在重大購(gòu)買決策上，有太多人、太多因素會(huì)在其中發(fā)揮作用,任何變動(dòng)都可能導(dǎo)致交易停滯?！?
很多生意確實(shí)會(huì)由于種種不可控的因素而停滯不前，比如對(duì)方公司削減了預(yù)算，或者能產(chǎn)生重要影響的人離開(kāi)了。不過(guò)專家們稱，更為常見(jiàn)的原因卻是銷售人員自己主動(dòng)放棄，或誤解了客戶傳達(dá)出的信息的含義。在這種情況下，如果銷售人員能把握正確的戰(zhàn)術(shù)，就能重拾干勁，將猶豫不決的潛在客戶變成真正的客戶。
查證客戶的購(gòu)買打算
如果你手頭上有很多筆生意都前景不明，你就要仔細(xì)審視公司的銷售線索(sales lead)管理系統(tǒng)。公司的營(yíng)銷部門是仔細(xì)篩選他們通過(guò)各種渠道搜集而來(lái)的客戶資料，然后只將那些值得去爭(zhēng)取的客戶的名單交給銷售人員，還是不管好賴統(tǒng)統(tǒng)扔過(guò)來(lái)？
銷售線索顧問(wèn)麥金托什（Mac McIntosh）認(rèn)為，不是每條線索都值得銷售人員跟進(jìn)，高端產(chǎn)品的銷售尤其如此。麥金托什指出，如果潛在客戶只是想收集信息，銷售人員卻拼命向之推銷，便很可能引起反感，因?yàn)榇藭r(shí)他們更需要的是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)說(shuō)明。對(duì)于那些已經(jīng)跨越信息搜集階段的潛在客戶，你可以邀請(qǐng)他們參加公司的小組活動(dòng)，比如針對(duì)客戶的執(zhí)行官簡(jiǎn)報(bào)活動(dòng)。只有當(dāng)線索顯示他們對(duì)你所提供的這類產(chǎn)品或服務(wù)有著充足的預(yù)算、必要的高管支持、切實(shí)的需要，并且制定了具體的購(gòu)買時(shí)間表時(shí)，才應(yīng)將它告訴銷售人員。
“銷售人員就是果園里的摘果人，”麥金托什說(shuō)，“他們不是在果園里種植勞作的人。其他人負(fù)責(zé)澆水、除草和‘培植’有用的客戶信息。等到果子熟了，銷售精英們就進(jìn)來(lái)摘果子?！?
在摘果子的時(shí)候，銷售人員需要確定這果子是不是好的。銷售培訓(xùn)師、《銷售贏家策略》（How Winners Sell）一書的作者斯坦（Dave Stein）認(rèn)為，導(dǎo)致銷售人員做不成生意的另一個(gè)重要原因，就是他們不對(duì)已有信息的有效性重新進(jìn)行查證?！按蠖鄶?shù)銷售人員都會(huì)在剛開(kāi)始接觸的時(shí)候問(wèn)潛在客戶打算什么時(shí)候購(gòu)買，”斯坦說(shuō)，“但是當(dāng)雙方的接觸進(jìn)入更深層的階段之后，很少有銷售人員會(huì)再次提出這個(gè)問(wèn)題?！?
