銷售拜訪是銷售環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)之一，是銷售員加強(qiáng)溝通和加深客戶關(guān)系的最好方法。本文主要來闡述銷售拜訪中的“五點(diǎn)八步八大信念” 

第六步：擴(kuò)大成交量 

       作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍，包括售后服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎(chǔ)。 

第一點(diǎn)：做好準(zhǔn)備。 

       做好準(zhǔn)備是成功的第一步。做好準(zhǔn)備是讓我們?cè)阡N售、拜訪過程中有備而來，不至于手忙腳亂，亂了陣腳。 

       比如在銷售、拜訪過程中的前期計(jì)劃：區(qū)域選擇、路線計(jì)劃、產(chǎn)品資料、樣品、輔助銷售工具、相關(guān)資料、情況的了解等。這些準(zhǔn)備能讓自己在銷售、拜訪時(shí)成竹在胸。 

第二點(diǎn)：守時(shí)。

       守時(shí)應(yīng)該包含兩個(gè)層面：一是對(duì)內(nèi)：自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事；一是對(duì)外：自己的客戶。 

       守時(shí)首先是一個(gè)良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣。守時(shí)會(huì)讓別人覺得你是一個(gè)說話算話的人，一個(gè)誠(chéng)信的人。守時(shí)包括準(zhǔn)時(shí)開始和準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。 

第三點(diǎn)：擁有良好的態(tài)度。 

       良好的態(tài)度是成功的先決條件。 

       中國(guó)前國(guó)足教練說：態(tài)度決定一切！我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情，才能事半功倍。無論是正確的做事，還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度貫穿始終。

第四點(diǎn)：保持地區(qū)。 

       上級(jí)會(huì)給每一個(gè)人指定其負(fù)責(zé)區(qū)域，而保持地區(qū)其實(shí)就是保障一個(gè)有序運(yùn)轉(zhuǎn)的整體體系。包括人員體系、價(jià)格體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、管理體系等。 

第五點(diǎn)：保持態(tài)度。 

       因?yàn)樾袖N的性質(zhì)決定了行銷是很單調(diào)很瑣碎的事情,90%的情況下是在重復(fù)同樣的過程。因此，一時(shí)的良好態(tài)度可能不是很難，難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動(dòng)客戶，才能感染自己。 

第六點(diǎn)：做足8小時(shí)。  

       實(shí)際上在國(guó)內(nèi)大部分一天的工作時(shí)間都是8小時(shí)，可是誰能說自己8小時(shí)都用在了工作上呢？做足8小時(shí)意味著事前的有效計(jì)劃，事中的有效控制，以及事后的有效總結(jié)；同時(shí)也意味著自己100%的身心投入到工作中來。也只有這樣，自己才能在成長(zhǎng)中不斷進(jìn)步。 

第七點(diǎn)：控制局面。 

       實(shí)際上你只有控制了整個(gè)局面，你才能讓自己的銷售、拜訪按照自己的設(shè)想進(jìn)展。我們?cè)阡N售、拜訪時(shí)場(chǎng)面不可能永遠(yuǎn)像我們預(yù)想的那樣，而總是千變?nèi)f化，這就要求我們必須提高自身素質(zhì)，善于處理、掌握、控制各種可能出現(xiàn)的局面。 

       我們不能控制他人，但總可以把握自己；我們不能預(yù)知明天，但可以事事盡力；我們不能延伸生命的長(zhǎng)度，但可以決定生命的寬度，我們不能選擇容貌，但可以展現(xiàn)笑容。 

第八點(diǎn)：清楚自己在做什么，為什么？ 

       要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！其實(shí)如果問大家在做什么，問一百個(gè)人也許會(huì)有一百個(gè)答案?？墒钦嬲雷约涸谧鍪裁?，并清楚的知道自己的方向和目標(biāo)的人并不多。我們也只有知道了自己的方向才能確定什么是該做的，什么是不該做的，什么是對(duì)的，什么是不對(duì)的。 [NextPage]

