婚房裝修三種家具切莫買
現(xiàn)代都市生活忙碌而緊張，一個(gè)溫暖的家能帶給每個(gè)人最放松的休閑時(shí)光?？墒侨绾尾拍茏尲易兊脺嘏孢m呢？只要掌握一些小技巧，就能輕松打造宜人家居。生活家小編為您準(zhǔn)備了從房屋裝修到家居布置等一系列的時(shí)尚資訊，幫您擁有輕松舒適的生活。
各式各樣的新穎家具讓人目不暇接，但是很多人買的家具并不盡如人意，有些家具外表好看，但是其材料卻充斥著有害物質(zhì)，還有的家具買的時(shí)候很好，但是買回不長(zhǎng)時(shí)間就散了架，我們應(yīng)該怎樣買家具呢？什么樣的那些家具不能買呢？以下3種家具最好不要購(gòu)買。
第一種是價(jià)格比較低、侃價(jià)特別容易的不要買。別的先不說(shuō)，侃價(jià)那么容易，仔細(xì)想想肯定有問(wèn)題，有些家具的價(jià)格特別便宜，有時(shí)候侃價(jià)甚至能侃下上千元，其實(shí)這樣的家具大多是使用大量質(zhì)次價(jià)低的材料制作的，往往是金玉其外，敗絮其中，消費(fèi)者對(duì)這類看似便宜的千萬(wàn)要小心。
第二種是有強(qiáng)烈刺激氣味的家具不要買。有些家具如櫥柜等，買的時(shí)候拉開抽屜、打開柜門氣味刺激得讓人流淚，這樣的情況表明這套家具的甲醛含量嚴(yán)重超標(biāo)。這種家具對(duì)身體的危害很大，一般不推薦購(gòu)買。如果因?yàn)闂l件限制購(gòu)買了此種家具的話，最好晾置一段時(shí)間再用。
第三種應(yīng)該注意的是人造板制成的家具未做全部封邊處理的不要買。凡是使用人造板制成的家具部件對(duì)封邊處理的限制十分嚴(yán)格，特別是家具用刨花板都應(yīng)該要求全部封邊，這樣可以限制人造板中的有害物質(zhì)釋放，但目前許多廠家為了節(jié)約材料，都只做局部封邊，這樣的家具最好不要購(gòu)買。
彈簧軟床墊在我國(guó)形成規(guī)模生產(chǎn)的歷史并不長(zhǎng)，80年代以前，彈簧軟床墊的生產(chǎn)以手工制作為主，使用的材料也比較單一，襯墊物主要是棉絮和棕絲，產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量和檔次處于較低水平的狀態(tài)。80年代以后，彈簧軟床墊生產(chǎn)企業(yè)開始從瑞士等國(guó)引進(jìn)制簧、串簧到絎縫、縫邊的自動(dòng)化流水生產(chǎn)線，彈簧軟床墊開始步入機(jī)械化生產(chǎn)的軌道。彈簧軟床墊的襯墊材料也由棉絮和棕絲變?yōu)榕菽芰?、棉氈、毛氈、化纖氈和棕絲墊等，面料也呈多樣化，有化纖、棉布、提花布等，產(chǎn)品的總體質(zhì)量有了很大的提高。但是，隨著市場(chǎng)對(duì)彈簧軟床墊需求的擴(kuò)大，在利益驅(qū)動(dòng)下，一些企業(yè)采用劣質(zhì)原輔材料，以低價(jià)來(lái)沖擊市場(chǎng)，給彈簧軟床墊正常的生產(chǎn)和銷售帶來(lái)一定的危害。為此，國(guó)家質(zhì)檢總局為加強(qiáng)對(duì)彈簧軟床墊生產(chǎn)、加工企業(yè)的監(jiān)督管理，規(guī)范企業(yè)的生產(chǎn)加工和銷售行為，提高產(chǎn)品質(zhì)量，保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益和健康安全，于2004年5月9日發(fā)布了《彈簧軟床墊生產(chǎn)加工企業(yè)監(jiān)管規(guī)定》(國(guó)質(zhì)檢執(zhí)[2004]203號(hào))。另外，國(guó)家發(fā)改委又于2004年12月14日發(fā)布QB1952.2-2004《軟體家具 彈簧軟床墊》，取代QB/T 1952.2-1999《軟體家具彈簧軟床墊》，標(biāo)準(zhǔn)屬性也由推薦性標(biāo)準(zhǔn)變成了強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步加強(qiáng)了彈簧軟床墊的質(zhì)量管理。
由于彈簧軟床墊和人們的日常起居生活密切相關(guān)，所以國(guó)家對(duì)彈簧軟床墊的質(zhì)量問(wèn)題特別重視，組織多次全國(guó)性的彈簧軟床墊專項(xiàng)監(jiān)督抽查，檢驗(yàn)依據(jù)為QB1952.2-2004《軟體家具彈簧軟床墊》，抽查結(jié)果顯示彈簧軟床墊的合格率并不理想，主要不合格項(xiàng)目有衛(wèi)生要求、甲醛釋放量、彈簧要求和使用說(shuō)明。本文對(duì)彈簧軟床墊主要不合格項(xiàng)目進(jìn)行了分析并提出一些建議，望能對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)起到借鑒的作用。
