挑陶瓷家具注意風(fēng)格統(tǒng)一
時(shí)間:2010-03-06 人氣:988 來(lái)源:廣州日?qǐng)?bào) 作者:
概述: 中國(guó)首個(gè)陶瓷生活藝術(shù)博覽會(huì)近日閉幕,混搭陶瓷成亮點(diǎn): 中國(guó)陶瓷文化的歷史綿延了數(shù)千年,從氣勢(shì)恢宏的秦兵馬俑到唐三彩,從宋代的五大名窯到明清的粉彩,在不同的歷史時(shí)期,陶瓷都凝聚著中國(guó)文化的訴求和生活智慧。然而,在追求生活品質(zhì)的今天,高端......
中國(guó)首個(gè)陶瓷生活藝術(shù)博覽會(huì)近日閉幕,混搭陶瓷成亮點(diǎn):
中國(guó)陶瓷文化的歷史綿延了數(shù)千年,從氣勢(shì)恢宏的秦兵馬俑到唐三彩,從宋代的五大名窯到明清的粉彩,在不同的歷史時(shí)期,陶瓷都凝聚著中國(guó)文化的訴求和生活智慧。然而,在追求生活品質(zhì)的今天,高端瓷器中卻鮮見(jiàn)中國(guó)品牌,我們?nèi)绾卧谥袊?guó)陶瓷的復(fù)興中實(shí)現(xiàn)詩(shī)意的棲居?
11月6日到9日,首屆“上海國(guó)際陶瓷生活藝術(shù)博覽會(huì)”吸引了118家國(guó)內(nèi)外頂級(jí)陶瓷品牌、藝術(shù)機(jī)構(gòu)、陶瓷藝術(shù)家、設(shè)計(jì)師和4.6萬(wàn)人次觀眾參與其中。與以往常見(jiàn)的“工藝美術(shù)陶瓷”和“建筑衛(wèi)浴陶瓷”博覽會(huì)不同,本屆“博覽會(huì)”分為名家館、國(guó)際館、藝術(shù)館、生活館、新銳館、體驗(yàn)館六大館,突破了純藝術(shù)、實(shí)用性、功利主義界限,呈現(xiàn)出生活與藝術(shù)的脈絡(luò)。展會(huì)總監(jiān)上海春天國(guó)際藝術(shù)沙龍公司總經(jīng)理葛千濤表示,博覽會(huì)要讓藝術(shù)真正走向生活,完成從功能主義到審美趣味的觀念轉(zhuǎn)型。
英使團(tuán)將瓷器做為禮物獻(xiàn)乾隆
早在13世紀(jì),歐洲貴族就對(duì)中國(guó)瓷器視若珍寶。當(dāng)瓷器傳入歐洲后建立品牌的是英國(guó)的韋奇伍德家族,在這個(gè)家族的帶動(dòng)下,英國(guó)斯塔福德郡的陶瓷業(yè)誕生了近30個(gè)著名品牌的瓷器。1793年,當(dāng)英國(guó)使團(tuán)出使中國(guó)時(shí),韋奇伍德瓷器也是獻(xiàn)給乾隆皇帝的禮物之一。在英國(guó)乃至歐洲的中產(chǎn)家庭,都以擁有一套這樣的名牌瓷器為榮。而在這些品牌茶具的刺激下,英國(guó)成為了茶葉消費(fèi)大國(guó),在維多利亞女王時(shí)代,醉心于追求藝術(shù)文化的內(nèi)涵及精致生活品位的英國(guó)人開(kāi)始玩味起了下午茶文化,進(jìn)而形成一種歐洲時(shí)尚甚至文化傳播,在世界范圍內(nèi)流行開(kāi)來(lái)。
與英式下午茶相比,中國(guó)的茶文化歷史更為悠久,文化內(nèi)涵也更為深厚。在廣州,喝早茶早已成為一種文化習(xí)慣。近些年,嶺南的功夫茶也開(kāi)始在全國(guó)各地流行開(kāi)來(lái),一把名貴的紫砂壺貴過(guò)黃金。且不說(shuō)喝功夫茶,即使是日常在辦公室或家中飲茶,有一件心愛(ài)的茶具也是許多人夢(mèng)寐以求的。當(dāng)我們有了一件精致的茶具,而不是玻璃杯,誰(shuí)愿意只是隨意去買盒茶包而不是去買茶葉呢?