八大信念 

       一個(gè)人生活的品質(zhì)決定于他的溝通能力，溝通包括自我溝通以及與他人溝通。而人在與人溝通時(shí)，一般應(yīng)該都具有以下八大信念。 

信念一：人不是他的行為。行為是心境的反應(yīng)，一個(gè)人的行為好不好，決定于行為當(dāng)時(shí)的心態(tài)。 

信念二：每個(gè)人在每分每秒都在做他認(rèn)為最好的選擇； 

信念三：世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)； 

信念四：任何事情不管怎么看，都至少有兩面； 

信念五：不管人們做什么事情，他們總是有道理的； 

信念六：傾聽對(duì)方講話的目的，而非爭(zhēng)辯他們講得是否正確；

信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達(dá)對(duì)你的愛、關(guān)懷及分享快樂，因此是善意的反應(yīng)；二是他們需要幫助。因此最重要的是傾聽對(duì)方講話的目的。 

信念八：相信自己是最棒的，建立自己高度自信心。

　　 關(guān)于中國(guó)歷史和中國(guó)哲學(xué)，我恰恰都曾經(jīng)有過一段時(shí)間的研究。而中國(guó)式管理的倡導(dǎo)者曾仕強(qiáng)先生的理論，無外乎都出自于這兩個(gè)范疇?！洞笠坠芾怼愤@部書我不想評(píng)論，老先生將中國(guó)《易經(jīng)》解釋成這個(gè)樣子，至少可以說明這位管理大師對(duì)《周易》基本沒有認(rèn)真讀過，更談不上研究。在《尚書·洪范》中有這樣的一段話：“稽疑……有大疑，謀及乃心，謀及卿士，謀及庶人，謀及卜筮”。說的是當(dāng)心中有疑惑的時(shí)候，首先要問及自心，這疑惑來自于何處？其次要向?qū)I(yè)人士進(jìn)行咨詢，在者進(jìn)行社會(huì)（市場(chǎng)）調(diào)查，最終再“謀及卜筮”。中國(guó)古代哲學(xué)中，《洪范》是一部關(guān)于國(guó)家管理理論和方法的一部重要且頗具高屋建瓴的作品?？梢?，在中國(guó)古代管理思想中，雖然周易是非常重要的一個(gè)理論基礎(chǔ)，但是在實(shí)際管理方法上，還是要讓位與實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)調(diào)查和專業(yè)人士的意見。因此，《大易管理》這部作品將周易與管理的結(jié)合，實(shí)在是讓人感到有牽強(qiáng)附會(huì)之嫌。此外，對(duì)于周易的卜釋，《大易管理》中的解釋更是慘不忍讀。對(duì)于《周易》這部中國(guó)歷史上最偉大的術(shù)數(shù)著作，在爻辭的理解上，必須要考慮到所卜之事、之人、之時(shí)、之問，同樣的爻辭在不同的人、事、時(shí)間中，會(huì)有著完全不同甚至相反的意義，這是《周易》之三易——簡(jiǎn)易、不易、變易——的重要特征。而《大易管理》這部作品將《周易》簡(jiǎn)單化成一個(gè)個(gè)公式，實(shí)在是斯文無光。

　　 其次，在曾仕強(qiáng)先生經(jīng)常提到的中國(guó)式管理、美國(guó)式管理和日本式管理的劃分上，也是同樣存在著拍腦門的痕跡。他認(rèn)為美國(guó)式管理是打固定靶、日本式管理打活動(dòng)靶、中國(guó)式管理打飛靶，看上去高明有趣，但是仔細(xì)分析卻基本上不成立。我們都知道，美國(guó)式管理在50-60年代，確實(shí)被日本式管理超過，究其原因，并非是日本更注重“彈性應(yīng)變的合作能力”，相反，在引進(jìn)了美國(guó)戴明質(zhì)量管理方法后，日本將戴明不斷改進(jìn)，不斷研究的企業(yè)管理方法，與其自身注重?cái)?shù)據(jù)、注重情報(bào)的習(xí)性進(jìn)行了有效的結(jié)合。在90年代初，我曾經(jīng)在日本公司工作過，親眼目睹了日本大型企業(yè)對(duì)情報(bào)的重視，以及龐大的數(shù)據(jù)情報(bào)收集、分析機(jī)構(gòu)，可以說，日本并沒有將美國(guó)數(shù)據(jù)管理的方法進(jìn)行改造，而是將其貫穿的更加徹底，做的更加細(xì)致。而今天，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)日益發(fā)展，信息化管理日漸成為企業(yè)管理的重要手段的時(shí)候，數(shù)據(jù)更具有比以往更重要的地位?？俊耙宰尨鸂?zhēng)”、靠“推、拖、拉”的管理理念，中國(guó)企業(yè)恐怕不但打不中飛靶，甚至連就在手邊金山，也在這“亂打”中拱手讓人了。