1 質(zhì)量問(wèn)題及分析
1.1 衛(wèi)生要求
QB1952.2-2004明確規(guī)定：“彈簧軟床墊所用鋪墊料應(yīng)無(wú)異常氣味；不應(yīng)出現(xiàn)霉變或蟲蛀現(xiàn)象，肉眼觀察不應(yīng)檢出蚤、蜱、臭蟲等節(jié)足動(dòng)物和蟑螂卵夾；不應(yīng)使用未經(jīng)高溫成型（熱熔）、消毒等工藝處理的纖維性工業(yè)下腳料或用其加工的再生纖維狀物質(zhì)；不應(yīng)夾雜塑料編織材料、植物秸稈或葉、殼、竹絲、刨花、泥砂、石粉、金屬等雜物；不應(yīng)檢出綠膿桿菌、金黃色葡萄球菌和溶血性鏈球菌等致病菌”。以前常見的“黑心床墊”鋪墊料是把舊編織袋、工業(yè)下腳料、廢舊纖維制品、樹葉、刨花、秸稈等用針織縫合而成。這樣的垃圾廢物鋪墊料會(huì)對(duì)人體皮膚產(chǎn)生刺激，引起人體過(guò)敏反應(yīng)，另外當(dāng)床墊使用在潮濕環(huán)境中，充當(dāng)填充物的刨花和秸稈會(huì)產(chǎn)生霉變，如果潮濕環(huán)境持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，鋪墊料內(nèi)部會(huì)滋生大量細(xì)菌，嚴(yán)重的可能會(huì)使人引起各種細(xì)菌感染。經(jīng)過(guò)幾年的監(jiān)督抽查，“黑心床墊”基本上已經(jīng)消失了。但是還有一些企業(yè)使用的鋪墊料使用了未經(jīng)高溫成型（熱熔）、消毒等工藝處理的纖維性工業(yè)下腳料和廢舊纖維制品、再生纖維狀物質(zhì)，并夾雜了塑料紡織材料、石粉等（見圖1）。這樣的床墊鋪墊料不僅降低了彈簧軟床墊的生命周期，也極易產(chǎn)生對(duì)人體有害的病菌和有害物質(zhì)。衛(wèi)生要求不合格主要原因是一些企業(yè)為了節(jié)省成本，追求高利潤(rùn)而選用劣質(zhì)原輔材料，最終導(dǎo)致產(chǎn)品達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的要求。
企業(yè)生產(chǎn)彈簧軟床墊所需的原材料，包括泡沫塑料、塑網(wǎng)、麻氈（布）、棕纖維墊、化纖（棉）氈和椰絲墊等基本上都可以在市場(chǎng)上買到，絕大部分軟床建設(shè)者副部長(zhǎng)企業(yè)都采購(gòu)現(xiàn)成的原材料，然后把原材料組裝縫合而成，由此彈簧軟床墊的質(zhì)量取決于原材料的質(zhì)量，企業(yè)只要控制好原材料的來(lái)源，不偷工減料，就可以保證床墊的整體質(zhì)量，很容易達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的衛(wèi)生要求。
1.2 甲醛釋放量
甲醛（HCHO）是一種無(wú)色易溶的刺激性氣體，長(zhǎng)期接觸低劑量甲醛可以引起慢性呼吸道疾病，而高濃度的甲醛對(duì)神經(jīng)系統(tǒng)、免疫系統(tǒng)、肝臟等都有毒害，并有可能引導(dǎo)起鼻腔、口腔、咽喉、皮膚和消化道的癌癥。新生兒如長(zhǎng)期接觸甲醛則會(huì)引起體質(zhì)降低、染色體異常，甚至導(dǎo)致兒童患上白血病。顯然彈簧軟床墊的甲醛釋放量是否超標(biāo)，直接關(guān)系到產(chǎn)品使用者的安全與健康。
QB1952.2-2004《軟體家具 彈簧軟床墊》參照GB18587-2001《室內(nèi)裝飾裝修材料地毯、地毯襯墊及地毯膠粘劑有害物質(zhì)釋放限量》對(duì)甲醛釋放量作了要求，規(guī)定了甲醛釋放量應(yīng)≤0.050mg/m2•h，方法為小型環(huán)境試驗(yàn)艙法。歷年的抽查結(jié)果顯示：甲醛釋放量合格率都在80%以上，但是不合格的產(chǎn)品甲醛釋放量最高竟達(dá)1.866mg/m2•h，超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)許可要求37倍多。該項(xiàng)目關(guān)系到人們的生命健康，必須做到100%達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的要求。