跨界混搭潮:陶瓷椅、
陶瓷拖拉機(jī)、陶瓷項(xiàng)鏈亮相
葛千濤表示,作為陶瓷古國(guó),我們?nèi)钡牟皇羌夹g(shù),而是好的設(shè)計(jì),唯有跨界才能讓藝術(shù)融入生活,混搭將成為陶瓷設(shè)計(jì)的流行風(fēng)尚。本屆博覽會(huì)上,混搭的風(fēng)格隨處可見(jiàn)。在新銳館中,不少陶瓷新人也大玩混搭概念:有的把陶瓷做成拖拉機(jī);有的用陶瓷做出小鳥(niǎo)裝的燈泡等,創(chuàng)造出陶瓷家居的無(wú)限可能性。特別值得一提的,是某企業(yè)鑲嵌陶瓷片的木制坐椅,既古典又顯現(xiàn)出現(xiàn)代風(fēng)格;而佛山陶瓷企業(yè)制作的鑲嵌壁畫(huà)更絕,將陶瓷、大理石、馬賽克、不銹鋼等不同材質(zhì)完美結(jié)合在一起。
葛千濤說(shuō):“試想一下,如果有一天,我們用陶瓷設(shè)計(jì)出完美的陶瓷項(xiàng)鏈、手鏈等首飾,也許我們更愿意去買這些陶瓷首飾了”。這樣的設(shè)想也許并不遙遠(yuǎn),在日本,就有設(shè)計(jì)師用傳統(tǒng)陶瓷工藝燒制而成的陶珠,通過(guò)特殊裂紋的工藝,將鉑金、黃金、黑釉等材料烙在表面,與18K、14K金,或黑蝶珍珠、白蝶珍珠等各種珍珠混搭成項(xiàng)鏈、耳釘、吊墜等各種首飾。
國(guó)際上,跨界設(shè)計(jì)是一種流行,也是品牌和藝術(shù)家的雙贏之道。在葛千濤心中,米蘭家具展是他的最佳范本,它不斷推出各種新材料、新設(shè)計(jì),影響的不僅僅是現(xiàn)在,還有未來(lái)。他覺(jué)得,陶瓷設(shè)計(jì)要?jiǎng)?chuàng)新,不僅需要學(xué)院派的陶瓷設(shè)計(jì)師,更需要融合各行各業(yè)的設(shè)計(jì)師,比如建筑設(shè)計(jì)師、室內(nèi)設(shè)計(jì)師,甚至服裝設(shè)計(jì)師等參與其中。本屆博覽會(huì)上,上海新銳建筑師楊旭展出了即將在南京建設(shè)的“中國(guó)陶瓷谷”的設(shè)計(jì)方案,引起業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。陶瓷其實(shí)可以在公共空間中發(fā)揮更為重要的作用,而不是只是用來(lái)做地板磚。既然高迪的建筑可以用碎瓷片做外墻,為什么我們不能創(chuàng)新一種瓷片來(lái)做建筑的外墻?西方教堂的門窗普遍使用雕花玻璃,如果我們用透明感強(qiáng)的青瓷制成玻璃,鑲嵌在窗戶上,那又是什么感覺(jué)?
挑陶瓷家具
要注意風(fēng)格統(tǒng)一
作為藝術(shù)品的陶瓷,從來(lái)不乏追隨者,民間收藏早已是風(fēng)起云涌。在上海,許多民間藏家甚至一個(gè)月跑十幾趟景德鎮(zhèn)和龍泉。至于說(shuō)到行情,葛千濤透露:“4年來(lái),那些大師的作品已經(jīng)翻了5倍,4年前,一件大師的瓷器只賣到幾千元到幾萬(wàn)元,而現(xiàn)在,一件大師的瓷器或瓷版畫(huà)賣20多萬(wàn)已經(jīng)不新鮮了?!?