讓銷售人員不敢再次提出這個(gè)問(wèn)題的原因之一，就是他們害怕這樣做會(huì)失禮，或者會(huì)被客戶看成是反應(yīng)遲鈍的人。如果四個(gè)月前潛在客戶說(shuō)過(guò)他們會(huì)在第三季度決定買還是不買，那干嘛還要再問(wèn)呢？但是，在銷售周期里，可變的因素很多。比如，某個(gè)對(duì)這項(xiàng)購(gòu)買決策有著重大影響的人突然被調(diào)到別的部門，或者該客戶在第三季度的業(yè)績(jī)很差，正急著想辦法削減預(yù)算。
為了避免發(fā)生這種令人不快的意外，斯坦建議銷售人員定期詢問(wèn)潛在顧客，比方說(shuō)：“你跟我說(shuō)過(guò)你會(huì)在9月30號(hào)前購(gòu)買我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在還這么打算嗎？”如果答案是不，那么你可能就要抓住最后的機(jī)會(huì)背水一戰(zhàn)了—給出優(yōu)惠來(lái)加快這筆業(yè)務(wù)的達(dá)成，比如提供免費(fèi)的附加產(chǎn)品，或答應(yīng)現(xiàn)在交貨，但是對(duì)方可以等到下個(gè)季度再付款。斯坦說(shuō)：“必須不斷地驗(yàn)證線索的有效性，不是做完一次就完了。”
有些外部的信息來(lái)源也能幫助你了解客戶公司新近將要發(fā)生什么變化。比方說(shuō)，你可以通過(guò)客戶所在行業(yè)舉行的各種會(huì)議、展會(huì)，出版的各種貿(mào)易類刊物，了解可能對(duì)你的生意造成影響的信息。
抱著分享的態(tài)度來(lái)面對(duì)客戶。
很多人聽(tīng)到“銷售”兩個(gè)字，腦海中立刻浮現(xiàn)出對(duì)客戶卑躬屈膝的情景，不想拜托別人。
我有一位年約40的朋友，因?yàn)榧薜眠€不錯(cuò)，所以她并不需要與先生分擔(dān)家計(jì)，每天送完小孩上學(xué)后，就當(dāng)“閑閑美代子”。這位朋友跟我有一定的交情，因此，當(dāng)我在保險(xiǎn)公司工作好一陣子，并確認(rèn)這份工作真的很不錯(cuò)之后，就邀請(qǐng)她來(lái)上課。朋友一方面覺(jué)得老在家中挺無(wú)聊的，一方面也覺(jué)得在保險(xiǎn)公司上班工作自由，于是就答應(yīng)到保險(xiǎn)公司上課。但不久以后，她卻萌生退意?！鞍ⅧP，我不想再拜托別人買產(chǎn)品了!”朋友說(shuō)。難怪她這么快就想打退堂鼓!業(yè)務(wù)工作真的是一個(gè)拜托別人的工作嗎?當(dāng)然不是。我告訴朋友：“如果你向人借錢，那才叫做拜托，做業(yè)務(wù)根本就不必拜托別人。”“可是不拜托客戶，客戶怎么會(huì)買?”朋友反問(wèn)。
其實(shí)，這完全是心態(tài)上的問(wèn)題，如果你認(rèn)為做業(yè)務(wù)需要拜托別人，那么就會(huì)覺(jué)得自己很委屈，一旦客戶不買，就會(huì)反問(wèn)自己：“我需要這么辛苦嗎?”當(dāng)然也就無(wú)法持續(xù)做下去。如果業(yè)務(wù)工作不必拜托別人，那要用什么態(tài)度去面對(duì)客戶呢?答案是分享。我認(rèn)識(shí)一位非常優(yōu)秀的傳銷商，她沒(méi)有花哨的口才，也不會(huì)特意贊美客戶，但是她的業(yè)績(jī)卻十分突出，因?yàn)樗谙蚩蛻艚榻B產(chǎn)品的時(shí)候，完全抱著分享的態(tài)度，她的語(yǔ)氣很自然，讓人不知不覺(jué)中就認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品真的很不錯(cuò)，于是就買了。業(yè)務(wù)工作絕對(duì)不是一份拜托別人的工作，換做你是客戶，難道會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的拜托就買嗎?最重要的還是你的態(tài)度，只要你相信這個(gè)產(chǎn)品是好的，是真心真意站在客戶的立場(chǎng)為客戶著想、關(guān)心客戶，假如客戶不買，就當(dāng)做他沒(méi)有這份福氣吧!阿鳳老師的私房話。從事任何工作，最起碼要做兩年才能否定一個(gè)行業(yè)，就像當(dāng)兵一樣，在改變生活習(xí)慣的初期一定很痛苦，但是大多數(shù)的士兵經(jīng)過(guò)1年零8個(gè)月的磨煉以后，反而更有精神?！∧闶菫榱耸裁炊ぷ鳎繘](méi)有正確的信念，失敗是自找的。
