簡(jiǎn)歐風(fēng)格混搭家居裝修
在遠(yuǎn)離喧囂的都市，而獨(dú)處于自然的幽境處，比如齊全的功能分區(qū)，奢華但不張揚(yáng)的家居空間，以及夸張卻不“顯擺”的材料飾品等，無(wú)一不傳遞著主人與眾不同的信息。本案設(shè)計(jì)極力表現(xiàn)歐派分格的同時(shí)，強(qiáng)烈要求具有現(xiàn)代、環(huán)保、華麗、藝術(shù)的感覺(jué)和意象。在原有結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，把空間進(jìn)行了合理的布局，既符合現(xiàn)代生活要求，又把歐式韻味表現(xiàn)的淋漓盡致，給人一種空中翱翔般的享受，古典而又新意，幽靜而又生動(dòng)，恰到好處。古典歐式的起居室，眼前呈現(xiàn)方形的吊頂、溫馨的地臺(tái)、莊重又顯得溫暖的墻紙，既有濃烈的異國(guó)情調(diào)，又充滿浪漫氣息，金色石膏線和金色吊燈的裝飾，讓居室多了份艷麗。
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高價(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來(lái)源，但很多高價(jià)產(chǎn)品尚未與消費(fèi)者謀面，已被經(jīng)銷(xiāo)商封殺在渠道管理中，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品總是有太多的顧慮！如何讓經(jīng)銷(xiāo)商客戶接受高價(jià)格，是許多企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)非常關(guān)心和頭疼的問(wèn)題。其實(shí)，“價(jià)格沒(méi)有高低之分，只要你讓購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得值”這個(gè)原則，不僅適用于說(shuō)服消費(fèi)者也適用于說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。如何消除經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，讓其覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)您的高價(jià)產(chǎn)品很值呢？下文將為您提供實(shí)用的銷(xiāo)售技巧。
一、當(dāng)客戶以競(jìng)品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)
1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”
2.分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。
例：在方便面行業(yè)，客戶拿競(jìng)品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競(jìng)品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。
3.應(yīng)對(duì)方法：
（1）先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：
如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說(shuō)的競(jìng)品的價(jià)格和售賣(mài)情況調(diào)查清楚；然后對(duì)號(hào)入座，看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類；最后向客戶說(shuō)明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)我方顯然是不公平的。
（2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書(shū)等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。如在質(zhì)量方面：
向客戶說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。與競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比。
請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競(jìng)品相比有何長(zhǎng)處。
（3）告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意：不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。
對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。
二、當(dāng)客戶聲明進(jìn)不起貨時(shí)
1.表現(xiàn)：“我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊?！?nbsp;
2.分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價(jià)格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷(xiāo)。因此，首先要分清客戶說(shuō)此話的真正目的，然后分別應(yīng)對(duì)。
3.應(yīng)對(duì)方法：
（1）對(duì)于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當(dāng)客戶老板經(jīng)營(yíng)思路清晰、有遠(yuǎn)見(jiàn)而且對(duì)我產(chǎn)品有濃厚的興趣時(shí)，可以適當(dāng)向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當(dāng)你對(duì)客戶的發(fā)展不抱信心時(shí)，干脆放棄此客戶。
（2）對(duì)于哭窮的客戶，先目測(cè)加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn)；然后為客戶介紹與其實(shí)力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的豐收盛況；最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)難得。