隨著人們生活水平的提高,人們開(kāi)始追求生活的品質(zhì),藝術(shù)融入生活也成為了一種必然――在上海的多個(gè)頂級(jí)商場(chǎng)中,某歐洲名牌瓷器一口氣開(kāi)了5家專柜。人們購(gòu)買作為工業(yè)產(chǎn)品的陶瓷制品,已經(jīng)不再僅僅出于實(shí)用的目的,而是藝術(shù)審美的內(nèi)在需求。居家生活中,使用精美的瓷器餐具已經(jīng)成為一種流行。在古典的裝修風(fēng)格中,人們往往擺放景德鎮(zhèn)的瓷器;在簡(jiǎn)約現(xiàn)代的裝修風(fēng)格中,新銳設(shè)計(jì)師們的作品受到追捧;在浪漫的裝修風(fēng)格中,人們喜歡溫馨感的陶瓷品。值得一提的是,佛山石灣人偶在本屆博覽會(huì)上大熱,特別是中小型作品,放在客廳或書(shū)房,總是相宜。
歐洲瓷器以白瓷為主,而中國(guó)陶瓷種類繁多,當(dāng)中國(guó)陶瓷品牌和設(shè)計(jì)更加完美,加上終端渠道和體驗(yàn)中心的助推,在陶瓷中實(shí)現(xiàn)詩(shī)意的棲居便是可觸摸的夢(mèng)想。葛千濤表示,陶瓷不僅不僅僅是一種商品,更是一種文化,是一種生活品味。在他家中就有各樣的瓷器。對(duì)于龍泉青瓷,葛千濤情有獨(dú)鐘,他緩緩地說(shuō):“在我眼里,青瓷不是唐詩(shī)宋詞,而是《詩(shī)經(jīng)》?!?
中國(guó)陶瓷文化的歷史綿延了數(shù)千年,從氣勢(shì)恢宏的秦兵馬俑到唐三彩,從宋代的五大名窯到明清的粉彩,在不同的歷史時(shí)期,陶瓷都凝聚著中國(guó)文化的訴求和生活智慧。然而,在追求生活品質(zhì)的今天,高端瓷器中卻鮮見(jiàn)中國(guó)品牌,我們?nèi)绾卧谥袊?guó)陶瓷的復(fù)興中實(shí)現(xiàn)詩(shī)意的棲居?
11月6日到9日,首屆“上海國(guó)際陶瓷生活藝術(shù)博覽會(huì)”吸引了118家國(guó)內(nèi)外頂級(jí)陶瓷品牌、藝術(shù)機(jī)構(gòu)、陶瓷藝術(shù)家、設(shè)計(jì)師和4.6萬(wàn)人次觀眾參與其中。與以往常見(jiàn)的“工藝美術(shù)陶瓷”和“建筑衛(wèi)浴陶瓷”博覽會(huì)不同,本屆“博覽會(huì)”分為名家館、國(guó)際館、藝術(shù)館、生活館、新銳館、體驗(yàn)館六大館,突破了純藝術(shù)、實(shí)用性、功利主義界限,呈現(xiàn)出生活與藝術(shù)的脈絡(luò)。展會(huì)總監(jiān)上海春天國(guó)際藝術(shù)沙龍公司總經(jīng)理葛千濤表示,博覽會(huì)要讓藝術(shù)真正走向生活,完成從功能主義到審美趣味的觀念轉(zhuǎn)型。
英使團(tuán)將瓷器做為禮物獻(xiàn)乾隆
早在13世紀(jì),歐洲貴族就對(duì)中國(guó)瓷器視若珍寶。當(dāng)瓷器傳入歐洲后建立品牌的是英國(guó)的韋奇伍德家族,在這個(gè)家族的帶動(dòng)下,英國(guó)斯塔福德郡的陶瓷業(yè)誕生了近30個(gè)著名品牌的瓷器。1793年,當(dāng)英國(guó)使團(tuán)出使中國(guó)時(shí),韋奇伍德瓷器也是獻(xiàn)給乾隆皇帝的禮物之一。在英國(guó)乃至歐洲的中產(chǎn)家庭,都以擁有一套這樣的名牌瓷器為榮。而在這些品牌茶具的刺激下,英國(guó)成為了茶葉消費(fèi)大國(guó),在維多利亞女王時(shí)代,醉心于追求藝術(shù)文化的內(nèi)涵及精致生活品位的英國(guó)人開(kāi)始玩味起了下午茶文化,進(jìn)而形成一種歐洲時(shí)尚甚至文化傳播,在世界范圍內(nèi)流行開(kāi)來(lái)。
