后危機(jī)時代2010年家具企業(yè)渠道布局加速
自金融危機(jī)爆發(fā)以來，北京的曲美、百強(qiáng)、強(qiáng)力、耐特利爾、綠之島等家具企業(yè)除了對企業(yè)的運(yùn)營管理進(jìn)行調(diào)整，積極開發(fā)新產(chǎn)品外，還加速向市場更為廣闊的京郊、全國各主要地市級城市進(jìn)行拓展，加速渠道下沉步伐。
對此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然整個經(jīng)濟(jì)已經(jīng)初步走出了金融危機(jī)的影響，市場的整體需求在提升，但家具行業(yè)的競爭在2010年可能會加劇，尤其是在三、四線市場更會短兵相接。因此，在這些初興市場，先進(jìn)入者就可能掌握更大的主動，贏得更多的商機(jī)。
京郊地區(qū)顯露巨大商機(jī)
“廣闊天地大有作為。”強(qiáng)力家具董事長張福才現(xiàn)在常念這樣一句生意經(jīng)。從去年金融危機(jī)爆發(fā)后，張福才不但借助市場洗牌重新收復(fù)了前些年在北京城區(qū)的“失地”，而且還率先把家具店開到了延慶、昌平、順義、燕郊等京郊地區(qū)。
隨著北京城市化進(jìn)程加速，北京周邊的郊縣房地產(chǎn)、家居市場便一路走高?！艾F(xiàn)在老百姓幾乎沒有打家具的了，都喜歡買樣式新穎、結(jié)實(shí)耐用的品牌家具?！边@些地區(qū)的消費(fèi)者錢袋子鼓了，家具消費(fèi)也自然與時俱進(jìn)。強(qiáng)力家具曾在其大本營通州做過市場調(diào)查，通過分析兩個月的銷售信息，張福才發(fā)現(xiàn)有80%以上的消費(fèi)者更喜歡就近購買，這極大增加了他拓展京郊市場的信心。
雖然只是北京的一個區(qū)縣，但經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)水平和百姓的消費(fèi)能力已經(jīng)不亞于國內(nèi)最發(fā)達(dá)的地市級地區(qū)。因此，在這樣的背景下，京郊地區(qū)不但有強(qiáng)力這樣“單打獨(dú)斗”的品牌企業(yè)，而且還有集美益源這樣帶領(lǐng)眾多企業(yè)組團(tuán)進(jìn)駐的家居賣場。在北京主城區(qū)市場競爭不斷加劇的情況下，開拓北京外圍市場成為一些品牌企業(yè)瞄準(zhǔn)的目標(biāo)。
“家具企業(yè)開拓京郊市場反映了市場的客觀實(shí)際情況”，據(jù)北京家具協(xié)會副會長兼秘書長于秀蘇介紹，家居作為房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)具有極強(qiáng)的聯(lián)動性。目前，北京的賣場已經(jīng)開到了五環(huán)、六環(huán)，這與北京樓盤不斷外延直接關(guān)聯(lián)。隨著這些地區(qū)消費(fèi)購買力的增強(qiáng)，家具企業(yè)轉(zhuǎn)移部分經(jīng)營重心是大勢所趨。
家具企業(yè)集體下沉渠道
除部分出口型企業(yè)，大部分以內(nèi)銷為主的家具企業(yè)2009年市場表現(xiàn)明顯要好于地板、陶瓷衛(wèi)浴等建材品類。據(jù)新浪家居走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，積極拓展渠道是家具企業(yè)內(nèi)銷逆市走高的主要原因。
通過參加今年3月、9月兩次家具展，百強(qiáng)、強(qiáng)力、耐特利爾、綠之島等企業(yè)達(dá)到了快速擴(kuò)張三、四級市場渠道的目標(biāo)。據(jù)介紹，北京家具的這幾個代表品牌通過展會至少都成功吸納了超過50多個代理商，這成為企業(yè)市場銷售業(yè)績增長的重要來源。
