優(yōu)秀的銷售員是敢于向客戶要定單的人。本文著重探討銷售技巧中重要的部分——成交技巧及其重要性。

 

請(qǐng)把下面這段話快速閱讀一遍，請(qǐng)每天閱讀一遍，請(qǐng)見每一個(gè)客戶前閱讀一遍。

 

“不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單……”       

 

為什么這句話如此重要？因?yàn)殇N售過程就像戀愛過程，銷售方代表男方，客戶方代表女方?！拔覑勰恪边@句話理應(yīng)由男方說出來，而且要不斷地說，剛開始是表明心態(tài)，讓女方有所感覺，后面不斷地重復(fù)，是為了給女方增強(qiáng)信心，表示我愛你不止三兩天。通過不斷地強(qiáng)化這個(gè)戀愛印象，最終才有可能讓女方確信這個(gè)事實(shí)，戀愛才能修成正果。銷售過程同樣有這個(gè)特點(diǎn)。

 

記得有一次陪太太逛商場(chǎng)，一個(gè)無油煙鍋的促銷柜臺(tái)吸引了她的目光，我們就走了過去。促銷員是一位小伙子，他正用食用油炸著茄子，一邊做，一邊講解，無油煙鍋的構(gòu)造、材質(zhì)、為什么沒有油煙等?？此帜_麻利，口齒清晰，說得一套一套的，很有點(diǎn)說評(píng)書的味道。我太太在那邊看，我就趁機(jī)跑到旁邊的汽車用品區(qū)閑逛。等我逛了一大圈回來，發(fā)現(xiàn)我太太還是兩手空空。她見我回來，一把拉住我就往外走。我非常奇怪，“你不是一直吵著要一個(gè)無油煙鍋嗎？怎么不拿一個(gè)？”太太偷著樂了，“呵呵，我是想買一個(gè)，他介紹的也不錯(cuò)，價(jià)格也合適，可是家里現(xiàn)在的鍋用著也可以，如果換了挺可惜的。我左右為難啊。我心里想，如果他極力勸我購買，我就借坡下驢買一個(gè)?？墒俏艺灸前胩?，他都不說一句勸我買的話。得了，那我就真不買了，正好省點(diǎn)錢。你說逗不？”是呀，在我太太看來是省錢了，可是那個(gè)小伙子如果知道了這個(gè)原因，他不得后悔死。 

 

其實(shí)很多時(shí)候，客戶是否購買只是一念之間的事情，就象無油煙鍋，買也行不買也行的客戶占大多數(shù)，象那些剛買了新房子，必須添置新櫥具，沒有鍋就吃不到飯的客戶還是非常少數(shù)的。對(duì)于大多數(shù)的買也行不買也行的客戶，就需要銷售人員積極地去推進(jìn)，在你的一再地勸說下，心動(dòng)了，或者磨不開面子，就只有掏錢的份了。 

    現(xiàn)在的一種流行趨勢(shì)是：拿到房后先看家具，定了風(fēng)格再裝修，裝修的風(fēng)格跟著家具的風(fēng)格走，因此家具的選擇就很重要。購買家具，首先看個(gè)人喜好。建議選擇現(xiàn)代感的家具，因?yàn)楝F(xiàn)代感的家具時(shí)尚、簡(jiǎn)約。

    小戶型的家具不適合成套購買，最好是充分考慮大小家具的包容性、性能的整合，混搭出完美效果。

    買家具要結(jié)合家居設(shè)計(jì)，才能搭出完美效果。

    有人提出家居應(yīng)“輕裝修，重裝飾”，專家更指出：家具應(yīng)像衣服一樣，常換常新。在經(jīng)濟(jì)承受力以內(nèi)，每2-3年換一批時(shí)尚的家具，隨著收入水平的提高，這將成為一種趨勢(shì)，尤其對(duì)小戶型而言，家具更應(yīng)作為“快速消費(fèi)品”，只要有足夠的能力，不妨挑剔一點(diǎn)。

    小戶型家具要考慮簡(jiǎn)單小巧的家具

    巧妙安排有竅門以樓市上較多的40平米、50平米的小戶型為例，隔開廚房、衛(wèi)生間，還要保證寬敞的居室，這樣的空間說大也大，說小也小，關(guān)鍵看家具怎樣安排。專家建議最好使用“魔鬼身材”的家具，夠用即可，這樣既節(jié)省空間，又不失儲(chǔ)藏功能。市場(chǎng)上暢銷的一些造型簡(jiǎn)單、質(zhì)感輕、小巧的家具，以及可以隨意組合、收納、移動(dòng)的家具，運(yùn)輸方便，拆裝方便，安排起來也很方便。這樣不僅節(jié)約空間，增添了房間的功能，而且富于現(xiàn)代感，在以后變換家具的時(shí)候，也不用大費(fèi)周折。

    小戶型選擇家具時(shí)，不宜求大，而宜求精。

    專業(yè)人員一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：和諧就是精致。小戶型選擇家具時(shí)，不宜求大，而宜求精?？蛇x擇擴(kuò)散性的色彩如白色作為基調(diào)，使空間變得更大，給人清新明朗的感覺。小戶型家具也不需求貴求奢，普通的貼紙，貼木皮家具，只要質(zhì)量過關(guān)，就可以考慮。這對(duì)小戶型的業(yè)主來講，價(jià)格既能承受，選擇的層面又廣，風(fēng)格還不失時(shí)尚。

    整體是最重要的。某一樣家具過于突出，會(huì)破壞房間的整體感覺。保持統(tǒng)一的風(fēng)格，在精簡(jiǎn)尺寸、收納設(shè)置、合理搭配以及便捷使用上下足功夫，不用花很多錢，你就可以輕松擁有一個(gè)充實(shí)的家。