與英式下午茶相比,中國(guó)的茶文化歷史更為悠久,文化內(nèi)涵也更為深厚。在廣州,喝早茶早已成為一種文化習(xí)慣。近些年,嶺南的功夫茶也開(kāi)始在全國(guó)各地流行開(kāi)來(lái),一把名貴的紫砂壺貴過(guò)黃金。且不說(shuō)喝功夫茶,即使是日常在辦公室或家中飲茶,有一件心愛(ài)的茶具也是許多人夢(mèng)寐以求的。當(dāng)我們有了一件精致的茶具,而不是玻璃杯,誰(shuí)愿意只是隨意去買盒茶包而不是去買茶葉呢?
跨界混搭潮:陶瓷椅、
陶瓷拖拉機(jī)、陶瓷項(xiàng)鏈亮相
葛千濤表示,作為陶瓷古國(guó),我們?nèi)钡牟皇羌夹g(shù),而是好的設(shè)計(jì),唯有跨界才能讓藝術(shù)融入生活,混搭將成為陶瓷設(shè)計(jì)的流行風(fēng)尚。本屆博覽會(huì)上,混搭的風(fēng)格隨處可見(jiàn)。在新銳館中,不少陶瓷新人也大玩混搭概念:有的把陶瓷做成拖拉機(jī);有的用陶瓷做出小鳥(niǎo)裝的燈泡等,創(chuàng)造出陶瓷家居的無(wú)限可能性。特別值得一提的,是某企業(yè)鑲嵌陶瓷片的木制坐椅,既古典又顯現(xiàn)出現(xiàn)代風(fēng)格;而佛山陶瓷企業(yè)制作的鑲嵌壁畫(huà)更絕,將陶瓷、大理石、馬賽克、不銹鋼等不同材質(zhì)完美結(jié)合在一起。
葛千濤說(shuō):“試想一下,如果有一天,我們用陶瓷設(shè)計(jì)出完美的陶瓷項(xiàng)鏈、手鏈等首飾,也許我們更愿意去買這些陶瓷首飾了”。這樣的設(shè)想也許并不遙遠(yuǎn),在日本,就有設(shè)計(jì)師用傳統(tǒng)陶瓷工藝燒制而成的陶珠,通過(guò)特殊裂紋的工藝,將鉑金、黃金、黑釉等材料烙在表面,與18K、14K金,或黑蝶珍珠、白蝶珍珠等各種珍珠混搭成項(xiàng)鏈、耳釘、吊墜等各種首飾。
國(guó)際上,跨界設(shè)計(jì)是一種流行,也是品牌和藝術(shù)家的雙贏之道。在葛千濤心中,米蘭家具展是他的最佳范本,它不斷推出各種新材料、新設(shè)計(jì),影響的不僅僅是現(xiàn)在,還有未來(lái)。他覺(jué)得,陶瓷設(shè)計(jì)要?jiǎng)?chuàng)新,不僅需要學(xué)院派的陶瓷設(shè)計(jì)師,更需要融合各行各業(yè)的設(shè)計(jì)師,比如建筑設(shè)計(jì)師、室內(nèi)設(shè)計(jì)師,甚至服裝設(shè)計(jì)師等參與其中。本屆博覽會(huì)上,上海新銳建筑師楊旭展出了即將在南京建設(shè)的“中國(guó)陶瓷谷”的設(shè)計(jì)方案,引起業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。陶瓷其實(shí)可以在公共空間中發(fā)揮更為重要的作用,而不是只是用來(lái)做地板磚。既然高迪的建筑可以用碎瓷片做外墻,為什么我們不能創(chuàng)新一種瓷片來(lái)做建筑的外墻?西方教堂的門窗普遍使用雕花玻璃,如果我們用透明感強(qiáng)的青瓷制成玻璃,鑲嵌在窗戶上,那又是什么感覺(jué)?