有適銷對路的產(chǎn)品是企業(yè)渠道下沉的基礎(chǔ)。在耐特利爾家具董事長薛玉明看來，企業(yè)09年市場快速攀升的主要得益于在板式家具上推出了“能變的家具”。隨著80后成為社會上購房、裝修的主力，根據(jù)年輕人消費(fèi)特點(diǎn)而推出的新產(chǎn)品自然會受到市場的追捧。和薛玉明的思路相同，張福才則把強(qiáng)力主推大眾化的產(chǎn)品做到了極致。除了原有的強(qiáng)力床墊、板式家具，張福才還重點(diǎn)推出了沙發(fā)、軟床，產(chǎn)品線豐富、性價比高，依靠這種打法，強(qiáng)力僅在北京地區(qū)就要開出100家專賣店。
對于家具企業(yè)積極下沉渠道，開拓三四級市場的做法，中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺持肯定的態(tài)度?！凹揖呤袌霾荒芤越^對的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來衡量，一些地級市、縣城品牌家具也很好賣。”朱長嶺認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該對產(chǎn)品定位和消費(fèi)定位進(jìn)行準(zhǔn)確把脈，如果是大眾化的板式家具產(chǎn)品，可以考慮把店開到到縣城，甚至是發(fā)達(dá)的城鄉(xiāng)結(jié)合部。
品牌底蘊(yùn)或成關(guān)鍵因素
以前來百姓買家具看價格，現(xiàn)在更多的是看品牌。隨著家具品牌消費(fèi)意識的增強(qiáng)，具有廣泛品牌知名度的企業(yè)在拓展全國市場上顯現(xiàn)出了明顯的優(yōu)勢。
據(jù)調(diào)查顯示，家具的功能和設(shè)計最為網(wǎng)友所關(guān)注，其中近8成業(yè)主表示會選擇知名品牌。在中小城市，很難找到像居然之家、紅星美凱龍這樣的大賣場，因此家具企業(yè)往往需要以專賣店的形式進(jìn)行市場拓展。在強(qiáng)力家具董事長張福才看來，要在京郊這樣的市場站穩(wěn)腳跟，就必須是老百姓都知道的大眾化品牌，如果是雜牌軍即使價格再便宜也難有競爭力。
除了品牌，有著豐富的產(chǎn)品線也很關(guān)鍵。
北京家具協(xié)會副會長兼秘書長于秀蘇認(rèn)為，龍頭企業(yè)的品牌營銷意識增強(qiáng)不但能夠帶動行業(yè)的整體進(jìn)步，而且最為重要的是讓消費(fèi)者可以真正的享受到實(shí)惠，一些質(zhì)量、環(huán)保、服務(wù)等基礎(chǔ)問題也將不再是問題。
金融危機(jī)的影響尚未完全消除，那些售價不菲的高端家具在殘酷的市場環(huán)境下銷量如何？記者在紅星·美凱龍、歐凱龍、中博家具名店街、居然之家等家居賣場看到，那些進(jìn)口和國產(chǎn)高端家具專賣店的生意依然不錯，逆市下的銷量依然穩(wěn)定。
市場動蕩 高端家具銷售穩(wěn)中有升
2009年已經(jīng)悄然過去了大半，許多家居圈的業(yè)內(nèi)人士都承認(rèn)，這一年是市場極為動蕩，也極為冷淡的一年。由于淡季在無限期延長，許多實(shí)力較弱的家居賣場和廠商都采取了收縮發(fā)展的策略，市場波瀾不驚。
可是，就在這一年，高端家居市場卻在人們不經(jīng)意間悄然發(fā)展了起來。
在紅星·美凱龍鄭州商場二店開業(yè)之前，一店的品牌大多是家具。當(dāng)時，如果哪一天只有幾十萬元的銷量，按照紅星·美凱龍鄭州商場總經(jīng)理蔣維剛的話說，那實(shí)在是“稀松平?！?。