床墊中甲醛主要有三個(gè)來(lái)源：（1）床墊所用的泡沫塑料和化纖氈在處理時(shí)噴上了膠粘劑，膠粘劑中都含有一定的甲醛，雖然現(xiàn)在有不含甲醛的膠粘劑，但是價(jià)格普遍偏高，多數(shù)廠家不會(huì)使用；（2）床墊的面料中所添加的染料、防皺劑、防腐劑等助劑含有甲醛，廠家采用含有甲醛的助劑對(duì)面料進(jìn)行處理就很容易使面料的甲醛超標(biāo)；（3）椰棕或山棕作鋪墊料的床墊，甲醛超標(biāo)特別嚴(yán)重，主要原因是在棕片的制作過(guò)程中，為了增強(qiáng)棕片的強(qiáng)度和硬度，盲目地加入了大量的膠粘劑，雖然棕片的物理性能得到了提高，但甲醛從膠粘劑中不斷地釋放就造成了甲醛超標(biāo)。近年來(lái)，政府監(jiān)管部門不斷加大產(chǎn)品抽查和不合格企業(yè)的處罰力度。隨著消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的不斷提高，在挑選彈簧軟床墊時(shí)，普遍首要關(guān)注的也是產(chǎn)品的環(huán)保性能。所以無(wú)論是從政府監(jiān)管還是市場(chǎng)需求的角度看，重視彈簧軟床墊環(huán)保質(zhì)量對(duì)于每個(gè)企業(yè)都是勢(shì)在必行的。
降低彈簧軟床墊甲醛釋放量可以采取如下措施：（1）選用無(wú)甲醛或低游離甲醛含量的膠粘劑，在膠粘劑中加入甲醛捕捉劑等。（2）選用無(wú)甲醛或低游離甲醛含量的染料、防腐劑和防皺劑等助劑。
1.3 彈簧要求
QB1952.2-2004明確規(guī)定：“彈簧軟床墊所用彈簧不應(yīng)有銹跡；不應(yīng)出現(xiàn)銹蝕現(xiàn)象；徒手用力重壓墊面，應(yīng)無(wú)彈簧摩擦聲；彈簧覆蓋率≥55%”。部分企業(yè)使用了未經(jīng)過(guò)防繡處理（見圖2）或者已經(jīng)銹蝕的彈簧（見圖3），由于彈簧軟床墊的使用周期較長(zhǎng)，是耐用消費(fèi)品，隨著時(shí)間的推移，彈簧生銹面積不斷擴(kuò)大，其強(qiáng)度將逐漸降低，最終彈簧會(huì)發(fā)生斷裂，這樣，不僅會(huì)大大降低產(chǎn)品的使用壽命，銹蝕斷裂的彈簧還將對(duì)使用者的安全健康產(chǎn)生危害。當(dāng)彈簧覆蓋率達(dá)不到≥55%標(biāo)準(zhǔn)的要求，彈簧覆蓋率過(guò)低直接影響床墊的耐久性，使用一段時(shí)間可能會(huì)出現(xiàn)下陷，甚至發(fā)生坍塌現(xiàn)象，縮短產(chǎn)品的生命周期。造成此項(xiàng)目不合格的主要原因是部分企業(yè)為了降低生產(chǎn)成本，偷工減料，不對(duì)彈簧作防銹處理和使用質(zhì)量較差的彈簧，最終降低了產(chǎn)品的整體質(zhì)量。
企業(yè)對(duì)這方面應(yīng)該高度重視起來(lái)，所需彈簧一般企業(yè)都是通過(guò)采購(gòu)而得，所以選用質(zhì)量較好的彈簧并作防銹處理，并保證有適當(dāng)?shù)膹椈筛采w率，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的要求是很容易的，并能進(jìn)一步提高床墊的整體質(zhì)量，這樣即是對(duì)消費(fèi)者的負(fù)責(zé)，也是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的負(fù)責(zé)。
1.4 阻燃性
美國(guó)消費(fèi)品安全委員會(huì)（CPSC）研究顯示，從1999年到2002年間，美消防部門接到的15300件家庭失火案中，床墊和床具失火而造成的案件占據(jù)第一位。隨著由床墊引起的火災(zāi)逐漸增多，消費(fèi)者和政府部門的安全意識(shí)的逐步提高，床墊的阻燃性變的越來(lái)越重要了。
QB1952.2-2004參照GB17927-1999《軟體家具彈簧軟床墊和沙發(fā)抗引燃性的評(píng)定》對(duì)床墊的阻燃性作了要求：“樣品應(yīng)通過(guò)抗香煙引燃試驗(yàn)”，根據(jù)歷年的抽查結(jié)果來(lái)看，這個(gè)項(xiàng)目的合格率一直很高，但是這并不能說(shuō)明床墊的阻燃性很好，因?yàn)樵诜阑鹬笜?biāo)國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)要求比國(guó)際上同類項(xiàng)目要求偏低，而且該檢測(cè)方法無(wú)法模擬出火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)燃燒的真實(shí)情況，所以無(wú)法對(duì)床墊的阻燃性進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)定。