挑陶瓷家具
要注意風(fēng)格統(tǒng)一
作為藝術(shù)品的陶瓷,從來(lái)不乏追隨者,民間收藏早已是風(fēng)起云涌。在上海,許多民間藏家甚至一個(gè)月跑十幾趟景德鎮(zhèn)和龍泉。至于說(shuō)到行情,葛千濤透露:“4年來(lái),那些大師的作品已經(jīng)翻了5倍,4年前,一件大師的瓷器只賣到幾千元到幾萬(wàn)元,而現(xiàn)在,一件大師的瓷器或瓷版畫(huà)賣20多萬(wàn)已經(jīng)不新鮮了?!?
隨著人們生活水平的提高,人們開(kāi)始追求生活的品質(zhì),藝術(shù)融入生活也成為了一種必然――在上海的多個(gè)頂級(jí)商場(chǎng)中,某歐洲名牌瓷器一口氣開(kāi)了5家專柜。人們購(gòu)買作為工業(yè)產(chǎn)品的陶瓷制品,已經(jīng)不再僅僅出于實(shí)用的目的,而是藝術(shù)審美的內(nèi)在需求。居家生活中,使用精美的瓷器餐具已經(jīng)成為一種流行。在古典的裝修風(fēng)格中,人們往往擺放景德鎮(zhèn)的瓷器;在簡(jiǎn)約現(xiàn)代的裝修風(fēng)格中,新銳設(shè)計(jì)師們的作品受到追捧;在浪漫的裝修風(fēng)格中,人們喜歡溫馨感的陶瓷品。值得一提的是,佛山石灣人偶在本屆博覽會(huì)上大熱,特別是中小型作品,放在客廳或書(shū)房,總是相宜。
歐洲瓷器以白瓷為主,而中國(guó)陶瓷種類繁多,當(dāng)中國(guó)陶瓷品牌和設(shè)計(jì)更加完美,加上終端渠道和體驗(yàn)中心的助推,在陶瓷中實(shí)現(xiàn)詩(shī)意的棲居便是可觸摸的夢(mèng)想。葛千濤表示,陶瓷不僅不僅僅是一種商品,更是一種文化,是一種生活品味。在他家中就有各樣的瓷器。對(duì)于龍泉青瓷,葛千濤情有獨(dú)鐘,他緩緩地說(shuō):“在我眼里,青瓷不是唐詩(shī)宋詞,而是《詩(shī)經(jīng)》?!?
