明星產(chǎn)品是企業(yè)利潤的增長點(diǎn)，是企業(yè)快速占領(lǐng)市場和提升品牌的有力武器。明星產(chǎn)品不同于普通的產(chǎn)品，它的特殊性決定它的渠道管理方式，因此，在進(jìn)行明星產(chǎn)品推廣時(shí)，對經(jīng)銷商的管理也是十分關(guān)鍵的，很多企業(yè)往往認(rèn)為自己的產(chǎn)品是明星產(chǎn)品或知名品牌產(chǎn)品，不愁沒有經(jīng)銷商，而忽視這一環(huán)節(jié)的銷售管理，由于對銷售渠道管理不善，最終使自己的明星產(chǎn)品沒落成為隕星。
 
　　在這里，筆者介紹一個(gè)具有非常代表性案例。江西S白酒是一個(gè)知名品牌，其主打市場在河南，年銷售額在2億元左右，其中一款白瓷瓶售價(jià)在15元左右，可謂是明星產(chǎn)品，占其銷售額的60%以上，但由于這家企業(yè)在對經(jīng)銷商管理上存在明顯缺陷，后因種種矛盾，積怨太深，最終無法解決而不歡而散。就這樣與合作很多年的經(jīng)銷商決裂，S白酒的銷售額也開始下滑，作為明星產(chǎn)品，企業(yè)雖然能很快找到經(jīng)銷商取而代之，但也無法挽回其明星產(chǎn)品的輝煌。 

　　這個(gè)案例筆者主要想說明：越是明星產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品越是要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，否則明星產(chǎn)品將不再是“明星"而成為瞬間消失的“流星"。那么，企業(yè)如何對明星產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行管理呢？當(dāng)然由于的經(jīng)銷商管理內(nèi)容很多，在這里筆者就重點(diǎn)介紹明星產(chǎn)品在經(jīng)銷過程中最突出的幾個(gè)方面及管理辦法。 

　　一、明星產(chǎn)品的價(jià)格管理 

　　其實(shí)，在實(shí)際對經(jīng)銷商管理中，價(jià)格管理與控制是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，價(jià)格穩(wěn)定是市場穩(wěn)定的根本和保證。很多串貨與傾銷都與價(jià)格混亂有關(guān)，尤其是明星產(chǎn)品，首先必須保證價(jià)格的統(tǒng)一和穩(wěn)定?？煽诳蓸分猿砷L為著名品牌，在其在市場運(yùn)作過程中，價(jià)格控制十分嚴(yán)格，無論批發(fā)與零售，價(jià)格都十分統(tǒng)一。對于價(jià)格的管理，企業(yè)最好實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，如果條件達(dá)不到，就必須做到三點(diǎn)：第一，向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)、零售價(jià)作為指導(dǎo)；第二，指導(dǎo)經(jīng)銷商加價(jià)，加價(jià)不能過高或過低，既要保障經(jīng)銷商有利可圖，又要保證不能因?yàn)閮r(jià)格差異而導(dǎo)致貨物“倒流"；第三，不斷對經(jīng)銷商進(jìn)行價(jià)格督導(dǎo)，防止低價(jià)傾銷和串貨。

　　二、明星產(chǎn)品貨物流向管理 

　　由于明星產(chǎn)品相對比較暢銷，一些經(jīng)銷商往往做一些投機(jī)生意，總想偷偷的打起別人市場的主意，把產(chǎn)品賣到不該賣的市場，因此在對經(jīng)銷商管理時(shí)就必須關(guān)注經(jīng)銷商的貨物流向。對經(jīng)銷商貨物管理要達(dá)到兩個(gè)目的：第一，要確保經(jīng)銷商在規(guī)定的市場區(qū)域銷售；第二，要通過貨物流向發(fā)現(xiàn)問題，實(shí)現(xiàn)對市場的控制。如：經(jīng)銷商平時(shí)銷售量非常穩(wěn)定，但突然銷量增加了，如果不是做特殊的促銷或其它活動，那么其貨物流向就肯定有問題，以此可以推理，經(jīng)銷商是不是有串貨和低價(jià)傾銷的行為，從而達(dá)到督導(dǎo)控制的目的。 

　　三、明星產(chǎn)品串貨管理 

　　一般情況下串貨的產(chǎn)品都是暢銷的產(chǎn)品，明星產(chǎn)品往往是串貨的主要對象。串貨是阻礙市場發(fā)展的第一殺手，它不僅打擊經(jīng)銷商的積極性，而且也是導(dǎo)致價(jià)格混亂、渠道受阻及偽劣假冒產(chǎn)品產(chǎn)生的主要原因。很多明星產(chǎn)品的衰敗多數(shù)都是串貨導(dǎo)致的，因此，明星產(chǎn)品企業(yè)一定要避免串貨行為，嚴(yán)格控制串貨的發(fā)生。 