如英國(guó)的防火阻燃測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)BS 5852:2006、加拿大的CAN2-4.2-M77床墊阻燃性能測(cè)試方法都對(duì)床墊產(chǎn)品的防火阻燃性做出了不同程度的要求。另外，2006年2月16日，美國(guó)消費(fèi)品安全委員會(huì)（CPSC）一致通過(guò)了《16CFR1633 Standard for the Flammability（Open flame）of Mattress Sets》——床墊組合燃燒（明火）試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)為美國(guó)聯(lián)邦法規(guī)，法規(guī)要求30分鐘內(nèi)的最大熱釋放速率小于200KW，前10分鐘內(nèi)的最大熱釋放量小于15MJ，其基本原理是用氧消耗量測(cè)定燃燒熱釋放速率，從而評(píng)價(jià)床墊燃燒引起的火災(zāi)危害性。該法規(guī)已于2007年7月1日開始正式生效，并成為美國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)制防火標(biāo)準(zhǔn)之一，也就是說(shuō)所有在美國(guó)市場(chǎng)銷售的軟體家具（床墊、床墊軟套、沙發(fā)等）都必須提供該測(cè)試項(xiàng)目的合格證明才能銷售。該標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)方法更合理更接近于現(xiàn)實(shí)，相信不久的將來(lái)我國(guó)標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)采用該標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)方法，所以企業(yè)應(yīng)該提前了解并熟悉該標(biāo)準(zhǔn)的要求。
SGS（Societe Generale de Surveillance S.A.）通標(biāo)公司的資料顯示，對(duì)比添加了有效阻燃劑的室內(nèi)產(chǎn)品和未添加阻燃劑的室內(nèi)產(chǎn)品，前者的熱釋放速率約為后者的25%，材料損耗約為后者的50%，毒氣排放量約為后者的1/3，人員逃離時(shí)間約為后者的15倍。所以企業(yè)可以通過(guò)改進(jìn)和優(yōu)化工藝，為床墊添加合適且適量的阻燃劑以提高床墊的阻燃性。
1.5 使用說(shuō)明
使用說(shuō)明書也就是彈簧軟床墊的“身份證”，同時(shí)也是消費(fèi)者維權(quán)的“護(hù)照”。它不僅能有效地保護(hù)消費(fèi)者的利益，同時(shí)也能保護(hù)企業(yè)的利益，讓生產(chǎn)企業(yè)能公平地參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)?？墒蔷褪沁@樣一項(xiàng)對(duì)消費(fèi)者和企業(yè)互惠互利的規(guī)定，卻在執(zhí)行過(guò)程中變了形，要么企業(yè)不執(zhí)行，要么執(zhí)行企業(yè)的使用說(shuō)明形式大于內(nèi)容，形同虛設(shè)。
QB1952.2-2004《軟體家具 彈簧軟床墊》參照GB 5296.6-2004《消費(fèi)品使用說(shuō)明第6部分：家具》對(duì)彈簧軟床墊的使用說(shuō)明作了要求，內(nèi)容至少要包括：（1）產(chǎn)品名稱、型號(hào)規(guī)格、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)和等級(jí)；（2）主要原輔材料（如面料、鋪墊料、彈簧等）的名稱、特性和等級(jí)；（3）主要技術(shù)性能（如彈簧覆蓋率、耐久性、壓縮量等）參數(shù)；（4）安全衛(wèi)生的控制（如鋪墊料衛(wèi)生、床墊甲醛釋放量、抗香煙引燃性能等）指標(biāo)；（5）產(chǎn)品使用方法、注意事項(xiàng)。