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高價(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來(lái)源,但很多高價(jià)產(chǎn)品尚未與消費(fèi)者謀面,已被經(jīng)銷商封殺在渠道管理中,因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷高價(jià)產(chǎn)品總是有太多的顧慮!如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價(jià)格,是許多企業(yè)銷售總監(jiān)非常關(guān)心和頭疼的問(wèn)題。其實(shí),“價(jià)格沒(méi)有高低之分,只要你讓購(gòu)買者覺(jué)得值”這個(gè)原則,不僅適用于說(shuō)服消費(fèi)者也適用于說(shuō)服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮,讓其覺(jué)得經(jīng)銷您的高價(jià)產(chǎn)品很值呢?下文將為您提供實(shí)用的銷售技巧。
一、當(dāng)客戶以競(jìng)品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)
1.表現(xiàn):“你們的產(chǎn)品太貴了,人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”
2.分析:客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高,很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物,因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。
例:在方便面行業(yè),客戶拿競(jìng)品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較,拿競(jìng)品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較,拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等,這種比較勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。
3.應(yīng)對(duì)方法:
(1)先讓客戶講,看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”,是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較:
如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比,就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的,因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比,那么首先應(yīng)將客戶所說(shuō)的競(jìng)品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚;然后對(duì)號(hào)入座,看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類;最后向客戶說(shuō)明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格,對(duì)我方顯然是不公平的。
(2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較,用數(shù)據(jù)、證書(shū)等直觀的方式,從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。如在質(zhì)量方面:
向客戶說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況,必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。與競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比。
請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下,讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競(jìng)品相比有何長(zhǎng)處。
(3)告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后,有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系,它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意:不要蓄意攻擊競(jìng)品:在客戶面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。
對(duì)比技巧:評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候,先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn);評(píng)價(jià)自己的時(shí)候,先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。
二、當(dāng)客戶聲明進(jìn)不起貨時(shí)
1.表現(xiàn):“我們小店窮,進(jìn)不起高價(jià)貨啊?!?nbsp;
2.分析:客戶可能真窮,需要企業(yè)給予一定的諒解和支持;也可能哭窮,希望企業(yè)壓低價(jià)格,多給政策,甚至希望企業(yè)賒銷。因此,首先要分清客戶說(shuō)此話的真正目的,然后分別應(yīng)對(duì)。
3.應(yīng)對(duì)方法:
(1)對(duì)于真窮的客戶,可以采用兩種策略:當(dāng)客戶老板經(jīng)營(yíng)思路清晰、有遠(yuǎn)見(jiàn)而且對(duì)我產(chǎn)品有濃厚的興趣時(shí),可以適當(dāng)向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持;當(dāng)你對(duì)客戶的發(fā)展不抱信心時(shí),干脆放棄此客戶。
(2)對(duì)于哭窮的客戶,先目測(cè)加旁敲側(cè)擊,估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn);然后為客戶介紹與其實(shí)力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商經(jīng)銷本產(chǎn)品的豐收盛況;最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會(huì)難得。
三、當(dāng)客戶以二批不會(huì)配合為由拒絕時(shí)
1.表現(xiàn):“價(jià)格太高了,向二批鋪貨時(shí),他們不會(huì)接受的?!薄?nbsp;
2.分析:客戶此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓,希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下,我們通過(guò)和競(jìng)品比較的技巧說(shuō)服了客戶認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)格,但是競(jìng)品在市場(chǎng)上已有一定的基礎(chǔ)和銷量,客戶認(rèn)為向下游客戶推廣我方產(chǎn)品難度太大,擔(dān)心無(wú)法把市場(chǎng)做起來(lái)。此時(shí),我們要想辦法加強(qiáng)客戶的鋪貨信心。
一、當(dāng)客戶以競(jìng)品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)
