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沙發(fā)-DYL156

時間:2009-12-18     人氣:1252     來源:時尚家居     作者:
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以上產(chǎn)品由 佛山市蝶依斕家居用品有限公司 提供

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  •     通過一道誰能把梳子賣給和尚的考試題,讓我們看到了三個不同的銷售人員面對困難的態(tài)度和方式。條條大路通羅馬,沒有不好賣的產(chǎn)品,只有賣不好產(chǎn)品的人,學會善用你的銷售技巧吧。 

    關(guān)于成功銷售自己產(chǎn)品,很多人都有自己的經(jīng)驗,但如何做得出色呢?看一下這個銷售案例:  

        一個公司在招聘人員的過程中,經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產(chǎn)梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結(jié)果分別如下:

        甲:經(jīng)過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。) 

        乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。) 

         丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),但一方面也需要增加經(jīng)濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發(fā)財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。) 
        那么從這個故事里面我們看到了什么,我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的,因為這個故事不僅僅是博大家一笑,而是在考察每個人面對困難的態(tài)度和方式。 

        大家也都知道,把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個人完成任務(wù)的方式上我們卻能學到很多東西 
        甲是個很勤勞的銷售人員,面對困難的時候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù),從完成任務(wù)本身是很嚴謹?shù)?。因為這把梳子的確是賣給和尚去使用了,不過是他挖掘了產(chǎn)品的另一個附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣,是否要把我們認定的主要功能去推銷出去,哪一種是客戶或者消費者最需要的。滿足客戶是消費者最需要的。 
        保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子:排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個傳統(tǒng)的潤腸通便產(chǎn)品,在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤腸通便可以排除體內(nèi)毒素,讓女人更美麗。但卻沒有多少產(chǎn)品去過多宣傳,只是把它做為一個輔助功能。中國是個有幾千年文化傳統(tǒng)的國家,不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情,把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點。從此開辟了一個新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的解釋:不管你有多少本事,只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財富,你就是一個優(yōu)秀的員工。 
        乙的成績要比甲好,在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群,讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用,用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標人群不放,并一直抓下去呢?并不是所有勤勞的人都會有結(jié)果的,而在于你是否能找到正確的方法。 
        同樣舉個保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡,但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些,應(yīng)該說絕對不會有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標人群。
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        還有個例子也能說明問題,大家知道最需要清肺的是吸煙人群,而大部分吸煙的男性仍然每天看著注明了‘吸煙有害健康“的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對象轉(zhuǎn)向目標消費者的老婆——“老公,煙戒不了,喝點清華清茶洗洗肺吧?!边@個大膽的創(chuàng)新同樣收到了很好的效果。 

        丙的做法更讓人大吃一驚,因為他創(chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個嶄新的市場。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個很簡單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢,自己才會賺錢。這是經(jīng)濟學法則中永恒的真理。 

        或許大家也有這樣的資料,2002年中國保健品銷售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國內(nèi)保健品銷售冠軍。而他們的營銷方式就是讓自己的消費者同時成為自己的銷售員,讓你在享受好產(chǎn)品的同時也享受財富。我們暫且不論這種經(jīng)營方式是否合理,但追求雙贏的原則是沒有任何錯誤的。 

        一個簡單的故事引證出很多營銷方式,正確的說法應(yīng)該說營銷沒有定式,只要你找到了適合你自己的合理方式,產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點是要開放你的思維,不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。 
    提一個現(xiàn)在發(fā)生的例子: 

        在今年三月份,我接到一個電話,說是在網(wǎng)上看到的我的鉸鏈產(chǎn)品圖片有BENO,而且他手頭上還有一個鉸鏈樣品正好是“BENO”的,問我能否到他那兒一下,說他自己是做家具柜子的,留下了公司的名(但沒有說具體名稱)和地址。 

        于是,過了兩天我驅(qū)車到他說的地方,但發(fā)現(xiàn)對方的廠居然是一個五金電器廠,到了門口我還在猶豫,不會吧?五金電器廠也用我們的柜門鉸鏈?是不是搞錯了?只有板式家具廠或廚柜廠等才用呀!要不要進去呢? 
        徘徊再三,還是先給了對方一個電話,問:“請問你們是做五金電器的,怎么用得著鉸鏈呢?你是拿來再賣給別人的嗎?”,他回答:“我們主要做電器,但客戶要求配置安全柜,你進來就知道了!” 
        不看不知道,這是一個我從沒有想到的東西,如果是常規(guī)的思維,是不可能找到這個客戶的:他主要做防控設(shè)備,監(jiān)控設(shè)備,他的主機需要用一個像儲物柜一樣的柜作為防護。客戶的用量雖然不大,但畢竟是意想不到的一個新客戶,對方說出了要求后,我推薦了一款鉸鏈給他,他在試用沒有問題后,就向我下了單。 

        到現(xiàn)在他已經(jīng)向我下了兩次單了。 

        所以,傳統(tǒng)的營銷我們要繼續(xù),但新興的網(wǎng)絡(luò)營銷,也是不可輕視的,尤其是產(chǎn)品博客營銷,他所起的作用,會令你有意想不到的驚喜! 

        條條大路通羅馬,沒有不好賣的產(chǎn)品,只有賣不好產(chǎn)品的人,善用你的銷售技巧。讓我們共同記住這句話用來共勉。

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