GB5296.6-2004自2004年10月1日開始實(shí)施已有四年多，該強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)明確規(guī)定：“使用說(shuō)明必須對(duì)國(guó)家有關(guān)要求和指標(biāo)給予說(shuō)明，并對(duì)家具所用材料、涂料實(shí)際含有的有毒物質(zhì)或放射性指標(biāo)給予說(shuō)明，使用說(shuō)明以說(shuō)明書或標(biāo)簽的形式隨同家具提供”。從抽查結(jié)果來(lái)看，企業(yè)不僅對(duì)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)GB5296.6-2004認(rèn)識(shí)不足，而且對(duì)其中必須標(biāo)注的內(nèi)容也不清楚。產(chǎn)品使用說(shuō)明不合格主要有兩種形式：（1）使用說(shuō)明書內(nèi)容不規(guī)范，對(duì)一些諸如沒(méi)有標(biāo)注執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)代號(hào)或標(biāo)準(zhǔn)代號(hào)的年號(hào)錯(cuò)誤，缺少主要原輔材料、主要技術(shù)性能、無(wú)安全衛(wèi)生的控制等內(nèi)容；（2）企業(yè)根本沒(méi)有提供使用說(shuō)明書和標(biāo)簽等文件材料。由于企業(yè)產(chǎn)品沒(méi)有提供使用說(shuō)明書或使用說(shuō)明書內(nèi)容不全，導(dǎo)致消費(fèi)者難以選擇合適的產(chǎn)品，也進(jìn)一步說(shuō)明該企業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量控制不夠重視，致使產(chǎn)品的質(zhì)量得不到有效的控制。企業(yè)應(yīng)該熟悉GB5296.6-2004的要求，并按照標(biāo)準(zhǔn)要求給家具配備合格的使用說(shuō)明書，使用說(shuō)明書可以對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買床墊時(shí)加以指導(dǎo)，并為消費(fèi)者提供一些床墊使用和保養(yǎng)的知識(shí)，即是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，也有利于企業(yè)自身向品牌化道路的方向健康快速發(fā)展。
2 原因分析與建議
2.1 原因分析
（1）準(zhǔn)入門檻低。彈簧軟床墊生產(chǎn)工藝相對(duì)比較簡(jiǎn)單，設(shè)備投資較少，生產(chǎn)自動(dòng)化程度和質(zhì)量控制水平低，專業(yè)化人才嚴(yán)重缺乏且流動(dòng)性大，生產(chǎn)管理規(guī)范化程度不高，造成企業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制水平不高，最終導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的要求。
（2）企業(yè)質(zhì)量意識(shí)薄弱，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)不夠重視。多數(shù)企業(yè)缺乏相應(yīng)的質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備和人員，即使具備檢測(cè)能力，企業(yè)也很少進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)不夠重視，甚至有些企業(yè)根本不知道跟自己產(chǎn)品相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些，或者是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的要求不熟悉或理解不夠充分。
（3）彈簧軟床墊相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)不夠完善，跟國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)有很大差距，質(zhì)量水平有待提高，標(biāo)準(zhǔn)工作始終落后于行業(yè)的發(fā)展。
2.2 建議
