讓客戶接受“高價格”的實用銷售技巧
高價產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源，但很多高價產(chǎn)品尚未與消費者謀面，已被經(jīng)銷商封殺在渠道管理中，因為經(jīng)銷商對經(jīng)銷高價產(chǎn)品總是有太多的顧慮！如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價格，是許多企業(yè)銷售總監(jiān)非常關(guān)心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服消費者也適用于說服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，讓其覺得經(jīng)銷您的高價產(chǎn)品很值呢？下文將為您提供實用的銷售技巧。
一、當(dāng)客戶以競品價格打壓我產(chǎn)品時
1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”
2.分析：客戶認為產(chǎn)品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。
例：在方便面行業(yè)，客戶拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。
3.應(yīng)對方法：
（1）先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進行比較：
如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚；然后對號入座，看看競品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個品類；最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產(chǎn)品的價格，對我方顯然是不公平的。
（2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進行詳細比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：
向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。與競品進行相關(guān)質(zhì)量指標的對比。
請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。
（3）告訴客戶我們的高價產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。
對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點；評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。
二、當(dāng)客戶聲明進不起貨時
1.表現(xiàn)：“我們小店窮，進不起高價貨啊。”
2.分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對。
3.應(yīng)對方法：
（1）對于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當(dāng)客戶老板經(jīng)營思路清晰、有遠見而且對我產(chǎn)品有濃厚的興趣時，可以適當(dāng)向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當(dāng)你對客戶的發(fā)展不抱信心時，干脆放棄此客戶。
（2）對于哭窮的客戶，先目測加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實力和利潤；然后為客戶介紹與其實力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商經(jīng)銷本產(chǎn)品的豐收盛況；最后一定要強調(diào)經(jīng)銷機會難得。
技巧一：選擇適當(dāng)?shù)男袠I(yè)類別
位于交通運輸站的店鋪，應(yīng)以經(jīng)營日常用品以及價格低較且便于攜帶的消費品為主。位于住宅附近的商鋪，應(yīng)以經(jīng)營綜合性消費品為主。位于辦公樓附近的商鋪，應(yīng)以經(jīng)營文化辦公用品為主，且商品檔次應(yīng)較高。位于學(xué)校附近的商鋪，應(yīng)以文具，飲食，日常用品為主。
技巧二：有“傍大款”意識
即把店鋪開在著名連鎖店或強勢品牌店的附近，甚至可以開在它的旁邊，不僅可省去考察市場的時間和精力，還可以借助它們的品牌效應(yīng)招攬顧客。
技巧三：選取自發(fā)形成某類市場的地段
在現(xiàn)實生活中，管理部門并沒有對某一條街、某一個市場經(jīng)營什么做出規(guī)定，但在長期的經(jīng)營中，某條街會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”。
技巧四：選擇有獨立門面
有的店面沒有獨立門面，店面前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營銷智慧的空間，這會給促銷帶來很大的麻煩。
技巧五：了解商鋪周邊民眾購買力
購買力是依附人而存在的，購買力的數(shù)量、質(zhì)量決定了其所在商圈內(nèi)的商鋪的基本價值。當(dāng)然，在那些消費能力強的購買力所在區(qū)域，商鋪的價值高，獲得的成本也相應(yīng)較高。
技巧六：看人流量
商鋪收益最終決定于人流量。真正支撐商鋪的是固定人流，其次是流動人流、客運流(公交、地鐵站)。
技巧七：選擇路邊店
商鋪位于一條道路一側(cè)，擁有道路，來回兩個方向的客流，價值低于路角店，是商鋪中最常見的臨街狀態(tài)。
技巧八：選擇好的建筑結(jié)構(gòu)