今年十一期間，借助歐凱龍北環(huán)國際家居采購中心開業(yè)的良機(jī)，頂級家具品牌亞歷山卓和FFDM都有出貨，幾天內(nèi)幾十萬元的銷量讓兩家經(jīng)銷商興奮不已。
在中博家具廣場的名店街，華日、名優(yōu)澳泰、怡品源等大型家具專賣店同樣有著穩(wěn)中有增的客戶群體。
蔣維剛說，雖然高端家具的最大消費(fèi)群體還是“金字塔尖的那部分人群”，但從目前的情況來看，收入日漸提高的白領(lǐng)階層和即將組建家庭的結(jié)婚族也不在少數(shù)，并且比例在逐漸提高。對于紅星·美凱龍等家居商場本身來說，大家也一直在打造“名品優(yōu)價”的市場形象，最大限度地拓展目標(biāo)客戶群體的范圍，提升商場的人氣。
某家具連鎖執(zhí)行總裁吳大偉也表示，金融危機(jī)的影響肯定有，但從歐凱龍旗下各商場的銷售來看，與中低端品牌相比，高端家具的市場反而更穩(wěn)定，這確實(shí)是一個獨(dú)特的市場現(xiàn)象，也是歐凱龍能夠十幾年如一日地保持快速發(fā)展勢頭的動力源泉。
固守定位 穩(wěn)定價格體系成為重點(diǎn)
在金融危機(jī)的影響下，很多家居建材廠商紛紛以力度極大的打折等形式，開展優(yōu)惠促銷活動。但是，記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，很多高端家具品牌并沒有被卷入這場打折促銷的熱潮，甚至非常抵制這種變相的價格戰(zhàn)。即使有，充其量也不過是8.8折、9折甚至只有9.5折的優(yōu)惠。
面對中低端家具品牌頻繁發(fā)起的價格戰(zhàn)沖擊，高端家具為何能耐得住這份寂寞？
某高端家具品牌的河南區(qū)經(jīng)銷商直言，在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響下，市場中確實(shí)出現(xiàn)了高端家具打折成風(fēng)的現(xiàn)象，原本售價幾萬元、十幾萬元的歐式家具幾千元就能買到，這種現(xiàn)象很不正常?；剡^頭來看，這種純粹價格戰(zhàn)的效果并不明顯，也沒有給這些品牌帶來真正的銷量提升。時間久了，次數(shù)多了，價格戰(zhàn)的效果會更加不佳，這無異于“搬起石頭砸自己的腳”?！叭绻切┮恢痹谧吒叨松萑A路線的家具品牌都向中低端靠攏，就意味著向平民化投降，如此一來，品牌本身的高端定位就會迅速倒掉。如果連自己都弄不明白這一點(diǎn)，又如何留得住辛苦發(fā)展的客戶？”這位經(jīng)銷商說，既然決定了走高端路線，就要有高端的發(fā)展策略。即使市場出現(xiàn)了暫時的淡季，也要耐得住寂寞，始終如一地堅守自己的價格體系。只有這樣，客戶才能相信，購買你的東西不會隨便貶值。
這位經(jīng)銷商還說，對于任何一個致力于在全國布局的家具品牌來說，不論是高端還是中低端，價格體系總是在全國范圍統(tǒng)一執(zhí)行的，經(jīng)銷商要想開展促銷活動，需要廠家的許可和直接配合。如果經(jīng)銷商耐不住寂寞，擅自做主進(jìn)行降價促銷，很容易和廠家產(chǎn)生矛盾，這對于日后的經(jīng)營和發(fā)展都極其不利，市場中不乏這樣的先例。
策略變通 回避高端強(qiáng)調(diào)品質(zhì)款式
記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)高端家具品牌確實(shí)在堅持著原有的品牌戰(zhàn)略，即使面臨著暫時的銷售壓力，也拒絕放低姿態(tài)。不過，記者也發(fā)現(xiàn)了一個有趣的小細(xì)節(jié)，很多高端家具品牌的銷售人員在介紹產(chǎn)品時，刻意回避產(chǎn)品的高端化，轉(zhuǎn)而開始強(qiáng)調(diào)品牌款式和系列的多樣化，盡力拓展更大的消費(fèi)群體，挽留顧客的匆匆腳步。