（1）建立質(zhì)量管理體系。嚴(yán)格按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果建立完善的質(zhì)量保證體系并確保其有效運(yùn)行，不斷優(yōu)化生產(chǎn)工藝；同時(shí)時(shí)刻密切關(guān)注相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的變化與發(fā)展，及時(shí)調(diào)整質(zhì)量的控制手段，以適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的變化與發(fā)展。
（2）加強(qiáng)政府監(jiān)督。政府部門要在生產(chǎn)和流通領(lǐng)域內(nèi)，開展對(duì)彈簧軟床墊質(zhì)量定期或不定期的質(zhì)量監(jiān)督抽查，根據(jù)抽查結(jié)果督促企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量整改，促進(jìn)企業(yè)優(yōu)化生產(chǎn)工藝以提高產(chǎn)品質(zhì)量。
（3）提高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量水平。根據(jù)國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)對(duì)行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制、修訂，進(jìn)一步完善行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化體系，提高其科技含量。
當(dāng)你被公司調(diào)到新的銷售區(qū)，這里恰恰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大本營(yíng)，90%以上的市場(chǎng)份額都在他們手里。前幾任銷售經(jīng)理人并沒(méi)有給你打下好基礎(chǔ)，你面臨著預(yù)算有限、口碑不佳、渠道不暢種種問(wèn)題。該怎么辦呢？
方案一：硬打不行就繞過(guò)，做弱勢(shì)市場(chǎng)的強(qiáng)者
黑龍江鼎杰汽車銷售有限公司的芩雷，他的做法是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較為薄弱的市場(chǎng)做起，拿不下區(qū)域內(nèi)的核心市場(chǎng)，就從周邊地區(qū)較薄弱的地方做起，再反過(guò)來(lái)突擊核心市場(chǎng)。
如果沒(méi)有其他周邊市縣可選，可以針對(duì)你的客戶群，重點(diǎn)做好產(chǎn)品宣傳工作。同時(shí)，尋找并重點(diǎn)培養(yǎng)一個(gè)或多個(gè)經(jīng)銷商。
如果經(jīng)銷商不愿意備庫(kù)存，我們可以以保證金的形式提供其庫(kù)存商品(不用投入全款)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)庫(kù)存結(jié)構(gòu)的分析及上報(bào)，同時(shí)給予經(jīng)銷商延長(zhǎng)貨款回款期限的政策，給經(jīng)銷商提供期限性優(yōu)惠政策，比如在一定時(shí)間內(nèi)提高返利。
在做到以上幾點(diǎn)之后，接下來(lái)做的就是服務(wù)了，這時(shí)要讓經(jīng)銷商感覺(jué)到您與以前商務(wù)人員的不同，才會(huì)得到經(jīng)銷商的認(rèn)可。同時(shí)讓經(jīng)銷商為了利潤(rùn)而努力，我們?yōu)榱碎_拓市場(chǎng)而付出。
方案二：靜中取動(dòng)
大連金開電腦有限公司的“sy_forsea ”認(rèn)為，可以從渠道入手，關(guān)注四個(gè)方面。
一、自身角色的定位。強(qiáng)的渠道銷售管理人員，能在比較艱巨的環(huán)境下努力將原有的市場(chǎng)占有率提高到一個(gè)現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境比較合理的比例。
二、公司對(duì)該區(qū)域的定位。渠道銷售有很多的政策和支持是來(lái)源總部的，而不是來(lái)源于當(dāng)?shù)厥状砸玫礁蟮氖袌?chǎng)份額，還是需要跟總部進(jìn)行細(xì)致溝通和得到相應(yīng)支持。巧婦難為無(wú)米之炊呀！??！
三、尋找志同道合者。做渠道銷售，很重要的一步就是找到你的伙伴。