1.表現(xiàn):“你們的產(chǎn)品太貴了,人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”
2.分析:客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高,很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物,因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。
例:在方便面行業(yè),客戶拿競(jìng)品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較,拿競(jìng)品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較,拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等,這種比較勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。
3.應(yīng)對(duì)方法:
(1)先讓客戶講,看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”,是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較:
如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比,就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的,因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比,那么首先應(yīng)將客戶所說(shuō)的競(jìng)品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚;然后對(duì)號(hào)入座,看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類;最后向客戶說(shuō)明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格,對(duì)我方顯然是不公平的。
(2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較,用數(shù)據(jù)、證書(shū)等直觀的方式,從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。如在質(zhì)量方面:
向客戶說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況,必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。與競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比。
請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下,讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競(jìng)品相比有何長(zhǎng)處。
(3)告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后,有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系,它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意:不要蓄意攻擊競(jìng)品:在客戶面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。
對(duì)比技巧:評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候,先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn);評(píng)價(jià)自己的時(shí)候,先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。
二、當(dāng)客戶聲明進(jìn)不起貨時(shí)
1.表現(xiàn):“我們小店窮,進(jìn)不起高價(jià)貨啊?!?nbsp;
2.分析:客戶可能真窮,需要企業(yè)給予一定的諒解和支持;也可能哭窮,希望企業(yè)壓低價(jià)格,多給政策,甚至希望企業(yè)賒銷。因此,首先要分清客戶說(shuō)此話的真正目的,然后分別應(yīng)對(duì)。
3.應(yīng)對(duì)方法:
(1)對(duì)于真窮的客戶,可以采用兩種策略:當(dāng)客戶老板經(jīng)營(yíng)思路清晰、有遠(yuǎn)見(jiàn)而且對(duì)我產(chǎn)品有濃厚的興趣時(shí),可以適當(dāng)向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持;當(dāng)你對(duì)客戶的發(fā)展不抱信心時(shí),干脆放棄此客戶。
(2)對(duì)于哭窮的客戶,先目測(cè)加旁敲側(cè)擊,估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn);然后為客戶介紹與其實(shí)力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商經(jīng)銷本產(chǎn)品的豐收盛況;最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會(huì)難得。
三、當(dāng)客戶以二批不會(huì)配合為由拒絕時(shí)
1.表現(xiàn):“價(jià)格太高了,向二批鋪貨時(shí),他們不會(huì)接受的?!薄?nbsp;
2.分析:客戶此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓,希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下,我們通過(guò)和競(jìng)品比較的技巧說(shuō)服了客戶認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)格,但是競(jìng)品在市場(chǎng)上已有一定的基礎(chǔ)和銷量,客戶認(rèn)為向下游客戶推廣我方產(chǎn)品難度太大,擔(dān)心無(wú)法把市場(chǎng)做起來(lái)。此時(shí),我們要想辦法加強(qiáng)客戶的鋪貨信心。
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下一條:不合格家具主要看這幾方面
省家具質(zhì)檢站相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,家具合格率在逐年上升,說(shuō)明家具質(zhì)量越來(lái)越好了,但仍有一些不合格產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在。目前,家具質(zhì)量存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下七個(gè)方面:甲醛釋放量、人造板封邊、金屬部件用料要求、木質(zhì)部件用料要求、木材含水率、抽屜滑道強(qiáng)度、家具使用說(shuō)明項(xiàng)目的不合格。這些問(wèn)題直接反映了家具企業(yè)生產(chǎn)的種種不規(guī)范現(xiàn)象。
家具是否環(huán)保是人們最關(guān)心的問(wèn)題了。其環(huán)保指標(biāo)反映為甲醛釋放量,釋放量不合格就是被檢測(cè)值大于標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定值,這說(shuō)明企業(yè)對(duì)主要原材料人造板材的采購(gòu)和使用把關(guān)不嚴(yán),在生產(chǎn)過(guò)程中使用膠黏劑質(zhì)量不過(guò)關(guān)或者使用過(guò)量。甲醛超標(biāo)的家具是室內(nèi)空氣污染、危害人體健康的“罪魁禍?zhǔn)住薄?
