明星產(chǎn)品是企業(yè)利潤的增長點，是企業(yè)快速占領(lǐng)市場和提升品牌的有力武器。明星產(chǎn)品不同于普通的產(chǎn)品，它的特殊性決定它的渠道管理方式，因此，在進行明星產(chǎn)品推廣時，對經(jīng)銷商的管理也是十分關(guān)鍵的，很多企業(yè)往往認為自己的產(chǎn)品是明星產(chǎn)品或知名品牌產(chǎn)品，不愁沒有經(jīng)銷商，而忽視這一環(huán)節(jié)的銷售管理，由于對銷售渠道管理不善，最終使自己的明星產(chǎn)品沒落成為隕星。
 
　　在這里，筆者介紹一個具有非常代表性案例。江西S白酒是一個知名品牌，其主打市場在河南，年銷售額在2億元左右，其中一款白瓷瓶售價在15元左右，可謂是明星產(chǎn)品，占其銷售額的60%以上，但由于這家企業(yè)在對經(jīng)銷商管理上存在明顯缺陷，后因種種矛盾，積怨太深，最終無法解決而不歡而散。就這樣與合作很多年的經(jīng)銷商決裂，S白酒的銷售額也開始下滑，作為明星產(chǎn)品，企業(yè)雖然能很快找到經(jīng)銷商取而代之，但也無法挽回其明星產(chǎn)品的輝煌。 

　　這個案例筆者主要想說明：越是明星產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品越是要加強對經(jīng)銷商的管理，否則明星產(chǎn)品將不再是“明星"而成為瞬間消失的“流星"。那么，企業(yè)如何對明星產(chǎn)品的經(jīng)銷商進行管理呢？當然由于的經(jīng)銷商管理內(nèi)容很多，在這里筆者就重點介紹明星產(chǎn)品在經(jīng)銷過程中最突出的幾個方面及管理辦法。 

　　一、明星產(chǎn)品的價格管理 

　　其實，在實際對經(jīng)銷商管理中，價格管理與控制是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，價格穩(wěn)定是市場穩(wěn)定的根本和保證。很多串貨與傾銷都與價格混亂有關(guān)，尤其是明星產(chǎn)品，首先必須保證價格的統(tǒng)一和穩(wěn)定。可口可樂之所以成長為著名品牌，在其在市場運作過程中，價格控制十分嚴格，無論批發(fā)與零售，價格都十分統(tǒng)一。對于價格的管理，企業(yè)最好實行統(tǒng)一價格，如果條件達不到，就必須做到三點：第一，向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的批發(fā)價、零售價作為指導；第二，指導經(jīng)銷商加價，加價不能過高或過低，既要保障經(jīng)銷商有利可圖，又要保證不能因為價格差異而導致貨物“倒流"；第三，不斷對經(jīng)銷商進行價格督導，防止低價傾銷和串貨。

　　二、明星產(chǎn)品貨物流向管理 

　　由于明星產(chǎn)品相對比較暢銷，一些經(jīng)銷商往往做一些投機生意，總想偷偷的打起別人市場的主意，把產(chǎn)品賣到不該賣的市場，因此在對經(jīng)銷商管理時就必須關(guān)注經(jīng)銷商的貨物流向。對經(jīng)銷商貨物管理要達到兩個目的：第一，要確保經(jīng)銷商在規(guī)定的市場區(qū)域銷售；第二，要通過貨物流向發(fā)現(xiàn)問題，實現(xiàn)對市場的控制。如：經(jīng)銷商平時銷售量非常穩(wěn)定，但突然銷量增加了，如果不是做特殊的促銷或其它活動，那么其貨物流向就肯定有問題，以此可以推理，經(jīng)銷商是不是有串貨和低價傾銷的行為，從而達到督導控制的目的。 