　　對于控制串貨，企業(yè)的常規(guī)的做法就是劃分區(qū)域、價(jià)格控制、實(shí)行編碼制度、區(qū)域總代理及分品類（種）經(jīng)營手段。除這些之外，筆者認(rèn)為可以從如下三個(gè)方面做起：一是企業(yè)和經(jīng)銷商共同作戰(zhàn)，嚴(yán)密督查，即企業(yè)辦事處+經(jīng)銷商共同做市場模式；二是實(shí)行懲罰措施，手段一定要硬。尤其對惡意串貨者，處理手段一定要強(qiáng)硬決不姑息養(yǎng)奸，很多企業(yè)在處理串貨行為上，總是礙于面子，心慈手軟，結(jié)果導(dǎo)致自己的市場“疲軟"。
 
　　四、明星產(chǎn)品的經(jīng)銷商的沖突管理 

　　經(jīng)銷商沖突是明星產(chǎn)品渠道管理中比較常見的問題。在處理沖突時(shí)，一定要弄清楚，沖突的主要原因是什么？其實(shí)經(jīng)銷商沖突的原因主要有四個(gè)方面：一是經(jīng)銷商之間的利益之爭；二是企業(yè)的授權(quán)不明確；三是溝通不暢造成的；四是經(jīng)銷商直接的惡意競爭。 [NextPage]

　　企業(yè)在處理經(jīng)銷商之間的沖突時(shí)一定要考慮三個(gè)問題： 

　　第一，看經(jīng)銷商之間服務(wù)是否是同一對象，如果不一樣，處理起來相對就容易點(diǎn)，這種情況可以采取勸說和談判的方法解決。 

　　第二，看經(jīng)銷商之間是惡意競爭還是相互受益。如果是惡意競爭行為，企業(yè)在處理時(shí)，一定要對惡意競爭方進(jìn)行制裁，撤銷經(jīng)銷權(quán)；如果相互受益，采取談判方式解決。 

　　第三，沖突是否威脅到企業(yè)的利益。經(jīng)銷商之間沖突若直接威脅到企業(yè)的利益，甚至給企業(yè)造成重大損失的，企業(yè)應(yīng)終止合作，也可以通過法律手段來解決，當(dāng)然一般情況下不要采取這種手段。 

　　在處理沖突前要弄清楚問題所在，針對沖突的實(shí)際情況，采取相應(yīng)的處理辦法。 

　　五、做好經(jīng)銷商的庫存管理 

　　由于明星產(chǎn)品比較好銷，相對來講經(jīng)銷商的提貨量和提貨率就比較高，有些經(jīng)銷商認(rèn)為，明星產(chǎn)品不愁賣，到旺季甚至都提不上貨，于是就不管三七二十一，猛的往倉庫存貨。當(dāng)然也有一些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，為了出成績，拿提成，想盡辦法讓經(jīng)銷商多提貨，根本不考慮經(jīng)銷商和市場的情況。結(jié)果造成不良庫存問題，如：產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品過期、受潮破損等問題。所以說企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商管理時(shí)，經(jīng)銷商庫存管理也應(yīng)作為一項(xiàng)重要管理工作來抓。一般要做到兩點(diǎn)：第一，保障經(jīng)銷商的合理庫存，當(dāng)然100%的合理也是不存在的，在行業(yè)曾有這樣一個(gè)合理庫存公式，介紹給大家：訂貨數(shù)量=每日平均需求量×訂貨天數(shù)+安全儲存量—訂貨日實(shí)際庫存—訂貨余額。第二，貨物正確擺放與保管， 

　　以上五個(gè)方面是明星產(chǎn)品渠道管理常見的比較突出的幾個(gè)方面，當(dāng)然，明星產(chǎn)品渠道管理還包括，經(jīng)銷商激勵(lì)與支援、回款管理、促銷管理、市場推廣管理等等，在這里筆者就不一一介紹。

 

    沙發(fā)一般擺放在客廳中，用來日常生活休息、會客或聊天。因此，在住宅風(fēng)水中，占有一個(gè)重要的地位。因此在擺放時(shí)應(yīng)該注意以下一些風(fēng)水原則：