環(huán)保之外,家具制作工藝也是保證質(zhì)量的關(guān)鍵因素。板式家具中,板材封邊是看家具質(zhì)量的重點(diǎn)。有些家具門板或箱體的封邊不嚴(yán)密極易脫落,更有甚者家具板子的外露邊未進(jìn)行封邊處理,或者箱體內(nèi)的板子不做封邊處理。這是一些生產(chǎn)不規(guī)范的小廠家為降低成本而節(jié)省材料、減少工序的結(jié)果。
結(jié)實(shí)耐用是家具使用的根本要求。因此抽屜滑道強(qiáng)度、金屬部件用料要求、木質(zhì)部件用料要求、木材含水率項(xiàng)目都是保證結(jié)實(shí)耐用的重要指標(biāo)。購(gòu)買家具時(shí),應(yīng)該將有抽屜的家具逐個(gè)拉開(kāi)檢查,看看抽屜推拉時(shí)滑道是否順暢,鎖扣是否嚴(yán)密;行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定,木材含水率不能超過(guò)12%。一些質(zhì)量不合格的產(chǎn)品對(duì)原材料、選材環(huán)節(jié)把關(guān)不嚴(yán),導(dǎo)致家具在使用中出現(xiàn)滑輪斷裂脫落、結(jié)構(gòu)變形等情況。
此外,最容易忽視的還有家具使用說(shuō)明。許多人在購(gòu)買家具時(shí)都不會(huì)留意家具是否有使用說(shuō)明。其實(shí)這也是合格的家具產(chǎn)品必備之物。使用說(shuō)明中應(yīng)全面介紹家具的結(jié)構(gòu)、應(yīng)注意的問(wèn)題、如何維修、如何保養(yǎng)等。如果無(wú)使用說(shuō)明書(shū)或說(shuō)明書(shū)標(biāo)識(shí)內(nèi)容不全,不能指導(dǎo)消費(fèi)者正確使用和維護(hù)家具,也屬于不合格產(chǎn)品。
家具是否環(huán)保是人們最關(guān)心的問(wèn)題了。其環(huán)保指標(biāo)反映為甲醛釋放量,釋放量不合格就是被檢測(cè)值大于標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定值,這說(shuō)明企業(yè)對(duì)主要原材料人造板材的采購(gòu)和使用把關(guān)不嚴(yán),在生產(chǎn)過(guò)程中使用膠黏劑質(zhì)量不過(guò)關(guān)或者使用過(guò)量。甲醛超標(biāo)的家具是室內(nèi)空氣污染、危害人體健康的“罪魁禍?zhǔn)住薄?
環(huán)保之外,家具制作工藝也是保證質(zhì)量的關(guān)鍵因素。板式家具中,板材封邊是看家具質(zhì)量的重點(diǎn)。有些家具門板或箱體的封邊不嚴(yán)密極易脫落,更有甚者家具板子的外露邊未進(jìn)行封邊處理,或者箱體內(nèi)的板子不做封邊處理。這是一些生產(chǎn)不規(guī)范的小廠家為降低成本而節(jié)省材料、減少工序的結(jié)果。
結(jié)實(shí)耐用是家具使用的根本要求。因此抽屜滑道強(qiáng)度、金屬部件用料要求、木質(zhì)部件用料要求、木材含水率項(xiàng)目都是保證結(jié)實(shí)耐用的重要指標(biāo)。購(gòu)買家具時(shí),應(yīng)該將有抽屜的家具逐個(gè)拉開(kāi)檢查,看看抽屜推拉時(shí)滑道是否順暢,鎖扣是否嚴(yán)密;行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定,木材含水率不能超過(guò)12%。一些質(zhì)量不合格的產(chǎn)品對(duì)原材料、選材環(huán)節(jié)把關(guān)不嚴(yán),導(dǎo)致家具在使用中出現(xiàn)滑輪斷裂脫落、結(jié)構(gòu)變形等情況。
此外,最容易忽視的還有家具使用說(shuō)明。許多人在購(gòu)買家具時(shí)都不會(huì)留意家具是否有使用說(shuō)明。其實(shí)這也是合格的家具產(chǎn)品必備之物。使用說(shuō)明中應(yīng)全面介紹家具的結(jié)構(gòu)、應(yīng)注意的問(wèn)題、如何維修、如何保養(yǎng)等。如果無(wú)使用說(shuō)明書(shū)或說(shuō)明書(shū)標(biāo)識(shí)內(nèi)容不全,不能指導(dǎo)消費(fèi)者正確使用和維護(hù)家具,也屬于不合格產(chǎn)品。
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