　　三、明星產(chǎn)品串貨管理 

　　一般情況下串貨的產(chǎn)品都是暢銷的產(chǎn)品，明星產(chǎn)品往往是串貨的主要對象。串貨是阻礙市場發(fā)展的第一殺手，它不僅打擊經(jīng)銷商的積極性，而且也是導致價格混亂、渠道受阻及偽劣假冒產(chǎn)品產(chǎn)生的主要原因。很多明星產(chǎn)品的衰敗多數(shù)都是串貨導致的，因此，明星產(chǎn)品企業(yè)一定要避免串貨行為，嚴格控制串貨的發(fā)生。 


　　對于控制串貨，企業(yè)的常規(guī)的做法就是劃分區(qū)域、價格控制、實行編碼制度、區(qū)域總代理及分品類（種）經(jīng)營手段。除這些之外，筆者認為可以從如下三個方面做起：一是企業(yè)和經(jīng)銷商共同作戰(zhàn)，嚴密督查，即企業(yè)辦事處+經(jīng)銷商共同做市場模式；二是實行懲罰措施，手段一定要硬。尤其對惡意串貨者，處理手段一定要強硬決不姑息養(yǎng)奸，很多企業(yè)在處理串貨行為上，總是礙于面子，心慈手軟，結(jié)果導致自己的市場“疲軟"。
 
　　四、明星產(chǎn)品的經(jīng)銷商的沖突管理 

　　經(jīng)銷商沖突是明星產(chǎn)品渠道管理中比較常見的問題。在處理沖突時，一定要弄清楚，沖突的主要原因是什么？其實經(jīng)銷商沖突的原因主要有四個方面：一是經(jīng)銷商之間的利益之爭；二是企業(yè)的授權(quán)不明確；三是溝通不暢造成的；四是經(jīng)銷商直接的惡意競爭。 [NextPage]

　　企業(yè)在處理經(jīng)銷商之間的沖突時一定要考慮三個問題： 

　　第一，看經(jīng)銷商之間服務(wù)是否是同一對象，如果不一樣，處理起來相對就容易點，這種情況可以采取勸說和談判的方法解決。 

　　第二，看經(jīng)銷商之間是惡意競爭還是相互受益。如果是惡意競爭行為，企業(yè)在處理時，一定要對惡意競爭方進行制裁，撤銷經(jīng)銷權(quán)；如果相互受益，采取談判方式解決。 

　　第三，沖突是否威脅到企業(yè)的利益。經(jīng)銷商之間沖突若直接威脅到企業(yè)的利益，甚至給企業(yè)造成重大損失的，企業(yè)應(yīng)終止合作，也可以通過法律手段來解決，當然一般情況下不要采取這種手段。 

　　在處理沖突前要弄清楚問題所在，針對沖突的實際情況，采取相應(yīng)的處理辦法。 

　　五、做好經(jīng)銷商的庫存管理 

　　由于明星產(chǎn)品比較好銷，相對來講經(jīng)銷商的提貨量和提貨率就比較高，有些經(jīng)銷商認為，明星產(chǎn)品不愁賣，到旺季甚至都提不上貨，于是就不管三七二十一，猛的往倉庫存貨。當然也有一些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，為了出成績，拿提成，想盡辦法讓經(jīng)銷商多提貨，根本不考慮經(jīng)銷商和市場的情況。結(jié)果造成不良庫存問題，如：產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品過期、受潮破損等問題。所以說企業(yè)在進行經(jīng)銷商管理時，經(jīng)銷商庫存管理也應(yīng)作為一項重要管理工作來抓。一般要做到兩點：第一，保障經(jīng)銷商的合理庫存，當然100%的合理也是不存在的，在行業(yè)曾有這樣一個合理庫存公式，介紹給大家：訂貨數(shù)量=每日平均需求量×訂貨天數(shù)+安全儲存量—訂貨日實際庫存—訂貨余額。第二，貨物正確擺放與保管， 

　　以上五個方面是明星產(chǎn)品渠道管理常見的比較突出的幾個方面，當然，明星產(chǎn)品渠道管理還包括，經(jīng)銷商激勵與支援、回款管理、促銷管理、市場推廣管理等等，在這里筆者就不一一介紹。