建筑結(jié)構(gòu)的形式多種多樣，理想的商業(yè)建筑結(jié)構(gòu)為框架結(jié)構(gòu)或大跨度無柱類結(jié)構(gòu)形式（如體育場館），其優(yōu)點是：展示性能好、便于分隔組合、利于布置商場和商品。
技巧九：了解開發(fā)商
選擇品牌開發(fā)商來確保資金安全是投資的一個重要方面。實力雄厚的開發(fā)商采用完善的開發(fā)流程，擁有眾多的合作伙伴，這對項目的商業(yè)前景本身也是一種保證。
技巧十：周邊交通便利
理想狀態(tài)下的商鋪或商業(yè)街市應(yīng)具備接納各種來客（購買力）的交通設(shè)施，即商鋪周邊擁有軌道交通、公交車站點，還具有停車場。
技巧十一：看商鋪的前景商業(yè)環(huán)境
考慮投資商業(yè)物業(yè)要有發(fā)展的眼光。有一些看似位置較偏的鋪位，雖然前期租金很低，商戶難尋，但時機成熟之時，就可以將商鋪高出買進價幾倍價錢售出。
技巧十二：把握投資時機
從總體上說，經(jīng)濟形勢良好，商業(yè)景氣、商業(yè)利潤高于社會平均利潤，這個時期未必是投資商鋪的合適時機，在商業(yè)發(fā)達地區(qū)或商業(yè)繁榮的時期，投資者商鋪選址的空間很小，而且獲得成本很高。反之，在有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域內(nèi)，商業(yè)氣候尚未或正在形成中，是商鋪投資的合適時機，投資者可以在較大的范圍進行商鋪選購。
迪拜是“臺州制造”在中東地區(qū)最大的貿(mào)易集散地。近年來，許多臺州產(chǎn)品爭先恐后“登陸”迪拜，并通過這里中轉(zhuǎn)到其他中東國家及非洲等地。這其中，不乏玉環(huán)縣的歐式古典家具。但是，受金融危機影響，玉環(huán)家具出口量銳減；而始料未及的迪拜債務(wù)危機，更令玉環(huán)家具產(chǎn)業(yè)雪上加霜。
訂單減少，產(chǎn)品積壓
玉環(huán)是“中國歐式古典家具生產(chǎn)基地”。據(jù)統(tǒng)計，全縣200多家家具企業(yè)，出口率達到85%，其中60%的家具產(chǎn)品銷往中東。突如其來的迪拜債務(wù)風(fēng)暴，讓這些家具企業(yè)遭受重創(chuàng)，訂單減少，產(chǎn)品嚴重積壓。
12月10日下午，天空下著小雨。在該縣富豪家具廠，記者看到，整個廠區(qū)十分擁擠、雜亂，倉庫、院子甚至連過道上都堆滿了家具。為了防雨，家具上蓋滿篷布。
該企業(yè)副總經(jīng)理林如彪告訴記者，富豪家具100%出口，其中出口中東地區(qū)的占了八成。這批積壓的產(chǎn)品價值達800萬元左右。如果危機持續(xù)發(fā)展，企業(yè)將面臨更大壓力。
“我們辦企業(yè)已有十幾年了，一直都是順風(fēng)順水，從來沒有這么多的貨積壓。過去，我們每個月平均要發(fā)30個集裝箱的貨，11月份最差，只發(fā)了9個集裝箱?！绷秩绫胝f。
與富豪家具一樣，諾貝公司的生產(chǎn)形勢也急劇逆轉(zhuǎn)。12月份的家具產(chǎn)量估計將下降到1000套左右，而此前，每月產(chǎn)量都在2000套以上。該企業(yè)董事長胡再貴說，現(xiàn)在，迪拜客戶沒錢支付貨款，大多要求家具企業(yè)暫停發(fā)貨。這樣，產(chǎn)品只能積壓在倉庫里，而且越積越多。
受影響的不僅是富豪、諾貝，采訪中，記者了解到，玉環(huán)縣還有更多的家具企業(yè)產(chǎn)量同樣嚴重縮水，一些原來每月生產(chǎn)1500多套家具的企業(yè)，目前卻降至500套左右。
在大帆公司和圣杰羅公司，記者發(fā)現(xiàn)，倉庫里積壓的各式家具爆滿?！俺水a(chǎn)品積壓外，來自中東的訂單也很少了?！贝蠓偨?jīng)理張錫兵說，去年受國際金融危機影響，玉環(huán)家具出口受到不同程度的影響。今年下半年形勢出現(xiàn)好轉(zhuǎn)后，他本來想在明年上半年收復(fù)中東失地，沒料到又發(fā)生迪拜債務(wù)危機……
沒有亂了陣腳
對于玉環(huán)家具產(chǎn)業(yè)來說，此次迪拜債務(wù)危機，是繼全球金融危機后的又一次重創(chuàng)。該縣家具協(xié)會秘書長林國民說，整個家具行業(yè)產(chǎn)銷量已經(jīng)連續(xù)11個月出現(xiàn)負增長。如今，當(dāng)?shù)卮蟛糠旨揖咂髽I(yè)因為客戶貨款不能及時到位，庫存積壓嚴重，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。
但是，面臨迪拜債務(wù)危機，玉環(huán)眾多家具企業(yè)并沒有等閑視之，更沒有亂了陣腳。
債務(wù)危機發(fā)生后，許多家具企業(yè)老總第一時間趕到迪拜了解情況。
圣杰羅家具有限公司董事長羅麟祥說，前幾天，他到迪拜看過了，以前，那里的客商很多，現(xiàn)在，可以用門庭冷落來形容，客商很少，交易量大不如從前，中東倉庫里的貨壓得滿滿的。
出口形勢嚴峻，玉環(huán)家具企業(yè)并不悲觀，均在主動尋求對策，試圖加強新產(chǎn)品開發(fā)，多渠道開拓市場，降低危機帶來的損失。
“接下來，我們準備采取兩條腿走路的辦法，眼睛既要向外，也要向內(nèi)，國外國內(nèi)兩個市場共同開發(fā)。”羅麟祥說。
大帆公司老總張錫兵認為，守株待兔不是辦法。他說，中東家具市場本來就不是玉環(huán)人的天下，但玉環(huán)人通過多年打拼，才爭得了一席之地。由此可見，其他國家市場也一樣，只要我們想方設(shè)法，努力開拓，也能贏得市場份額。
林國民告訴記者，最近幾天，玉環(huán)家具協(xié)會各會員經(jīng)常聚集一起，商討對策。12月11日，經(jīng)過幾十名會員的集思廣益，一個“讓玉環(huán)家具盡快擺脫困境”的新思路初步形成：鞏固老客戶，開發(fā)迪拜周圍國家市場；在危機中尋找新機遇，化被動為主動，開發(fā)適應(yīng)國內(nèi)不同地區(qū)、不同層次、不同區(qū)域的家具新產(chǎn)品，搶占國內(nèi)市場。