　　1、套數(shù)的選擇

　　沙發(fā)以形狀區(qū)分，有單人沙發(fā)、雙人沙發(fā)、長形沙發(fā)、曲尺形沙發(fā)和圓形沙發(fā)等;以材料區(qū)分，有皮制沙發(fā)、布制沙發(fā)、藤制沙發(fā)和傳統(tǒng)的酸枝椅等;以顏色與造型方面區(qū)分，更是花樣繁多。客廳沙發(fā)的套數(shù)，最忌一套半或是方圓沙發(fā)并用。

　　2、沙發(fā)的擺放

　　沙發(fā)宜擺放在住宅的吉方。傳統(tǒng)上認(rèn)為，擺放在吉利方位，一家老少皆可得其旺氣;如果錯(cuò)擺在不吉方位，一家老少均受其害，不得安寧。3、沙發(fā)背后宜有靠

　　所謂有靠，指的是靠山，是指沙發(fā)后有實(shí)墻可靠，無后顧之憂，這樣才符合風(fēng)水之道。如果沙發(fā)背后是窗、門或過道，無實(shí)墻可靠，那便等于是背后無靠山，空蕩蕩一片，呈散泄之局，難存旺氣。從現(xiàn)代心理方面來說，沙發(fā)背后無靠，使人缺少安全感，總有背后受襲之感，倒不如背靠墻來得心安理得。變通之法是把矮柜或屏風(fēng)擺放其后，以“人造靠山”來予以補(bǔ)救。

　　4、沙發(fā)之頂忌橫梁壓頂

　　沙發(fā)的正上方如果有橫梁，這就屬于橫梁壓頂，對坐在下面的人影響甚大，應(yīng)盡量避免。變通之法一是在裝修時(shí)把橫梁包進(jìn)去。二是在沙發(fā)兩旁的茶幾上，擺放兩盆開運(yùn)竹，以承擔(dān)橫梁壓頂。

　　沙發(fā)的擺法

　　沙發(fā)的擺法以兩旁各有一臂伸出為宜，象征左右護(hù)持。如果因面積過小而做不到左右護(hù)持，退而求其次，可在去水位擺設(shè)另一沙發(fā)，以形成聚水之局，這也符合風(fēng)水之道。 
    沙發(fā)一般擺放在客廳中，用來日常生活休息、會客或聊天。因此，在住宅風(fēng)水中，占有一個(gè)重要的地位。因此在擺放時(shí)應(yīng)該注意以下一些風(fēng)水原則：

　　1、套數(shù)的選擇

　　沙發(fā)以形狀區(qū)分，有單人沙發(fā)、雙人沙發(fā)、長形沙發(fā)、曲尺形沙發(fā)和圓形沙發(fā)等;以材料區(qū)分，有皮制沙發(fā)、布制沙發(fā)、藤制沙發(fā)和傳統(tǒng)的酸枝椅等;以顏色與造型方面區(qū)分，更是花樣繁多?？蛷d沙發(fā)的套數(shù)，最忌一套半或是方圓沙發(fā)并用。

　　2、沙發(fā)的擺放

　　沙發(fā)宜擺放在住宅的吉方。傳統(tǒng)上認(rèn)為，擺放在吉利方位，一家老少皆可得其旺氣;如果錯(cuò)擺在不吉方位，一家老少均受其害，不得安寧。3、沙發(fā)背后宜有靠

　　所謂有靠，指的是靠山，是指沙發(fā)后有實(shí)墻可靠，無后顧之憂，這樣才符合風(fēng)水之道。如果沙發(fā)背后是窗、門或過道，無實(shí)墻可靠，那便等于是背后無靠山，空蕩蕩一片，呈散泄之局，難存旺氣。從現(xiàn)代心理方面來說，沙發(fā)背后無靠，使人缺少安全感，總有背后受襲之感，倒不如背靠墻來得心安理得。變通之法是把矮柜或屏風(fēng)擺放其后，以“人造靠山”來予以補(bǔ)救。

　　4、沙發(fā)之頂忌橫梁壓頂

　　沙發(fā)的正上方如果有橫梁，這就屬于橫梁壓頂，對坐在下面的人影響甚大，應(yīng)盡量避免。變通之法一是在裝修時(shí)把橫梁包進(jìn)去。二是在沙發(fā)兩旁的茶幾上，擺放兩盆開運(yùn)竹，以承擔(dān)橫梁壓頂。

　　沙發(fā)的擺法

　　沙發(fā)的擺法以兩旁各有一臂伸出為宜，象征左右護(hù)持。如果因面積過小而做不到左右護(hù)持，退而求其次，可在去水位擺設(shè)另一沙發(fā)，以形成聚水之局，這也符合風(fēng)水之道。