市面上有關(guān)談判技巧或策略的書(shū)籍和各種培訓(xùn)課程不少，但大部分基層銷(xiāo)售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。本文總結(jié)出銷(xiāo)售人員最實(shí)用的八條談判技巧，讓你在銷(xiāo)售談判之中游刃有余。 

 

你服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn)：1）銷(xiāo)售人員賣(mài)出更多的產(chǎn)品2）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷(xiāo)成本3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣(mài)出更高的價(jià)格。很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷(xiāo)售人員似乎對(duì)每年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率或擴(kuò)大市場(chǎng)份額有興趣，而銷(xiāo)售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)法識(shí)別客戶(hù)使用的“談判手段和詭計(jì)”，往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。   

 

其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書(shū)籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講“談判如何開(kāi)局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何根據(jù)買(mǎi)主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來(lái)適應(yīng)他們”云云，但大部分基層銷(xiāo)售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。以下是我在為銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí)，總結(jié)出銷(xiāo)售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。 

 

    其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。   

 

    第一：了解你的談判對(duì)手。 

 

    了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶(hù)交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。 

 

    1）你在哪里問(wèn)？ 

 

    如果你在買(mǎi)主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買(mǎi)主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。  

 

    2）誰(shuí)會(huì)告訴你 ？ 

 

    除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外，你也許可以接觸買(mǎi)主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧？ 

 

    3）客戶(hù)不愿意回答，如何問(wèn)？ 

 

    不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。   

 

    第二：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià) 

 

    也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由： 

 

    1）留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。  

 

    2）你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨） 

 

    3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)）    

 

    除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。 

 

第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià) 

 

    理由1）請(qǐng)重溫本文的銷(xiāo)售技巧第二條。 

 

    理由2）輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”    

 

    相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，賣(mài)主對(duì)你說(shuō) :有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展,賣(mài)主似乎把簽合同的事情給忘了?！?nbsp;  

 

    不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?nbsp;   

 

    第四：除非交換決不讓步 

 

    一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。 

 

    任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。 

 

    即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。  

 

    理由1）你可能得到回報(bào)。  

 

    理由2）可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。      

 

    第五：讓步技巧 

 

    1）不做均等的讓步（心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止） 

 

    2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認(rèn)為：你不誠(chéng)意） 

 

    3）不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”） 

 

    4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。     

 

    第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 

 

    銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?nbsp; 

 

    買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。 

 

    把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。 

 

    聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。 

 

    不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談）  

 

    你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo)）   

 

    第七：聲東擊西 

 

    在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。   

 

    第八：反悔策略 

 

    你給客戶(hù)的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室,對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起,我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。   

 

    反悔是種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

     剛剛度過(guò)冰天雪地的漫漫寒冬，你是否已經(jīng)開(kāi)始著手計(jì)劃開(kāi)春的裝修大計(jì)了呢？也許你剛剛買(mǎi)了新房準(zhǔn)備全面裝修，也許你想要將舊房改造得更加時(shí)尚實(shí)用，生活家小編為你搜集了海量的裝修飾家資訊，相信可以幫助你將愛(ài)家打造得更加舒適。

　　如今，很多年輕人喜歡定做家具，總覺(jué)得直接找家具廠根據(jù)自己的要求定做，比購(gòu)買(mǎi)賣(mài)場(chǎng)里的家具會(huì)便宜很多，而且還可以根據(jù)自己的喜好、生活習(xí)慣量身打造，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的家居理念。

　　選廠家多聽(tīng)多看

　　定做家具選廠家非常重要，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)論壇里一些過(guò)來(lái)人的介紹選擇口碑好的廠家。另外，現(xiàn)在有些自立門(mén)戶(hù)的家具設(shè)計(jì)師背后都有不錯(cuò)的制作廠家，對(duì)于喜歡原創(chuàng)的年輕人而言是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　確定廠家之前，要去他們的工廠或展示廳看樣品，仔細(xì)觀察樣品的工藝細(xì)節(jié)，接縫處是否嚴(yán)密，上漆是否均勻，家具內(nèi)部材料是否平滑等等。細(xì)節(jié)處理得好的廠家才會(huì)重視產(chǎn)品品質(zhì)。

　　合同內(nèi)容包含圖紙

　　定做家具不僅要與廠方簽訂定做合同，而且合同的內(nèi)容比購(gòu)買(mǎi)成品家具還多一項(xiàng)設(shè)計(jì)圖紙。達(dá)成定做協(xié)議后，商家會(huì)將家具設(shè)計(jì)的效果圖、立體圖交給消費(fèi)者確定，家具的板材、基材、顏色、尺寸都要在圖紙上清楚標(biāo)明，這幾份圖紙也是合同內(nèi)容的一部分，合同中要注明。

　　此外，合同內(nèi)容應(yīng)包括廠家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、使用方法、環(huán)保要求、交貨期限和違約責(zé)任等重要條款的詳細(xì)說(shuō)明，消費(fèi)者要認(rèn)真閱讀，遇到含糊其辭的地方要與廠家協(xié)商清楚，避免后期出現(xiàn)糾紛。

　　驗(yàn)貨過(guò)程要不厭其煩

　　家具做好后一定要親自去廠家驗(yàn)貨，確定各種材料使用無(wú)誤。驗(yàn)貨時(shí)，伸手撫摸家具內(nèi)部眼睛難以看見(jiàn)的地方是否光潔平整；敲一敲聽(tīng)聽(tīng)聲音是否厚實(shí)；量一下家具尺寸，避免“缺斤短兩”；打開(kāi)柜門(mén)聞一下氣味，氣味令人流淚的話，說(shuō)明甲醛嚴(yán)重超標(biāo)。

　　另外，家具五金配件也是家具品質(zhì)的重要體現(xiàn)，五金配件的光潔度和靈活性是驗(yàn)貨時(shí)可以看到的，耐磨性就需要通過(guò)日后使用去檢驗(yàn)了。最后提醒一定留一筆尾款(30%左右)在驗(yàn)貨確保沒(méi)問(wèn)題之后再付。