一位在紅星·美凱龍和歐凱龍均開有多家專賣店的高端家具品牌經(jīng)銷商說，選擇進(jìn)駐紅星·美凱龍和歐凱龍，本身已經(jīng)說明了品牌自身的市場定位。最終選擇在紅星·美凱龍和歐凱龍消費(fèi)的客戶，也大多具有超過平均水平的消費(fèi)能力。因此，在歷次對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時，一直不提倡過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高端化，充分強(qiáng)化對品質(zhì)和款式的認(rèn)識才是銷售推介的重中之重。
事實(shí)上，盡管金融危機(jī)的影響是全球性的，奢侈品消費(fèi)在國內(nèi)卻依然持續(xù)著“滾雪球”式的發(fā)展，市場不斷增長。據(jù)統(tǒng)計，在今年前10個月，寶馬汽車在中國內(nèi)地的銷量增長了近四成。穩(wěn)定增長的客戶群體和銷售情況，或許就是那些高端消費(fèi)品牌毫不動搖地堅持自身市場定位的信心所在。
會展名稱 2010第16屆墨西哥國際家具工業(yè)展
展覽時間 2010年1月23日---2010年1月26日
會展場館 墨西哥城國際展覽中心
主辦單位 墨西哥國際家具工業(yè)協(xié)會
承辦單位 墨西哥城國際展覽中心
協(xié)辦單位 北京金彼岸國際展覽有限公司
所在地區(qū) 北美洲
會展描述
墨西哥國際家具工業(yè)展，是我司獨(dú)家組團(tuán)參加的拉丁美洲地區(qū)一個規(guī)模盛大的家具工業(yè)的專業(yè)展會。本展覽會是行業(yè)展覽會中南美洲規(guī)模最大、影響最廣的展覽會，所有的拉丁美洲行業(yè)內(nèi)知名的企業(yè)均在本展覽會亮相。
展會的舉辦地-墨西哥城是世界第一大城市，中美及拉美地區(qū)的商業(yè)中心。墨西哥城及其周圍聯(lián)邦特區(qū)的家具產(chǎn)量約占墨西哥家具總產(chǎn)量的四分之一，集中了大量的家具生產(chǎn)商及銷售商，便利的條件吸引了眾多的采購商的到來。其中不僅包括美國、加拿大、巴西、阿根廷、智利、洪都拉斯、危地馬拉、哥倫比亞等美洲國家的專業(yè)人士，還有來自德國、意大利、日本、新加坡等亞歐國家和地區(qū)的參展商和采購商。具有了較高的國際化水平。
展會分為兩大主題展區(qū)：家具成品及輔料展區(qū)（包括臥室家具、床及沙發(fā)、五金家具、辦公家具、戶外家具、各類小家電、各類家具紡織輔料）、家具配件及家具木工機(jī)械展區(qū)（包括各類家具五金、配件、表面處理工具、各類板材、家具生產(chǎn)機(jī)械、木工機(jī)械、及家具生產(chǎn)的各類周邊產(chǎn)品）。更為專業(yè)的分展有利于采購商有針對的進(jìn)行購買。參展的家具生產(chǎn)商對該展給予的極高評價，認(rèn)為展會不僅為他們提供了展出產(chǎn)品的機(jī)會，同時也提供了采購原材料的平臺。
展品范圍
家具：辦公家具、民用家具、戶外休閑家具、古典家具、廚房家具、公共場所家具、庭院家具、休閑家具、酒店家具、沙發(fā)及床墊彈簧、成品及半成品等；
原輔材料及配件:家具材料、裝飾材料、家具五金及配件、家具零部件、紡織面料、家具表面覆蓋物、皮革、涂料及粘合劑等；
家具及木工機(jī)械：各類木工機(jī)械、家具生產(chǎn)機(jī)械、烘干及成形設(shè)備、刨花機(jī)、雕刻機(jī)、噴漆設(shè)備、設(shè)計軟件、合成板材生產(chǎn)機(jī)械、切割機(jī)械、釘槍、鉆孔機(jī)、壓花機(jī)等；
木制品：原木、板材、纖維板、密度板、復(fù)合板、木制品、地板、天花板等；
各類裝飾燈具：
吊燈，裝飾燈，節(jié)能燈等。
展會周期 每年一屆