四、當(dāng)?shù)卣哽`活多變。當(dāng)?shù)夭俦P手需要敏銳分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，根據(jù)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)模式，積極、主動(dòng)、靈活制定當(dāng)?shù)劁N售模式、推廣模式。如果找到了合作伙伴，就聯(lián)手起來(lái)，群策群力發(fā)動(dòng)群眾的智慧。
五、做好服務(wù)。多方面服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)、推廣服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、物流服務(wù)。。。。。。
方案三：溝通獲得新生，規(guī)劃獲得市場(chǎng)
重慶西威機(jī)電有限公司的蒲以文認(rèn)為這是一個(gè)比較普遍的問(wèn)題，特別是面向全國(guó)市場(chǎng)的一些企業(yè)基本上存在該問(wèn)題。這和給銷售區(qū)域銷售人員本身的素質(zhì)和對(duì)公司政策等諸多因素相關(guān)，因此在各大區(qū)對(duì)調(diào)的過(guò)程中就會(huì)暴露出來(lái)。通常來(lái)說(shuō)銷售區(qū)域的對(duì)調(diào)，對(duì)銷售管理做得比較到位的區(qū)域而言，不會(huì)產(chǎn)生較大的銷售業(yè)績(jī)震蕩，但對(duì)銷售管理做得不到位的區(qū)域就面臨嚴(yán)重的考驗(yàn)，因此現(xiàn)在的問(wèn)題首先要調(diào)整面對(duì)心態(tài)，從兩個(gè)方面溝通來(lái)解決客戶漂移和品牌漂移的問(wèn)題．
首先和客戶溝通并解決問(wèn)題的關(guān)鍵所在，這是決定成功的先決條件；
其次是和上司溝通并爭(zhēng)取同等的市場(chǎng)支持或者更多的市場(chǎng)支持．
再則，需要重新規(guī)劃市場(chǎng)。１０％的市場(chǎng)中哪些市場(chǎng)是目標(biāo)市場(chǎng)？９０％的市場(chǎng)中哪些是你的目標(biāo)市場(chǎng)？這兩點(diǎn)決定你的區(qū)域未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)，因此，一定要有針對(duì)性的對(duì)你的目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)攻擊．
方案四：搶占市場(chǎng)四步走
上海伊美廣告的“皮皮”提出了三步走的具體應(yīng)對(duì)方案。
1、深入調(diào)查：
來(lái)到一個(gè)陌生的市場(chǎng)，第一步所要做的事，就是市調(diào)，寧可相信自已的看到的，不要聽別人來(lái)講的。詳細(xì)的調(diào)研數(shù)據(jù)是支撐你今后能否正確的開展工作的必要前提。
2、市場(chǎng)分析：
當(dāng)處在一個(gè)竟?fàn)帉?duì)手林立的陌生市場(chǎng)中，竟?fàn)帉?duì)手擁有90%的市場(chǎng)占有率，靠什么？就連剩下的10%有也品牌在搶奪。分析區(qū)域市場(chǎng)中各品牌經(jīng)銷商，分析各品牌經(jīng)銷商個(gè)人及率領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)和其建立的終端銷售網(wǎng)絡(luò)的情況，分析經(jīng)銷公司的資金實(shí)力，分析其往年的銷售額。竟?fàn)帉?duì)手給其的利潤(rùn)空間和市場(chǎng)支持。分析對(duì)于原有代理品牌的忠誠(chéng)度。
3、細(xì)化產(chǎn)品
研究自已的產(chǎn)品，重新包裝，尋找出產(chǎn)品銷售點(diǎn)，研究相應(yīng)的行銷策略。制定有竟?fàn)幜Φ恼猩逃?jì)劃，給予有力的市場(chǎng)支持。
4、發(fā)展渠道
大力發(fā)展渠道銷售商而非經(jīng)銷商，掌控終端，慢慢培養(yǎng)和扶持銷售商成為經(jīng)銷商；
改變市場(chǎng)架構(gòu)，由獨(dú)家代理轉(zhuǎn)換為非獨(dú)家代理，在非獨(dú)家代理中尋找出潛在的獨(dú)家代理商，予以培養(yǎng)和扶持；
銷售商和代理商并存，提高銷售量的同時(shí)培養(yǎng)代理商，以后再整合市場(chǎng)。