有一位友人看我從事業(yè)務(wù)工作之后，衣服越穿越高檔、換了車又買了房子，于是主動(dòng)說(shuō)要成為我的同事。起初，她非常積極地上課，也很勤快地約客戶見(jiàn)面，不久之后卻意興闌珊，她說(shuō)：“做保險(xiǎn)還是不如做股票，一個(gè)漲停板就比保險(xiǎn)賺得多?！甭?tīng)了朋友的話，我恍然大悟，原來(lái)她是為了要賺大錢才進(jìn)保險(xiǎn)公司工作的。
不管從事哪一種行業(yè)，一定要堅(jiān)持信念。很多人因?yàn)椴幌嘈抛约?，也沒(méi)有信念，就失敗了。
從事業(yè)務(wù)工作，更要有十分堅(jiān)定的信念，不然就會(huì)像我的朋友一樣，為了利益而工作，一旦賺不到想要的就離開(kāi)。信念是“相信自己做得到”的念力，一個(gè)人如果缺乏信念，認(rèn)為自己做不到、比賽不會(huì)贏，那么肯定不會(huì)成功。而擁有堅(jiān)定信念的人，就算真的失敗了，也能從失敗中找到原因，吸取教訓(xùn)。偏差的信念，是無(wú)法成就大事業(yè)的。我看過(guò)許多為了賺錢而工作的同事，他們的業(yè)績(jī)雖然不差，卻無(wú)法做大，無(wú)法經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)闆](méi)有正確的信念，很難支持下去，很難走更長(zhǎng)遠(yuǎn)的路。
就以我的朋友為例，當(dāng)她回到股市后，竟遇到了臺(tái)灣股市大跌而破產(chǎn)，但她這時(shí)已經(jīng)離開(kāi)保險(xiǎn)業(yè)，無(wú)法領(lǐng)續(xù)期獎(jiǎng)金。想想，老天爺也真是挺捉弄人的。我堅(jiān)信保險(xiǎn)是非常好的商品，是一個(gè)惠及民眾的行業(yè)，為了這一使命感，即使在最低潮的時(shí)候，我也沒(méi)有離開(kāi)。
有位客戶曾經(jīng)很納悶地問(wèn)：“到底是什么力量讓你對(duì)保險(xiǎn)這么執(zhí)著，連臺(tái)風(fēng)天、凌晨，你都在外面做保險(xiǎn)?” “我把這份事業(yè)當(dāng)成是當(dāng)兵，當(dāng)兵是男性的義務(wù)，我把做保險(xiǎn)當(dāng)成是我的義務(wù)?！蔽艺f(shuō)。
既然你已經(jīng)選擇你所愛(ài)的，那么就不要猶豫，堅(jiān)持走下去。
不管你是從事哪一種業(yè)務(wù)工作，請(qǐng)記得一定要有正確的信念，不管是以愛(ài)為出發(fā)點(diǎn)也好，以分享為出發(fā)點(diǎn)也好，這樣在經(jīng)營(yíng)自己或團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，才不至于為了賺大錢而錯(cuò)失真正的良機(jī)。
由于丟失了定金收據(jù)，消費(fèi)者顧先生告家具廠家違約案中反而被對(duì)方反咬一口稱其違約在先。最終市一中院按照合理推斷審結(jié)了此案，判處家具公司敗訴。
顧先生與北京某家具公司簽訂《北京市家具買賣合同》，訂購(gòu)該公司的紅酸枝大衣柜兩套。合同總價(jià)款為5.39萬(wàn)元。合同約定顧先生交納定金1000元。賣方交貨后，定金抵作價(jià)款。一方延遲送貨或提貨的，應(yīng)每日向?qū)Ψ街Ц堆舆t部分家具價(jià)款0.3%的違約金。除雙方印章，該合同還蓋有主辦單位“城外誠(chéng)抽獎(jiǎng)?wù)隆奔啊耙殉楠?jiǎng)”、“獎(jiǎng)品已領(lǐng)”字樣的印章。后由于家具公司沒(méi)有按期交貨，顧先生起訴要求對(duì)方支付違約金。
此案審理中，被告家具公司反咬稱是顧先生違約在先沒(méi)有及時(shí)給付全部貨款，家具公司不應(yīng)承擔(dān)違約金。
法院審理認(rèn)為，合同中“定金1000元，下欠52900元”及“賣方交貨后，定金抵作價(jià)款”均可推定定金已實(shí)際交付，家具公司雖不予認(rèn)可，但未就其書寫的上述內(nèi)容給予合理解釋。而且該合同中注有“已兌獎(jiǎng)”及“獎(jiǎng)品已領(lǐng)”字樣也可推斷，如果顧先生沒(méi)有交納任何款項(xiàng)，按照常理，家具公司不會(huì)讓其參與抽獎(jiǎng)并兌換獎(jiǎng)品，所以法院認(rèn)定顧某已向家具公司實(shí)際交付定金。根據(jù)法院了解，家具市場(chǎng)上家具買賣習(xí)慣是貨到付款，法院以此為由判令家具公司違約在先，家具公司返還顧先生定金，并支付違約金。